Конвейер для среднего класса
Конвейер для среднего класса
Интеркоммерцбанк сделал ставку на состоятельных клиентов
Как стало известно РБК daily, Интеркоммерцбанк, который до сих пор практически не занимался розницей, пригласил для развития этого направления Елену Речкалову, известную рынку по реализации розничных программ в других фининститутах. Новый топ-менеджер решила сделать ставку не на массового, закредитованного клиента, а на средний класс. Она надеется, что это позволит банку в течение трех лет увеличить кредитный портфель в пять-шесть раз.
Елена Речкалова, которая в Интеркоммерцбанке заняла пост советника председателя правления, уже реализовала ряд амбициозных розничных проектов, в том числе в «Первом ОВК» и «Трасте». На новом месте работы в первой половине 2014 года она намерена запустить так называемый кредитный конвейер для клиентов «предсреднего» и среднего классов. Массового продукта для такой аудитории на российском рынке сегодня нет — пока банки в большей степени заинтересованы в работе с более рискованной, но самой многочисленной категорией клиентов, отметила собеседница РБК daily.
Целевой аудиторией банка она видит клиентов двух категорий: наемные работники со средней зарплатой до 150 тыс. руб. в месяц либо граждане, располагающие какими-либо активами (недвижимость, ценные бумаги и пр.). Елена Речкалова считает, что в ближайшем будущем облик розничного банковского рынка и состав его крупнейших игроков могут измениться: в первых рядах окажутся те, кто, имея минимальный объем плохих долгов, сможет занять нишу в новом клиентском сегменте.
Реализация нового проекта позволит банку в разы увеличить кредитный портфель, рассчитывает г-жа Речкалова. Сейчас объем розничного портфеля Интеркоммерцбанка составляет 2,7 млрд руб.
Участники рынка к идее отнеслись скептически. Банкиры уверяют, что рынок «предсреднего» и среднего классов для них всегда был интересен. Начальник управления развития бизнеса департамента частного банковского обслуживания Абсолют Банка Евгений Сафонов говорит, что многие банки давно работают в этой нише и принципиально новым проект назвать нельзя. Соответственно, новому игроку будет сложно конкурировать с теми, кто пришел раньше и знает потребности таких клиентов.
Заместитель председателя правления Инвестторгбанка Светлана Крошкина предупреждает, что работать с этой категорией клиентов непросто — работа требует индивидуального подхода, сложного структурирования сделок. С этим согласен и заместитель председателя правления «Ренессанс Кредита» Олег Скворцов: Интеркоммерцбанк планирует идти в нишу, занятую крупными государственными и универсальными банками, среди которых ВТБ24, Райффайзенбанк и ряд других кредитных организаций, имеющих сильный бренд, зарплатные проекты и недорогое фондирование.
Вместе с тем некоторые банкиры думают по-другому. Директор департамента розничного бизнеса и управления региональной сетью Росгосстрах банка Вилен Ли напоминает, что крупные кредитные организации не раз обращались к этой категории клиентов, но на поток работу с ними еще никто не поставил — в первую очередь потому, что им до сих пор нет смысла отказываться от высокодоходного экспресс-кредитования. «Кредитование «предсреднего» и среднего классов достаточно перспективно: это не разовые, а системные клиенты, которых в банках может заинтересовать не только кредит на холодильник, но и другие финансовые инструменты», — подчеркивает он.
