«Выезд из страны можно закрыть в два счета»

Совладелец TEZ Tour Александр Буртин (Фото: Олег Яковлев / РБК)

«Десяткам тысяч людей сказали: ребята, вы никуда не летите»

— В ноябре 2015-го для российских туроператоров был закрыт​ Египет, в декабре — Турция, обе страны были главными направлениями, по которым работал TEZ Tour. Как вы это пережили?

— Мы не комментируем размер убытков, но это значительная для нас сумма. Она могла бы быть более значительной, если бы мы не предвидели заранее того, что произошло.

— На эти две страны в обороте TEZ Tour приходилось больше 50%?

— Больше.

— То есть для вас рынок схлопнулся вдвое?

— Да, даже больше чем вдвое.

— Как вы узнали, что Египет закрыли?

— В интернете прочитал.

— Что вы предприняли?

— После того, как стали высказываться предположения о возможном теракте на борту самолета, мы уже понимали, что такая ситуация может возникнуть. Когда это все-таки произошло, мы пошли в Ростуризм, и нам там сказали: решение окончательное, всех вывезти — никого не завозить.

— Вы надеялись, что Ростуризм поможет? Чем?

— Мы ходим в Ростуризм, потому что это наш отраслевой регулирующий орган, который нам дает дополнительные разъяснения — что к чему. В принципе, надо отдать им должное, они ведут достаточно понятную политику по отражению интересов госорганов. Ростуризм не влияет на принятие решений, а выступает скорее как проводник информации.

— Что сейчас отвечает Ростуризм: когда возобновятся продажи туров?

— Сейчас мы ждем любого развития событий. Однозначной трактовки высказываний, в том числе [председателя Госдумы Сергея] Нарышкина, что Египет будет в скором времени открыт, у нас нет.

— Но вам же нужно что-то говорить клиентам?

— Мы говорим честно, что если в течение года ситуация не решится, то уж точно мы вам деньги обратно отдадим, потому что ждать так долго никто не будет.

— То есть ориентируете их на год?

— Да, мы установили такой максимальный срок ожидания. В любой момент в течение этого года клиент может выбрать любую другую поездку из нашей линейки стран.

— Если клиенты непременно хотят уехать в Египет или Турцию прямо сейчас, вы объясняете им, что есть альтернативные пути туда, например через Белоруссию?

— Мы предлагать такие услуги не можем, это запрещено — под угрозой приостановки действия лицензии туроператора. Мы такие туры не предлагаем. Но отвечать за то, что делает конкретный человек, не можем. Хочешь лететь в Ирак? Пожалуйста. Хочешь лететь туда, где бушует Эбола? Лети. Мало ли какие интересы у человека.

— Если говорить не про недополученную выручку, а про чистый убыток — велики потери TEZ Tour?

— Мы все-таки рассматриваем деньги, которые были уплачены за неосуществленные туры, не как потерянные, а как замороженные. Нам удалось договориться с партнерами — перевозчиками и отелями, что они запишут эти деньги в счет будущих поездок. Кто-то из клиентов перебросил оплату на другие направления, хотя остались и те, кто ждет отложенных поездок. В целом, ситуация по Египту такая: около 80% туристов воспользовались другими предложениями, а 20% ждут открытия направления.

— В суд на вас кто-то подавал, чтобы просто вернуть свои деньги?

— Если и подавал, то это были единичные случаи, мы стараемся договориться. Если человек говорил: «Я не хочу ничего другого, кроме Египта», то в основном возвращали деньги.

Нам важно обсудить с властями другое: мы клиентов экстренно вывезли, потратили на это определенное количество денег. Можем ли мы рассчитывать хотя бы на возмещение этих убытков? Нам изначально сказали: мы, конечно, посмотрим, подумаем. Но понятно: как только мы всех вывезли, тут же со всех радаров все чиновники исчезли. Теперь, получается, побейтесь о наши пороги, мы ничем вам не обязаны — это риски бизнеса.

— Сколько всего россиян обычно ездили в Турцию и Египет?

— Еженедельно в Египет из России в сезон, то есть с осени по весну, выезжали примерно 50 тыс. человек. В Турции зимой объемы значительно меньше, но летом, в сезон, думаю, где-то 100 тыс. человек в неделю выезжали. В общем, для рынка это были десятки тысяч людей, которым сказали: ребята, вы никуда не летите.

— Сколько возил именно TEZ Tour?

— Порядка 10 тыс. человек в неделю. Многие, как я уже говорил, готовы рассмотреть другие направления. Самое популярное — оно же самое недорогое. Греция, наверное, одна из самых популярных стран, Таиланд и Италия — в какой-то степени. Испания — да, но она достаточно сильно просела в прошлом году. Болгария и Кипр. Все остальное продается уже в гораздо меньших объемах.

— Какой процент от оборота TEZ Tour совокупно приходится на эти страны?

— Где-то 30%. Сейчас — в отсутствие Турции и Египта — в теории должен начаться рост по другим направлениям. С другой стороны, есть вероятность, что Египет не сегодня, так в марте, не в марте, так в апреле, не в апреле, так когда-нибудь в августе все-таки откроют — такая вероятность есть.

К тому же в этом году, наверное, будет смещение — где-то с майских праздников до октября мы получим 70–80% годовой выручки.

— Почему вы не раскрываете свою выручку и прибыль?

— В туризме так общепринято. Мы в свое время участвовали в ежегодных опросах, декларировали примерные цифры, которые соответствовали нашим объемам. Потом посмотрели, что другие дают какие-то странные показатели — и перестали раскрываться.

Могу сказать, что падение выручки по итогам 2015 года составит 30–35%. По прибыли, думаю, будет легкий минус, небольшой.

— Ваш оборот можно оценить исходя из размера страховки, который указан в государственном реестре туроператоров — он ведь должен составлять 12% от оборота. Правда, в реестре могут учитываться несколько дочерних компаний одного холдинга. Сколько компаний у вас оформили страховку?

— Шесть или семь.

— У одной из них, одноименной, есть страховка на 100 млн руб. То есть оборот вашей группы может превышать 4 млрд руб. Это близко к правде?

— Мы не даем комментариев на эту тему. Это сильно меньше, чем то, что есть на самом деле.

— Кто из туроператоров сейчас лидирует по обороту или выручке?

— «Пегас Туристик» и Coral Travel — это такие долгожители. Номер три — «Библио Глобус». Ну и мы где-то здесь рядом, в главной пятерке.

— У TEZ Tour большая агентская сеть?

— У нас есть порядка 300 франчайзинговых агентств — тех, которые работают под вывеской TEZ Tour. А еще есть тысячи туристических агентств, которые работают под собственными вывесками, но продают наш продукт.

— Сколько всего контрагентов?

— Заключено порядка 8 тыс. договоров. У нас в каждом городе есть свои партнеры.

— А собственных агентств у вас сколько?

— Их нет. Мы только по франчайзингу работаем.

— Сколько у вас людей в штате?

— Чуть больше двухсот.

— Вы начали резать расходы после закрытия Турции и Египта?

— Не особенно. Идет естественная оптимизация бизнес-процессов. Например, если кто-то из персонала увольняется, мы не берем на их место новых людей. Сейчас как раз смотрим, думаем, пытаемся осознать, насколько мы дальше будем падать вниз. В первую очередь я имею в виду страну.

Совладелец TEZ Tour Александр Буртин (Фото: Олег Яковлев / РБК)

«У нас нет серьезных лоббистов, и госденег никогда не было»

— Еще до закрытия двух популярных направлений россияне вроде бы стали меньше путешествовать. По вашим оценкам, насколько сократился выездной турпоток в целом?

— С моей точки зрения — на 35%, может быть, на 40%. Мы только учимся жить с новым курсом доллара. Думаю, что падение рынка в 2016-м продолжится и в сумме за два года составит 60%. Это, конечно, очень много.

— Насколько в рублях подорожали поездки за рубеж за эти два года?

— Два года назад средняя поездка в Европу обходилась в €1 тыс., что составляло примерно 36 тыс. руб. За это время путевка в евро даже подешевела, потому что перевозка немного снизилась в цене: она уже стоит не €1 тыс., а только €900. Но курс евро теперь 80 руб., поэтому нужно заплатить 72 тыс. руб., то есть в два раза больше по сравнению с тем, что платили два года назад. Но клиент говорит: «Я за эти два года получать больше не стал, мои затраты даже выросли. Мне нужно платить больше за бензин, коммуналку, лекарства и т.д. У меня денег на поездку теперь не 36 тыс. руб., как два года назад, а только 30 тыс. руб.».

— Если взять условную путевку за €1 тыс., то сколько из этих денег достается вам?

— В среднем задача по маржинальности у нас — 2% с оборота. В авиации то же самое — у них те же проблемы, что и у нас: обороты большие, а маржинальность крайне невысокая.

Получив деньги, стараемся их сразу же конвертировать в валюту и переводить дальше. Держать их в руках рискованно, потому что можно потерять — на курсовой разнице. Кроме того, услуги раннего бронирования подразумевают некие платежи, которые производятся заранее. Так что деньги у нас не лежат.

— Кто из авиаперевозчиков ваши основные партнеры?

— Мы работаем с большинством перевозчиков, в том числе с зарубежными. Наш большой партнер — «Аэрофлот», мы работаем с S7, с «Уральскими авиалиниями», «Оренбургскими авиалиниями», «Россией». Большинство регулярных перевозчиков имеют плюс-минус близкие условия. Туроператоры сейчас в значительной степени стали строить полетные программы на регулярной перевозке, так как в этом случае меньше жестких обязательств.

— Эксклюзивных соглашений нет?

— Они возникают по отдельным направлениям в разные промежутки времени. Допустим, нужна «Аэрофлоту» конкретная загрузка на Мальдивы — мы договорились и получили какие-то спецтарифы, а «Аэрофлот» закрыл определенную квоту мест — мы ее должны загрузить. Кто первый пришел, тот и получил квоту. Раньше «Аэрофлот» делал тендеры...

— Сейчас тендеров нет?

— Нет, они отказались от этой идеи, как-то не пошло.

— Кто кого уговаривает сейчас — авиакомпании к вам ходят или вы к ним?

— То мы, то они. Мы все друг друга достаточно хорошо знаем, понимаем, кто, что и когда может сделать. Поэтому если возникает потребность у одной или другой стороны, начинается обмен мнениями, а дальше заказчик сидит и думает, насколько ему это интересно. И принимает решение на основании анализа некоего собственного рынка продаж, ситуации, которую он в динамике видит.

— У авиакомпаний и отельеров не самые простые времена, поменялись условия, на которых с вами работают перевозчики и гостиницы?

— У нас планирование теперь не идет на несколько лет вперед. Никто не понимает, каким будет рубль, куда дернется экономика, вообще говоря, куда можно будет летать, а куда нельзя. В связи с этим, конечно, механизм по оценке и по принятию решений немножко утерян.

Сейчас горизонт планирования — год вперед с корректировкой за несколько месяцев до начала сезона. То есть мы говорим нашим партнерам, что в следующем году планируем такие-то объемы, но окончательно договоримся уже за несколько месяцев до сезона, когда все будет более понятно. Потому что сейчас очень сложно сказать, насколько летом национальная валюта будет иметь покупательную способность и смогут ли люди поехать за рубеж.

— В чем заключается ваша стратегия выживания? Будете работать в меньших объемах или искать какие-то варианты?

— Есть несколько вариантов развития событий. Оптимистичный — Египет есть и Турция есть. Пессимистичный — нет ни Египта, ни Турции, выездного потока вообще нет. Есть разные бизнес-планы. Вы про какой из них спрашиваете? Баррель нефти по $25 или хотя бы по $40? Самый пессимистичный сценарий — это падение рынка в десять раз. Выезд из страны можно закрыть в два счета, что происходило уже в России. Это не такая большая проблема, как кажется на первый взгляд. В принципе, к этому мы идем семимильными шагами.

Конечно, у нас есть утвержденная стратегия развития. Мы в том числе будем предлагать направления внутреннего туризма. Этот рынок относительно недорогой, к тому же страна у нас большая, ездить есть куда.

— Население России — примерно 146 млн человек. Сколько людей путешествуют внутри страны?

— Оценить это очень сложно. Например, ваша поездка выходного дня в подмосковный отель — это туристическая поездка? А экскурсионный тур по Золотому кольцу на автобусе? А если вы на своем автомобиле поехали в Ярославль? Вот таких оценок практически нет. Чиновники пытаются оценить по проданным билетам в краеведческий музей, но опять же: если местные школьники пришли в этот музей на экскурсию, это считается туризмом? Сложно дать адекватную оценку. [Премьер-министр Дмитрий] Медведев оценивал объем внутреннего туризма в 2015 году в 50 млн человек.

— Многие говорят о внутреннем туризме, включая сторонних инвесторов — Владимир Потанин, например: у него есть отели в Сочи, он осенью не исключал, что создаст туроператора...

— Возможность инвестирования в этот бизнес любых структур нами только приветствуется. К чему это приведет, давайте посмотрим. Дать денег не подразумевает сделать бизнес. Потанин готов — давайте посмотрим. Возможно, речь шла о создании какой-то госкорпорации? Всех манит возможность освоить какие-то бюджеты. Наверное, я бы тоже что-то такое сказал, будь у меня знакомый дядя в верхах.

— Вы сейчас продаете туры в Сочи и Крым?

— Мы сейчас смотрим, что мы можем организовать в этом направлении. Пока продаем только туры в Санкт-Петербург и Екатеринбург. На курорты Краснодарского края и по другим направлениям, надеюсь, запустим продажу в ближайшее время. Мы пытаемся сейчас осознать, как создать правильно тот продукт, который нужен.

В целом спрос есть. Сезон 2015 года в Крыму и в Сочи был очень неплохим, кроме того, эти курорты будут постепенно повышать качество своих услуг. А повышение качества подразумевает повышение стоимости. Сочи вырастет примерно на 15% в рублях, мне кажется. Но это экспертная оценка: если попросите доказать — не докажу. Анапа, думаю, сильно не вырастет. А вот цены в Крыму поднимутся где-то на 20%.

— Может ли черноморское побережье России заменить Турцию?

— В целом вопрос отдыха на нашем черноморском побережье упирается не в людей, не в отели, а в климатические особенности, поскольку сезон там короткий. И это не позволяет нормально окупать любые капиталовложения. Для окупаемости требуется круглогодичная загрузка — тогда это экономически начинает быть интересным.

Продавать путевки можно 12 месяцев в году, вопрос не в этом. Все-таки отдых на побережье подразумевает возможность купания. То есть мы говорим о температуре воды от 22 градусов. Теперь открывайте интернет и смотрите, когда на Черном море температура выше 20 градусов.

— Вы не можете так организовать досуг туристов, чтобы им было интересно приезжать круглый год?

— Это не вопрос. Но это не то, ради чего вы едете. Пойти в бар и поиграть в бильярд вы можете и дома. А отдых на море подразумевает солнце, песок, купание. Если этого нет, то экскурсия, конечно, вам поможет на первый-второй день, а потом вам станет скучно.

— То есть вы убедительно доказали, что масштабного внутреннего туризма быть не может. На что же вы собираетесь переориентироваться?

— Вы когда последний раз были в Санкт-Петербурге? Белые ночи, музеи, бары, финны пьяные на улице...

— Но кто будет покупать путевку, если не нужен чартер, а языковая среда привычна?

— Вы куда угодно можете сами поехать, проблемы как таковой нет. Но в теории вам нужны определенные гарантии проживания, качества. Это как поход в ресторан. Зачем ходить в ресторан, если можно приготовить еду самому, и это будет дешевле? Любите готовить сами — готовьте, проблем нет. Но если вы хотите пойти в ресторан, чтобы вокруг вас суетились, бегали, это тоже ваше право.

— В случае поездки в Петербург вы вряд ли получите €20–25 с €1 тыс.?

— Маржинальность внутренних поездок, конечно, ниже, чем зарубежных — она будет где-то 1%.

— Это совсем копейки.

— Совсем копейки, да. С другой стороны, и рисков меньше. Визу не дали, кто отвечает? Оператор. Почему не дали визу? Пойдите в посольство и спросите, почему вам не дали визу. Виноват все равно оператор. Мы говорим: «Страхуйтесь». «Не будем страховаться, навязанная услуга — не хотим, принципиально не хотим». «Почему не хотим?» «Не хотим — и все. Здоровье страховать тоже не хотим». Но если что-то произойдет с клиентом, кто будет бегать и им заниматься? Туроператор. Почему? Ну как же, он же привез, он за него отвечает. В России же человек сам пойдет в аптеку и купит лекарства. Он ведь дома.

— Если бы вы решили выйти из этого бизнеса, то смогли бы продать его? Раньше вы говорили, что ваш основной актив — это технологии...

— Это много чего. В том числе и технологии. Это какие-то ноу-хау, знание рынка. Наверное, наши основные активы — это бренд, софт и многолетние отношения с рынком.

— Кто-то интересуется покупкой этого всего?

— Вряд ли. Во что инвестировать? В то, что неизвестно куда движется? В любой сделке, которая сейчас случается, надо искать подоснову. Просто так инвестировать в непонятную отрасль, которой стал туризм, рискованно. А рисковать, не имея на то никаких серьезных видимых причин, люди не готовы.

Возможно, в будущем туроператорству в том виде, в каком оно существует сегодня, места на рынке вообще не будет. Но у меня должно возникнуть такое видение, что да, пора закрываться. На сегодняшний момент мы предлагаем продукт, который востребован.

— Изначально у TEZ Tour было три собственника: вы, Александр Синигибский и гражданин Турции Левент Айдын. Айдын вроде бы продал свою долю?

— Мы с Синигибским не являемся единичными владельцами TEZ Tour. У компании очень разветвленная структура собственности. В разных странах она абсолютно разная.

— Никто из ваших 8 тыс. партнеров не собирается закрываться?

— Они не сообщают. У них есть открытый договор, просто по нему перестают поступать заявки. При перезаключении договоров на следующий год мы видим, сколько «мертвых»...

— Как вам кажется, большим будет сокращение числа турагентств?

— Я думаю, на 25–30%.

— Одна из претензий к рынку со стороны правительства — в том, что деятельность турагентств в отличие от операторов никак не регулируется. Как вы думаете, нужны дополнительные правила?

— Наверное, имеет смысл оградить потребителей от злоупотреблений, когда агентства собирают деньги, а потом куда-то с ними пропадают. Как это правильно сделать, сказать сложно. По сути, есть желание хотя бы понимать, что человек, который тебе продает тур, — это не мошенник, который просто деньги забрал и убежал с ними в кусты. И у нас как у оператора тоже есть такое желание.

Но думаю, что реестр турагентств не защитит потребителя. Можно страховать компании, давать какие-то банковские гарантии, но банки и страховщики у нас валятся так быстро, что не успеваешь даже глазом моргнуть.

— На строительном рынке обсуждается возможность создания санатора для девелоперов на случай появления обманутых дольщиков. В туристической отрасли такое возможно?

— Это очень интересная идея, но мы не в розовых очках здесь сидим. Наверное, есть схемы освоения общественных денег под видом санации, но у нас нет серьезных лоббистов, и государственных денег у нас практически никогда не было. Поэтому никто в это не лезет.