Ритуальная реальность: как заработать на автоматизации похорон

Фото: Владислав Шатило / РБК

Основатели агрегатора ритуальных услуг «Честный агент» — улыбчивые молодые люди, совсем не похожие на гробовщиков или могильщиков. Они и сами иногда забывают о печальной специфике своего бизнеса. «Нужно постоянно быть начеку, чтобы не сказать клиенту что-нибудь вроде «приходите к нам еще», — делится Артем Манилов. Вместе с младшим братом Ильей и партнером Павлом Сосновым год назад он создал IT-платформу для комплексного оказания ритуальных услуг — от выбора места на кладбище до установки памятника.

По итогам года оборот компании превысил 500 млн руб., сейчас она организует каждые десятые похороны в Подмосковье и планирует экспансию в США.

Путь на кладбище

31-летний Артем Манилов изучал социальную экономику и географию в Институте стран Азии и Африки МГУ, но уже на втором курсе предпочел этим дисциплинам финансовые технологии. Вместе с группой друзей он создал платежную систему Webcreds, которая успешно развивалась до 2011 года, пока поправки в закон «О национальной платежной системе» не ввели обязательное лицензирование этой деятельности. Тогда Манилов с партнерами продал проект и устроился в компанию родителей «МС-Групп», управляющую коммерческой недвижимостью (по данным СПАРК, выручка за 2015 год составила 72 млн руб.).

Его младший брат, 27-летний Илья Манилов, окончил факультет журналистики МГУ. Незадолго до выпуска он основал IT-редакцию Evotech, которая занималась оцифровкой печатных СМИ и монографий (среди ее работ, например, iPad-версии журнала «Вокруг Света» и книги Martini Collection VERO). Cтуденческий стартап перерос в компанию Apps4All — платформу, объединяющую разработчиков приложений и заказчиков.

К идее автоматизировать ритуальные услуги братья пришли случайно: перебирали отрасли, которые можно трансформировать, и поняли, что похоронный рынок — один из самых неразвитых в России. В то же время было понятно, что без сотрудничества с государством похоронный бизнес не построишь. Поэтому братья стали искать выходы на муниципалитеты и на одной из консультаций в Министерстве потребительского рынка и услуг Московской области познакомились с Павлом Сосновым.

31-летний Павел — выпускник факультета информационных систем и телекоммуникаций МГТУ им. Баумана. После окончания университета он возглавил совместный проект «Роскосмоса» и Одинцовского муниципального района «Центр космических услуг» — это был системный интегратор IT-продуктов для местных органов власти. В 2013 году он ушел из проекта и основал собственную компанию «Муниципальные решения», которая разрабатывала IT-продукты и продавала подписку органам власти. Одним из таких продуктов стала система управления кладбищами. Команда Соснового оцифровала больше 100 кладбищ Подмосковья — каждая могила измерялась, фотографировалась; геопозиционные данные и информация об усопшем заносились в базу, на основе которой составлялись электронные карты кладбищ.

Илья Манилов, Артем Манилов и ​Павел Сосновый (слева направо)

(Фото: Владислав Шатило / РБК)

Знакомство с братьями Маниловыми убедило Соснового посмотреть на ситуацию шире — вместе с партнерами он решил создать аналог Uber на похоронном рынке.

Без волокиты

Проект задумывался как агрегатор, который сам не продает товары и не оказывает услуг, но собирает всех участников процесса — ритуальные агентства, подрядчиков и продавцов сопутствующей атрибутики. Чтобы быстрее освоиться на незнакомом рынке, Маниловы и Сосновый решили объединиться с владельцами бюро ритуальных услуг «Горбрус», которое существует с 1992 года (благодаря этому на сайте «Честного агента» указано, что компания работает уже 25 лет). Стартовать решили в Подмосковье — там найти свободное место на кладбище гораздо проще, чем в Москве.

Внутренняя IT-система автоматизирует работу агентов и подрядчиков: каждый партнер компании получает доступ в систему и может оформлять все этапы заказа онлайн. «До недавнего времени во многих агентствах не было даже компьютеров, все расчеты производились на бумаге, клиентам вместо чеков выдавались талончики с перечислением товаров и услуг. «Честный агент» пошел по модели уберизации и создал информационную платформу для взаимодействия клиентов и поставщиков ритуальных услуг», — отмечает Александр Лунин, руководитель проектов ГК «Элит-профит» (разработчик системы «1С: Управление ритуальными услугами»).

Игроки рынка весьма положительно отреагировали на новый проект. Компания «Похоронный дом» работает с «Честным агентом» с момента основания агрегатора. По словам ее генерального директора Ирины Смирновой, «Честный агент» позволил существенно повысить уровень сервиса: «Раньше от людей поступало очень много жалоб: что-то забыли, сделали не так, как договаривались, деньги требуют сверх чека. Теперь все фиксируется в их системе, вся оплата по безналу, контролировать процессы стало удобно».

Алексей Зернов сотрудничает с несколькими похоронными компаниями как ритуальный агент. В «Честном агенте» он больше всего ценит отсутствие бумажной волокиты: «С обычным агентством система работает так: я получаю от диспетчерской службы заявку, еду в офис, беру бумажный договор и вместе с клиентом его заполняю. Люди в этой ситуации не могут быстро определиться с тем, чего хотят — какой гроб, куда подогнать автобус, в какую церковь поехать. Иногда в течение дня заказ меняется полностью. Приходится договор аннулировать, везти его в офис, брать новый, снова ехать к клиенту — и так до тех пор, пока мы его не утвердим». «Честный агент» переводит все это в онлайн-режим. «Это экономит время и нервы и мои, и клиентов», — говорит Алексей. По его словам, размер вознаграждения, который предлагает «Честный агент», не отличается от среднего по рынку, но скорость оформления заказа увеличивается в разы.

Однако от логичной идеи сделать онлайн-сервис или упаковать его в мобильное приложение предприниматели пока отказались — аудитория не готова. «Когда, извините, тело на диване еще не остыло, никто не будет лезть в App Store», — считает Сосновый.

Эстетика похорон

Клиенты, которым удалось отбиться от «черных» агентов, как правило, ищут ритуальные агентства в больницах, моргах и на кладбищах. Интернет пока на вторых ролях. Когда стало ясно, что без офиса в похоронном деле не обойтись, основатели арендовали два помещения: одно внутри крематория в Балашихе, второе — отдельное здание площадью 150 кв. м рядом с кладбищем в Люберцах. Придя в офис компании, клиент может определиться с нужным ему пакетом товаров и услуг, выбрать место на кладбище, кликнув на электронную карту (процесс похож на бронирование кресла в кинотеатре), заключить договор и ждать назначенного дня — все заботы по организации берет на себя сам сервис.

Похоронная компания «Честный агент»

(Фото: Владислав Шатило / РБК)

Такой подход решал еще одну проблему — дополнительные поборы за каждую услугу, которые в похоронном бизнесе уже стали традицией. «Продал на 10 тыс. — себе в карман положил еще 15, это у них в порядке вещей, — рассказывает Илья Манилов. — Человек подавлен, он не готов ругаться из-за денег. Этим и пользуются агенты и подрядчики — они знают, что все сойдет с рук».

Помогла система «одного окна», когда клиент оплачивает все товары и услуги сразу и получает чек с перечислением всех позиций и их ценами согласно прейскуранту. «Теперь даже если кто-то из работников на кладбище попросит у родственников денег «на помин души», люди знают, что это незаконно», — говорит Илья Манилов. С заказчиками «Честный агент» заключает договор об оказании услуг, с партнерами — агентский договор или договор подряда. При этом партнеры получают вознаграждение по безналичному расчету и уже за вычетом всех налогов.

В разработку внутренней электронной системы регистрации заказов партнеры вложили около 10 млн руб., в аренду и ремонт офисов — еще порядка 2,5 млн. Никакого особенного антуража для точек продаж не понадобилось — основатели сознательно ушли от «гробов и венков по стенам», чтобы лишний раз не травмировать психику клиентов. По этой же причине весь персонал «Честного агента» одет не в траурно-черные, а в темно-зеленые костюмы и светлые рубашки. «Человеку и так тяжело, а ему еще и на каждом шагу напоминают об утрате. Именно поэтому клиент часто выбирает первый попавшийся вариант, лишь бы только все закончилось поскорее», — объясняет Илья Манилов.

Экономика погоста

Первые офисы «Честного агента» в Балашихе и Люберцах открылись в июне 2016 года, за первые три месяца работы к системе присоединились четыре ритуальных агентства, было проведено 400 захоронений, оборот составил около 20 млн руб. К июлю 2017-го за полный год работы оборот составил чуть больше 500 млн руб. Средний чек за полную организацию похорон, по данным основателей, — 47 тыс. руб.

Похоронная компания «Честный агент»

(Фото: Владислав Шатило / РБК)

Сейчас платформа работает уже с 13 агентствами, 80 частными агентами и восьмью подрядчиками в Подмосковье. Вознаграждение, которое получают партнеры, — около 30%. Рентабельность по чистой прибыли самого «Честного агента» — около 15%. Больше всего средств уходит на аренду 15 офисов (помещения при кладбищах или «островки» в моргах и крематориях) в восьми городах Подмосковья, фонд оплаты труда и поддержание IT-платформы. Таким образом, за год основатели заработали порядка 75 млн руб. прибыли, которые реинвестировали в открытие новых офисов.

Чаще всего к услугам компании обращаются женщины после 50 лет, поэтому привычные для большинства IT‑проектов способы продвижения в этом случае не работают. «Честный агент» не рекламируется в интернете, предпочитая размещать баннеры на дорогах, расклеивать листовки рядом с кладбищами и печатать объявления в газетах. На продвижение компания тратит около 600 тыс. руб. в месяц.

Недавно над кладбищами, на которых работает «Честный агент», начали летать квадрокоптеры — они фиксируют состояние участков и находят свободные места, которые потом наносятся на электронную карту. Это помогает пресекать действия недобросовестных работников кладбищ, которые «приберегают» участки для нелегальной продажи. В перспективе основатели планируют продавать клиентам фотоотчеты о состоянии могил их родственников и заодно предлагать услуги по уходу за ними.

На конец июля запланировано открытие офиса «Честного агента» в центре Москвы. «Мы постепенно уходим от традиционной ритуальной концепции, — рассказывает Павел Сосновый. — Чтобы оформить заказ на похороны, больше не придется ехать на кладбище или в морг, где пахнет формалином и все напоминает об утрате». В новый офис площадью 75 кв. м у метро «Курская» предприниматели вложили около 1 млн руб.

При этом партнеры нацелены на экспансию в Москву и регионы. Они заключили договоры с несколькими столичными агентствами, но из-за дефицита мест на кладбищах внутри МКАД будут предлагать клиентам захоронение в ближайшем Подмосковье. «Места в Москве сейчас стоят столько, что на эти деньги можно купить шесть соток в области и построить там мавзолей», — говорит Павел Сосновый.

«Честный агент» присматривается и к США — предприниматели наняли там консультанта, который помогает с анализом рынка. «Люди умирают по всему миру, поэтому наша бизнес-модель легко масштабируема», — резюмирует Артем Манилов.

Артем Манилов, Павел Сосновый и Илья Манилов (слева направо)

(Фото: Владислав Шатило / РБК)