Петербургские автодилеры открыли для себя новые горизонты

Фото: axsel-group.ru

Впервые петербургским дилерам удалось продать практически равное количество новых и подержанных машин. По данным крупных компаний, каждый второй автомобиль, проданный ими в этом году,  был с пробегом. К концу года, по прогнозам дилеров, таких результатов достигнет большинство игроков рынка. 

Активная работа со вторичным рынком позволила автодилерам компенсировать потери от снижения доходов в сегменте сервисного обслуживания новых машин.

Новые ставки

У дилеров падает прибыль от продажи новых машин, рассказал РБК Петербург директор подразделения по продаже автомобилей с пробегом BLUE FISH компании «Рольф» Алексей Баринов. По его словам, новые автомобили продаются зачастую «в минус», особенно в массовом сегменте.

Снижаются и доходы от сервиса. «Пик продаж новых машин в городе пришелся на 2014 год и в этом году мы начали фиксировать отток машин на сервисной гарантии, — говорит административный директор «Аксель групп» Андрей Кузьмин. — В итоге если раньше сервис давал до 60% доходов дилера, то сейчас лишь 45%. Заработок на запчастях контролируют импортеры за счет рекомендованных цен, поэтому данный сегмент также показывает снижение доходности».

Стремясь компенсировать выпадающие доходы, дилеры концентрируются на продаже автомашин с пробегом. «По итогам семи месяцев соотношение в продажах новых автомобилей и автомобилей с пробегом в питерских дилерских центрах «Рольф» составляет 3 к 2. При этом в отдельных дилерских центрах уже наблюдается небольшой перевес в сторону продаж автомобилей с пробегом», — рассказал РБК Петербург Баринов.

По словам директора департамента рекламы и маркетинга ГК «Мега-Авто» Константина Лудилова, за семь месяцев 2017 года продажи автомобилей с пробегом выросли на 98%, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Важные проценты

В среднем цена автомобиля с пробегом в два раза ниже, чем нового. «Так, если средняя стоимость нового Volkswagen составляет 1 — 1,2 млн руб., то средняя цена автомобиля этой же марки с пробегом будет 500-600 тыс. руб.», — говорит Кузьмин.

Однако рентабельность продаж машин с пробегом значительно выше, чем при реализации новых авто, объясняют дилеры. «Доходность по продаже подержанных автомобилей «Лада», например, составляет порядка 22%, Nissan — 13%. Все очень зависит от бренда, но в среднем по нашим брендам — 12,5%», — говорит директор по маркетингу Объединенной автомобильной корпорации (ОАК) Сергей Новосельский.

По оценкам участников рынка, в структуре доходов дилеров на текущий момент продажа машин с пробегом составляет порядка 13-16%. На новые автомобили приходится порядка 15-18%. Порядка 45% доходов приносит сервис и продажа запчастей, остальное — финансовые услуги (доходы дилеров от автокредитов и страховок).

«Новая машина дает дополнительно доход от финансовых услуг и последующего сервиса, но в едином моменте заработок на автомобиле с пробегом тоже очень хороший, — поясняет Кузьмин. — Уже сейчас есть бренды, где на автомобилях с пробегом мы зарабатываем больше, чем на новых».

Что дальше

Как рассказали РБК Петербург участники рынка, в перспективе дилеры будут стремиться к тому, чтобы доли новых и подержанных авто в структуре продаж были одинаковыми. «Мы ставим перед собой задачу довести продажи новых автомобилей и автомобилей с пробегом до соотношения 1 к 1 — при условии роста и тех, и других. В дальнейшем продажи автомобилей с пробегом неминуемо «обгонят» новые автомобили», — прогнозирует Баринов из ГК «Рольф».

Дилеры смогут потеснить частных продавцов на рынке автомашин с пробегом, если обеспечат достаточный уровень сервиса и конкурентоспособные цены, уверен партнер аналитического агентства «Автостат» Игорь Моржаретто.

«Раньше продавцы подержанных авто как черт от ладана шарахались от официальных дилеров, понимая, что дилер «съест» довольно большую часть денег от продажи машин. Сейчас ситуация может измениться за счет нормального ценообразования и предоставления услуг обеим сторонам сделки. Для продавца эта предпродажная подготовка, хорошая экспозиция, нормальная цена. Для покупателя — это юридическая чистота автомобиля», — пояснил Моржаретто.

По его информации, на Западе дилеры продают порядка 50% подержанных автомобилей. Аналогичным образом будет развиваться и российский рынок, полагает эксперт. «Это тот путь, по которому в Европе и Америке прошли все дилеры. Это связано с тем, что на Западе дилеры вообще не зарабатывают на продаже новых машин — фактически они оказывают логистические услуги автопроизводителям — доставили и продали. Но дилеры получают клиентскую базу для последующего сервисного обслуживания, оказания финансовых услуг и продажи подержанных машин», — рассказал РБК Петербург Моржаретто.