— B2b-закупки — огромный рынок, который очень сегментирован: например, малый и средний бизнес закупает что-то онлайн, а что-то офлайн, причем делает это на самых разных платформах. Крупные компании размещают тендеры через электронные торговые площадки.

Общие тенденции, впрочем, выделить можно. Главное, конечно, цифровизация — рынок проходит такой же процесс, как ранее прошли b2c-продажи. Из офлайна активность плавно перетекает в онлайн. С 2015 по 2025 год объем коммерческих онлайн-закупок, по оценкам Kept, на электронных торговых площадках вырос с 2,1 трлн до более чем 55 трлн руб. Невероятный рост. Причины просты: это помогает упростить многие рутинные операции, предоставляет доступ к широкому ассортименту, а значит, гарантирует выгодные цены.

Маркетплейсы для бизнеса, которые у нас стали развиваться сравнительно недавно, решают все эти задачи максимально эффективно, предлагая огромный ассортимент товаров для бизнеса из любой сферы. Так, на нашем маркетплейсе представлено почти 190 млн товарных позиций, тут каждый найдет все, что ему нужно. Это нас выгодно отличает от нишевых маркетплейсов, где продают товары узкой направленности. Другое преимущество — простота (для регистрации достаточно просто ввести ИНН) и встроенные инструменты, которые позволяют юрлицам совершать покупки максимально быстро и прозрачно. Если время проведения корпоративной закупки обычно составляет один-два месяца, то у нас стандартный закупочный цикл — от 5 до 14 дней.

Мы начали развивать b2b-направление в начале 2025 года. Опрос продавцов Wildberries показал, что 60% из них хотели бы закупаться на маркетплейсе как юрлица. Мы увидели спрос на b2b-платформу. За первое полугодие 2026 года среднемесячный объем закупок через платформу вырос в три раза, а по некоторым категориям — в 5,5 раза.

— Платформа для бизнеса позволяет юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям закупать товары для своих нужд в привычной цифровой среде Wildberries. Процесс выбора товаров и оформления заказа не отличается ничем.

Однако на платформе для бизнеса есть особый функционал, который нужен для корпоративных клиентов. Там, например, можно проводить оплату с расчетного счета, получать закрывающие документы, в том числе через электронный документооборот, там обязательно отражена ставка налога на добавленную стоимость (НДС), что позволяет бизнесу сразу оценить возможность возврата этого налога. Есть особый фильтр для товаров, где возможен возврат НДС.

Кроме того, на большую часть товаров есть оптовые скидки, то есть бизнес, который покупает большими объемами, может получить лучшую цену. Есть опция фиксации цены: когда покупатель кладет товар в корзину, то цена для него фиксируется на семь дней. Это сделано из-за того, что закупочный процесс у бизнеса достаточно долгий — нужно получить согласование, подписать счет, отдать в оплату, это все занимает время, за которое важно, чтобы цена не выросла. Наконец, у нас можно быстро получить все необходимые закрывающие документы.

Сейчас мы работаем над расширением функционала платформы — тестируем возможность отсрочки платежа, оплаты корпоративной картой, разрабатываем новые финансовые инструменты. Отдельное направление — создание отраслевых сценариев. Мы видим все больше примеров, когда бизнес закупает у нас буквально все для своей работы. Например, недавно в городе Клин открылся бильярдный клуб, где все — от мебели до посуды — было куплено на нашей платформе. В этом случае наша цель — помочь бизнесу с выбором, чтобы сэкономить его время и деньги. Допустим, для HoReCa мы делаем такие отраслевые подборки в зависимости от стиля и размера заведения.

— У нас 98 тыс. пунктов выдачи заказов (ПВЗ) практически в 22 тыс. населенных пунктах в РФ и других странах присутствия маркетплейса. Кроме того, для юрлиц предлагаем особые варианты логистики. Например, можно заказать доставку товара курьером из ПВЗ на адрес компании. Если речь идет о большой партии или о чем-то очень тяжелом, то можно либо воспользоваться доставкой силами продавца, либо самостоятельно забрать товар напрямую из точки самовывоза партнера.

— Большая часть наших клиентов — это малый бизнес, у них сам паттерн закупок похож на b2c (бизнес для потребителя): положил в корзину, заказал, забрал из ПВЗ, получил документы, оформил возврат НДС. Впрочем, в последнее время мы фиксируем появление на платформе и крупного бизнеса. У каждой крупной компании есть регулярные небольшие закупки, и проводить их через нас быстрее и выгоднее. Так что на нашей платформе уже закупают и телеком-операторы, и сети ресторанов, и крупные производственные компании. Мы даже сделали специальный отдел, который сопровождает таких клиентов и развивает сервисы для их нужд. Думаю, в будущем крупных клиентов «Wildberries для бизнеса» будет становиться все больше.

— Любой продавец Wildberries имеет возможность участвовать в b2b-продажах. Все, что для этого нужно, — поставить галочку в особой графе в личном кабинете и выгружать товар с пометкой «для b2b».

Как показывают наши исследования, выручка селлеров, подключивших продажи b2b, в среднем на 20% выше, чем у тех, кто такой опцией не воспользовался. У самых успешных — на 70–75%. При этом требования к продавцам стандарты: иметь документы на оформление возврата НДС, если такая возможность есть. Кроме того, мы рекомендуем селлерам ввести скидки при крупных оптовых заказах, что очень важно для развития корпоративных продаж.

— Мы видим, что, рынок движется от простой витрины к более интеллектуальной инфраструктуре. Огромную роль тут, конечно, будет играть ИИ. В будущем система будет сама подсказывать, что, где и когда покупать, как сочетать товары.

У нас есть очень большое направление ИИ, которое активно разрабатывает новые сервисы для облегчения поиска товара, сборки готовых сценариев закупок под конкретные бизнес-задачи, мониторинга цен, сравнения товаров. Будущее, безусловно, за кастомизацией предложений.