Стартапы для денег: почему в России начали расти финансовые технологии

Основатель PayQR Владимир Горбунов (Фото: Артем Голощапов для РБК)

Через несколько месяцев Козловский вложил в PayQR 300 млн руб., оценив компанию в 1,5 млрд руб. «Сергей Александрович не тот человек, который просыпается и засыпает с айфоном, и он был очень впечатлен уровнем технологий. Для него это была какая-то магия: то, как из какого-то квадрата на бумажке информация попала в смартфон, то, с какой скоростью все работает. Мы почувствовали себя чемпионами мира по оплате квитанций», — говорит Горбунов.

«Бесконтактные платежи перевернут финансы с ног на голову», — объясняет свой интерес к PayQR Козловский. Опрос более 100 тыс. пользователей банковских услуг, проведенный консалтинговой компанией Bain & Company в 2015 году, показывает, что у его веры в мобильные платежи есть основания: более 50% потребителей предпочтут расстаться на день с кошельком, но не с мобильным телефоном. Деньги Козловского помогли PayQR стать лидером рынка бесконтактных платежей в России и одним из самых заметных игроков среди местных стартапов, которые занимаются финансовыми технологиями.

Компания была создана в 2013 году, в октябре 2014-го состоялась презентация приложения. Сейчас в партнерах у PayQR более 150 сайтов, более тысячи розничных точек — магазинов и ресторанов, среди которых «Баскин Роббинс», «Тарас Бульба», «Папа Джонс» и др. Приложение скачали 170 тыс. активных пользователей, к концу 2016 года будет миллион, надеется Горбунов. До этого он основал стартап Workle, зарабатывающий на аутсорсинге рабочей силы и привлекший $1 млн от «Сколково» и еще $3,5 млн — от Klever Internet Investments Limited.

Заняться бесконтактными платежами Горбунов с партнерами решили в 2012 году. «Я смотрел на музыкальную индустрию, из которой недавно исчезли материальные носители — сначала пластинки, потом кассеты, диски», — рассказывает Горбунов. Он уверен, что то же самое происходит в платежах: «Когда-то люди расплачивались шкурками куниц, и это казалось таким же логичным решением, каким нам кажутся пластиковые карты. Но так будет только до тех пор, пока мы не привыкнем к бесконтактным платежам».

Бесконтактные гиганты

До осени 2014 года о бесконтактных платежах говорили в основном IT-гики, громом среди ясного неба стала презентация платежной системы Apple Pay, работающей при помощи технологии NFC (Near field communication), вспоминает Горбунов. «Каждый день в США совершается 200 млн транзакций, для которых приходится доставать кредитные карты и проходить через старомодный процесс оплаты», — жаловался гендиректор Apple Тим Кук на презентации iPhone 6.

Для оплаты с Apple Pay нужно поднести смартфон к терминалу PayPass и пройти идентификацию по отпечаткам пальцев, продолжал под овации старший вице-президент компании Apple Эдди Кью. Через год компания отчиталась, что сервисом пользуются около 12 млн человек в месяц, а в точках, где стоят терминалы, два из трех долларов тратится через них.

Догнать Apple решили и другие гиганты — Google, Samsung, AliExpress, создавшие собственные решения по платежам через NFC. По данным исследования Juniper Research, в 2016 году число потребителей, совершающих NFC-платежи с помощью мобильных устройств, достигнет 148 млн. Каждый пятый POS-терминал в США уже поддерживает бесконтактную технологию.

PayQR занялся бесконтактными платежами на основе сканирования QR-кодов. «QR-коды позволяют использовать телефон для оплаты любых квитанций и чеков, причем курьерам не придется возить с собой POS-терминалы. Мы уже общаемся с магазинами, которые выпускают каталоги, а купить продукты можно будет, просканировав код в журнале, любая салфетка может стать магазином», — объясняет Горбунов. Еще одно направление, которое можно захватить с помощью QR-кодов, — e-commerce. «Вместо того чтобы регистрироваться на сайте, если вы хотите что-то купить, вводить данные карточек и т.д., вы просто сканируете код с экрана, это быстрее и проще», — добавляет он.

Рынок QR-платежей осваивают как стартапы вроде компании Level Up (привлекла $40 млн инвестиций, ее технологии используются в 14 тыс. торговых точек), так и гиганты. PayPal в марте 2015 года объявил о покупке аналога Level Up, сервиса Paydiant, за $280 млн. Консорциум гигантов розничной торговли США, включающий Walmart, Best Buy, Kmart, 7-Eleven и другие компании с общим оборотом свыше $1 трлн, развивает собственную систему оплаты с помощью QR-кодов — CurrentC.

Революция в убыток

Главный источник заработка PayQR — агентская комиссия: стартап удерживает 2,5% от суммы платежа, но самой компании с каждой транзакции достается только 0,4–0,5%, остальные деньги уходят на оплату услуг банка-эквайера (1,8–1,9%) и перечисление средств компаниям-партнерам (0,2%). «Наш оборот сейчас прирастает нулями: в октябре речь шла о сотнях тысяч, через месяц — о миллионах, в этом месяце это будут сотни миллионов рублей», — говорит Горбунов, отказываясь называть точные цифры.

По его словам, сейчас PayQR работает в убыток: «Наша задача — раскачать нашу очень инертную публику, показать, как что работает, любыми силами дать потенциальным пользователям попробовать приложение, поэтому мы делаем крупные скидки, придумываем вау-факторы, подсаживаем людей на наш продукт». Во всех розничных точках покупка, оплаченная через PayQR, обходится на 100 руб. дешевле — разницу продавцам компенсирует PayQR.

Компания может выйти на окупаемость через 18 месяцев, говорит Горбунов. «Но это точка окупаемости по отношению к сегодняшним расходам и привлеченным инвестициям. Скорее всего, мы будем привлекать новые инвестиции для еще большего масштабирования бизнеса», — добавляет он. Сколько? Когда American Express заходил на российский рынок с «Русским стандартом», в 2000-е потратили около $40 млн, вспоминает он, и, чтобы научить всю страну использовать новый носитель, денег понадобится «очень много». Козловский говорит, что готов ждать, пока вложенные в PayQR деньги начнут работать: «Это долгосрочная инвестиция».

Лучшие друзья банков

По данным Finovate, в апреле 2014 года в мире было 10 финтех-компаний с капитализацией $1 млрд и выше, в мае 2015 года — уже 30. По прогнозу Bain & Company, к 2020 году как минимум 30% традиционных доходов банков мигрируют в финтех-сектор или исчезнут за счет появления инновационных компаний. Российский финтех пока в зачаточном состоянии, и история PayQR скорее счастливое исключение.

По подсчетам руководителя направлений Cloud, FinTech и EdTech «Сколково» Павла Новикова, в России тематикой финтеха занимается всего около 100 компаний — примерно 2% от общего числа стартапов. «Финтех-компаниям в России приходится достаточно тяжело, здесь существенно меньше возможности по получению денег и масштабированию проектов. Развитие финтеха тормозит и незрелость многих команд», — говорит руководитель блока «Электронный бизнес» Альфа-банка Владимир Урбанский. По его словам, если на Западе такие компании хотят развиваться самостоятельно и вытеснять традиционные банки, то в России им приходится вступать в партнерство с крупными игроками финансовой сферы — у них есть интерес и деньги.

Летом 2014 года Альфа-банк совместно с MetaBeta и Visa запустил акселерационную программу для финтех-стартапов. Тогда же крупнейший банк страны провел один из первых финтех-хакатонов. «У нас было несколько целей: посмотреть, насколько Сбербанку удастся вовлечь профессиональное финтех-сообщество в создание решений, которые будут интересны банку, создать интерес к Сбербанку как работодателю у лучших разработчиков, дизайнеров, визионеров и посмотреть на зачатки продуктовых идей, которые можно было бы развивать», — рассказывает руководитель управления развития цифровых продуктов «Банк XXI» Сбербанка Тимур Смирнов.

Лидеры банковского рынка стали гораздо чаще работать с финтех-компаниями в последние два-три года, говорит Смирнов. Работа с банками решает основные проблемы стартапов — где взять клиентов и как масштабировать бизнес. «При этом банки, готовые заплатить за услугу справедливую цену, получают готовые решения, которые можно интегрировать в свою сервисную модель», — объясняет он.

Но российские команды, которые могут что-то делать на международном уровне, стремятся привлечь западных инвесторов. «Реально успешные стартапы выходят на глобальный рынок. Это как искать часы под фонарем: нужно искать там, где они упали, а не там, где есть свет», — рассказывал управляющий партнер Runa Capital Дмитрий Чихачев на форуме FinNext-2016.

Покорители Европы

В начале февраля гендиректор стартапа Rubbles Никита Блинов выступал на финтех-конференции FinovateEurope-2016 в Лондоне. Знание истории расходов клиентов позволяет предсказывать, на что они потратят деньги в будущем, говорил он, а за счет анализа больших данных и методов машинного обучения можно перевести сырые данные о клиентских покупках на понятный простому человеку язык инсайтов — предсказанных событий из жизни клиента от «собирается пополнить баланс мобильного» до «собирается сменить машину». Обладая инсайтами, банк может предлагать клиенту нужный ему продукт в нужный момент, объяснял Блинов.

Созданный в начале 2014 года Rubbles уже работает с десятком крупнейших западных банков, в числе прочих их решение тестируется Barclays, HSBC, Deutsche Bank и Santander. Стартап основали три бывших сотрудника «Яндекса» — Владислав Лисицкий, отвечавший за несколько проектов в инфраструктуре поиска, Никита Блинов, занимавшийся развитием «Яндекс.Такси» и сервисов «Яндекс.Город», и Александр Фонарев, занимавшийся анализом больших данных для рекомендательных систем и машинного перевода.

Основатель Rubbles Владислав Лисицкий вместе с бывшими коллегами из «Яндекса» научился предсказывать будущие траты клиентов банков (Фото: Артем Голощапов для РБК)

«Идея пришла в голову Никите, когда его банк в очередной раз прислал ему нерелевантное предложение взять кредит», — вспоминает Лисицкий. В начале 2014 года партнеры создали первую версию технологии, которая на базе истории транзакций предсказывала следующие действия клиентов банков, и почти сразу нашли первых клиентов — QIWI и Альфа-банк.

«К концу 2014 года мы поняли, что хотим заниматься этим всерьез, вложили в Rubbles около $80 тыс. по старому курсу. Эти деньги отбили за полгода и по итогам 2015 года получили доход около $200 тыс. по сегодняшнему курсу», — рассказывает Лисицкий. Сейчас у Rubbles в России 15 крупных партнеров, среди которых Сбербанк и Банк Москвы.

К концу 2014 года партнеры поняли, что их продукт актуален и для европейского рынка. «Разница в работе с большими данными между нашими и европейскими крупными банками не так велика, как принято считать, и проблемы у них схожи», — говорит Лисицкий. В марте 2015-го Rubbles прошел отбор в дублинский акселератор MasterCard Start Path. «Там мы три месяца общались с крупнейшими банками и немного изменили продукт: раньше предлагали консалтинговые услуги, после акселератора завернули наработки в коробочное решение и стали работать с банками в качестве вендоров. Оказалось, что такое предложение банкам намного интереснее», — объясняет Лисицкий.

Rubbles готовится к выходу на американский рынок. «Выяснилось, что наш продукт интересен нескольким точкам в MasterСard Worldwide, в первую очередь программам, связанным с лояльностью», — рассказывает Лисицкий. Основатели планируют привлечь около $2 млн. «Мы ведем переговоры с инвесторами, опцион на покупку доли есть у MasterСard. Сам раунд [инвестиций] нам нужен не только ради денег, но и чтобы выглядеть более солидно для европейского и американского рынков. Нужен международный бренд за спиной, поэтому приоритет мы будем отдавать зарубежным инвесторам», — говорит он.