«Чекин» на миллион

Фото: Алена Кондюрина для РБК

Предприниматель Дмитрий Степаненко помогает кафе и ресторанам использовать бесплатный Wi-Fi для привлечения клиентов. За это заведения платят ему 2 млн руб. в месяц.

​​Предприниматель Дмитрий Степаненко придумал, как сделать бесплатный Wi-Fi в кафе и ресторанах полезным для бизнеса. Он предлагает заведениям предоставлять доступ в интернет только тем посетителям, кто «зачекинится» в нем с помощью соцсетей. C HotWiFi — так Степаненко назвал свой проект — сотрудничает уже более 1,1 тыс. заведений по всей России, а его ежемесячная выручка приблизилась к 2 млн руб. Степаненко готовится масштабировать бизнес, но не всем заведениям и клиентам нравятся технологии принудительной «социализации».

Подключиться к клиенту

Степаненко, выпускник МАИ по специальности «комплексная защита объектов информации», приехал покорять Москву из Краснодарского края. Будучи студентом, в 2010 году он открыл свой первый бизнес по подключению компаний и людей к интернету, выполняя на подряде заказы крупного столичного оператора связи (по информации РБК, МГТС). «Я пришел к директору по работе с партнерами и соврал, что у меня есть небольшой бизнес и я готов привести новых клиентов», — вспоминает он в интервью РБК. Директор согласился. Тогда Степаненко зарегистрировал ООО «Цифровая сервисная компания» вместе с партнером Вадимом Виноградовым и начал устанавливать роутеры в квартирах и офисах.

В 2011 году у Степаненко и Виноградова появилась идея создать мобильное приложение — путеводитель по московским кафе и ресторанам с авторизацией через социальные сети. MapMaps почти полностью повторяло возможности приложений вроде Foursquare и AlterGeo, поэтому, видимо, и не пошло: число его скачиваний в GooglePlay с трудом подобралось к ста. Но работа над MapMaps натолкнула Степаненко на мысль предложить кафе и ресторанам услугу бесплатного Wi-Fi c авторизацией через социальные сети. Обычно такая авторизация проходит через сайт кафе или просмотр рекламного ролика. Степаненко посчитал, что большинство посетителей все равно идут в интернет, чтобы просмотреть свои страницы в соцсетях, поэтому подключение к Wi-Fi через эти сети не будет их раздражать. А для владельца заведения каждый «лайк» или «чекин» — это возможность получить информацию о своем госте и способ рассказать о себе его друзьям.

Проект, получивший название HotWiFi, развивался вяло, пока Степаненко и Виноградов не познакомились с создателем системы монетизации видеоконтента Dulton Media Ильей Королевым (сейчас инвестиционный менеджер Фонда развития интернет-инициатив, ФРИИ), который заставил их поверить в свою идею. Он убедил основателей стартапа (к ним присоединился еще один — Кирилл Левин), что их продукт с большим рынком: до HotWiFi заведение было просто «наблюдателем» при подключении своих гостей к интернету, а новый сервис делает смартфоны и планшеты гостей маркетинговым инструментом.

Степаненко стал сам ходить по кафе и ресторанам Москвы и общаться с их основателями и менеджерами. К концу 2013 года в портфеле у стартапа было более 20 заведений, и Степаненко решил полностью переключиться на новый проект. В январе 2014 года было создано ООО «Цифровые системы», в котором Степаненко получил 51%, Виноградов — 25%, а Левин — 24%. Старт­ап прошел отбор в акселератор ФРИИ и получил от фонда 1,4 млн руб. инвестиций (800 тыс. руб. деньгами, а 600 тыс. руб. — на участие в акселерационной программе) за 7-процентную долю в компании (доли учредителей пропорционально уменьшились). По итогам трех месяцев акселерации HotWiFi подключил 150 заведений в 30 городах России, выйдя на 300 тыс. руб. выручки в месяц.

Подключись и плати

Сейчас у HotWiFi более 1,1 тыс. точек по всей России и еще в шести странах, в том числе около 300 в Москве. Команда Степаненко работает только в столице, подключение в регионах осуществляется через парт­неров. За подключение HotWiFi ничего не берет с заведений — они платят только абонентскую плату: в Москве это 5 тыс. руб. в месяц. Затраты на роутер и на установку программы стартап берет на себя. По словам Степаненко, они не превышают 5 тыс. руб. с учетом бонуса менеджеру по продажам. Для клиентов, которые подключают более трех точек единовременно, HotWiFi делает скидку до 50%.

Выручка сервиса подбирается к 2 млн руб. в месяц: 1,5 млн проект зарабатывает в Москве, еще около 0,5 млн приходится на отчисления партнеров. Они платят от 500 руб. с точки в зависимости от количества подключенных заведений (чем больше сеть, тем меньше отчисления с каждой точки), но должны работать по тарифам HotWiFi (в зависимости от региона от 2 тыс. до 5 тыс. руб.). По словам Степаненко, стартап прошел точку безубыточности в августе 2014 года и сейчас каждый месяц компания получает 450–600 тыс. руб. чистой прибыли.

HotWiFi присутствует в 75 городах, до конца 2015 года стартап рассчитывает увеличить это число до 200. Общее число точек за пределами Москвы, рассчитывает Степаненко, к этому моменту составит почти 3 тыс., а в Москве 600–800. Получается, HotWiFi будет работать примерно в каждом 15-м московском ресторане (всего их в Москве на конец 2014 года было около 11 тыс.). Деньги на развитие снова дал ФРИИ — до $450 тыс. (о сделке было объявлено 25 июня 2014 года).

Не всем нравится «светиться»

Сейчас среди клиентов HotWiFi в основном несетевые заведения. С сетями у стартапа «пилоты»: подключено по одной-две точки McDonald`s, KFC, Subway, «Корчмы», BaskinRobbins, WorldClass и «Зебра-Фитнеса». HotWiFi тестируют автосалоны, турфирмы, магазины, коворкинги, гостиницы, кинотеатры. Для заведений продвижение в соцсетях через HotWiFi дешевле, чем традиционное, утверждает Степаненко. «В тестовой точке KFC ежедневно в группы компании добавляются 150 новых подписчиков, получается, что для KFC, оформившего подписку на сервис на год за 30 тыс. руб., один новый участник группы обходится примерно в 0,5 руб.», — рассказывает он.

Клиенты отзываются о HotWiFi по-разному.

Сеть ресторанов Da Pino после старта работы с HotWiFi вошла в десятку выдачи в «Яндексе» и Google при запросе «ресторан итальянской кухни в Москве». Такой эффект бренду обеспечили именно частые упоминания Da Pino в соцсетях, считает Степаненко. «Безусловно, как сервис для привлечения внимания к бренду в соцсетях HotWifi себя зарекомендовал с лучшей стороны. Рост внимания мы заметили практически сразу, прежде всего по показателям посещаемости нашего сайта», — подтверждает Мария Бубенко, контент-менеджер сети ресторанов Da Pino. Впрочем, выход сайта продвигали в поисковый топ и традиционными методами, оговаривается Бубенко. По ее словам, 80% увидевших предложение HotWifi размещают пост, 20% отказываются и спрашивают пароль у официанта.

К HotWiFi были подключены два фитнес-клуба сети Republika в Москве, но в одном из них проект был прекращен, сообщила РБК Нелли Швабауэр, руководитель направления маркетинга: «HotWiFi отлично работает как сарафанное радио, люди о нас узнают, очень часто мы слышали и слышим, что нас видели в соцсетях; к группе в Facebook за два месяца присоединилось 277 человек. Но, — продолжает Швабауэр, — большую часть наших клиентов раздражает, что надо проводить какие-то манипуляции, чтобы подключиться к интернету. Около 50% предпочитают подключаться через пароль, чтобы не светиться в том или ином месте. В итоге HotWiFi мы решили оставить только в клубе «средний+», в остальные, более премиальные, ставить не будем. Этот маркетинговый инструмент подходит больше для массмаркета».

Никита Зачайнов, директор по развитию петербургского вегетарианского ресторана «Укроп», рассказал РБК, что заведение отказалось от работы с HotWiFi. «Просьба о «чекине» отпугивает посетителей, люди не хотят торговать своими стенами в социальных сетях, — говорит Зачайнов. — Мы работали с HotWiFi несколько месяцев и увидели, что мы и так хорошо продвигаемся в соцсетях собственными силами. У нас понятная аудитория, мы рассказываем ей о кафе в рамках офлайн-мероприятий, собираем людей через другие каналы — и когда они к нам приходят, просьба о размещении поста в соцсети или подключении к группе может обернуться потерей лояльности. Мы не можем так рисковать».

Степаненко признает, что в премиум-заведениях HotWiFi сразу предлагает хозяевам поставить кнопку «пропустить»: «В таких местах около 70% посетителей предпочитают попросить пароль или нажимают кнопку «пропустить». В ресторанах среднего класса и бюджетных заведениях таких около 50%». Только 20% заказчиков стартапа настаивают на обязательном присутствии кнопки «пропустить».

Степаненко рассчитывает, что дополнительный импульс его бизнесу даст введенная еще в прошлом году обязательная идентификация личности абонента, подключаемого к публичным Wi-Fi-сетям. «Сейчас рынок ждет конкретной инструкции, как запрашивать данные — через специальную форму, через SMS или другим способом, — говорит бизнесмен. — Наш сервис запоминает пользователя, если он авторизовался один раз, так что когда идентификация заработает, мы ждем новой волны подключений».