20 дней вместо 140: как b2b-маркетплейсы ускоряют процесс закупок

Фото: Александр Казаков/Коммерсантъ

Как обстоят дела с закупками в России после ухода западных игроков, что мешает цифровизации бизнеса и как развивается рынок b2b-маркетплейсов, рассказала гендиректор «Максмарта» Елена Суховей.

Уход SAP и выжидательная позиция

— Как уход западных игроков сказался на автоматизации закупок в России? Столкнулись ли компании с проблемами?

— Да, возникли определенные трудности, особенно у крупного бизнеса, который привык использовать цифровые решения для управления бизнес-процессами компании. Дело в том, что ключевым западным игроком, который предоставлял сервисы по автоматизации и цифровизации закупок, была компания SAP. Многие крупные компании пользовались облачным сервисом SAP Ariba, но с июня 2022 года российский бизнес де-факто уже не мог им пользоваться, интегратор ограничил доступ к своим сервисам российским игрокам. Компаниям пришлось перенастраивать процессы, связанные с тендерными процедурами, на альтернативные российские площадки или на решения предыдущего поколения, которые были до интеграции с SAP.

— Есть ли на российском рынке качественные альтернативы?

— Такого решения, какое ранее предоставлял SAP, на российском рынке нет. SAP — компания с 50-летней историей. В их системе было достаточно модулей: договоры поставщиков, подготовка технических заданий, каталоги и т.д. Такого же комплексного сквозного решения для автоматизации закупок от одного российского вендора сейчас не существует.

Но при этом есть решения по отдельным направлениям — например, по подготовке к тендерным процедурам или в области электронных торговых площадок. Электронные торговые площадки — это по факту агрегация тендерных поставщиков.

На данный момент крупные российские промышленные и IT-компании разрабатывают комплексные решения. И многие директора по закупкам заняли выжидательную позицию: они не хотят интегрировать несколько разных IT-решений и поддерживать сразу несколько вендоров. Рынок ждет, когда появится единое решение, которое будет работать по нескольким нужным в закупочном алгоритме направлениям.

Барьеры для цифровизации и автоматизация малого бизнеса

— Какие особенности у корпоративных закупок в России?

— Есть два направления корпоративных закупок — государственные и коммерческие.

Государственные закупки идут по 44-ФЗ и 223-ФЗ и серьезно зарегулированы. Они более цифровизованы, поскольку закупки идут через электронные торговые площадки. Поставщики здесь либо агрегаторы, то есть посредники и перекупщики, либо представители тендерных отделов крупных компаний. Тут, как правило, немного средних производителей или представителей малого бизнеса.

Если говорить про коммерческие закупки, то вне зависимости от отрасли крупнейшие компании реализуют закупки на электронных торговых площадках. А со стороны поставщиков опять же представлены посредники. И они тоже являются крупными игроками.

— На каком уровне сейчас находится цифровизация закупок в России?

— В коммерческих закупках, по моим оценкам, это менее 50%. Крупные компании могут себе позволить инвестиции в цифровизацию и автоматизацию процессов. Возможно, не полностью, не по всем процессам, но цифровизация закупок присутствует.

Остальные компании, например средний бизнес, цифровизацией закупок, связанной со взаимодействием с поставщиками, контрактацией, выбором лучших предложений, сравнением цен и дальнейшим обменом документами, не охвачены. SRM (Supplier relationship management — система управления взаимодействием с поставщиками, которая охватывает большинство из вышеперечисленных процессов) только-только начинала внедряться крупнейшими игроками.

— Что мешает компаниям использовать решения для автоматизации?

— Во-первых, не хватает осознания того, что цифровизация может положительно отразиться на операционной эффективности компании. Благодаря цифровизации часть процессов автоматизируется, уходят рутинные операции. В закупках сейчас в большей степени автоматизированы простейшие операции — электронный документооборот, логистика и склады. В меньшей — направления, связанные с прайс-листами, выбором поставщика и контрактацией.

Во-вторых, в автоматизацию нужно инвестировать. А для этого необходимо систематизировать бизнес-процессы в компании. Найти на рынке квалифицированные кадры в области цифровизации. Понять, какие именно системы необходимо внедрить в свою экосистему сервисов, чтобы получить максимальный эффект.

— Включится ли малый и средний бизнес в процесс автоматизации закупок в обозримом будущем? Что для этого нужно?

— Пока средние и мелкие компании в большей степени продолжают закупать по старинке в офлайне, обзванивая поставщиков. Но IT-продукты для этого сегмента на российском рынке развиваются. Точно могу сказать, что в ближайшие несколько лет закупки для мелких и средних компаний также постепенно перейдут в цифровое пространство. Уже появляются новые IT-продукты, разработанные специально для МСП.

Эффекты автоматизации и закупки на маркетплейсах

— На какой эффект могут рассчитывать компании, использующие инструменты автоматизации закупок?

— Автоматизация закупочного процесса дает очень серьезный эффект и влияние на операционные процессы компании в целом. Так, исследование Boston Consulting Group показывает, что полная цифровизация закупок дает компании плюс 3–5% к EBITDA (Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization — прибыль до вычета выплат по процентам, налогов, износа и амортизации. — РБК). На уровне операционных затрат эффект может быть гораздо выше. В целом автоматизация закупок существенно экономит ресурсы.

Далее, цифровизация позволяет снизить временные затраты. Самый яркий пример — цифровизация такси. Раньше клиентам требовалось время, чтобы найти таксопарк, позвонить и вызвать такси. Сейчас делаешь пару кликов, и такси едет. В закупках все то же самое: переводишь офлайн-процесс в «цифру» и сокращаешь Lead Time — время от контрактации до поставки.

Кроме того, улучшается показатель OTIF, или On Time In Full, — процент вовремя поставленных заказов.

Также снижается стоимость закупок. Сейчас многие компании ведут закупки в офлайне. То есть ведут таблички в Excel и обзванивают поставщиков. Но вы физически не сможете обзвонить такое количество поставщиков, какое представлено на сайте маркетплейса. Это можно сравнить с покупкой телефона, например, на «Горбушке» десять лет назад и выбором смартфона на современных маркетплейсах. Сегодня уже не нужно никуда ездить и обходить точки в поисках лучшей цены. Все модели собраны на одном сайте. И разница в офлайн- и онлайн-процессе огромная.

— Как выглядит процесс закупок на вашем маркетплейсе?

— Мы делаем так же, как, например, «Яндекс Маркет»: собираем все предложения по одному и тому же товару в одну товарную карточку.

Например, компания ищет накидной гаечный ключ Jonnesway на 24 мм. Заходит на наш маркетплейс и сразу сравнивает цены всех поставщиков в одной товарной карточке.

— Как бы это было без маркетплейса?

— При худшем сценарии заявителю пришлось бы писать служебную записку закупщику. Либо закупщик создал бы заявку на закупку в ERP-системе (Enterprise resource planning — планирование ресурсов предприятия), то есть в SAP, 1C или иных системах.

Затем закупщик консолидирует все эти потребности — допустим, все заявки от разных механиков цеха — в одну заявку. Потом в лучшем случае, если нет разночтений и есть частичная цифровизация процессов, выкладывает ее на электронную торговую площадку. Либо обзванивает поставщиков, запрашивая коммерческие предложения на конкретный тип продукции.

Далее отводится определенное время, чтобы поставщики на тендерной площадке ответили на заявку. Очень часто заявителям нужны расходники на профессиональную промышленную технику, производители которой ушли с российского рынка. Например, фильтры для бензопилы Husqvarna. По параллельному импорту бензопилы завозятся в Россию, а расходники — уже нет. Нет фильтров. Значит, поставщику нужно время, чтобы предложить аналоги. Потом эти аналоги закупщику нужно заново согласовывать с заявителями.

Предположим, выбор сделан. Закупщик должен провести квалификацию поставщика, заключить договор и ждать поставки. В России большое количество промышленных компаний находится в удаленных зонах — в Сибири, на Дальнем Востоке, далеко от городов. Там географически располагаются все наши промышленные компании из нефтегаза, добывающей отрасли. Соответственно, срок поставки составляет 90–140 дней.

— Как эти процессы оптимизируются на маркетплейсах?

— Всю эту стандартизованную номенклатуру, которая не выпускается производствами на заказ по определенным техническим заданиям, можно закупать на b2b-маркетплейсах.

С бизнеса снимается процесс согласования с закупщиками, квалификация поставщика тоже происходит уже на стороне электронной площадки.

Все происходит еще более продвинуто, чем на b2c-маркетплейсе: при интеграции с ERP-системой покупателя маркетплейс в автоматическом режиме получает потребности и автоматически подбирает лучшее предложение по цене, которое должно удовлетворять срокам вовлечения в производство. Далее после подтверждения поставщиком платформа автоматически отправляет в ERP информацию по созданному заказу и происходит автоматическое формирование цепочки логистических и бухгалтерских документов.

В итоге огромный путь в 90–140 дней уменьшается до 20 дней. Это конкретный пример сокращения Lead Time.

— На что еще может рассчитывать бизнес при работе с маркетплейсами, кроме сокращения Lead Time?

— Помимо сокращения Lead Time происходит снижение стоимости закупки, потому что маркетплейс приглашает максимальное количество поставщиков конкретного товара. И бизнес, когда заходит в карточку товара, понимает, что здесь представлена его нормальная цена. В карточке можно быстро и удобно сравнить цены от разных поставщиков, обзванивать при этом никого не надо.

Еще один эффект — высвобождение человеческих ресурсов и их использование в более важных, стратегических направлениях закупок, но и не только закупок: развитие электронного документооборота в целом позволяет сократить операционные затраты бизнеса, например, на блок первичной бухгалтерии, которая выставляет акты.

А если говорить о закупках, то работа с маркетплейсом освобождает закупщика от поиска различной стандартизованной номенклатуры, а сотрудников службы безопасности — от квалификации и скоринга поставщиков. Кроме того, компания, заключившая договор с маркетплейсом, уже не нуждается в том, чтобы заключать огромное количество договоров с поставщиками. Соответственно, снижаются трудозатраты юридического департамента.

Все вместе дает компании возможность заметно сократить операционные затраты.

Востребованность сервиса и максимальная цифровизация

— Много ли среди ваших клиентов компаний, которые раньше пользовались SAP?

— У нас таких большинство. Компании, которые ранее использовали SAP, уже понимают, какой эффект это дает для бизнеса, насколько повышает операционную эффективность. Именно они в большей степени заинтересованы в поиске российских аналогов и первыми начали подбирать замену.

— Они довольны переходом?

— С точки зрения удобства и функциональности маркетплейса — да. Потому что у нас улучшенная платформа по отношению к SAP Ariba Catalog (сервис для подбора поставщиков, встроен в облачную платформу SAP Ariba для оптимизации закупок. — «РБК Тренды»).

Во-первых, поставщики, как правило, интегрируются в SAP Ariba Catalog через формат обмена данными JSON. Получается мини-сайт вендора внутри платформы. Это не очень удобно с точки зрения использования.

Во-вторых, не все поставщики цифровизованы. А тех, кто готов на основе своего сайта создать некую витрину и отдать ее для интеграции в SAP, вообще единицы. Поэтому возникают сложности с онбордингом поставщиков.

— У вашей площадки нет таких проблем?

— Маркетплейс — это самостоятельный внешний сервис. И его функциональность гораздо шире. Мы сами цифровизуем все данные от поставщиков, готовим Exсel-файлы для заполнения и контент. Поставщику остается только заполнить стоки и цены.

Мы начали разрабатывать сервис еще до 2022 года. И так получилось, что он стал еще более востребован с учетом новых экономических реалий.

— Какие у вас планы по развитию сервиса?

— Мы развиваемся и вглубь, и вширь.

Если говорить про ширину охвата, то сейчас наш сервис в большей степени направлен на крупнейшие компании. Они либо уже оцифрованы с точки зрения закупок, либо морально и технически готовы к цифровизации закупочного процесса. Мы предлагаем его полностью автоматизировать. Тогда компания получает максимальную ценность с точки зрения повышения операционной эффективности и влияния на EBITDA.

Но таких игроков на рынке не очень много. И есть большой хвост в SME-сегменте (Small and medium-sized enterprises — малые и средние компании. — «РБК Тренды»). Для него тоже актуальна цифровизация. Поэтому мы готовим продукт именно для SME — простой и не требующий интеграции. Он позволит малому и среднему бизнесу тоже проводить закупки в онлайне. Дальше будем развивать e-commerce для этого сегмента.

— А если говорить про развитие вглубь?

— Здесь наш фокус — максимальная цифровизация поставщиков, которые работают с бизнесом. Мы продолжаем включать различные цифровые продукты в личный кабинет поставщиков, который уже сейчас работает как сервис самообслуживания. Компания может подгрузить свой каталог на маркетплейс и за полтора дня начать получать заказы.

При этом, в отличие от b2c-сегмента, это регулярные заказы. Потому что компании, как правило, планируют свои бюджеты на год. И размер чека значительно выше по сравнению с b2c.

Тренды автоматизации и развитие рынка b2b-маркетплейсов

— Какие основные тренды прослеживаются в запросах клиентов?

— Если говорить про автоматизацию, то запросов несколько.

Первое — дайте комплексный продукт взамен того, что ушел с рынка. Речь идет о ПО, которое должно закрывать различные процессы закупок. Например, заключение контрактов, выбор квалификации поставщиков и ведение их реестров, формирование технического задания, его согласование, отправку на электронную торговую площадку.

Второе направление — это отдельные области автоматизации, такие как квалификация поставщиков. Сейчас на рынке достаточно много баз данных. С помощью несложных алгоритмов можно провести скоринг и на выходе автоматически получить ответ — подходит поставщик или нет. И таким образом исключить ручные операции служб безопасности, непрозрачные механизмы оценки.

Также крупные компании сокращают коммуникации между закупщиками и теми, кто формирует договоры, за счет использования шаблонов договоров и чат-ботов. Если раньше мы звонили в call-центры, то сейчас попробуйте найти телефон маркетплейса. В основном вам предложат просто обратиться в поддержку через чат.

— Насколько сильна конкуренция на вашем рынке?

— Рынок b2b-маркетплейсов только начинает развиваться в России. Сейчас этот процесс набирает достаточно серьезные темпы.

Пока конкуренция невысокая. Но я со своей стороны только приветствую конкуренцию. Потому что, занимаясь цифровизацией отрасли, мы все вместе даем толчок цифровому развитию поставщиков и закупок. Один в поле не воин, а вот несколько игроков могут построить действительно большой рынок, как это произошло в Китае, США и Европе.

— Когда, по вашей оценке, российский рынок может стать более зрелым?

— Наверное, необходимо еще как минимум два-три года, чтобы мы перешли на уровень хороших, качественных, зрелых b2b-маркетплейсов. 2022 год — это время создания и доработок комплексных IT-решений. В 2023-м процесс еще будет продолжаться.

Также это этап плавного движения поставщиков в электронную коммерцию b2b. Причем не только с точки зрения цифровизации, но и в плане всех операционных вопросов.

В начале года мы встречались с крупнейшими дистрибьюторами и получали много вопросов о финансово-правовой схеме нашей работы. Многие не понимали, зачем вообще это нужно. Но теперь они возвращаются и говорят, что хотят работать. Они проанализировали ситуацию, как внешнюю, так и внутреннюю, и поняли, что цифровизация данных процессов поможет им упростить собственную ежедневную работу и в конечном итоге повысит доходность бизнеса.