В ломбард за прибылью

Фото: Олег Яковлев / РБК

Ставка на людей

Ранним зимним утром в ломбард возле метро «Крылатское» зашла девушка в сапогах Chanel. Владелец сети из 37 ломбардов «Залог успеха» Александр Олейник любит периодически общаться с клиентами, так что встречал посетительницу сам. «Я посмотрел на ее сапоги и сразу понял, что это совсем не наша аудитория», — вспоминает Александр. Посетительница хотела сдать несколько дизайнерских украшений под залог всего на один день. Выяснилось, что девушка прилетела ночью в Москву из отпуска, а банк заблокировал ее карту, и ей нужны были наличные, чтобы позавтракать.

Эта история нравится Олейнику: он пытается избавиться от имиджа ломбардов как заведений для маргиналов и делает ставку на «обычных людей». Деньги могут потребоваться внезапно кому угодно, а ломбард — далеко не самый рискованный способ их получить, уверяет Олейник. «Когда меня спрашивают, чем я занимаюсь, то обычно отвечаю — снимаю социальное напряжение. Мы даем деньги людям, которым подчас негде их взять, — говорит он. — Разные бывают ситуации: например, заходит мужик, у него золотая цепь такая серьезная, начинаем разговаривать, выясняется, что это прораб, сдача объекта через две недели, а зарплату рабочим надо сегодня заплатить. Или прибегает девушка, снимает все украшения, говорит, 20 тыс. надо, иначе я умру. Что случилось? Оказывается, скидка на туфли огромная в соседнем ТЦ, надо срочно брать».

До ломбардов предприниматель занимался переработкой лома. В 2009 году он продал Новолипецкому металлургическому комбинату контрольный пакет металлообрабатывающей компании «ВМИ Ресайклинг Групп» (как сообщал тогда НЛМК, сумма сделки составила $28,4 млн). «Я очень переживал — надо было чем-то заниматься, и команду надо было сохранить», — вспоминает он.

Почему именно ломбарды? По данным ЦБ, в России около 7,8 тыс. ломбардов. Но при этом рынок очень фрагментирован, и крупных игроков на нем мало. По данным Национального объединения ломбардов, ключевые игроки — сеть «Золотой/Gold 585», которая насчитывает 625 ювелирных салонов с ломбардами (на сайте сети указано, что услуга ломбарда предоставляется в каждом магазине), «585Gold» на 250 магазинов и ломбардов (обе сети были частью одной компании, но в 2010 году ее владельцы разделили бизнес), а также челябинская сеть без розничной составляющей «Фианит-ломбард» с 280 отделениями, ООО «Ломбард Южный экспресс» (Союз ломбардов) из Ростова-на-Дону с 250 точками и «Драгоценности Урала» с более чем 140. Московский рынок, на котором сейчас около 1300 ломбардов, на тот момент не был поделен между крупными игроками, это и привлекло предпринимателя. «Странно заходить, например, в сотовый ретейл — там уже все поделено, огромные компании, а в ломбардах пока такого нет», — говорит Олейник.

Предприниматель отправил своего брата Дмитрия (сейчас он генеральный директор компании) на курсы экспертов-оценщиков, а сам поехал в США и Европу посмотреть, как устроены ломбарды там. Вместе с ним в новый бизнес перешли четверо управленцев из металлургического проекта.

В 2010 году в Москве возле метро «Сходненская» Олейник открыл первый ломбард «911», а вскоре еще два в других районах Москвы.

Два в одном

Через год у Олейника было уже 15 ломбардов, но четыре точки пришлось закрыть — они так и не вышли на уровень безубыточности. Изначально основатель «911» задумывал ее как традиционную сеть ломбардов, но понял, что бизнес-модель станет более эффективной, если добавить в нее торговлю ювелирными изделиями. С 2012 года он стал открывать новые и оборудовать уже существующие ломбарды прилавками, где продавались ювелирные украшения. «Мы сегодня позиционируем себя как ювелирный дискаунтер, хотя с точки зрения бизнеса у нас более мощная ломбардная составляющая. Мы как больница, где два доктора — уролог и косметолог», — шутит Олейник. По такому же принципу работают и другие крупные сети на рынке, говорит председатель совета Национального объединения ломбардов Алексей Лазутин. Параллельно Олейник провел ребрендинг — сеть получила новое название «Залог успеха».

Перестройка сети помогла Олейнику решить сразу несколько проблем: во-первых, в ювелирные магазины с витриной стало заходить больше клиентов, часть из которых потом возвращалась уже за услугами ломбарда, а во-вторых, стало легче подбирать квалифицированных сотрудников, которые неохотно шли на собеседования в ломбарды.

Проблема кадров, впрочем, все равно возникла: через несколько месяцев работы Олейник понял, что эксперт-оценщик должен в первую очередь быть хорошим продавцом и коммуникатором. Поэтому предпринимателю пришлось уволить набранных геммологов — специалистов по драгоценным камням. «Мы думали, что оценщики-геммологи — это круто. А выяснилось, что они отличные специалисты по камням, но рынка не чувствуют — берут кольцо Cartier и говорят: у вас тут вкрапление, тут трещина в камне, оно ничего не стоит», — говорит Олейник. На самом деле уникальные дизайнерские вещи от известных брендов, как правило, в любом случае имеют высокую рыночную стоимость и хорошо продаются в розницу даже с учетом мелких недостатков, продолжает предприниматель.

Сейчас компания привлекает людей с рынка ювелирной розницы, но отправляет их на полтора месяца обучения в собственную академию ювелирного дела, а затем на стажировку в филиалы ломбарда. Программисты «Залога успеха» разработали на базе софта 1С «ВГДБ: Ломбард» собственную программу, которая позволяет комплексно оценивать изделия клиентов, а также определять слабые места в квалификации сотрудников. Сначала эксперт вбивает характеристики и выводит свою оценку изделия, а потом уже программа выдает свою — это позволяет контролировать сотрудников и отслеживать их ошибки.

Экономика ломбарда

По словам Олейника, сразу после запуска он допустил несколько ошибок. Например, поначалу предприниматель опасался снимать помещения в дорогих местах — на первой линии домов и возле метро, и только потом понял, что вторая линия в случае с ломбардами просто не работает. «Если продовольственный магазин люди найдут сами, то ломбард должен стоять на виду и привлекать внимание», — объясняет он.

Сейчас для своих ломбардов Олейник снимает помещения по 60–80 кв. м на первой линии домов. Аренда такого помещения в Москве стоит около 500 тыс. руб. в месяц (на второй линии, по словам Олейникова, — 200–300 тыс. руб.). В ломбарде работают от трех до шести человек в одну смену (всего их две) — это эксперты-оценщики, продавцы и охранник. На аренду вместе с депозитом, ФОТ и ремонт помещения сразу же уходит 5–6 млн руб.

При открытии филиала как минимум 1 млн руб. надо положить в кассу для выдачи займов, говорит Олейник, а в течение года придется докладывать еще 2–6 млн руб. — в зависимости от места расположения ломбарда, ценообразования и прочего. Похожую сумму надо вложить и в розничный бизнес — 6 млн руб. уйдет на закупку ювелирных изделий, которые нужно выложить на витрину. Таким образом, годовой бюджет одного ломбарда «Залог успеха» составляет 12–15 млн руб.

Фото: Антон Беркасов для РБК

Через 7–9 месяцев после запуска ломбард обычно формирует кредитный портфель (деньги, выданные клиентам) около 5 млн руб. При ставке около 10% это дает порядка 500 тыс. руб. процентных доходов ежемесячно, говорит Александр Олейник. Еще 1,5–3 млн руб. выручки приносит работа магазина при розничной наценке от 30% (ювелирка — сезонный бизнес, зимой выручка увеличивается, начало лета — мертвый сезон). В среднем через 9–12 месяцев ломбард «Залог успеха» выходит на окупаемость, а отбивает инвестиционные затраты через два-три года.

По данным СПАРК, выручка ООО «Залог успеха ломбард» (100% долей у Александра Олейника) в 2014 году составила 347,9 млн руб., 140 млн — прибыль от продаж. Но при этом предприниматель открыл за этот год семь новых ломбардов — 211,8 млн ушло на «прочие расходы», а чистый убыток составил 62,6 млн руб. Еще Олейнику принадлежит больше десятка юрлиц, которые специализируются не на деятельности ломбарда, а на розничной торговле ювелирными украшениями — ООО «Старатель», ООО «Проста», ООО «Лаки трейд» и прочее. Комментировать структуру бизнеса Олейник отказался, но эти юридические лица похожи на розничные магазины при ломбардах. Например, ООО «Проста» в 2014 году получило 38,6 млн выручки и 3,9 млн прибыли.

Премиальный сегмент

Бизнес-модель «Залога успеха» не совсем типична для ломбардов, рассказал РБК первый замгендиректора ломбарда «Столичный» Максим Дроздов. Как правило, открытие ломбарда без розницы обходится значительно дешевле — порядка 3–4 млн руб. Типичный ломбард — это бронированное полуподвальное помещение около 20 кв. м площадью, напоминающее обменный пункт валют. Сюда приходят не от хорошей жизни, так что на ремонте владельцы, как правило, экономят.

Олейник пошел другим путем — помещения просторные, с ремонтом, для клиентов стоят кресла. В некоторых ломбардах даже работает программа по распознаванию лиц. «Это вау-эффект, вы пришли во второй раз, а эксперт помнит ваше имя, — говорит Александр Олейник. — Есть «Кофемания», а есть «Шоколадница» — наша задача стать «Кофеманией», то есть сетью ломбардов с более высоким уровнем сервиса».

Сумму займа эксперт определяет, после того как оценивает изделие по трем критериям: металл, драгоценные камни и ликвидность. Цены на металлы варьируются в зависимости от их типа, веса и пробы: например, золото низшей, 375-й пробы в «Залоге успеха» оценивается в 870 руб. за грамм, а за золото 583/585 пробы дают 1350–1750 руб. Раз в неделю цена на золото пересчитывается в зависимости от ее изменений по курсу ЦБ. Как правило, все ломбарды предлагают клиенту за 1 грамм золота 583/585 пробы на 150–200 руб. меньше его рыночной стоимости — этого хватает, чтобы компенсировать риски, если клиент не выкупит изделие.

По словам Олейника, 80% того, что приносят в ломбарды, это «лом», изделия, не имеющие никакой ценности, кроме как по весу. Сумма варьируется в зависимости от понимания, собирается ли клиент выкупать свою вещь. Если человек прилично одет и утверждает, что собирается выкупить изделие, он может рассчитывать на большую оценку. Верить или нет — решает эксперт, он должен обладать навыками психолога.

Если клиент намерен оставить в залог дизайнерское изделие, которое может пользоваться спросом в рознице, ломбард, скорее всего, примет его по цене существенно ниже изначальной. «Например, вы покупали новое кольцо за 100 тыс. руб., эксперт прикидывает, что за 60 тыс. его можно продать, значит, вам мы можем предложить 30 тыс., — говорит Олейник. — Ювелирка — это не хлеб, у нее оборачиваемость в среднем 6–8 месяцев, поэтому наценка 100%».

Процентная ставка по займу в ломбарде составляет от 10,2% в месяц (122,4% годовых) для займов свыше 30 тыс. руб. до 12,9% в месяц (154,8% годовых) для займов ниже 10 тыс. руб. Это на порядок выше, чем банковские ставки, по данным ЦБ на 1 февраля, средняя ставка по кредитам до одного года для физлиц составляла 23,65% годовых. Но и гораздо ниже, чем средняя ставка в МФО — для займов до 30 тыс. руб. на срок до месяца, по данным ЦБ, она составляет 614% годовых.

По словам Александра Олейника, из 100 заемщиков в ломбард не возвращается около 20 клиентов, заложивших «лом». Среди дизайнерских вещей процент невыкупа меньше — всего 10%.

Дизайнерские вещи, которые не дождались своего хозяина в сейфе, продаются в аукционном зале ломбарда на публичных торгах или поступают в розничную продажу. «Лом» продается оптом ювелирным заводам или отправляется на переработку по давальческой схеме (по словам Олейника, «Залог успеха» сотрудничает с 8–10 крупными заводами, в числе которых Sokolov и Бронницкий ювелирный завод). Стоимость переработки составляет от 100 до 300 руб. за грамм в зависимости от типа и сложности изделия. Взамен менеджеры «Залога успеха» заказывают на заводе новые ювелирные изделия нужного веса и качества, которые потом поступают в ее ювелирные магазины.

«То, что ломбарды зарабатывают на невыкупленных залогах, — это миф. Мы здесь рассчитываем на процентный доход, нам выгодно, чтобы заемщики возвращались», — говорит Олейник.

Дожить до зарплаты

В кризис спрос на услуги ломбардов растет — людей увольняют, им задерживают зарплату. По словам Лазутина из Национального объединения ломбардов, в 2015 году общий портфель ломбардного рынка увеличился на 70% и достиг 45 млрд руб. Но в последнее время с этим бизнесом активно конкурируют многочисленные МФО, раздающие деньги без всякого залога. Но у ломбардов есть свои преимущества — их клиенты не рискуют попасть в долговую кабалу. Здесь отсутствуют санкции за просроченные займы, человек просто теряет свой залог, но зато гарантированно не столкнется с коллекторами и не испортит себе кредитную историю.

Тормозит развитие ломбардов плохой имидж и непрозрачность их бизнеса. Многие уверены, что ломбарды торгуют в основном крадеными вещами. «Украшение невозможно проверить — это же не машина с серийным номером. Но люди, которые занимаются краденым, тоже не идиоты. В ломбарде у них спрашивают паспорт, есть видеонаблюдение, в случае чего все следы сохраняются», — говорит Олейник. По его словам, полиция обращалась к «Залогу успеха» всего несколько раз и в основном по бытовым случаям — например, когда муж взял из дома вещь без ведома жены.

Вторая проблема в том, что люди не понимают, как оцениваются их изделия. «Клиенты не продают ювелирные изделия ежедневно. Вы знаете, сколько пакет кефира в магазине стоит, а сколько стоит ваше кольцо, не знаете», — говорит Олейник. Поэтому эксперты его ломбардов обязаны по пунктам объяснять каждому клиенту, из чего складывается цена на то или иное изделие. Как утверждает Олейник, 70% клиентов ломбардов «Залог успеха» — постоянные. И даже есть программа лояльности для тех, кто периодически пользуется ее услугами. В планах предпринимателя на ближайшие два-три года — расширить сеть до 100 ломбардов.