Франшиза на бегу

Бизнес-тренер Максим Журило (Фото: Алена Кондюрина для РБК)

Железная мотивация

История проекта I Love Running (ILR) будто бы сошла со страниц очередного «учебника» по мотивации. Максим Журило, основатель ILR и бывший бизнес-тренер компании Business Relations, вел жизнь типичного менеджера: отмечал конец недели в баре, а в выходные отсыпался до обеда. Однажды он заметил, что его вес приближается к трехзначной цифре. «Я решил покорить Эверест и начал бегать, чтобы привести себя в форму. Но на первой тренировке смог осилить только 1,5 км», — вспоминает Журило. Тогда он поставил цель — пробежать марафон. Ежедневные тренировки и эйфория от достигнутых результатов (минус 20 кг) сделали Журило заядлым бегуном. Сейчас ему 31 год, Эверест он пока не покорил, зато пробежал несколько марафонов и одолел одну из самых сложных дистанций триатлона Norseman в Норвегии.

Идея превратить хобби в бизнес возникла после того, как от друзей и знакомых посыпались вопросы о технике правильного бега, здоровом питании и хорошем тренере, говорит Журило. «Вокруг меня появлялось все больше людей, которые интересовались спортом. Но мало кто знал, как правильно начать тренировки, выбрать адекватные цели и подходящую экипировку», — рассказывает совладелец ILR. Основать школу бега он решил с двумя партнерами — Ириной Московкиной (коллега по Business Relations) и Владимиром Пасекуновым (учился с Журило в МИФИ).

Ирина Московкина, Максим Журило (в центре) и Владимир Пасекунов (Фото: Алена Кондюрина для РБК)

В 2012 году основатели зарегистрировали ООО «Ай лав раннинг» (у каждого партнера по трети бизнеса), вложив в запуск всего около 100 тыс. руб. Большая часть их ушла на разработку бренда и сайта и заказ маек с логотипом компании. Беговая школа не требует особых стартовых инвестиций: тренерам платят из взносов учеников, летом бегают в парках, зимой арендуют крытый манеж (опять же на поступления от учеников), перечисляет Журило.

Через год школа выпустила больше 500 учеников. А уже в 2013 году в компанию пришел первый запрос на покупку франшизы — от петербургского финансиста Павла Бородкина. «Тогда мы были не готовы к полноценному франчайзингу — все бизнес-процессы строились на коленке, — рассказывает Журило. — Наш новый партнер планировал развивать филиал в качестве хобби и понимал, что идет на определенные финансовые риски». Опыт франчайзи ILR показывает, что между хобби и бизнесом в этом проекте грань по-прежнему невелика.

По любви

Любительский бег в России набирает популярность. В 2012 году Московский марафон собрал 2,8 тыс. участников, а в 2015 году — уже более 20 тыс. По словам Максима Журило, сейчас в I Love Running приходит порядка 30–40 заявок на открытие филиала в месяц, но открывают отделение не больше 10%. «Мы делим всех претендентов на четыре условных типа — пионер, предприниматель, бизнесмен и инвестор, — рассказывает Журило. — Самый подходящий нам типаж — пионер, человек, который будет развивать бег не за деньги, а по любви. Если человек никогда не бегал, мы предлагаем ему пробежать свой первый полумарафон, понять, его это или нет, а после уже вернуться к нам».

В 2014 году основатели ILR запустили школу плавания I Love Swimming, в 2015-м — велосипедные и лыжные тренировки (I Love Cycling и I Love Skiing) и соединили все три дисциплины в курс по подготовке к триатлону (I Love Triathlon). Сейчас все пять направлений можно развивать по франшизе — в сети работает 33 филиала (среди них отделения в Риге, Алма-Ате и Дубае), 12 из них работают с бегом и плаванием одновременно, четыре добавили в программу велотренировки, десять развивают лыжный спорт, несколько франчайзи запустили триатлон.

С 2012 года все филиалы школы в совокупности выпустили 11 тыс. учеников, 8 тыс. из которых закончили беговые курсы (13,5 тыс. руб. в Москве за стандартный семинедельный курс), 2 тыс. научились плавать (19,5 тыс. руб. за четыре недели и 12 занятий), 1 тыс. — ездить на велосипеде, лыжах и проходить дистанцию триатлона. Цены в регионах, как правило, ниже — например, в Ижевске беговой курс стоит 9,5 тыс. руб., а курс плавания в Самаре — 16,5 тыс. руб.

По данным СПАРК, выручка компании в 2014 году составила 12,2 млн руб., чистая прибыль — 1,9 млн. Журило утверждает, что выручка ILR выросла в 2015 году более чем в два раза, а в 2016 году компания рассчитывает достичь планки $1 млн.

Быстрый старт

Паушальный взнос для франчайзи ILR составляет 150 тыс. руб. для крупных городов и 75 тыс. руб. для городов с населением до 150 тыс. человек. В эту сумму включена стоимость обучающего курса для владельца и тренера. Ежемесячные выплаты фиксированные — 10 тыс. и 5 тыс. руб. соответственно. Иностранные отделения платят за франшизу
€4 тыс., роялти для них составляет €250 в месяц. Все опрошенные РБК франчайзи инвестировали на старте примерно одинаковые суммы — около 200 тыс. руб. Помимо первоначального взноса они потратились на минимальный инвентарь (скакалки, фишки, небольшие барьеры для бега) и билеты в Москву на обучение. «Школу можно открыть без крупных займов и рисков: просто набираешь команду и начинаешь работать», — говорит основательница ILR в Самаре Василиса Соловьева.

Региональные филиалы обычно стартуют с подготовки к полумарафону и постепенно добавляют курсы, ориентируясь на спрос. Выпускной забег в итоге осиливают обычно 85–90% учеников, около 40% возвращаются для продолжения тренировок (им дают 15% скидки на следующий курс). Летом занятия проходят на стадионах или в парках, зимой — в крытом манеже (аренда обычно обходится в 2 тыс. руб. за одно занятие). «Зимой эти расходы вдвое выше, чем летом, — говорит Екатерина Бондарь, франчайзи из Санкт-Петербурга. — Со многими площадками сложно договориться о сотрудничестве — на дворе XXI век, а они по-прежнему не работают по безналу и выписывают бумажные абонементы». Расходы на аренду съедают около 30% выручки, но в теплое время года можно обойтись совсем без них, если не арендовать офис.

На первом этапе самое важное — найти профессионального тренера. «В Самаре работали либо инструкторы в возрасте, которые давно закончили спортивную карьеру, либо действующие спортсмены, которые были не готовы обучать любителей», — вспоминает Соловьева. Тем не менее ей удалось найти двух профессиональных спортсменов, завершивших карьеру и готовых тренировать учеников.

Ирина Московкина, Владимир Пасекунов и Максим Журило (Фото: Алена Кондюрина для РБК)

Судя по опросу франчайзи, основная статья их расходов (около 50%)  — зарплатный фонд. Обычно доход тренеров зависит от количества учеников (им платят около 1,2 тыс. руб. за занятие). Штат типичного франчайзи ILR состоит из координатора (эту работу иногда выполняет владелец школы) и двух-трех тренеров. Некоторые наняли маркетолога, но большинство занимаются продвижением самостоятельно.

На маркетинге многим удается экономить — на привлечение клиентов уходит от 5% выручки, показывает опрос. По словам самих предпринимателей, на старте лучше всего работают личные связи: «Первыми клиентами были близкие друзья, которые решили меня поддержать, потом люди, с которыми я 15 лет назад учился в школе, бегал, плавал на соседних дорожках. Я ума не приложу, как бы раскручивал проект без этой базы», — рассказывает франчайзи из Ижевска Василий Мунтян. «За семь лет жизни в городе я оброс связями с местными предпринимателями и топ-менеджерами. Все мое тогдашнее окружение, около 300 человек, активно поддержало идею», — согласен Александр Казанцев из Екатеринбурга.

Василиса Соловьева начала с того, что пришла с друзьями на «Зеленый марафон», который организовал Сбербанк. Познакомились с другими участниками, раздали флаеры, пригласили всех на открытую лекцию на набережной Волги. Такой нехитрый маркетинг помог быстро собрать первую группу из 11 человек.

Лучшая реклама для франчайзи ILR — это массовые забеги. Сначала I Love Running возили команды бегунов только на международные старты. Но с ростом курса евро все чаще бегают в России. «В Австрию смогли полететь только четыре человека из нашей команды, зато в Казани было целых 15», — говорит Мунтян.

Некоторые филиалы сами берутся за организацию локальных забегов, к которым постепенно подключаются и другие города. Так, Николай Трегубов из Красноярска два года назад впервые организовал забег «Июльская жара», к которому прошлым летом присоединились соседние Омск, Томск, Кемерово и Новосибирск. Последнее федеральное мероприятие — забег в начале мая на курорте «Роза Хутор» — собрал больше 150 учеников ILR из 21 города.

Бизнес без гарантий

Обратная сторона низких стартовых инвестиций — невысокие обороты бегового бизнеса. Журило не рекомендует франчайзи сразу же бросать основную работу в надежде на быструю прибыль. «Самая сложная задача для нас — вовлечь людей в спорт. В маленьких городах с этим большие проблемы, — рассуждает основатель ILR. — С этой точки зрения проще открыть пиццерию — там у вас будет четкая пошаговая инструкция и гарантированные финансовые результаты. Да и человек где-нибудь в Брянске субботним вечером охотнее закажет пиццу, чем выйдет на пробежку в парк».

Для Василия Мунтяна основной бизнес — интернет-ателье по пошиву сорочек «Рубашка на заказ», а франшиза I Love Running стала продолжением давнего хобби: последние четыре года Мунтян занимается триатлоном. В феврале 2016 года Мунтян набрал первую группу учеников, которая состояла в основном из его знакомых. Сейчас он набирает уже четвертую группу, но ежемесячная выручка проекта не превышает 90 тыс. руб. «Я работаю в небольшой плюс и даже не слежу за финансовыми результатами. Золотых гор мне не обещали. Главная цель сейчас — развивать социально значимый проект и не тратить на него средства из собственного кармана», — признает Василий.

Есть и примеры франчайзи с большей выручкой. Бывший директор по развитию ресторанной компании из Красноярска Николай Трегубов полтора года реинвестировал всю операционную прибыль в развитие школы, добавив к бегу сначала плавание, а потом триатлон. «Плавание отлично дополняет беговые занятия зимой, а триатлон, хоть и не массовый вид спорта, появился у нас по запросу самих учеников», — рассказывает предприниматель. По расчетам РБК на основе данных франчайзи, выручка красноярского филиала ILR за два года работы составила около 4,5 млн руб. Судя по опросу франчайзи, годовая выручка 2–3 млн руб. — максимум для бегового клуба в региональном городе.

По словам Журило, синтез I Love Running и I Love Swimming поднимает выручку филиала в среднем на 30–40%. Люди пробегают марафон, а затем решают заняться триатлоном, покорить дистанцию Ironman (3,86 км вплавь, 180,25 км на велосипеде и полный марафон). Такое испытание требует более длительной подготовки, закупки инвентаря (велосипед, гидрокостюм) и, естественно, обходится гораздо дороже, чем беговые курсы. Средний чек у таких клиентов в 1,5–2 раза выше, чем у бегунов. Например, в московском ILR восьминедельная подготовка к триатлону обойдется в 36 тыс. руб.

Дополнительным источником дохода для франчайзи может стать магазин по продаже спортивной одежды и обуви. Головной офис ILR сотрудничает с несколькими брендами, которые предоставляют школе бега и плавания свой товар со скидками. Например, кроссовки фирмы Newton и компрессионный трикотаж Compressport. «Эти бренды довольно сложно найти в России. К тому же ученикам намного удобнее закупить все необходимое для занятий прямо в филиале, а не носиться по Москве в поисках других дистрибьюторов», — считает Журило. Кроме московского офиса такую услугу своим ученикам предлагают десять филиалов. По словам Василисы Соловьевой, большого дохода компании торговля не приносит, наладить постоянный сбыт кроссовок сторонним клиентам не удалось. «Магазин оказался отдельным сложным бизнесом, которым нужно заниматься целенаправленно, и мы в итоге передали его партнерам», — говорит Александр Казанцев из Екатеринбурга.

В России, как правило, выживают такие модели франчайзинга, когда франчайзи не может обойтись без владельца бренда — тот ему поставляет товар, клиентов, включает в единую IT-систему. Ничего этого у ILR нет. «Мы работаем очень автономно. Сами организовываем локальные забеги, сами набираем группы и решаем внутренние проблемы», — говорит Мунтян.

«В этой франшизе существует эмоциональная привязка, корпоративная атмосфера «франшиза-семья». А это один из сильных механизмов удержания партнеров, — считает генеральный директор компании «Франкон», эксперт портала franshiza.ru Нина Семина. — Но если ILR поможет своим франчайзи с крупными клиентами, возьмет на себя привлечение спортивных звезд, то это, конечно, будет способствовать лояльности партнеров».

Хорошим способом удержать франчайзи могут стать коммерческие забеги по всей России. Крупные бренды любят большие мероприятия, а бег в моде. «Сейчас, например, мы реализуем совместный проект с BMW», — рассказывает Казанцев. Он признает, что о сотрудничестве с автомобильной корпорацией договорился Максим Журило.