Зарплатный проект: как конкуренция между банками поменяла правила игры

Фото: пресс-служба

— Как бы вы описали текущую динамику рынка зарплатных проектов, каковы основные тренды?

— Рынок зарплатных проектов в России динамично развивается: сегодня уже более 57 млн человек получают зарплату на банковскую карту. Но в целом по рынку мы видим небольшое сокращение количества зарплатных клиентов из-за роста числа самозанятых и индивидуальных предпринимателей. Это усиливает конкуренцию и меняет правила игры на рынке.

Еще десять лет назад, подключая зарплатный проект, банки устанавливали комиссию как за обслуживание счетов, так и за выпуск карт. Сегодня же они предлагают корпоративным клиентам дополнительные преимущества, а сам зарплатный проект, включая выпуск карт сотрудникам, обслуживание и их доставку, для бизнеса бесплатен.

В этом году тренд на улучшение условий для бизнеса усилился. Это связано в первую очередь с конкуренцией на рынке труда: в связи с острым дефицитом кадров и рекордно низкой безработицей работодатели уделяют пристальное внимание созданию для сотрудников максимально комфортных условий, в том числе в сфере банковского обслуживания и управления личными финансами. Во-вторых, на фоне рекордно высоких процентных ставок по депозитам выросла конкуренция банков за пассивы. А зарплатный проект для банка — это остатки на текущих счетах, по сути практически бесплатное фондирование. Причем растущее в объемах: по итогам 2024 года средняя номинальная заработная плата по стране выросла на 18%, а в корпоративном секторе — на 20%.

— Каковы сегодня требования бизнеса к банкам в части зарплатных проектов?

— Они сильно зависят от масштаба бизнеса и специфики его деятельности. Например, крупные компании с широкой региональной сетью предпочитают сотрудничать с банками на индивидуальных условиях. Они заинтересованы в комплексном предложении от банка-партнера, включающем в себя не только классические расчетно-кассовые и зарплатные услуги, но и поддержку внешнеэкономической деятельности, валютного контроля, улучшенные условия кредитования, инвестиционные продукты. Зачастую такие компании работают сразу с несколькими зарплатными банками, что позволяет создавать конкурентную среду и добиваться для себя персональных условий обслуживания.

Банки также понимают, что базовый бесплатный тариф на зарплатное обслуживание требует дополнительных опций, и готовы обсуждать нестандартные и гибкие условия. Одним предприятиям интересен определенный набор страховых и кредитных решений, другим — увеличенное число льготных пакетов привилегированного обслуживания, третьим — преференции для сотрудников. Иными словами, для корпоративных клиентов сервисная составляющая становится важнее ценовой. Например, крупным IT-компаниям, где доходы сотрудников традиционно выше среднерыночных, мы предлагаем включать в мотивационные пакеты сотрудников дополнительные бонусы от банка. Это помогает работодателю повысить лояльность персонала и удержать ценные кадры. Понятно, что такое предложение значительно повышает ценность предложения от банка.

Для компаний, занимающихся внешнеэкономической деятельностью или активно привлекающих на работу иностранных граждан, остро стоит потребность в проведении международных платежей с дружественными странами. При выборе зарплатного банка они хотят, чтобы партнер был готов взять на себя дополнительные расходы и риски для обеспечения подобных операций.

Для предприятий со штатом свыше тысячи человек на первый план выходит скорость и цифровизация процессов предоставления услуг, здесь важны качественный сервис, круглосуточная поддержка и возможность решать задачи онлайн.

— Насколько сложен процесс взаимосвязи IT-систем корпоративных клиентов с инфраструктурой банка? Что вообще дает финтех в части зарплатных проектов?

— В первую очередь «цифра» дает экономию денежных средств, исчезает потребность в отдельном сотруднике, который тратит свое рабочее время только на подготовку зарплатных реестров и сопутствующих документов к ним. Здесь достигнут большой прогресс, еще лет пять назад такая ситуация была нормой, сейчас — скорее анахронизм.

В части интеграции IT-систем сегодня существует несколько систем взаимодействия. ВТБ, например, предлагает своим клиентам внедрить готовое решение с интеграцией через 1С DirectBank. Плюс такого варианта в том, что он не требует привлечения IT-ресурса со стороны компании. Для крупных предприятий со своим ПО и штатом IT-специалистов может быть интереснее вариант прямой интеграции по технологии host2host, где банк обеспечивает поддержку процесса на всех этапах интеграции.

В целом же компании заинтересованы в развитии дистанционного взаимодействия с банками в части расширения набора сервисов и продуктов, которые можно получить в электронном виде удаленно. Это могут быть расчетные листы, кадровый документооборот, оповещение сотрудников, удаленная идентификация в системе банка, просмотр данных по сотрудникам компании в режиме онлайн, включая изменения статуса счета или персональных данных и другие HR-сервисы. В этом направлении у нас уже много сделано, но до сих пор есть куда расти.

Значимую роль в зарплатном проекте сегодня также играет принцип омниканальности, когда все сервисы доступны и управляемы с различных устройств — компьютеров, планшетов, мобильных телефонов, это повышает гибкость и эффективность работы с банковскими продуктами и услугами. Наличие таких инструментов позволяет повысить лояльность бизнеса и собственно рабочих команд к основному финансовому партнеру.

— Затронули ли зарплатный блок процессы импортозамещения? Насколько чувствительным для клиентов был переход банка на отечественное ПО?

— На данный момент у нас 100% зарплатных клиентов ВТБ уже переведены на отечественное ПО. Миграция прошла бесшовно и незаметно для клиентов.

— Насколько просто сегодня бизнесу сменить зарплатный банк?

— Смена зарплатного партнера для компании процесс непростой. Нельзя назвать однозначные сроки, все индивидуально. Очень многое зависит от принимающей стороны. В условиях жесткой конкуренции банки, безусловно, стремятся оптимизировать и облегчить этот процесс для компаний. ВТБ, например, инвестировал значительные средства в оптимизацию интеграции ERP-систем компаний со своей системой дистанционно-банковского обслуживания (ДБО), сократил пакет первичных документов для перехода, а также упростил процесс сбора заявлений от сотрудников: банк собирает эти заявления самостоятельно и передает компании через ДБО.

— Как проходила миграция зарплатных клиентов банка «Открытие» в ВТБ? Завершена ли она?

— Миграция зарплатных клиентов «Открытия» в ВТБ стала одной из крупнейших интеграций в банковском секторе России за всю его историю. Она стартовала в начале лета этого года и завершена в декабре. Мы перевели более 760 тыс. розничных клиентов. Сложность таких масштабных процессов в обеспечении технологичности процесса. Мы дали каждому клиенту возможность любым удобным ему способом дать согласие на перевод своего зарплатного проекта из одного банка в другой — во всех цифровых каналах и, разумеется, во всех точках присутствия банка. Главный вывод, который мы для себя сделали: важно инвестировать в развитие цифровых платформ и автоматизацию, поскольку это является ключом к эффективному управлению крупными миграциями клиентов.

— С какими результатами вы завершаете 2024 год?

— На сегодняшний день ведение своих зарплатных проектов ВТБ доверяют более 220 тыс. предприятий и организаций России. А это 9 млн человек, которые используют карту банка для получения ежемесячных выплат от работодателя. Только за этот год к зарплатному проекту ВТБ подключилось более 1 млн клиентов. Успехи банка отмечены и экспертным сообществом. По результатам премии Frank Payroll Award ВТБ признан лучшим зарплатным банком и лучшим зарплатным онлайн-банком для корпоративных клиентов.

— На чем банк планирует сосредоточиться в 2025 году?

— В 2025 году ВТБ персонализирует подход к зарплатным клиентам и сделает тарифное предложение более адаптивным. Оно будет формироваться индивидуально в зависимости от финансового поведения, запросов и потребностей клиента. Мы хотим, чтобы наш банк соответствовал желаниям и ожиданиям каждого клиента. Если кому-то интересен кешбэк в отдельных категориях, банк будет отвечать этим потребностям. Если кто-то больше склонен не тратить, а сберегать, то банк должен уметь вовремя давать суперпредложения, более выгодные, чем у конкурентов. В эту историю мы будем инвестировать весь 2025 год, фактически уйдем в сегментированную тарификацию и подстройку для каждого клиента. Будем это делать постепенно, но массово.

Банк готов поощрять клиентов за долгосрочное сотрудничество и готовит различные стимулирующие механики. Вознаграждение будет доступно зарплатным клиентам с определенной периодичностью, что позволит максимально вовлечь людей в ежедневный банкинг. Это не просто обновление предложения, а стратегическая задача заинтересовать клиента в долгосрочном сотрудничестве с нами как с основным финансовым партнером.

В этом году мы активно работали над повышением скорости и расширения географии доставки зарплатных карт и добились того, что в большинстве крупных городов России можем доставить зарплатную карту день в день, а в мегаполисах — в течение часа после заказа. Эта услуга пока только набирает обороты, но я думаю, что в будущем она будет очень востребована.