Дом для «Бабушки Агафьи»: появится ли в России конкурент «Л'Этуаль»
500 домиков для «Бабушки Агафьи»
Компания Андрея Трубникова решила войти в топ-3 косметических сетей
Основатель компаний «Первое решение» (бренд «Рецепты бабушки Агафьи» и др.) и «Натура Сиберика» Андрей Трубников собирается построить сеть из 500 магазинов: для сравнения, у «Л'Этуаль», главного конкурента, их около 900
Основатель фирмы «Первое решение» Андрей Трубников
Положительный тест
В течение трех лет Трубников собирается создать розничную сеть из 500 магазинов, подтвердил РБК сам предприниматель.
О том, что компания «Первое решение» ищет «директора по развитию и руководству розничной сети магазинов» «с опытом работы в розничных косметических сетях (желательно Yves Rocher, L'Occitane, Lush)», говорится в объявлении на портале HeadHunter. Специалист со ставкой от 1 млн руб. в месяц должен будет также руководить интернет-магазином и организовать предоставление SPA-услуг при магазинах. «Планируется открыть до 500 магазинов в России», — сообщается в описании вакансии.
По словам Трубникова, он планирует в большей степени заниматься стратегическими вопросами и ищет человека, который возьмет на себя операционное управление сетью. «Мы начали увеличивать количество магазинов, и со временем я предвижу большие сложности, если буду заниматься этим всем самостоятельно. Мне кажется, мы пока держимся на одном креативе, а нужно выстроить четкую систему и структуру работы сети», — объясняет бизнесмен.
«Те, кто, например, из того же Yves Rocher к нам приходят наниматься — у них другой совершенно взгляд, они оформляют витрины с точностью до сантиметра. У меня такого нет, у меня другая психология. Я хочу привлечь специалистов, чтобы как-то упорядочить этот процесс, сделать инструкцию», — говорил Трубников в интервью РБК в начале года.
Первые два магазина он открыл еще в 2010-м — они работали под вывеской Organic Shop, выполняли имиджевые функции и позволяли тестировать новый бизнес. Сейчас розница Трубникова — это 33 магазина: 14 Natura Siberica, в том числе пять за рубежом — в Дании, Испании, Сербии, Японии и Гонконге, и 19 Organic Shop. В ближайшие три года количество Organic Shop увеличится еще на 50 точек.
Новые магазины начнут открываться также под брендами Agafia Shop (с косметикой «Рецепты бабушки Агафьи») и «Первый косметический» (мультибрендовые магазины), но акцент в рознице будет сделан на Natura Siberica, рассказал Трубников.
В текущем году он планирует открыть минимум 60 магазинов Natura Siberica. Инвестиции в расширение сети в 2016-м, по его оценке, составят около €6 млн, он намерен профинансировать развитие за счет заемных средств. «Сейчас очень хорошее время для толчка в быстром развитии сети. Например, мы находим площадки для магазинов с очень хорошими арендными условиями», — объясняет Трубников.
Agafia Shop откроется примерно через два месяца на Ленинском проспекте в Москве. На площадке в 130 кв. м будет выставлено около 500 товарных косметических позиций и примерно 100 продовольственных. В конце 2015-го для производства продуктов компания зарегистрировала в Роспатенте несколько новых брендов: «Настоящие сибирские пельмени Агафьи», «Настоящий сибирский травяной чай Агафьи», «Настоящие сибирские соления Агафьи» и другие. «Магазин будет абсолютно современный, но мы поставим русскую печь для антуража, в одной из комнат можно будет попить наш чай», — рассказывает Трубников.
«Первый косметический» бизнесмен называет «магазином оптовых цен»: концепция предполагает, что там будут продаваться товары не дороже 500 руб. плюс будет действовать особая скидочная система — цена будет зависеть от размера закупки. Первые магазины откроются на больших площадках — от 100 кв. м, с 2,5 тыс. товарных позиций. Если пилотные точки будут успешными, Трубников планирует открывать подобные магазины в спальных районах и с малым метражом — до 60 кв. м.
Две компании
Компанию «Первое решение» Андрей Трубников создал в 2002 году. По данным информационной базы Kartoteka.ru, ему сейчас принадлежит 62% этой компании, еще 23 и 15% у членов семьи — бывшей жены Ирины и сына Дмитрия Трубниковых.
Вторую компанию для развития более дорогого бренда — Natura Siberica — бизнесмен открыл в 2007 году, в ней он владеет 60%, оставшиеся 40% у Ирины Трубниковой. Средняя цена продукции в рознице на «Рецепты бабушки Агафьи» составляет 130 руб., на Natura Siberica — 400 руб.
По данным Euromonitor International, на конец 2015 года «Первое решение» входила в двадцатку крупнейших российских производителей косметических средств с долей рынка 1,1%. В 2015-м совокупная выручка компаний выросла на 20%, до 9 млрд руб.
В Подмосковье у компании расположены четыре завода, самый крупный находится под Дмитровом.
Больше чем «Рив Гош»
На текущий момент доля всей розницы в выручке группы составляет 23%, отметил Трубников, а через три года сети должны приносить не менее 60%. Бизнесмен считает, что собственная розница — это «очень большая сила». Сегодня в собственных магазинах «Первое решение» продает только 10% от всей продукции, остальные продажи приходятся на оптовиков и крупных FMCG-ретейлеров, например, крупнейший партнер — французская сеть Auchan. Предприниматель признается, что от продаж в крупных сетях он получает только 12% наценки, по некоторым и вовсе 3%.
Если Трубникову удастся открыть запланированные 500 магазинов, он войдет в топ-3 отраслевых сетей. По данным сайтов компаний, у крупнейшего по обороту игрока косметической розницы сегодня более 900 магазинов, у «Рив Гош» — более 200, у «Иль де Ботэ» — 139. Три главных сетевых игрока, по данным Euromonitor International, совокупно охватывают 72,3% косметической розницы, выручка которой по итогам 2015-го оценивалась в 548 млрд руб.
Гендиректор компании «INFOLine-Аналитика» Михаил Бурмистров считает, что план компании по агрессивному росту вполне выполним, но лучше держаться малых форматов. «Темпы роста не должны быть слишком быстрыми, это довольно опасно, потому что, как и у всех ретейлеров, часть точек будет неудачной. Кроме того, компании необходимо стандартизировать все процессы, связанные с розницей — от оборудования до мерчандайзинга. И если предполагается агрессивный рост, строительство сети нужно объединить с запуском онлайн-продаж, чтобы сразу строить мультиканального ретейлера», — объясняет Бурмистров.
Во время экономического кризиса, когда потребители становятся особенно бережливы, местные производители получают шанс продвинуть свою продукцию, отмечает член правления Российской парфюмерно-косметической ассоциации Анна Дычева-Смирнова. Например, в 1998 году бренды «Калина», «Серебряная роса», «Невская косметика» сумели значительно нарастить свои доли за счет того, что «не все западные бренды удержали продажи на российском рынке», добавляет она. «Российские компании вышли на совершенно новый уровень как в части рецептур и содержания, так и с точки зрения упаковки и продвижения. Кроме того, несмотря на то что большое количество ингредиентов эти производители импортируют, структура цены у них более адаптивная, чем у импортных брендов», — объясняет Дычева-Смирнова.
Подробнее о бизнесе Андрея Трубникова в материале Сила Siberica: как Андрей Трубников захватил рынок дешевой косметики
Что владелец «Первого решения» Андрей Трубников говорит про свой бизнес
Про продукцию:
«А по поводу рецептов — есть книжка с формулами, она в свободной продаже, мы ее на выставке купили. Вот идет шампунь: воды столько-то, того столько-то, все в процентах. Добавляешь — и все. Рецептура не такая уж и сложная».
Про отношения с ретейлерами:
«Вот был магазин «Стокманн», они нам пять или шесть лет назад сразу объявили: у нас распоряжение руководства — российское говно не брать. Я говорю: как такое может быть в нашей стране, в России, распоряжение руководства — российское не брать? За это надо их просто закрыть, и все, приехать милиции, закрыть их и запереть. Это просто нонсенс, это оскорбление России. Они так и говорили: потому что вы, российские, делаете химию, говно и сюда претесь. Потом они нас взяли в конце концов, и у них продажи будь здоров какие стали».
Про оформление магазинов:
«Я считаю, что если в витрину жопу голую поставить, люди будут пялиться, и это значит, что мы сделали хорошую витрину. Потому что люди толпятся, заходят — а чего тут жопа голая? Это типа Чичваркина что-то. Просто выставить товар, написать «скидка — 40%» — это скучно. Я могу и креативнее сделать, чем «Ив Роше».
Про обслуживание клиентов:
«Женщина должна быть обслужена, как королева, все должно быть шикарно. Даже если она покупает на 100 руб., она должна уйти с хорошим настроением. У нее, может быть, кризис какой-то, муж алкаш, на работе неприятности, но зашла в Organic Shop, купила какую-то фигню за 35 руб., и у нее хорошее настроение, потому что ее обслужил хороший продавец в хорошей обстановке. За 35 руб. поднять настроение — это не так дорого».
Про окупаемость проектов:
«Ничего я не считаю никогда. А смысл? Доллар был 54 руб., стал 70. И что бы я насчитал? Сегодня Турция друзья, а завтра враги. Зачем я это буду считать? Мне просто интересно. Думаете, я в Патагонию прусь, из-за того что я высчитал бизнес-план, сколько я заработаю на староверах?»
