Инструмент для обогащения

Фото: Олег Яковлев / РБК

Подсмотрено в Америке

Идея создать сеть магазинов электроинструмента пришла в голову одному из основателей компании «220 Вольт» Алексею Федорову после поездки в США. Там он подсмотрел уже успешную идею сети Harbor Freight Tools и решил перенести модель в ​Россию. Первый магазин «220 Вольт» появился в 2002 году в Санкт-Петербурге. В 2006 году, когда компания открыла больше 20 собственных магазинов, основатели задумались над развитием франчайзинга. Сейчас сеть из 221 магазина работает в 69 городах России и двух городах Белоруссии. За всю франчайзинговую историю компании было закрыто 37 точек. Из них 24 были полностью закрыты или сменили франчайзи, остальные «переехали», рассказывает РБК директор розничной сети «220 Вольт» Александр Шпетный: «Когда мы видим, что можем поднять показатели точки, переместив ее в другой район города, мы сами предлагаем франчайзи сменить локацию».

В головной офис за месяц приходит около 200 заявок на открытие магазина. На первом этапе отбора отсеивается 40%, рассказывает Шпетный: чаще всего у таких претендентов или нет необходимой суммы для открытия, или они не готовы лично участвовать в бизнесе. Часть кандидатов отсеивается из-за перенасыщенности рынка: один магазин «220 Вольт» рассчитан на 70–100 тыс. человек населения. В итоге конверсия заявки в открытие бизнеса не превышает 2,5%: из 200 кандидатов открыть магазин «220 Вольт» решаются только пять. Никаких особых требований, кроме желания инвестировать свои деньги и время, к франчайзи не предъявляют.

Франчайзи может открыть магазин в нескольких форматах. Малый формат — это магазин площадью 40–50 кв. м (торговый зал — 20–30 кв. м), который располагается внутри уже работающего строительного или хозяйственного магазина. Инвестиции в запуск (прежде всего товарный запас) составят порядка 1,5–2 млн руб. Магазин формата «стандарт» занимает от 50 до 100 кв. м (торговая площадь — 30–60 кв. м) и должен быть расположен на первом этаже отдельно стоящего здания, на первом-втором этажах торгового центра. Вложения — 3–3,5 млн руб.

С каждым франчайзи заключается договор коммерческой концессии на пять лет, который регистрируется в Роспатенте. Стоимость франшизы варьируется в зависимости от торговой площади. Например, за магазин формата «стандарт» в первый год — 290 тыс. руб., а каждый следующий год — по 150 тыс. руб.; за магазин малого формата, совмещенный с пунктом выдачи интернет-заказов, — 190 тыс. руб., за островную стойку (формат для торговых центров) — 80 тыс. руб. в год. Роялти для всех составляет 2,5% от выручки, но его берут только с продажи товара, заказанного на стороне (опрошенные РБК франчайзи вообще роялти не платят).

Говорит франчайзер

Подготовка к открытию магазина начинается с поиска помещения. Если франчайзи не хочет тратить на это свое время и силы, он может доверить поиск специалистам головного офиса. Такая услуга обойдется ему в 15 тыс. руб. Также менеджеры могут без участия предпринимателя получить заключения МЧС и Роспотребнадзора на помещение (эта услуга стоит 25 тыс. руб.). Набор персонала также можно переложить на головной офис, заплатив еще 15 тыс. руб.

Перед открытием точки франчайзи и управляющий состав магазина должны пройти обучение в корпоративном университете «220 Вольт» в Москве, Санкт-Петербурге или Екатеринбурге. Курс длится пять дней, за которые преподаватель знакомит франчайзи с общей структурой компании, бизнес-процессами и ежедневной работой магазина. Обучение бесплатно для франчайзи, но он должен оплатить дорогу до университета и проживание всей своей команды. За несколько дней до открытия головной офис посылает в город партнера наставника из учебного центра (его проезд и проживание также лежат на франчайзи). Наставник на месте проводит инструктаж для всех сотрудников магазина, который включает в себя необходимый технический минимум и стандарты продаж. Каждый новый сотрудник, поступивший на работу в магазин, должен пройти дистанционное обучение. Раз в полгода все сотрудники проходят централизованную аттестацию.

По словам Шпетного, на открытие магазина «стандарт» нужно около месяца. На торговое оборудование на старте тратится до 450 тыс. руб., на наружную рекламу и вывеску — до 200 тыс. руб., первоначальная закупка товара потребует от франчайзи около 2,5 млн руб. Шпетный затруднился назвать выручку магазина, но, по его словам, наценка на товар обычно составляет 45–48%, что позволяет окупить инвестиции в течение 11–18 месяцев (франчайзер наценку не регулирует). Правда, РБК не удалось найти ни одного франчайзи, который бы вернул вложения менее чем за 24 месяца.

Первую партию товара франчайзи закупает по сформированной центральным офисом матрице. Она создается на основе планограммы магазина, которую также рисует центр. «Мы учитываем все особенности новой точки: если площадь небольшая, завозить снегоуборочные машины и крупные компрессоры нет смысла, — рассказывает Шпетной. — Важен и регион: например, в Новосибирске и Томске, районах добычи леса, популярны станки для деревообработки». Стартовую партию товара франчайзи закупает полностью за собственные средства, на следующие закупки головной офис предоставляет товарный кредит и отсрочку платежа на индивидуальных условиях.

Фото: Олег Яковлев / РБК

Сразу после открытия к франчайзи прикрепляется персональный менеджер, который становится связующим звеном между партнером и головным офисом. Он отвечает на текущие вопросы франчайзи и его сотрудников и раз в неделю получает подробный отчет о работе магазина. Финансовые показатели всех точек фиксируются в единой ERP-системе, где у менеджера есть доступ в личные кабинеты франчайзи. «Если финансовые показатели магазина неудовлетворительны, наш сотрудник анализирует отчетность и предлагает варианты решения: от изменений в выкладке до корректировки матрицы», — объясняет Шпетный. Если удаленная помощь результатов не дает, головной офис отправляет к партнеру мастера-наставника, который помогает франчайзи на месте. Обязательные очные проверки работы всех магазинов проходят раз в год, еще дважды в год предприниматели присылают в головной офис фотоотчеты.

Весь ассортимент товара франчайзи согласовывает через персонального менеджера. «Мы предоставляем возможность торговать сторонними товарами: это удобно для крупных форматов, где просто нет смысла заставлять всю площадь электроинструментом, — говорит Шпетный. — Франчайзи добавляет к ассортименту, допустим, автотовары, электротовары, клининговый инвентарь, предварительно согласовывая их перечень с нами». Доставку «своего» товара до дверей магазина обеспечивает головной офис (затраты на доставку — около 6% от объема закупки), но предприниматель может и сам забирать его с одного из пяти логистических терминалов в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге или Новосибирске.

Франчайзи обязаны согласовывать все рекламные кампании с головным офисом, но все опрошенные РБК франчайзи заявили, что не делают этого. Центр предоставляет в распоряжение франчайзи уже готовые рекламные макеты из общей базы или предлагает воспользоваться услугами штатного дизайнера. «Прямая компенсация расходов за рекламу не предусмотрена, но офис помогает с организацией маркетинговых кампаний в регионах», — уточняет Шпетный.

Кризис повлиял и на работу сети в целом, и на показатели отдельных точек, признает Шпетный. Число заявок на покупку франшизы в 2015 году по сравнению с 2014-м сократилось на 8%, операционная прибыль магазинов — в среднем на 15%. Чтобы помочь франчайзи пережить кризисное время, головной офис предлагает всем магазинам подключать услугу выдачи интернет-заказов, которая, по словам Шпетного, повышает трафик точки и ее средний чек.

Говорят франчайзи

Артем Петров из Пскова успел поработать наемным сотрудником в самых разных областях: от консультанта в салоне мобильной связи до строителя. На открытие собственного дела не хватало средств, и Петров взял кредит в Сбербанке по программе «Бизнес-Старт». Из 2,9 млн руб., потраченных на запуск магазина, больше всего ушло на закупку товара (2,1 млн руб.). На приобретение торгового оборудования и рекламу — 300 тыс. руб., паушальный взнос составил 290 тыс. руб., а небольшой ремонт и аренда помещения 134 кв. м (торговая — 50 кв. м) в отдельно стоящем здании обошлись Петрову еще в 200 тыс. руб. «В торговом центре трафик больше, но он весь не наш: туда ходят обычно женщины за новым платьем или поесть на фуд-корте», — объясняет свой выбор франчайзи. Никаких трудностей с проверяющими службами не было: владелец здания заранее согласовал с архитектурным ведомством размещение вывесок на фасаде. На обучение Петров не ездил, зато перед открытием в Псков приезжал сотрудник головного офиса «220 Вольт». Он подсчитал трафик возле выбранного места, обучил продавцов азам работы с покупателями и товаром, помог расставить инструмент на полках. Его дорогу и проживание оплачивал предприниматель.

Большую часть товара магазин заказывает через управляющую компанию, 5–7% оставляет для местных поставщиков. Чаще всего в псковском «220 Вольт» покупают бензопилы и другой электроинструмент, садовую технику. При закупке Петров ориентируется на матрицу, разработанную головным офисом: 75% позиций в ней — как раз такой ходовой товар. Валовая наценка на товар варьируется от 35 до 49%.

Бизнес подвержен довольно большой сезонности, говорит предприниматель. Выручка магазина с апреля по октябрь составляет 1–1,2 млн руб. в месяц, а зимой — 700–800 тыс. руб.: «Весной все затевают стройку, начинают потихоньку выбираться на дачи. К лету эта тенденция достигает пика. Так, в мае прошлого года магазин имел 2 млн руб. выручки». Несмотря на хороший для небольшого Пскова оборот, магазин работает с нулевой рентабельностью. «Большую часть выручки съедают выплаты по кредиту. За четыре года, на которые рассчитана наша программа, в виде процентов я выплачу 1,5 млн руб.», — говорит Петров. Самой большой статьей ежемесячных расходов остается закупка товара (от 300 тыс. до 600 тыс. руб. в зависимости от сезона), аренда обходится в 60 тыс. руб., зарплата трех продавцов — в 70 тыс. руб.

С персональным менеджером Артем общается ежедневно и в целом доволен поддержкой центра. В январе этого года головной офис посоветовал открыть у себя пункт выдачи интернет-заказов, что увеличило количество чеков на 49%. В вопросах маркетинга псковский предприниматель свободен: как и где рекламироваться, он решает сам. По его словам, лучший эффект дают ролики на местном радио и скидочные купоны.

Евгений Кучеров открыл магазин «220 Вольт» в Домодедово после ухода из IT-компании. «Надоело», — признается предприниматель. Франшизу «220 Вольт» он выбрал из-за того, что компания предоставляла хорошую поддержку при запуске и открытые данные по будущим расходам и доходам. «Ремонт и дача — это вечные спутники русского человека, поэтому на инструмент спрос есть всегда», — считает Кучеров. Помещение площадью 73 кв. м (28 кв. м — торговый зал) он вместе с партнером подыскал в частном секторе, состоящем из 80 домов. «В округе мы стали первым магазином, торгующим инструментом и садовой техникой, — говорит франчайзи. — До нашего появления людям приходилось ездить в Москву за 20–25 км».

Предприниматель Евгений Кучеров (Фото: Олег Яковлев / РБК)

С запуском помогал сотрудник головного офиса, который на месте обучил продавцов и самого Кучерова навыкам продаж, техническому минимуму и мерчандайзингу. На запуск ушло 2,8 млн руб. собственных средств. Паушальный взнос составил 290 тыс. руб., на закупку товара — 1,7 млн руб. Оборудование и хозяйственные расходы (ремонт) потребовали 700 тыс. руб., реклама и вывеска — еще 100 тыс. руб. В первый месяц продаж почти не было, признается Евгений, и он вложил в рекламу еще около 200 тыс. руб.

Сейчас выручка магазина в Домодедово составляет около 600 тыс. руб., прибыль пока на нуле. За аренду Кучеров платит 100 тыс. руб. в месяц, на зарплату уходит еще столько же. На 400 тыс. руб. каждый месяц франчайзи закупает товар. По его словам, компания предлагает высокомаржинальный товар и предоставляет длительную рассрочку (до трех месяцев). «Мы открылись в низкий сезон, поэтому и показатели пока не очень, — считает предприниматель. — С мая планируем получать 120–150 тыс. руб. чистой прибыли».

Виктор Комягинский решил открыть свое дело после ухода с поста руководителя подмосковного завода, занимающегося переработкой лома. Владельцы продали завод, Виктор вернулся в родной Брянск и приступил к поиску подходящей франшизы. Условия «220 Вольт» пришлись Комягинскому по душе.

Перед открытием он прошел недельное обучение в Петербурге, а сотрудников будущего магазина вводил в курс дела менеджер «220 Вольт», приехавший в Брянск. Кроме того, головной офис предоставил Комягинскому планограмму магазина, товарную матрицу и рекламные макеты, проверил договор аренды. Помещение площадью 110 кв. м (80 кв. м — торговый зал) нашлось на втором этаже отдельно стоящего здания. На старт предприниматель потратил 3 млн руб. собственных накоплений, 2,3 млн руб. из которых ушли на закупку товара, 250 тыс. руб. стоило оборудование, 200 тыс. руб. — изготовление вывески и других рекламных материалов. Паушальный взнос на тот момент составлял 250 тыс. руб.

Почти 80% товара Комягинский закупает через «220 Вольт», остальные 20% — у местных поставщиков и производителей. «Некоторые бренды, например немецкий Stihl, продаются только через локальных дистрибьюторов, — объясняет предприниматель. — Работать с ними часто даже удобнее: доставляют быстро и прямо к дверям магазина». А за товаром «220 Вольт» Комягинский ездит на склад в Москву.

Летом в магазине популярна садовая техника, газонокосилки и насосы, зимой — отопительная техника. Товар с самой высокой наценкой помещается в так называемых теплых зонах — на уровне глаз покупателя. Но клиентам важен выбор, рассказывает предприниматель: каждая позиция в магазине должна быть представлена в нескольких вариантах. «А денег, чтобы закупить такое разнообразие, часто не хватает», — делится Комягинский. По его словам, магазин всегда должен быть наполнен товаром на 6–7 млн руб.

Самой значительной частью операционных расходов остается закупка товара: магазин ежемесячно пополняется на 290–800 тыс. руб. в зависимости от сезона. За аренду Комягинский платит в среднем около 70 тыс. руб. в месяц. Зарплата сотрудников обходится в 80 тыс. руб. в месяц. Средний чек колеблется в рамках 3–4 тыс. руб., в день магазин посещают 30–40 человек.

Один магазин электроинструмента в небольшом городе прибыли не принесет, уверен франчайзи. В 2014 и 2015 годах франчайзи открыл еще два магазина «220 Вольт» в Брянске. «Наш город растянут: от одного конца до другого ехать около часа, поэтому я сразу задумал открыть по одному магазину в каждом крупном районе, чтобы полностью удовлетворить спрос на инструмент, — рассказывает предприниматель. — Я начал дышать свободно только после открытия третьей точки». В ноль предприниматель вышел с открытием второго магазина, а прибыль начал получать после запуска третьего. Сейчас каждый магазин приносит Комягинскому около 1 млн руб. выручки и 100 тыс. руб. чистой прибыли. Он надеется поднять показатели за счет новой услуги выдачи интернет-заказов, которая работает в его магазинах первый месяц. «Клиенты давно привыкли совершать покупки в интернете, поэтому я жду значительного повышения трафика, хотя по итогам первого месяца рост меня не радует», — делится предприниматель.

За открытие каждой точки предпринимателю пришлось выплатить по 290 тыс. руб. паушального взноса. Кроме того, каждый год за три точки он платит 450 тыс. руб. за пользование брендом. «На таких условиях развивать сеть невыгодно, поэтому я сейчас активно обсуждаю вопрос понижения ежегодных выплат с головным офисом», — говорит Комягинский.