Финансы , 01 дек 2017, 16:02

Скидка в зачет: какие товары можно купить по trade-in

Покупка в trade-in подразумевает, что покупатель отдает продавцу подержанную вещь и получает в счет этого скидку на покупку новой. Этот механизм уже давно вышел за пределы авторынка

Фото: Алина Сибирякова для РБК

«Схема trade-in, которая когда-то была свойственна только авторынку, сегодня применяется и в других секторах», — говорит преподаватель кафедры маркетинга института отраслевого менеджмента РАНХиГС Юлия Сяглова.

По ее словам, чаще всего trade-in применяется в случаях, когда речь заходит либо об очень дорогих вещах (чтобы компенсировать часть стоимости), либо о необходимых покупках (когда человек понимает, что он купит вещь в любом случае, и скидка для него становится приятным бонусом). К первой категории товаров можно отнести автомобили и недвижимость, ко второй — розничные товары.

Главный эксперт Всероссийского общества автомобилистов Андрей Карлов считает, что интерес к trade-in также связан с тем, что системы реализации подержанных товаров (такие как Avito, Auto.ru) показали свою эффективность и востребованность. Поэтому официальные продавцы постепенно занимают свое место на вторичном рынке, чтобы расширить круг потенциальных покупателей.

РБК разбирался, что можно приобрести по trade-in и на какую скидку стоит рассчитывать покупателю при сделке.

Классика trade-in

Каждый третий новый автомобиль сегодня приобретается с помощью trade-in, говорит президент ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) Олег Мосеев. По его словам, в более дорогом сегменте доля сделок выше, чем в массовом. Это объясняется особенностями trade-in. Среди его преимуществ — оперативность сделки и ее прозрачность. Оценка автомобиля дилером и оформление сделки занимают несколько часов, и автовладелец может сразу приобрести новую машину, доплатив разницу.

Однако у удобства сделки есть обратная сторона: дилер оценивает автомобиль ниже реальной рыночной стоимости. Президент Федерации автовладельцев России Сергей Канаев говорит, что, продавая свой автомобиль по системе trade-in, клиент автосалона теряет 15–20% его стоимости. А если речь заходит о массовом сегменте, то не все владельцы готовы потерять даже часть возможной выгоды.

Андрей Карлов считает, что дисконт зависит от марки автомобиля. Если это популярные массовые бренды, которые являются лидерами продаж (например, KIA, Hyundai, Mazda), то недооценка стоимости составит 5–15%, а если речь идет о редких или непопулярных автомобилях (например, Jaguar или SAAB), — до 30%. В то же время он отмечает, что с каждым годом разрыв между ценой на рынке «с рук» и стоимостью, в которую машину оценивают дилеры, сокращается. «Trade-in достиг объемов, которые позволяют этому сегменту влиять на рынок подержанных автомобилей. 10–20% всех машин на вторичном рынке реализуются по trade-in», — говорит он.

Дилер согласится выкупить отнюдь не каждый автомобиль, а только тот, который потом можно легко реализовать. По оценкам РОАД, в среднем каждый третий автовладелец, желающий совершить сделку trade-in, получает отказ. «Дилеры согласятся работать с автомобилем, возраст которого не превышает десяти лет, имеет прозрачную историю (то есть он не был, например, в залоге или не являлся предметом судебных тяжб), имеет одного-двух владельцев и сопровожден документами о регулярном прохождении техосмотра и обслуживании в автосервисе», — говорит Олег Мосеев.

Одной из основных причин отказа в сделке trade-in является «скручивание» пробега — жульничество, заключающееся в занижении реального пробега перед продажей, отмечают дилеры. Президент РОАД советует не делать этого, так как проверить, какой пробег был у машины раньше, довольно легко.

Владельцу машины с правым рулем с большой вероятностью также будет отказано в сделке.

Если речь идет об обмене в рамках одной марки (такую услугу предлагают официальные дилеры), то салон будет менее придирчив к техническим характеристикам и сроку эксплуатации машины — он не хочет потерять клиента именно этой марки и готов предложить ему бонусы и скидки на новый автомобиль, приобретаемый по trade-in, например скидку на каско или бесплатное обслуживание в сервисе.

Обмен квадратными метрами

Сделки trade-in существуют и в сфере недвижимости — девелоперы начали практиковать эту схему на фоне стагнации рынка после финансового кризиса 2008 года. Из-за падения спроса владельцы квартир не могли продать свое старое жилье, и, соответственно, у них не было возможности приобрести на вырученные деньги новую квартиру.

«Схема trade-in предполагает, что застройщик выкупает у клиента имеющуюся квартиру, но с дисконтом примерно 20%. Далее он реализует недвижимость по рыночной цене, из чего складывается его доход», — говорит генеральный директор компании «Миэль-Новостройки» Наталья Шаталина.

Trade-in избавляет владельца квартиры от забот по ее реализации, так как застройщик сразу отдает клиенту деньги, не дожидаясь перепродажи квартиры. Основной минус схемы в том, что клиент теряет часть рыночной стоимости своей недвижимости. В нынешних экономических реалиях схема оказалась невыгодной и для застройщиков. «Чтобы реализовать квартиру покупателя, застройщик должен иметь штат сотрудников, которые будут заниматься продажей вторички. Это невыгодно, особенно на фоне снижения стоимости квартир и роста срока их экспозиции», — говорит Наталья Шаталина.

При этом trade-in подразумевает определенные требования к квартире, которую клиент хочет продать. Например, чтобы застройщик ее выкупил, она должна полностью находиться в собственности одного человека, то есть сделки с долями квартир, как правило, не рассматриваются. Также компания не будет выкупать квартиру, которая находится в другом городе.

По словам руководителя аналитического центра «Индикаторы рынка недвижимости irn.ru» Олега Репченко, если девелопер заявляет, что предлагает услугу trade-in, сегодня чаще всего подразумевается, что его риелторское подразделение готово взять на себя продажу квартиры покупателя, после чего будет осуществлена сделка по покупке квартиры в новостройке. В настоящее время, по его словам, примерно каждая десятая квартира в новостройке приобретается с использованием этой схемы.

В отличие от классического trade-in в этом случае старая квартира реализуется без дисконта (по рыночной стоимости), но деньги клиент получит только после того, как квартира будет продана (по словам Олега Репченко, средний срок экспозиции квартиры сегодня составляет три месяца). В этом случае девелоперы закрепляют за участником сделки бронь на квартиру по фиксированной цене (обычно на два-три месяца, реже — на полгода).

«Плюс для клиента в том, что он обращается в одно агентство, все процессы, связанные и с продажей, и с покупкой, происходят внутри агентства — за ним фиксируется новая квартира и фактически гарантируется продажа имеющегося жилья», — говорит Наталья Шаталина.

Но на момент подписания договора с застройщиком клиенту, скорее всего, придется внести предоплату за новую квартиру (примерно 10% от стоимости). А за услуги по реализации квартиры придется заплатить вознаграждение (примерно 3–4%).

Как и в классическом trade-in, не на каждую квартиру девелопер согласится оформить сделку. По словам Репченко, девелоперы более охотно берутся за ликвидные варианты — недорогие однушки и двушки с хорошей транспортной доступностью.

Скидка на прогресс

Схему «старый товар в обмен на новый» начали использовать и розничные сети.

По словам сооснователя Ассоциации клиентской лояльности и клиентоцентричности (КЛИК) Елены Наумчик, чаще всего приобрести товар в trade-in предлагают сети, специализирующиеся на электронике. «Потребность в подобных акциях связана с тем, что у клиента есть изделие, которым он уже недоволен (вышло из моды или устарело технически) и он хочет освободить место под новое», — говорит она.

Сети, принимающие старые вещи в обмен на новые, оценивают принесенный покупателем товар ниже его реальной рыночной стоимости. «Например, стоимость принимаемого смартфона оценивается специальной программой и назначается в соответствии с ценами на использованное оборудование на официальных международных рынках мобильных устройств», — рассказали в пресс-службе сети «Связной».

В одной из сетей по продаже электроники обладатели iPhone 7 Plus 256 Gb могут получить скидку 30% на покупку iPhone X с аналогичным объемом памяти по программе trade-in.

Цена нового гаджета составляет 87 тыс. руб., то есть подержанный гаджет компания оценивает примерно в 26 тыс. руб. Средняя цена при продаже такого смартфона с рук, согласно объявлениям в интернете, составляет около 40 тыс. руб.

Рациональная скидка не может превышать 20–30% от отпускной стоимости товара, говорят маркетологи. «Скидки получаются в среднем ниже, чем выгода при продаже на рынке «из рук в руки», — признается официальный представитель сети «М.Видео» Валерия Андреева, отмечая, что спрос на такие акции все равно есть.

В рознице trade-in распространяется в основном на смартфоны как на самые часто сменяемые гаджеты. Если посмотреть на другие категории товаров, отмечает Елена Наумчик, в большинстве случаев сети предлагают не ходовой товар, а избавляются от вещей, которых в избытке на складе.

Условия сделки зависят от конкретной сети. Одни магазины принимают любую технику в любом состоянии, другие — только отдельные категории товаров. Как правило, в рамках акций магазины обменивают товары в рамках одной категории, то есть поменять гаджет на холодильник не получится.

Но у этой схемы есть и свои плюсы. Валерия Андреева отмечает, что trade-in представляет собой удобный формат сделки «здесь и сейчас», обеспечивает ее прозрачность и безопасность, в том числе в отношении защиты персональных данных, которые могли остаться на старом смартфоне. Специалисты сетевых магазинов обещают, что все данные предыдущего владельца будут удалены и не попадут в чужие руки.

В случае с trade-in в розничных магазинах клиент получает удовлетворение не только от того, что он приобрел товар со скидкой, пусть и маленькой, но и от того, что избавился от старой вещи, отмечают эксперты. Психологический фактор здесь может оказаться более сильным, чем рациональное желание получить большую скидку.