«По размеру активов УК «Альфа-Капитал» вышла на европейский уровень»

Фото: ИЗ ЛИЧНОГО АРХИВА

О том, как переориентация на доверительное управление средствами состоятельных клиентов помогла повысить эффективность бизнеса и как занять почти треть этого рынка, в интервью корреспонденту РБК daily ИВАНУ ШЛЫГИНУ рассказала гендиректор УК «Альфа-Капитал» ИРИНА КРИВОШЕЕВА.

— Как в нынешней весьма непредсказуемой общемировой экономической ситуации чув­ствует себя российский рынок управления активами?

— Поводы для оптимизма, несмотря на суровый внешний фон, у рынка точно есть. Во-первых, к концу 2012 года отечественная индустрия asset management достигла объема 3,1 трлн руб., увеличившись по сравнению с 2011 годом на 16%. То есть рынок уверенно развивается. Во-вторых, отрасль становится более структурированной и понятной. Сейчас уже практически сложился круг крупных управляющих компаний, на долю которых приходятся основные активы индустрии. Эти компании выстояли в кризисы, гибко среагировали на изменение рыночной ситуации и предложили целевым клиентам продукты, отвечающие новым реалиям и новым потребностям.

— Среди них преобладают УК, которые входят в крупные государственные холдинги. Как частной компании выдержать такую более чем серьезную конкуренцию?

— Наша компания была построена и всегда развивалась исключительно по рыночным принципам. Это был абсолютно осознанный, хотя, возможно, и не самый простой выбор. Что касается конкуренции, то она является абсолютно необходимым стимулом к постоянному развитию. И это дает результат: в рэнкинге УК по активам мы занимаем в настоящее время восьмое место. При этом лидируем в заметных и весьма перспективных рыночных сегментах — это доверительное управление (ДУ) активами состоятельных физлиц и корпоративных клиентов. Кстати, если провести неожиданное сравнение, получится, что размер активов физлиц «Альфа-Капитал» уверенно сопоставим с топ-50 ведущих российских банков. А с точки зрения мировых стандартов размер нашей компании по активам вполне сопоставим со средними итальянскими УК и приближается к уровню компаний Бельгии, Австрии, Нидерландов.

— Следующая цель определена?

— Да, это среднеевропейский уровень 6 млрд евро, который можно считать отличным ориентиром. И не стоит забывать, что развивать бизнес в России выгоднее, темпы его роста выше, чем в Европе. Так что это амбициозная, но вполне достижимая стратегическая цель. И мы к ней неуклонно приближаемся. При этом важнейшим показателем является эффективность бизнеса. Наша прибыль в 2012 году выросла в три раза, превзойдя первоначальные планы. Существенно выросли также и два основных с точки зрения международной практики показателя оценки эффективности УК: активы на одного сотрудника и выручка к активам. На одного нашего сотрудника сейчас приходится 0,5 млрд руб. активов, а показатель выручки к активам превысил 1%.

— Что помогло сделать столь ощутимый рывок, еще и с учетом неблагоприятной рыночной конъюнктуры?

— Компания переориентировалась на новый рыночный сегмент — доверительное управление. До кризиса 2007—2009 годов мы активно развивали ПИФы. В тот период большин­ство обеспеченных российских инвесторов предпочитали сотрудничать с подразделениями международных банков. Местные игроки в то время не могли предложить ни широкую продуктовую линейку, ни сервис надлежащего уровня. Но после кризиса ситуация кардинально изменилась: теперь у российских УК можно получить и то и другое. И именно в этот период на первый план стало выходить выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. И у тех, кто в большей степени разбирается в местных реалиях и менталитете клиентов, появилось четкое конкурентное преимущество. «Альфа-Капитал» одной из первых обратила внимание, спрогнозировала эту тенденцию и спустя пару лет после переориентации стала лидером сегмента ДУ состоятельных лиц в России.

— Сколько у компании в настоящий момент состоятельных клиентов и какие суммы они передают в управление?

— У нас более 2500 клиентов со средним счетом около 25 млн руб. За последний год показатель среднего счета увеличился более чем на 20%, происходит и удлинение среднего срока нахождения клиентов в компании. Одна из ключевых задач на 2013 год — удвоение среднего счета.

— И как вы планируете добиться решения этой задачи?

— Основная работа в этом направлении уже проделана. Инновационность и полнота нашей продуктовой линейки не уступает, а часто и превосходит программы глобальных private-банков. При этом мы четко ориентируемся на спрос и потребности наших клиентов. Такой принцип позволяет создавать инвестиционные решения, актуальные для клиента в конкретный момент времени. При этом мы четко и системно руковод­ствуемся общим принципом умеренной консервативности предлагаемых инвестиционных решений, акцент на двух приоритетах — надежность и понятная доходность. То есть добавленной стоимостью нашей работы является рыночная экспер­тиза, выходящая за рамки и фондового рынка и одной отдельной страны.

— Как изменилась инвести­ционная стратегия компании со сменой приоритетного сегмента?

— Мы стали гораздо консервативнее: наши целевые клиенты не любят риска. Поэтому доля активов с фиксированным доходом в общей структуре активов компании превышает 84%, в том числе 60% инвестировано в облигации. По этому показателю мы находимся в общем тренде: в мире суммарная доля облигаций в портфелях составляет 44% и продолжает расти. Обычно консервативные инструменты — это более низкие уровни комиссий за управление. Зато именно на этих инструментах в прошлом году компании удалось существенно увеличить выручку по комиссии за успех. Растет она и по направлениям консалтинга. Отсюда и высокая эффективность компании.

— Состоятельные клиенты для вас все на одно лицо или вы их как-то для себя разделяете?

— Выделяем для себя три ключевых сегмента. Первый — инвесторы с капиталом от 100 тыс. долл., что соответ­ствует входному порогу в ДУ. Вторая категория — инвесторы с капиталом от 1 млн долл., на которых заточена комплексная программа Alfa Wealth. Это ряд дополнительных консультационных и lifestyle-сервисов. В настоящее время их число выросло на 45%. Третий сегмент — клиенты с состоянием от 10 млн долл. под нашим управлением. Для них в «Альфа-Капитал» существует отдельное подразделение — мультисемейный офис (Multi-Family Office, MFO). Его работа базируется на принципе «открытой архитектуры» инвестиционных решений, банковских и страховых услуг, а также юридического консалтинга. MFO выполняет функции советника по семейным делам бенефициара и предоставляет полный комплекс услуг lifestyle-менедж­мента. Но что принципиально понимать, мы выстраиваем такой сервис и такие взаимоотношения с клиентами, чтобы ни у кого из них вне зависимости от принадлежности к любой из названных категорий не возникало мысли о том, что они для нас на одно лицо. Персонализация клиента — то, с чего начинаются долгосрочные доверительные отношения, это наш основной принцип профессиональной деятельности.

— Значит ли это, что вы отказались от развития розничного бизнеса?

— Безусловно, нет. Мы как раз не разделяем мнение, что инвестиционная розница в России изжила себя. Самостоятельная покупка акций или облигаций по-прежнему подходит далеко не всем: для этого надо разбираться в процессах, происходящих и в экономике, и в финансовом секторе, не говоря уже о специфике таких инст­рументов, как опционы или фьючерсы. При этом спрос высок. Но перед управляющими сейчас стоит серьезная задача по созданию и развитию современных и технологичных розничных продуктов. Пора выйти за границы устаревших решений. Эффективные в прошлом концепции во многом не работают. Нужны новые продукты для нового времени — мы над этим системно работаем.

— Понятно, что раньше вложения физлиц в фондовый рынок осуществлялись в основном посредством ПИФов, но после обрушения сегмента доверие к нему явно восстановится нескоро. Какие продукты приходят на смену ПИФам?

— Круг вложений физлиц в последние годы существенно расширился за счет иных видов активов, например товарных. Появилась возможность широкой диверсификации собственных средств, комбинации консервативных и потенциально высокодоходных направлений, конструирования механизмов защиты капитала, совмещения инвестиционных и банковских продуктов. Предвосхитив этот тренд, в прошлом году мы запустили продукт «Альфа-Профит», который позволяет клиентам при защите инвестированных средств уча­ствовать в росте фондовых индексов. Сохранность первоначальных вложений и участие в росте — основной принцип продуктов, востребованных сейчас розничными клиентами. Новый продукт обеспечил существенный приток клиентов и занял заметное место в нише инвестиционных предложений для массового состоятельного клиента — за неполные полгода свыше 900 клиентов на общую сумму 1 млрд руб. В то время как ПИФы по всей отрасли показывают суммарный отток. Понятно, что будущее розницы за такими комплексными решениями, выверенными, при этом простыми и понятными, точно соответ­ствующими клиентским потребностям. Такое ДУ для массового клиента.

— Чтобы и в дальнейшем успешно развиваться, на что собираетесь делать ставку?

— По-прежнему на перспективные рыночные сегменты и на поддержание высокой эффективности деятельности. Ключевой в нашей работе остается нацеленность на долгосрочные отношения с клиентами, которые мы выстраиваем на основе пяти базовых принципов: прозрачность, надежность, конфиденциальность, комфортность и гибкость отношений с клиентами. Важен именно индивидуальный подход.

— Индивидуальный подход многими компаниями декларируется, но мало кем осуществляется на деле. Что вам помогает претворять принцип в жизнь?

— Команда. У нас в компании не должно быть неэффективных людей — это еще один четкий стратегический принцип, которому мы стараемся следовать. Во-первых, проводим тщательный отбор будущих сотрудников, ищем среди потенциальных кандидатов людей с «одной ДНК». Кого именно? Лидеров по натуре, способных генерировать оригинальные новаторские идеи и готовых брать на себя ответственность за их реализацию, ориентирующихся на результативность. Много внимания уделяем работе с коллективом — обучению сотрудников, наделению их ресурсами и полномочиями, вовлечению в формирование корпоративной культуры.