Как цифровой маркетплейс оптимизирует издержки корпоративных заказчиков

Фото: пресс-служба

Российский рынок розничной интернет-торговли составил по итогам 2022 года 5,7 трлн руб., по данным агентства Data Insight. Это в десять раз меньше текущего объема рынка e-comm в США и в 25 раз меньше, чем в Китае. При этом растет отечественный рынок в среднем на 30% в год, таковы расчеты российской Ассоциации компаний интернет-торговли. На маркетплейсы, по оценкам Data Insight, приходится более двух третей всех интернет-заказов.

Активному развитию b2c-маркетплейсов в России во многом способствовала пандемия COVID-19, когда люди вынуждены были оставаться дома и делали много заказов в интернете. Тренд оказался устойчивым и по окончании пандемии. Например, один из крупнейших отечественных розничных маркетплейсов вырос за два квартала текущего года в 2,2 раза по сравнению с аналогичным периодом 2022-го. Закупки на электронных площадках растут во многом благодаря быстрой доставке, богатому ассортименту, возможности сделать возврат и выгодным для клиентов ценам.

Формат оказался удобен и для бизнеса. При этом по технической структуре у b2b-маркетплейса гораздо более сложный функционал, чем у b2c-площадок. На b2b-онлайн-площадке взаимодействуют друг с другом юридические лица, здесь совершаются крупные сделки, как правило, с длинным периодом реализации. Данный формат позволяет обеспечить круглосуточное оформление заказов, актуализировать их формирование лучшими предложениями поставщиков, минимизируя человеческий фактор, а также использовать логистику площадок. Поставщики, пройдя разовую квалификацию (процедуру проверки контрагента. — «РБК Отрасли»), получают доступ к большому числу заказчиков на постоянной основе.

В мировой практике цифровые платформы используются как наиболее охватные площадки для сбыта продукции. Лидируют по выручке в глобальном b2b-сегменте Amazon (также лидер в США) и Alibaba (игрок номер один в Китае).

Клиентам b2b-маркетплейсы помогают сократить издержки, высвобождая время и уменьшая вовлечение человеческого ресурса. Минимизируется участие офлайн-звеньев, например юристов — для согласования договоров, специалистов служб безопасности — для проверки квалификации и добросовестности поставщиков, закупщиков — для сравнения номенклатуры товаров и пр. Такая бизнес-площадка предоставляет возможность консолидации заказов и на выходе дает лучшие цены за счет расширения количества поставщиков — до восьми раз по разным категориям, по данным «Максмарта».

Главное преимущество для поставщиков при работе с b2b-маркетплейсами заключается в прохождении единоразовой квалификации, благодаря которой они получают доступ к заказам большого количества различных корпоративных клиентов. На площадке размещаются самая разная продукция и товарные наименования от поставщиков, которые постоянно актуализируются. Разрозненные каталоги поставщиков и заказчиков совмещаются (нормализуются) на маркетплейсе. Делается это для ускорения работы и формирования необходимого заказа.

Крупным клиентам — распределенным компаниям с активами, например, в Якутии, Магадане, Красноярском крае и т.д., важно понимать, когда именно приедет товар и где он находится в конкретный момент. B2b-маркетплейсы обеспечивают таким компаниям более прогнозируемую логистику.

Они также повышают операционную эффективность в нише закупок стандартизованной номенклатуры. Сейчас b2b-маркетплейс помогает решить вопрос подбора аналогов ушедших с российского рынка товаров — инструментов, электротехники и пр. На маркетплейсах доля аналогов составляет не менее 50% в представленных на площадке товарных категориях. По данным площадки «Максмарт», при внедрении всех необходимых категорий маркетплейс может обеспечить сокращение транзакционных издержек в среднем от 10 млн руб. в год и выше в зависимости от размера предприятия. Сокращается и вовлечение закупщиков, так как процесс закупки передается напрямую заявителям, а часть внутренних процессов переводится на площадку.

Еще одно оптимизационное направление — это стандартизация номенклатуры, мэппинг товаров. У многих крупных компаний справочники НСИ (справочники всей закупаемой продукции для нужд предприятия. — «РБК Отрасли») в процессе нормализации, что требует дополнительных ресурсов как со стороны заказчика, так и со стороны поставщика. Также это усложняет анализ фактических закупок. Целые отделы у дистрибьюторов до недавних пор могли заниматься только сопоставлением номенклатур — условно, сравнивали файл Excel от клиента с номенклатурой поставщика. В чем здесь сложность: в номенклатурах может быть признан только ГОСТ без дополнительных характеристик, а внутри ГОСТа уже содержатся варианты конечной номенклатуры. Работа с такой номенклатурой занимает до 30% в справочниках компаний. Маркетплейс же берет на себя обеспечение соответствия между номенклатурой клиента и номенклатурой поставщиков.

Цифровизация процессов — один из основных KPI директоров по закупкам. Она позволяет снимать с закупщиков рутинные операции и высвободить их ресурс, чтобы сфокусировать его на отчетности, контроллинге или более стратегических задачах. Объем производимых ручных операций сокращают решения на базе big data, машинного обучения и искусственного интеллекта, позволяя снизить количество ошибок, вызванных человеческим фактором, и повышая точность прогнозирования.

Как организованы закупки на b2b-маркетплейсах: заявитель формирует заявку, которая в электронном виде проходит контроль на бюджетные лимиты и на складские запасы, попадает на площадку, где ML-инструмент подбирает варианты под потребности заказчика. Скорость покупки увеличивается в разы, а сроки поставки сокращаются в среднем в 2,5–3 раза. Так, по одному из клиентов площадки «Максмарт» зафиксировано сокращение срока в 3,2 раза.

Сокращает издержки и на 100% электронный документооборот (ЭДО). Сегодня все поставщики «Максмарта», а их более 1,5 тыс., работают на ЭДО, что дает дополнительный экономический эффект. Данная опция относится к первичному уровню автоматизации. Следом автоматизируется процесс квалификации поставщиков, чтобы быстро интегрироваться с достаточно большим количеством баз данных и проводить автоматический скоринг игроков.

Более серьезный уровень автоматизации — внедрение полноценной SRM-системы. На российском рынке сегодня пока недостаточно развито предложение, чтобы полноценно заменить решения зарубежных вендоров. Отечественные разработки ведутся, но на развитие функционала до соответствия ожиданиям крупных заказчиков потребуется как минимум год.

Большая ниша освободилась с уходом с российского рынка в 2022 году компании SAP и, соответственно, с отключением отечественных заказчиков от облачного сервиса SAP Ariba. Замену ранее внедренных модулей этого поставщика большинство крупных отечественных компаний уже включило в долгосрочные планы импортозамещения. Многие смотрят в целом на замену ERP-системы российским решением с учетом достаточно высоких требований к производительности данного типа систем.

В целом же уровень цифровизации закупок у российских компаний все еще неоднороден. У крупных игроков, как правило, уровень оцифровки процессов достаточно высок. Есть свои лидеры в металлургической, горнодобывающей, нефтегазовой отраслях, которые автоматизированы уже на 70–80%. К примеру, big data в личных кабинетах закупщиков помогает строить аналитику на основе данных биржевых индексов, колебаний курсов валют, изменения спроса и т.д. Для согласования договоров используются чат-боты, для приемки товаров — мобильные приложения. В среднем же сегменте компаний автоматизация закупок минимальна. Даже довольно известные бренды пока ведут бюджет в Excel и согласование по электронной почте.

В перспективе ближайших 3–5 лет рынок b2b-закупок приблизится к модели b2с-маркетплейсов. Такой формат полного цикла для b2b уже реализован на площадке «Максмарт» на базе интеграционного решения площадки с ERP-системами заказчиков. Заявка на потребность формируется и утверждается в ERP клиента, в своей же системе он выбирает позиции, по которым нужно сформировать заказ. Данные передаются на маркетплейс, где автоматически формируется корзина. Там же можно отслеживать подтверждение заказа и статусы его продвижения. Скорость закупок на «Максмарте» обеспечивается за счет большого количества присутствующих на площадке поставщиков (набор товарных категорий превышает 2 тыс. наименований), полностью оцифрованного процесса от поиска товара до оформления и выбора варианта доставки.

Потенциальный объем рынка электронных закупок b2b в России, по данным «Максмарта», составляет до 10 млрд руб. в ближайшие пять лет. Маркетплейсы станут здесь основными игроками, позволяя участникам расширять рынки сбыта на фоне существенной оптимизации бизнес-процессов.

Чем известен «Максмарт»

Маркетплейс быстрых закупок «Максмарт» (АО «В2В трейд») основан в 2021 году. На сегодняшний день к нему подключены почти 2 тыс. поставщиков товаров и услуг для бизнеса.