Точка сборки: зачем банкам нужны цифровые партнерства

Фото: пресс-служба

Потребитель привык к экосистемности: человек может делать покупки на Ozon, у него может быть при этом мобильная связь от T2, а платить он за все это будет нашей картой. Но, как правило, он даже не замечает, что пользуется экосистемой. Исключением являются разве что «Госуслуги», когда человек четко ассоциирует взаимодействие с государством.

Такое потребительское поведение подстегивает банки развивать экосистемы сервисов. Но один бренд при этом не сможет покрыть все потребности клиента. Поэтому там, где неэффективно создание услуги с нуля, мы выстраиваем взаимовыгодные партнерства со зрелыми сервисами. Наша задача — через сотрудничество с сильнейшими игроками расширять взаимодействие с потребителем. Это направление также поможет решить одну из задач ВТБ в рамках новой стратегии — увеличить число активных розничных клиентов с 19 млн человек в начале 2024 года до 35 млн к концу 2026 года.

Сейчас я бы выделил несколько наиболее ярких трендов таких партнерств. Первый — распространение подписок: за последние несколько лет аудитория привыкла регулярно платить за необходимый набор сервисов. Нам стало свойственно конвергентное потребление — готовность покупать в одной подписке услуги разных брендов. Например, сейчас мы запускаем подписку, в которой будет скидка на такси и доставку из маркетплейса партнера. Бренды разные, но идут в одном пакете. Такие комплексные услуги удобны и востребованы.

Второй тренд — семейное потребление: в рамках семьи есть четкие потребности, которые удобно реализовывать через одну точку оплаты, объединять платежи в одном банке и получать в результате увеличенный кешбэк рублями. Поэтому мы, например, создали и развиваем семейный банк. Он делает доступными услуги и сервисы, а также скидки и партнерские предложения для всех членов семьи. Таким образом, формируется система финансовых отношений, позволяющая создавать для потребителей комфортную среду: например, вместе с подпиской мобильного оператора T2, которая рассчитана в том числе на семейное потребление, можно выпустить нашу детскую банковскую карту.

Но мы не ограничиваемся исключительно подписками и семейными сервисами: встроили ипотечные продукты и верификацию профиля по ВТБ ID на «Авито», программу лояльности в виде кешбэка — на продукты «Росгосстраха». Коллаборация с партнерским заправочным сервисом, в частности, за несколько месяцев увеличила оборот в платежах более чем в четыре раза.

Число таких партнерств растет, поскольку они основаны на взаимной выгоде: сервисы повышают свою привлекательность для клиентов, банк расширяет потребление финансовых услуг. Потребитель же в одной точке получает релевантные услуги и может в один-два клика оплатить их.

Спрос на партнерства идет не только со стороны банков, но и от самих поставщиков товаров и услуг. Финансовые транзакции становятся своего рода «клеем» для развития их сервисов и органично встраиваются в разные экосистемы. Причем партнером банка может быть как сложившаяся экосистема, так и небольшая компания. Например, в сеть барбершопов и магазинов органично встраиваются продукт «Чаевые», эквайринг, кредитные инструменты, а также ВТБ ID — единый вход в партнерские сервисы — и ВТБ Pay. Крупные отраслевые игроки заинтересованы в развитии клиентской базы за счет как нашей многомиллионной аудитории розничного бизнеса, так и обширной базы корпоративных клиентов банка.

Третий тренд: важным инструментом развития экосистем банков и ответом на меняющееся поведение потребителей стало развитие банками мобильных виртуальных операторов (MVNO). По этому пути сегодня идут все крупные финансовые организации. В отличие от традиционных операторов связи, которые инвестировали в инфраструктуру и зарабатывают на услугах связи, у банка основная цель — встроить связь в экосистему банка.

Сим-карта как способ идентификации клиента является дополнительным инструментом в общей экосистеме банка, прежде всего с точки зрения безопасности. Это ключ к мобильному банку, поэтому, в отличие от основных крупных операторов сотовой связи, виртуальный оператор банка никому не передаст привязанный к банковскому личному кабинету номер, даже если клиент перестанет им пользоваться.

После получения номера телефона абонент виртуального оператора, по сути, сразу становится клиентом конкретного банка. Техническая инфраструктура при этом остается за традиционным оператором. Сейчас мы работаем на базе T2. Но одновременно с запуском новой розничной стратегии переупаковываем и мобильного оператора «ВТБ Мобайл».

В ближайшие два года клиентская база нашего виртуального оператора будет расти ускоренными темпами вслед за расширением географии присутствия. Сервис станет доступен во всех регионах — сейчас он охватывает 31 субъект РФ. При этом услуги связи нашим абонентам через партнеров доступны по всей России и за рубежом.

Мировой опыт развития MVNO показывает, что во многих странах абонентская база виртуальных операторов суммарно уже больше, чем у традиционных. В России, по нашим оценкам, на виртуальных операторов уже приходится порядка 12 млн абонентской базы. Но если в других странах виртуальных операторов запускают практически любые отрасли, то у нас ­— только банки, как ключевая точка объединения цифровых услуг. Дальнейшим стимулом роста аудитории MVNO станет цифровизация продаж и внедрение биометрии.

Сегодня все крупные банки в России постепенно становятся экосистемами. Многие их сервисы — партнерские, так как это востребовано и со стороны банков, и со стороны сервисов. Вместе мы выстраиваем для клиентов комфортную и качественную среду, с банкингом и услугами связи в качестве центра. В гонке за потребителей выиграет тот, кто сможет «закрыть» все потребности клиента в одной точке — и мы, конечно, надеемся выиграть.