Личный почтальон

По словам Александра Мушкина (на фото), окупить франшизу Mail Boxes Etc. удастся минимум за два года работы (Фото: Владислав Шатило/РБК)

Франшиза центра бизнес-услуг и экспресс-доставки Mail Boxes Etc. (МВЕ) появилась в России в 2005 году, когда компания «МБИ-Евразия» (на 100% принадлежит Korenelly Invest Ltd с Британских Виргинских островов, ее владельцы неизвестны) приобрела мастер-лицензию у компании UPS. В 2007 году «МБИ-Евразия» запустила первый собственный центр, а с 2010 года начала развивать сеть по франчайзингу. Сейчас в России работают 94 офиса Mail Boxes Etc. В 2015 году было открыто 12 центров (три закрылись), а в 2014 году — 27.

Основная услуга, которую предоставляют в офисах Mail Boxes Etc., — экспресс-отправка корреспонденции и грузов через партнерские курьерские службы. Mail Boxes Etc. сотрудничает с девятью службами доставки (TNT, DPD, UPS, Pony Express, IML, Bringo и др.). «Центр МВЕ — это не просто посредник между клиентом и оператором доставки: мы готовы взять на себя все заботы офиса», — объясняет РБК директор по развитию бизнеса «МБИ-Евразия» Валерия Осташева. Клиент получает возможность в одном и том же месте отправить и получить экспресс-почту (цены такие же, как у операторов), распечатать документы, визитки и рекламные материалы и т.п. Осташева говорит, что не менее 70% выручки центрам приносит именно экспресс-доставка.

Взгляд франчайзера

По словам Осташевой, чтобы стать франчайзи Mail Boxes Etc., нужно обязательно обладать опытом прямых продаж и быть готовым самому работать в центре, по крайней мере в первый год после запуска. В головной офис за месяц поступает около 10 заявок на открытие офиса. Первоначальный отбор по Skype проходят один-два претендента. Их приглашают на встречу в офис в Москве. Первый шаг к открытию центра — подписание предварительного договора с «МБИ-Евразия». После этого предприниматель получает индивидуальный бизнес-план, рассчитанный на пять лет вперед, в котором прописывается средний чек, количество чеков в день, предполагаемая выручка центра в день, маржинальность, расходы на оплату труда и пр. Только после этого франчайзи начинает искать помещение для центра и регистрирует новое юридическое лицо (желательно ООО с аббревиатурой МБИ в названии), с которым и заключается концессионное соглашение.

Согласно рекомендациям «МБИ-Евразия» офис должен располагаться в оживленном месте: на главных улицах, неподалеку от бизнес-центров, банков, университетов, находиться на первом этаже, иметь площадь 35–50 кв. м (как правило), отдельный вход и подключенную электрическую мощность в 100 Вт на каждый 1 кв. м. Франчайзи может открыть офис и в бизнес-центре, но там не должно быть паспортно-пропускной системы, чтобы не создавать сложностей для прохода клиентов. Осташева рекомендует заключать договор аренды на весь срок договора концессии — пять лет — и искать помещение не дороже 3 тыс. руб. в месяц за 1 кв. м (для Москвы).

Паушальный взнос для открытия точки Mail Boxes Etc. в городах с населением до 500 тыс. составляет 650 тыс. руб., до 700 тыс. — 750 тыс. руб., свыше 700 тыс. — 900 тыс. руб. До 2014 года франшиза стоила $28 тыс. но в связи с девальвацией рубля «МБИ-Евразия» зафиксировала взнос в рублях. Франчайзи также обязан платить роялти — 7% выручки. Договор концессии также предусматривает взнос в 2% от выручки в общий маркетинговый фонд, но, по словам Осташевой, «МБИ-Евразия» пока его не взимает.

Общую сумму вложений в открытие офиса площадью 40 кв. м в городе с населением около 1 млн в «МБИ-Евразия» оценивают в 1,8–2 млн руб. (включая паушальный взнос). До 600 тыс. руб. уйдет на мебель, оргтехнику и т.д. Около 100 тыс. руб. — на рекламу: на фасад здания франчайзер рекомендует повесить световую вывеску, которая обойдется в 50–80 тыс. руб. Около 160 тыс. руб. придется потратить на первоначальную аренду помещения (в 40 кв. м). Стартовые вложения франчайзи должен окупить за 14–18 месяцев, среднее время выхода на окупаемость — один год. В головном офисе говорят, что ежемесячно франчайзи должен получать 1–1,2 млн руб. выручки, которая на 70% формируется за счет комиссии служб экспресс-доставки.

Головная компания не помогает франчайзи в поисках помещения и финансирования. Она готовит дизайн-проект офиса, дает рекомендации по оборудованию и мебели (стойка ресепшен, шкафы, столы и стулья в корпоративном стиле, весы для взвешивания грузов, компьютеры), которое заказывается централизованно у одобренных головным офисом поставщиков. Для работы в центре площадью 40 кв. м, по словам Осташевой, понадобится один менеджер, один принт-менеджер, обладающий базовыми дизайнерскими навыками, пеший курьер, который собирает входящую почту клиентов и доставляет ее в офис Mail Boxes Etc., и сам франчайзи, который может выполнять функции управляющего и в этом случае должен ежедневно находиться в офисе в первые год или два после запуска.

После оформления всех документов и планов франчайзи приезжает в Москву на обучение. Оно бесплатно для самого предпринимателя и управляющего офисом (если такой есть). Обучение состоит из двухнедельных курсов по теории и практике. Теоретическая часть знакомит с перечнем услуг центра, методикой поиска клиентов и теорией продаж, схемой заключения договоров с клиентами и операторами доставки. Практика включает в себя опыт работы на всех должностях в офисе: от курьера до управляющего. «Ежедневных тренировок на протяжении недели вполне достаточно, для того чтобы франчайзи примерил на себя все роли в будущей компании и смог в случае необходимости обучить или даже заменить любого сотрудника», — считает Осташева.

Во время обучения франчайзи знакомят со всеми курьерскими службами, с которыми он должен самостоятельно заключать двусторонние договора (франчайзи также может работать со сторонними компаниями). Эта схема лишает сеть Mail Boxes Etc. возможности получить более крупные скидки за счет переданных курьерским службам заказов. Но франчайзи Дмитрий Гераськин из Москвы таким подходом доволен. «Иначе сотрудничество превратится в испорченный телефон, — считает он. — Центральный офис помогает договариваться о размере скидок с базовых тарифов логистических компаний». Весь запуск с момента подписания договора до открытия дверей офиса занимает три-четыре месяца.

Взгляд франчайзи

Николай Лесников до открытия центра МВЕ в Смоленске занимался изготовлением торгового оборудования и работал в сфере рекламы. Проанализировав рынок родного города, Лесников понял, что на экспресс-доставке можно заработать, но, не имея опыта в этой области, решил открыть точку по франшизе. Весной 2013 года он подписал договор с «МБИ-Евразия» и занялся подготовкой к открытию. «Трудности начались на самом первом этапе, — вспоминает Лесников. — Управляющая компания не имела представления о модели ведения бизнеса в регионах. Бизнес-план, который разработал головной офис, был далек от реальности». Лесникову предлагали найти помещение на первой линии, площадью не меньше чем 90 кв. м, закупить внушительное количество техники и мебели. Николай решил пойти другим путем: нашел офис недалеко от центра, но на третьей линии домов и площадью 45 кв. м. «Это решение помогло мне избежать больших убытков в первые месяцы работы», — считает франчайзи. Окупить стартовые вложения (1,8 млн руб., 750 тыс. руб. из которых — паушальный взнос) ему удалось за два года работы.

На фото - один из франчайзи Александр Мушкин (Фото: Владислав Шатило/РБК)

Теоретическим курсом обучения Лесников остался доволен, но не получил ожидаемой пошаговой инструкции для первого этапа работы. Он сразу же нанял опытного управляющего, который взял на себя решение всех вопросов, возникающих на старте. Первые месяцы работы в Смоленске показали хорошие результаты, и в конце 2013 года предприниматель решил открыть вторую точку в Брянске, но не учел высокой конкуренции и демпинга на рынке экспресс-доставки в городе. Стартовые вложения, как в Смоленске, за два года работы в Брянске ему окупить не удалось.

Центр в Смоленске, несмотря на кризис, чувствует себя хорошо, принося владельцу чуть больше 100 тыс. руб. прибыли в месяц при обороте в 600–700 тыс. руб. Спасает небольшая аренда: за помещение 45 кв. м Лесников платит всего 22,5 тыc. руб. в месяц. Оборот в Брянске составляет всего 200 тыс. руб. в месяц.

Оксана Кныш вместе с мужем в 2010 году открыла один из первых центров МВЕ. О франшизе она узнала от гендиректора «МБИ-Евразия» Сергея Моисеенкова, своего хорошего знакомого. Центр Mail Boxes Etc. в Зеленограде обошелся предпринимателям в 900 тыс. руб., которые удалось окупить за семь месяцев работы. «В первый месяц услугами центра воспользовался всего один клиент, но активные продажи и реклама быстро нарастили базу клиентов», — вспоминает Кныш.

В первый год работы все обязанности в центре выполняли сами основатели. «Утром я подписывала договор с оператором доставки, днем сидела на телефоне и привлекала клиентов, а вечером развозила письма», — вспоминает Кныш. К супругам подключились родственники и друзья, а вскоре появились и наемные сотрудники.

Первый зеленоградский центр был размером всего 18 кв. м и находился в проходном месте города. Большинство клиентов офиса — юридические лица, представители которых никогда не заглядывают в офис MBE, общаясь только по телефону и через курьеров, объясняет Кныш. «Место не играет определяющей роли в этом бизнесе, — считает Кныш. — Даже офис напротив мавзолея не гарантирует очереди. Над узнаваемостью бренда придется работать самому». Осенью 2015 года Кныш переехали в помещение площадью 26 кв. м на первом этаже крупного бизнес-центра.

Никакого обучения Оксана не проходила: в 2010 году его еще просто не было. Инструкций от головного офиса тоже не получала. «Мы строили бизнес без чьей-либо помощи, на собственном опыте — он оказался самым ценным», — говорит франчайзи.

Центр в Зеленограде ежемесячно выручает около 2 млн руб., из которых, по словам Кныш, 950 тыс. руб. остаются на руках владельцев в виде чистой прибыли. Рентабельности почти в 50% предпринимателям удалось добиться благодаря небольшой аренде, минимальным затратам на персонал (Оксана и ее муж ежедневно работают в центре), дополнительного дохода от выдачи интернет-заказов и собственной курьерской службе (это позволяет оставлять себе все 100% стоимости экспресс-доставки).

В 2013 году Александр Мушкин, десять лет занимавшийся логистикой в «Инвитро», купил уже действующий центр MBE на Шаболовке. Небольшой офис в бизнес-центре требовал внушительной арендной платы (7 тыс. руб. за 1 кв. м в месяц), поэтому Мушкин переехал в соседнее здание, где за помещение в 35 кв. м ежемесячно платит 93 тыс. руб. Обучение Александр не проходил — опыта работы в логистической компании хватило для управления. «В обучении нуждались менеджеры центра, которым предстояло общаться с клиентами и заниматься продажами, но для них как раз обучение не было предусмотрено», — рассказывает франчайзи.

В структуре выручки центра на Шаболовке 98% занимает комиссия от экспресс-доставки. По оценке Мушкина, стартовые вложения в открытие офиса площадью около 40 кв. м в Москве составят не меньше 2,5 млн руб. Окупить их удастся минимум за два года работы. На оплату труда двух менеджеров и одного пешего курьера (учитывая страховые взносы и налоги) придется платить около 125 тыс. руб., наем управляющего обойдется еще минимум в 55 тыс. руб. Выручка офиса колеблется от 1 млн до 1,5 млн руб. в месяц, рентабельность по чистой прибыли составляет около 15%.

Дмитрий Гераськин, работавший в курьерской службе, решил открыть свое дело в знакомой сфере и купил в 2012 году франшизу MBE. Он арендовал помещение в 118 кв. м в бизнес-центре на Дербеневской набережной и нанял восемь сотрудников. Инвестиции в открытие офиса MBE составили 2 млн руб. (в том числе 825 тыс. руб. — паушальный взнос, 0,5 млн руб. — закупка оборудования, 70 тыс. руб. — реклама). Процесс открытия занял у него три месяца и прошел без особенных трудностей. «Мы с самого начала работаем автономно и решаем большинство вопросов самостоятельно», — рассказывает Гераськин. Центр на Дербеневской набережной оказывает весь перечень услуг, предусмотренных головным офисом: здесь можно заказать экспресс-доставку, бизнес-сувениры, воспользоваться услугами полиграфии и абонентских ящиков, забрать интернет-заказ. В месяц офис Гераськина приносит 1,2–1,5 млн руб. выручки и около 350 тыс. руб. чистой прибыли. Самыми большими статьями расходов остаются внушительная арендная плата (ее размер франчайзи раскрыть отказался) и фонд оплаты труда.

Демпинг и риски

Долгосрочные контракты франчайзи заключают не со всеми курьерскими компаниями, которые рекомендует центральный офис. Лесников из Смоленска постоянно работает только с двумя операторами доставки, с остальными — в разовом режиме. Кныш из Зеленограда сотрудничает с пятью операторами, но у нее своя курьерская служба из 7–9 пеших курьеров, которые на общественном транспорте развозят посылки и письма из Зеленограда в Москву и обратно (работают вне штата, на комиссии). «Документооборот между нами и основной Москвой большой, а цены и время доставки крупных операторов часто слишком велики», — говорит она.

Франчайзи жалуются, что курьерские службы постоянно пытаются переманить у них клиентов. «Операторы часто демпингуют: предлагают моим клиентам скидки, которые приближают конечную цену доставки к себестоимости, по которой работает мой центр, — жалуется Лесников. — В результате комиссия от одной экспресс-доставки редко доходит до 40–60%, обещанных головным офисом». Кныш подтверждает, что и у ее центра часто возникают конфликты с операторами из-за размеров скидок (иногда маржинальность одной доставки не превышает для франчайзи 15% стоимости), переманивания клиентов и нарушений сроков доставки.