Как правильно вести диалог с индийским партнером
Индия — страна со сложным культурным контекстом. Не учитывать его нельзя, особенно если вы намерены вести здесь бизнес. «РБК Отрасли» вместе с экспертами разобрались, о каких особенностях правил вежливости стоит знать заранее и к чему нужно быть готовым в переговорах с индийскими коллегами
Об экспертах:
- Евгений Грива, заместитель торгового представителя России в Индии и научный руководитель программы «Российско-индийское бизнес-партнерство» в НИУ ВШЭ;
- Ольга Баша, старший вице-президент ВТБ и руководитель департамента развития международных расчетов;
- Артем Уколов, ведущий специалист-эксперт торгпредства России в Индии.
За два года сотрудничество между Россией и Индией заметно расширилось. Выросло количество бизнес-контактов, чему способствовало увеличение товарооборота между странами.
При этом в общении между российскими и индийскими бизнес-партнерами все еще много казусов — прежде всего из-за недопонимания культурных особенностей страны и региона.
Спешить надо медленно
Индийская культура пронизана философским отношением к жизни: «мы находимся ровно там, где должны быть» и «если не получилось в этой жизни — получится в следующей». Такой подход сильно отличается от российского, где ставку делают на быстрый и четкий результат. Связано это не только с религиозной спецификой, но и с преемственностью в бизнесе. Большинство частных компаний в Индии — семейные и передаются от родителей к детям (чаще всего от отца к сыну).
Неважно, где идут переговоры — в небольшой текстильной компании или мультинациональном холдинге, — вы столкнетесь с тем, что в кабинете директора будет висеть портрет отца или деда, который основал компанию. Местные предприниматели в моменте считают, что и после них бизнес продолжит жить и будет передан наследнику, — неспешный подход к ведению дел является неотъемлемой частью индийской бизнес-культуры.
«Существует стереотип о необязательности индийцев в деловых вопросах, но мой опыт показывает, что это скорее миф. На практике я часто встречала тех, кто четко следует своим обязательствам», — рассказывает Ольга Баша. По ее словам, индийцы, с которыми ей доводилось работать, отличались тем, что их слова не расходились с делом. «Это особенно важно в таких областях, как финансы и международные отношения. Разумеется, бывают исключения. Например, мой тренер по теннису в Нью-Дели часто опаздывал на тренировки. Но даже такие случаи подчеркивают культурные особенности — в Индии время иногда воспринимается более гибко, особенно в повседневных ситуациях», — объясняет она.
Из общей неспешности формируется особое отношение к пунктуальности. Абсолютно нормальным считается назначить встречу и опоздать на нее на час-полтора. В случае отказа от встречи из-за опоздания индийцы сильно удивятся, но вряд ли прибавят в пунктуальности. Так что при выборе времени для встречи не удивляйтесь, что сама она начнется не ранее, чем через час, и займет намного больше времени, чем вы изначально планировали. У индийцев совершенно иное восприятие времени и результата. Относитесь к этому спокойно и всегда держите в голове — спешить надо медленно.
Начало переговоров
Индийцы многое переняли из англосаксонской культуры. Поэтому, как и заведено в бизнес-сообществах этих стран, бизнес-партнера встретят вполне привычным рукопожатием, а не сложенными вместе руками. Обращаться к вам будут в уважительной форме Mister или Madam, но здесь есть небольшой нюанс. В учебной программе английского языка указано, что к обращению Mr. или Mrs. необходимо добавлять фамилию, что определяет уровень вежливости, но индийцы при обращении будут употреблять ваше имя (Mr. Ivan, Mrs. Maria).
В Индии действительно есть интересная особенность, связанная с обращениями, рассказывает Ольга Баша. «Тут часто добавляют приставку "Мистер" не к фамилии, а к имени. Например, моего коллегу Сергея Сидорина называли не "Мистер Сидорин", а "Мистер Сергей". Для индийцев такое обращение подчеркивает важность имени, а также их склонность к более персонализированному подходу в общении», — объясняет она.
Для местных важно проявлять уважение в форме обращений, особенно к людям, занимающим младшие должности. К обслуживающему персоналу всегда обращаются с уважением, добавляя «Мистер». Это не просто формальность, а часть культуры, где уважение друг к другу играет ключевую роль.
Начинать переговоры необходимо с представления себя и своей делегации. Делает это всегда тот, кто эту делегацию возглавляет, называя не только имена участников, но и должности. После такого представления уместно сделать паузу, в такой момент индийцы проделывают такое же представление со своей стороны.
Вопреки распространенному мнению, индийские бизнесмены визуально представляют собой классического делового человека. Мужчины и женщины принимают гостей и партнеров в классическом дресс-коде business casual или business traditional, иногда в мужской гардероб вписывается тюрбан как символ принадлежности к сикхизму. Женщины могут появиться перед гостями в национальной одежде — сари. Зачастую это будет не представитель бизнеса, а политическая фигура.
К женщинам, как правило, обращаются «Мадам», и даже в случае, если женщина участвует в разговоре, к ней всегда сохраняется уважительное обращение, указывает Ольга Баша. «Например, в разговоре может прозвучать: "Мадам права". Таким образом в Индии подчеркивают высокий уровень вежливости и уважения к женщинам в беседе», — объясняет она.
При этом стоит учитывать, что появление иностранца в национальном костюме — неважно, женщина это или мужчина, — не всегда влияет позитивно: подсознательно на Востоке это может быть воспринято как попытка подстроиться, т.е. как слабость. В одежде придерживайтесь делового стиля, сохраняйте идентичность.
Старшинство
Не забывайте, что Индия — азиатская страна, а руководитель здесь — умудренный опытом человек, который всегда прав. При этом визуально иерархия не такая жесткая, как у тех же китайцев. Стоит точно определить в переговорах, кто принимает решение у партнеров, и четко обозначить старшего в вашей группе.
В Индии могут отнестись несерьезно, если старший в делегации — молодой и перспективный директор. В их понимании старшим может быть только тот, кто прожил уже достаточно долго. Поэтому стоит включить в состав своей делегации на переговорах человека, который может изображать роль старшего, даже не являясь таковым.
В индийских офисах есть специальная должность — «кофе-бой» или «кофе-леди». Их основная задача — заваривание чая или кофе для сотрудников. «Несмотря на кажущуюся простоту работы, такие люди пользуются уважением в коллективе, так как их труд важен для создания комфортной атмосферы на рабочем месте. Это еще одно проявление иерархии, где каждый выполняет свою роль, независимо от занимаемой должности», — указывает Ольга Баша.
Однако притом что всегда присутствует лицо, действительно принимающее решение, в переговорах вы будете встречать огромное количество вице-президентов, старших директоров, главных консультантов и советников. Такое количество «громких» должностей является частью культуры и мотивацией сотрудников, за которой может не быть реальных полномочий. Всегда выявляйте босса — именно этот человек и будет давать указания всем «президентам».
Маленькие подарки
В переговорах индийцы тоже неторопливы. Начинать встречу обязательно с чая или кофе, разговор — с любезностей (особенно если они ведутся на индийской территории), а также с диалога на отвлеченные темы. Если встречаетесь не в первый раз, уместно поинтересоваться, как дела у семьи.
Индийцы придерживаются особой стратегии переговоров — «управляемого хаоса». Выражается это в присутствии на встречах сотрудников разного калибра, прерывании переговоров на обсуждение «чего-то очень важного» на хинди и переключении внимания на другие вопросы. Твердо стойте на своем и спокойно относитесь к подобной «суете», воспринимая это как переговорный стиль.
Подарки при первой встрече уместны. Индийцы часто сами их дарят. Зачастую с их стороны это сувенирная продукция, чай, благовония, национальные символы. При посещении больших мероприятий гостям нередко дарят цветы, причем как классические букеты, так и домашние цветы в горшках.
Также индийцы с удовольствием принимают подарки в свой адрес. Дарить стоит нечто, что может отражать культуру вашей страны. Классическим подарком считаются сувениры (матрешки, расписные шкатулки, сладости: зефир или шоколад). Дополнительно стоит отметить, что многие индийцы не употребляют алкоголь, — с таким подарком надо быть осторожнее, хотя русскую водку в стране знают и обычно рады ее вручению.
Трапеза и связанные традиции
Индия — страна кулинарных контрастов. Кухня и блюда могут отличаться в зависимости от региона, вероисповедания (не все индийцы — индуисты, не все индуисты — индийцы) и отношения к еде. Многие в Индии — вегетарианцы и не употребляют животную пищу вовсе. Объединяют местную кухню две главные особенности — почти все блюда очень острые и почти все блюда подаются под соусом. Еще одна черта, которую надо отметить, — подача блюд. В Индии принято ставить блюда «в стол», а не индивидуально подавать в отдельных тарелках, как у нас. Не стесняйтесь набирать в одну тарелку несколько блюд, с большой долей вероятности ваши партнеры будут делать то же самое.
Индийцы обычно достаточно терпимы к несерьезным нарушениям этикета на переговорах. Во многом это связано с тем, что местная культура предполагает определенную лояльность по отношению к иностранцам. Они понимают, что их культурные особенности могут быть не всегда понятны, и стараются относиться к таким моментам с пониманием.
Приглашение на обед (ужин) или его организация со стороны индийцев — позитивный индикатор не только их положительного отношения, но и указание на то, что они или заинтересованы в вас, или переговоры прошли в позитивном ключе и будет продолжение.
В Индии существует четкая иерархия, и неправильно рассадить индийских партнеров за столом практически невозможно — они сами займут места по старшинству, рассказывает Ольга Баша. По ее словам, если в рассадку делегации закрадется ошибка, индийцы ненавязчиво ее исправят, поменяв таблички или пересев за другой стол. Обычно подобное не становится причиной конфликтов.
Помните, отказываться от такого предложения бестактно, ведь истинные отношения налаживаются только при личном общении, и если вы хотите выстроить их в долгосрочной перспективе, обязательно необходимо присутствовать при таких приемах. С точки зрения рассадки все довольно традиционно — хозяева или наиболее важные персоны сидят по центру стола, остальные гости по бокам.
