Как мы тестировали на «Авито» 5 разных ниш и что из этого вышло
. Рассказываем об инструментах, которые помогают продавать быстрее
Что общего у смартфона, норковой манишки и углового дивана? То, что все эти товары можно продать на «Авито». Но на площадке уже давно продают не только частники. Здесь много новых товаров и предложений от бизнеса — малого и крупного. РБК Life попробовал себя в роли профессионального продавца и протестировал несколько ниш на площадке.
За время теста мы прошли полный путь: от выбора товаров до сделки. По пути проверили разные инструменты, которые помогают быстрее находить покупателей. Нас можно считать новичками, так что такой тест будет полезен и тем, кто только планирует начать онлайн-продажи. Рассказываем, что у нас получилось.
Шаг 1. Выбрали товары
По данным исследования Mediascope, чаще всего на «Авито» ищут гаджеты (20%), товары для дома (14%), одежду и обувь (13%) и автомобили (11%). При этом на спрос влияет сезонность. Например, в ноябре и зимой в лидерах вещи к новому сезону, предметы интерьера, мебель, а также детские игрушки и электроника. Такая тенденция сохраняется последние три года.
Мы зарегистрировали новый профиль и сразу подключили тариф с оплатой за просмотры — это позволило разместить все объявления бесплатно. Мы остановились на тарифе, потому что в него входит «Аналитика спроса», с ее помощью можно следить за трендами на площадке: какие товары активно ищут и продают, в каких категориях покупателей достаточно, а в каких не хватает.
К слову, о тарифе. Его можно и не подключать, но тогда не будет доступа к некоторым инструментам для бизнеса. А еще, скорее всего, придется платить за размещения. С тарифом же мы платили за просмотры объявлений от потенциальных покупателей. Частники могут предлагать свои вещи на площадке и без него, но раз уж мы решили проверить себя в качестве профессиональных продавцов, то без тарифа не обойтись.
Мы проверили статистику из источников с помощью «Аналитики спроса» и решили предложить на «Авито» такие товары:
- ноутбук — чтобы проверить спрос на гаджеты;
- кресло и настольную лампу — как товары для дома;
- магнитолу — это считается аксессуаром для авто, на такие товары тоже должен быть хороший спрос;
- коньки — тут решили схитрить: такой лот — что-то среднее между обувью и товаром для зимнего спорта, как раз под сезон.
Получилось разношерстно, но мы решили, что лучше быть магазином всякой всячины, чем сложить все яйца в одну корзину.
Шаг 2. Определили цены
На «Авито» нет требований к ценам, поэтому продавцы могут устанавливать их на свое усмотрение. Но лучше продумать этот момент, чтобы не продешевить и не выйти за пределы рынка. Мы знаем два основных варианта выбрать подходящую:
- Посмотреть предложения других продавцов. Например, наш ноутбук — HUAWEI MateBook D14 — в отличном состоянии стоит от 22 тыс. до 30 тыс. руб. Мы выбрали средний показатель — 26 тыс. руб.
- Рассчитать сумму расходов на закупку/производство/продажу товара и после прибавить наценку. Такой вариант больше подходит оптовым продавцам и мастерам, создающим изделия на заказ.
Мы пошли по первому пути и решили предложить среднюю рыночную цену. Так честнее: слишком низкая или высокая цена могла испортить результаты эксперимента.
Шаг 3. Оформили объявления
Помните, мы упоминали, что подключили тариф с оплатой за просмотры? Так вот, нам было важно, чтобы как можно больше из тех, кто видел объявления, звонили или писали нам в чат. Убедительное объявление помогло бы нам сэкономить на сделке и найти покупателя быстрее.
Поэтому мы подошли к созданию контента с особой ответственностью: качественные фото и видео при хорошем освещении и ракурсе составляют половину успеха. Мы решили использовать собственные, «живые» фотографии товара, чтобы каждый элемент был хорошо виден и снимок выглядел четким. Это создает у покупателей больше доверия к продукту.
К слову, на «Авито» можно размещать не только галерею из снимков, но и ролики длиной до трех минут: они делают объявление более заметным и повышают продажи.
Описание — важная часть объявления. Если указать там просто что-то в духе «Продаю старый диван, звоните по утрам», быстрой продажи ждать не стоит. Чтобы выделиться на фоне других продавцов, нужно без воды и с важными подробностями рассказать о товаре: указать характеристики, состояние, причину продажи, если вещь не новая. Человечное и информативное описание располагает и побуждает к покупке. Вот примеры наших описаний.
Для ноутбука
Ноутбук HUAWEI MateBook D14. Компактный и легкий, идеально подходит для работы, учебы и развлечений. Мощный процессор и быстрый SSD позволяют работать с любыми задачами без задержек. Быстрая зарядка, долгое время работы от батареи. Состояние: как новый, использовался бережно, без царапин и повреждений. Полный комплект: зарядное устройство, документация.
Для кресла
Желтое кресло в отличном состоянии. Обивка из качественного полиэстера, легко чистится, не раскладывается. Удобные габариты, в кресле комфортно сидеть. Идеально подходит для небольших квартир.
Еще в объявлении можно указать удобный способ связи, например разрешить только сообщения в чатах. Покупателям часто важно узнать детали о товаре: по статистике, 63% продавцов договариваются с клиентами устно или в переписке. Поэтому мы оставили доступными и звонки, и сообщения.
Шаг 4. Запустили продвижение
В нишах, которые мы выбрали, довольно высокая конкуренция: много продавцов, у них широкий ассортимент. Покупателей тоже много, но мы не хотели ждать, пока они сами как-то наткнутся на наши предложения. Поэтому решили подключить продвижение, чтобы привлечь внимание и выделиться среди других. Продавцы товаров на «Авито» могут сделать это разными способами:
- увеличить количество просмотров, за это отвечает услуга «Продвижение с прогнозом». В этом случае достаточно выбрать дневной бюджет и срок продвижения, сразу видно, сколько дополнительных просмотров можно получить;
- визуально выделить предложение среди других. Услуга «XL-объявление» делает карточку предложения больше, а еще на ней сразу появляются кнопки для быстрой связи с продавцом. А «Выделение цветом» подчеркивает цену товара.
Так как мы выбрали средний ценовой сегмент, услуга «Выделение цветом» нам не совсем подошла. Это хорошее решение, если цена — преимущество товара, но это не наш случай. Мы решили увеличить количество просмотров, а для ноутбука, коньков и кресла подключить дополнительно «XL-объявление», чтобы покупатели могли получше рассмотреть их прямо в результатах поиска.
Для увеличения просмотров везде выбрали средний вариант бюджета, он отличается в разных категориях. Срок выбрали семь дней, чтобы попробовать продать все за неделю.
Шаг 5. Подключили «Авито Доставку»
Нам хотелось, чтобы товары могли купить не только из нашего города, но и в других регионах. «Авито» с этим помогает: там есть возможность доставки силами партнеров компании. Можно также доставлять с помощью своих партнеров или курьеров, но нам этот вариант не подходил.
«Авито Доставка» удобна для продавца: основные расходы несет покупатель, продавцу достаточно передать товар в пункт приема заказов. На площадке при этом действует гарантия защиты: если с заказом что-то случится во время доставки, «Авито» возместит ущерб продавцу. Средства за товар и доставку защищаются на специальном выделенном счету — такая схема защищает и продавца, и покупателя.
Нам повезло: с доставкой можно было продать даже наше кресло. Оно небольшое и по габаритам подходит для грузовой доставки одного из партнеров. Даже упаковку покупать не пришлось, не говоря о документах и другой волоките. Кресло забрал курьер, остальные товары отнесли в ближайший ПВЗ.
Шаг 6. Поучаствовали в распродаже
Изначально этого мы не планировали, но оказалось, что в ноябре на площадке проходила «черная пятница». По статистике «Авито», на распродаже товар можно продать в среднем на 40% быстрее.
Участвовать в распродаже не обязательно, продавцы сами решают, предлагать ли скидки на свои товары. Мы решили не упускать такую возможность и предложили скидки 10 и 15% на лампу и магнитолу. Возможно, из-за этого на них так быстро нашлись покупатели.
Все объявления, которые отправляют на распродажу, проходят проверку. Если выяснится, что продавец меньше чем за 30 дней до акции повысил цену, а потом поставил скидку, заявку не одобрят.
Остальные товары к распродаже не подключали — и это ни на что не повлияло. Продвижение и без этого принесло достаточно просмотров, чтобы за неделю наш импровизированный склад опустел.
Итоги и выводы
Мы потратили три дня на подготовку и в целом неделю на все продажи. На оплату просмотров и продвижения у нас ушло 2 тыс. руб. — кажется, неплохой результат. Можно было сэкономить, но не факт, что получилось бы так быстро все распродать.
Вот что мы поняли.
- На «Авито» действительно можно продать если не все, то многое. Пока работали на площадке, насмотрелись на антикварные и уникальные предложения.
- Отметили, что нет жестких требований к продавцам или упаковке, никаких штрафов, в том числе за возврат.
- Оформление объявлений играет важную роль. Чтобы продавать быстро, нужно быть клиентоориентированным и не бояться экспериментировать с инструментами.
- Важно постоянно держать запасы: их могут быстро разобрать, а остаться в высокий сезон без товаров на складе обидно и опасно для выручки.
Похоже, гибкие условия принесли платформе мировую популярность в своем сегменте: в 2023 году на «Авито» опубликовали более 182 млн объявлений, а в 2024 году количество покупателей в месяц перевалило за 70 млн. Другие аналогичные площадки не могут похвастаться такими цифрами.
Реклама. ООО «КЕХ еКоммерц»
erid: F7NfYUJCUneP4ztGqdvP
