Дмитрий Афросин, Ozon — о возможностях франчайзинговых сетей

Фото: пресс-служба

— По данным Franshiza.ru, в 2022 году спрос на франшизы пунктов выдачи заказов (ПВЗ) увеличился на 23%, что на платформе считают рекордом среди различных сегментов франчайзинга. Далеко ли еще этому рынку от насыщения?

— Франчайзинг в России вообще развивается очень активно. Отчасти, вероятно, это связано с тем, что в непростые времена возрастает значение надежности бизнеса, основанной на сильных позициях сетей с известными брендами. А открытие пунктов выдачи заказов — это, конечно, один из ключевых трендов франчайзинга.

Например, у Ozon на сегодняшний день уже свыше 15 тыс. партнеров-владельцев пунктов выдачи: на партнерские точки приходится 97% сети. То есть, по сути, восемь из десяти заказов всего маркетплейса проходят через франчайзи и приносят прибыль частным предпринимателям.

При этом рынок пунктов выдачи еще очень далек от насыщения, поскольку сама сфера электронной коммерции находится в фазе активного роста. Важным трендом последнего года стал переход к повседневным покупкам в онлайн россиян в регионах. Рост количества пунктов выдачи отвечает растущему спросу на онлайн-покупки, и именно в регионах этот рынок сейчас имеет наибольший потенциал для развития. Это одна из причин, почему мы активно развиваем программу поддержки ПВЗ в малых городах.

— Каков типовой портрет владельца пункта выдачи заказов?

— Нашими партнерами становятся как начинающие предприниматели, так и люди с опытом в бизнесе. Нас очень радует история самого молодого партнера Ozon. Парень, как выяснилось, стал франчайзи, оканчивая десятый класс. Он одолжил у мамы деньги и открыл ПВЗ — для запуска бизнеса порой достаточно 200 тыс. руб. на аренду помещения и ремонт. Естественно, школьник открыл ИП на маму, но работал сам: запустил пункт выдачи и выдавал посылки. Он уже три года с нами, и сегодня у молодого предпринимателя уже сеть из 20 ПВЗ.

С другой стороны, существует масса примеров, когда партнерами становятся люди в возрасте 60+. Такой бизнес позволяет им получать независимый от пенсии заработок, увеличивая свои доходы минимум на 30% в год. Помимо этого, такой бизнес для людей пенсионного возраста — это сохранение и социализации, и своей востребованности на рынке труда.

Мужчин и женщин среди партнеров примерно поровну. Интересно, что дамы зачастую более активны. Нередко это мамы в декретном отпуске. Одна из наших успешных франчайзи открыла пункт выдачи заказов на седьмом месяце беременности. Сегодня у нее несколько десятков точек.

— Каковы сейчас заработки владельцев пунктов выдачи заказов, от чего они зависят и как они менялись за последнее время?

— Все сильно зависит от того, где ПВЗ открылись, какие у владельцев издержки и как они преподносят свою точку клиентам. Общее правило: чем выше поток, тем выше заработок. Стоит обращать внимание на карту поддержки Ozon: на ней отмечены потенциально выгодные локации, где еще нет пунктов.

Основной доход зависит от оборота точки — суммы всех заказов за вычетом невыкупа и возвратов от клиентов. Открыть пункт можно как в городе, так и в селе или деревне. В первом случае вы будете получать 5% от оборота, но есть требования к размеру помещения: от 30 кв. м в Москве внутри ЦКАД (и 40 кв. м в жилых комплексах) и от 25 м в других локациях. В жилом комплексе открывать пункт тоже можно — и мы убеждены, что даже нужно. Согласно изменившейся модели потребительского поведения, люди хотят иметь возможность забирать свои заказы чуть ли не в домашних тапочках. Поэтому можно сказать, что пункт в ЖК — сегодня практически такой же необходимый элемент инфраструктуры, как школа или продуктовых магазин в шаговой доступности.

В селе или деревне размер локации не имеет значения, а заработок будет составлять также 5% от оборота.

— Как открыть пункт? Это сложно?

— Очень просто. Нужно открыть ИП или юрлицо, если его еще нет. Потом партнер выбирает место — арендует или покупает помещение. Кстати, локации с финансовой поддержкой мы подсвечиваем на специальной карте, подсвечиваем их цветом. Самые выгодные локации — в крупных ЖК. В них в первые полгода мы будем выплачивать партнерам до 500 тыс. руб. в месяц, пока пункт выходит на устойчивый поток посетителей.

Когда помещение найдено, нужно заключить агентский договор с Ozon. Сделать косметический ремонт и показать готовое помещение представителям маркетплейса. Кстати, все бренд-материалы, а еще обучение для владельцев и сотрудников, предоставляет сам маркетплейс.

Партнер получает 5% от оборота точки, а еще подключать дополнительные сервисы. То есть владелец ПВЗ зарабатывает не только процент от стоимости покупки, выдавая заказы покупателям. Он может, скажем, организовывать курьерскую доставку, получать свою комиссию за прием товаров продавцов и принимать заказы. Параллельно разрешено принимать заказы других логистических компаний. А еще можно идентифицировать клиентов Ozon Банка.

У нас нет штрафов за закрытие, то есть финансовые риски новичка сведены к минимуму. Если есть вопросы — на связи менеджер Ozon. Партнеру помогут выбрать место, проведут его от заявки до открытия. Каждый месяц будет приходить подробная аналитика с персональными советами по развитию пункта. Ozon всегда остается с партнерами на связи, не только через менеджеров — компания публикует важные апдейты в Telegram-канале и группе в VK специально для партнеров-владельцев ПВЗ.

— В Tinkoff eCommerce в июне 2023 года публиковали данные, что каждый пятый владелец ПВЗ сейчас самостоятельно торгует на маркетплейсах. Насколько хорош этот способ заработка для предпринимателей?

— Действительно, возможность стать партнером и в качестве владельца пункта выдачи, и как продавца — это максимизация прибыли за счет сотрудничества с маркетплейсом. У нас сотни партнеров становятся, помимо того, что они владельцы фирменных точек, продавцами. И наоборот — те, кто уже успешно торгует собственными товарами на Ozon, частенько приходят к мысли попробовать себя в новом направлении бизнеса, открыв ПВЗ.

Владелец пункта, став продавцом, может отгружать собственные товары в свой же пункт выдачи, таким образом повышая доходность точки. И, быть может, его товары выйдут в топ, и продажи станут новой существенной частью бизнеса. А тот, кто уже продает товары на Ozon и хорошо знает специфику бизнеса и потребительские предпочтения, станет успешным владельцем точки, особо внимательным к клиентам и их заказам, знающим изнутри процесс купли-продажи и секреты общения с потребителем.

Мы работаем по своей особенной системе. С партнеров не требуют вступительного взноса и отчислений. С ними, наоборот, делятся прибылью. Ведь ПВЗ выдает заказы, которые люди купили на Ozon.

При этом недавно мы упростили условия для работы в малых городах. К ним относятся и некрупные населенные пункты в Московской области. Партнеру надо найти помещение от 20 кв. м, сделать простейший ремонт, даже мебель можно докупить позднее. И дальше можно получать от нас первые полгода ежемесячно по 180 тыс. руб. на раскрутку бизнеса. Такие условия доступны эксклюзивным — то есть единственным в малом городе — партнерам маркетплейса.

— В чем еще особенности франшизы Ozon?

— Во-первых, это понятный и относительно простой вариант открытия своего дела. Он позволяет легко понять «мое — не мое» и, главное, набраться опыта. И восемь из десяти заказов Ozon забирают именно через ПВЗ, а у онлайн-магазина сейчас около 35 млн клиентов. Так что работа в любом случае будет.

Во-вторых, Ozon помогает владельцам ПВЗ: от выдачи денег на развитие бизнеса до «подсветки» новой точки на карте и в приложениях партнеров.

При этом бренд берет на себя на себя и некоторые другие «стартовые» заботы. Так, начинающему предпринимателю бесплатно предоставят вывеску и набор маркетинговых материалов — печатных и цифровых. Помощь в продвижении нового пункта выдачи — непосредственная задача региональных менеджеров компании.