Как b2b-маркетплейс может экономить ресурсы бизнеса

Фото: Александр Казаков / Коммерсантъ

— Как бы вы охарактеризовали развитие цифровых корпоративных закупок сегодня, включая тренд на аутсорс-закупки?

— В закупках сейчас активно идет смена парадигмы использования цифровых продуктов с курсом на полное импортозамещение. IT-структура компаний мигрирует на российские решения для обеспечения информационной безопасности и, в глобальном смысле, для обеспечения технологического суверенитета. Идет смена и усиление функционала ERP-систем, в том числе в сторону различных интеграционных сценариев, также активно используется роботизация процессов, популярно использование ChatGPT в закупках.

На рынке сейчас присутствует высокий спрос на единые платформы сквозной автоматизации закупок. Важно отметить, что это новый тип платформ, которые обеспечивают полный цифровой цикл закупки, целиком исключив взаимодействие в офлайне, которое сейчас присутствует в интернет-магазинах и на электронных торговых площадках (ЭТП) на последних этапах сделки.

Закупки компаний движутся в направлении аутсорсинга — это безусловный тренд. Именно цифровизация и перевод закупок на аутсорс на цифровые платформы, в том числе b2b-маркетплейсы, обеспечивает возможность для руководителей закупочных подразделений сосредоточиться на стратегических закупках.

За 2023 год часть крупнейших российских компаний перевели свои закупки на b2b-маркетплейсы и получили результаты в виде сокращения lead time (сроков поставки. — «РБК Отрасли»), обеспечение более высокой конкурентности и закупки по более привлекательным ценам.

При этом данные закупки не охватывают только онлайн-процесс на цифровой платформе. Компании получают операционный эффект для бизнеса при выборе комплексного решения, включающего как сквозной автоматизированный процесс закупок, интегрированный в офлайн-процессы, так и офлайн-сопровождение поставок, включающее в том числе поддержку заявителей и сопровождение по рекламационным процессам.

Благодаря цифровым инструментам с полным циклом сделки в онлайне цифровые закупки в b2b обеспечивают максимальный эффект для бизнеса, повышая операционную эффективность и предлагая сервис, аналогичный по удобству и оперативности b2c-сегменту. На текущий момент b2b-сегмент масштабируется за счет спроса рынка, который постоянно растет. В первую очередь благодаря тому, что они дают понятную ценность для компаний и их отделов закупок — снижение операционных издержек за счет снижения трудозатрат на работу с децентрализованной стандартизованной номенклатурой.

— Что дает бизнесу перевод закупок на цифровые платформы, предоставляющие аутсорсинг процесса закупок?

— Прежде всего это снижение трудоемкости процесса, а значит, снижение транзакционных издержек компании. Второе — снижение бюджетов на закупку. Переводя закупки в цифровой формат и на маркетплейсы, компании получают доступ к высокой конкуренции и прозрачности в вопросах статусов поставки и качества снабжения поставщиков (OTIF, процент отмены заказов, процент рекламаций). Благодаря ритмичности поставок компании не нужно закупать товары впрок и держать большие складские остатки, что также способствует снижению бюджета на закупку.

Еще один положительный момент в том, что в данном типе закупок не требуется вовлечение сотрудников различных смежных департаментов компании, таких как юристы, бухгалтерия, служба безопасности, отдел документооборота. Мы как цифровая платформа полного цикла берем на себя все процессы, связанные с управлением закупками. В первую очередь это включает развитый функционал, который предлагает различные варианты интеграции с ERP-системами клиентов в зависимости от потребностей компании. Мы также проводим квалификацию и заключаем договоры с поставщиками, при этом у клиента есть только договор с нашей платформой.

По сути, мы являемся единым поставщиком для клиента, при этом не становясь монопоставщиком, что важно для обеспечения конкуренции на площадке. За счет удобства подключения для поставщиков и большого набора номенклатурных групп платформа предоставляет широкий товарный каталог, который включает еще и возможность выбора в среднем от семи до 18 аналогов на каждую товарную позицию в зависимости от категории товара. Также платформа берет на себя взаимодействие по рекламациям.

Важный момент, который ранее отсутствовал у цифровых площадок в b2b-сегменте, — удобный и работающий в масштабах страны логистический сервис с возможностью выбора сроков и стоимости доставки, включающий последнюю милю. Это особенно важно для промышленных предприятий, потому что большинство базисов их производств находятся в труднодоступных географических локациях. Сейчас у нас идет постоянная работа по расширению списка категорий, чтобы обеспечить максимально комфортный и быстрый процесс закупок стандартизованной номенклатуры для наших клиентов.

— Какие ключевые изменения произошли в сфере цифровых корпоративных закупок за последнее время?

— Я бы выделила три ключевых изменения, которые произошли в сегменте закупок за последнее время. Во-первых, изменилось восприятие директорами по закупкам и ответственными за снабжение вопросов цифровизации. Теперь пришло понимание, что это не просто программное обеспечение, которое выбирает IT-департамент. Это комплексное изменение закупочного процесса, которое позволяет достигать поставленных перед ними целей. К таким целям относятся повышение эффективности закупочной деятельности, сокращение сроков поставок, возможность сосредоточиться на стратегических задачах бизнеса в закупках и улучшение управляемости закупками компании за счет централизации всех процессов.

Второе ключевое изменение — уход западных поставщиков ПО с российского рынка, что освободило нишу для российского софта и дало толчок для его стремительного развития. Третье изменение состоит в том, что клиенты ждут единое, именно отечественное IT-решение, которое максимально охватит всю технологическую цепочку процесса закупки и будет предоставлено от одного IT-поставщика.

— Закрывают ли сейчас российские IT-поставщики целиком потребность промышленных предприятий в цифровизации закупочной деятельности?

— Пока еще российские IT-разработчики не представили цифровое решение, которое будет полностью устраивать рынок. Но и рынок в целом, и вендоры движутся в сторону разработки комплексного продукта для 100-процентной автоматизации закупочной деятельности компаний.

Например, в 2024 году «Максмарт» закончил разработку собственной SRM-системы и запустил ее в эксплуатацию. Модель b2b-маркетплейса легла в основу создания единой автоматизированной системы закупок. Система расширена функционалом SRM, обеспечивающим полный контроль над всеми этапами закупочного процесса — от планирования до оплаты. Система состоит из нескольких модулей, автоматизирующих разные этапы процесса закупок: управление поставщиками, планирование закупок, проведение процедур закупки, управление договорами и поставками, управление справочниками и ролями, а также предоставление аналитики и отчетности. Данную систему легко настроить под требования бизнеса, быстро внедрить в процесс закупок и подключить к ней поставщиков. Результатом становится снижение трудоемкости операций и повышение эффекта автоматизации.

— Какие отрасли в первую очередь заинтересованы в цифровизации закупочных процедур, можно ли оценить их текущий уровень «оцифровки» и потенциал дальнейшего развития?

— Прежде всего это крупнейшие российские коммерческие компании, которые уже достигли определенного уровня цифровой зрелости и понимают эффект от цифровизации операционной деятельности, в том числе от цифровизации закупочных процедур.

Большинство крупных российских компаний сейчас находятся в стадии цифровой трансформации, занимаются адаптацией и внедрением расширенного функционала и дополнительных IT-инструментов в свои ERP-системы — это первый шаг. Кто-то до сих пор внедряет электронный документооборот, многие занимаются нормализацией справочников номенклатур для повышения эффективности закупочных процессов. После прохождения данных этапов эти компании будут готовы приступить к реализации более сложных цифровых решений, например к внедрению SRM-системы (Supplier Relationship Management — система управления взаимоотношениями с поставщиками. — «РБК Отрасли») и маркетплейса.

— Какие технологические инновации в закупках сегодня в первую очередь востребованы на отечественном рынке?

— На нашей платформе востребован и реализован номенклатурный справочник для объединения всех позиций от поставщиков и клиентов. Важно понимать, что стандартизованная номенклатура во многих компаниях пока до конца не структурирована в единый каталог и каждое предприятие идет собственным путем формирования справочников, тратя на данную задачу значительные ресурсы. Наш справочник можно назвать условно золотым, так как мы делаем мэппинг номенклатурных справочников клиентов и поставщиков в единый каталог нашей платформы. Далее этот единый справочник наши клиенты интегрируют в свои внутренние системы и пользуются им как собственным внутренним каталогом номенклатуры.

Еще одно востребованное направление — это аналитика по цене, которая возможна на основании сравнения позиций. Промышленным компаниям нужно точное сопоставление, так как большинство необходимых позиций к закупке сложные, даже в стандартизованной номенклатуре. Ранее не было инструмента точной оценки параметров закупок децентрализованной номенклатуры. Такое сравнение можно корректно сделать на основании цифрового мэппинга позиций, чтобы затем получить точную аналитику по цене закупки. В настоящее время возможности использования этого цифрового инструмента на отечественном рынке ограничены.

— В чем вы видите синергетическую эффективность для промышленных предприятий в использовании SRM-систем для внутренней цифровой трансформации закупок, а также облачных платформ для закупочных процессов?

— Представьте себе огромную корпорацию, которая работает с тысячами поставщиков. Как организовать процесс закупок, чтобы не запутаться в тоннах договоров, сроках поставки и требованиях к качеству?

Внутренняя SRM-система — это умный помощник и необходимый инструмент для компаний, чтобы эффективно управлять закупками, снижать расходы, повышать качество и создавать прочные отношения с поставщиками.

Она обеспечивает комплексный контроль над поставщиками, а аутсорсинг позволяет делегировать рутинные задачи внешним игрокам, таким как цифровые платформы, и сосредоточить внимание компании на стратегических вопросах.

В итоге синергия использования двух масштабных инструментов в закупках позволяет компаниям выбирать лучшего поставщика, соответственно, наиболее конкурсные цены закупки, своевременно получать поставки для обеспечения бесперебойного производства, контролировать качество, анализировать расходы. У компании растет и качество анализа данных: системы собирают и анализируют информацию о поставщиках, ценах, объемах закупок. Это позволяет выявлять тенденции, и закупки становятся более эффективными.

— Какие новые сервисы и тренды обозначатся по результатам 2024-го и в 2025 году?

— Цифровизация закупочных процессов будет развиваться в сторону создания единых комплексных систем, которые оцифровывают сквозной закупочный процесс и предоставляются от одного вендора. Это снимет издержки на собственный менеджмент и поддержание различного ПО от IT-вендоров.

Второе — внедрение SRM-систем, которые полностью автоматизируют закупочные процедуры компаний.

Третье — снижение трудоемкости процесса там, где трудозатраты компании не очевидны, например в стандартизованной номенклатуре за счет цифровых платформ.

И четвертое — роботизация рутинных операций и применение нейросетей с целью оптимизации и ускорения процессов закупки.