Пакет командированного

Сооснователи компании Smartway Максим Яремко и Инна Ткаченко (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Рецепт от усталости

Максим Яремко в недалеком прошлом управлял бухгалтерским онлайн-сервисом «Мое дело», выручка которого, про данным СПАРК, в 2014 году составила 255 млн руб. Выручка его новой компании куда меньше — 600 тыс. руб. за ноябрь 2016 года. «Пока очень скромные доходы, зато очень интересно», — говорит Яремко.

Максим Яремко в IT-бизнесе со студенческой скамьи. Учась на пятом курсе Пензенского госуниверситета (специальность — «прикладная информатика в экономике»), он основал первую компанию, которая занималась программированием на заказ. Компания обслуживала на аутсорсинге клиентов из США и Германии, но вскоре Яремко разочаровался в этом бизнесе и продал компанию партнеру. Он хотел создать свой IT-продукт.

«Мое дело» стало вторым проектом предпринимателя. Ему он отдал пять лет. «Мое дело» — онлайн-сервис для ведения бухгалтерии, он помогает предпринимателям создавать первичную документацию и отчеты для налоговой. В 2012 году компания привлекла $4 млн инвестиций от Klever Internet Investments Limited. А в конце 2014 года Яремко заявил об уходе из компании. Место генерального директора занял его партнер Сергей Панов. «Я считаю, если занимаешься одним и тем же больше четырех-пяти лет, начинаешь инертно мыслить. Во-вторых, банально сильно устаешь», — считает Яремко. Почти год Яремко, по его словам, «отдыхал и отсыпался».

Новую нишу предприниматель выбирал прагматично: разложил бизнес-процессы типовой компании на внутренние и внешние. Из внешних выделил самые, по его мнению, неэффективные: логистику, банковские гарантии, факторинг и бизнес-путешествия. Предприниматель решил создать очередное IT-решение — продавать новый подход к старой услуге.

Выбрать направление помог случай. Летом 2015 года Яремко познакомился с Инной Ткаченко, которая более десяти лет занималась организацией бизнес-путешествий. Она как раз подумывала о создании онлайн-сервиса для автоматизации командировок. Полгода партнеры присматривались друг к другу и обсуждали условия сотрудничества. Окончились переговоры 31 декабря 2015 года: Яремко и Ткаченко пожали руки и решили прямо с нового года стартовать. Они создали компанию Smartway.

Рынок на откатах

Предприниматели решили ориентироваться на относительно небольшие компании, которые ежемесячно тратят на командировки от 100 тыс. до 1 млн руб. Таким, как правило, невыгодно содержать тревел-департаменты, оформлением командировок занимается секретарь, который использует сервисы для обычных путешественников вроде Booking.com или Skyscanner. Но в таком случае сложно подготовить документы для бухгалтерии, потому что нельзя провести безналичный платеж со счета компании. А значит, многие компании не могут за счет этих расходов снизить налогооблагаемую базу и вынуждены платить больше налогов.

По статистике в 25% бронирований вносятся изменения. Обзванивать авиаперевозчиков и отельеров неудобно, особенно если командировок несколько. К тому же за отмену или изменения в билете часто взимается штраф. Еще есть предприимчивые сотрудники, которые пользуются системами лояльности, оплачивают дорогие, но выгодные им лично брони со своих карт, накапливая бонусные мили. ​Например, секретарь накопленными милями вполне может оплатить себе билеты в Турцию, поэтому ему выгодно бронировать более дорогие маршруты.

Многие компании пользуются услугами специализированных агентств для организации бизнес-путешествий, сами сотрудники не могут покупать билеты и бронировать отели. Но и этот вариант не слишком удобен. Обычно секретарь сначала звонит или пишет в агентство, указывает даты и общие пожелания. Затем ему приходит письмо с несколькими вариантами. Затем идет согласование, перенос сроков, очередное согласование, оплата и оформление документов. В общем, прошлый век: письма скапливаются в почте секретаря, могут потеряться, попасть в спам. В результате подготовка к каждой командировке растягивается на несколько часов, а то и дней.

При этом наценка агентств доходит до 10%. У многих компаний есть прямые договоренности с перевозчиками и отелями, они зачастую выбирают, например, отель, который платит больший процент агентству, хотя и не так удобен для командированного. «На этом рынке правят бал откаты и договоренности, он совершенно непрозрачен для заказчика», — говорит Яремко.

Есть и онлайн-решения, например Raketa.Travel, Paxport.pro, Corporate.Tickets, Corp.Sitravel и другие. Но все они построены на инфраструктуре офлайн-агентств. «Мы первые игроки на этом рынке, которые пришли из IT и пытаемся все автоматизировать на 100%, чтобы полностью исключить «человеческий фактор», — говорит Яремко. — А действующие системы, как правило, автоматизированы лишь частично, и значительная часть заказов обрабатывается вручную. Например, в 50% случаев заказать отель можно не сразу, а только «по запросу», то есть через менеджера».

Яремко и Ткаченко заказали агентству Profi Online Research опрос 200 компаний, которые тратят на командировки от 100 тыс. до 1 млн руб.: «Как вы бронируете командировки?» Оказалось, что большинство компаний оформляют командировки по старинке, через специализированные офлайн-агентства. Только семь из 200 (менее 4%) бронировали деловые поездки в интернете. По словам Инны Ткаченко, за границей этот показатель доходит до 50%. Затем агентство провело маркетинговое исследование из 20 глубинных интервью. Подтвердилась гипотеза предпринимателей: компании готовы использовать онлайн-бронирование, если получат понятный и прозрачный сервис. В общей сложности на исследования потратили 700 тыс. руб.

В результате сложилась концепция Smartway. Это онлайн-сервис, который открывает прямой доступ к 30 основным системам бронирования, таким как «Сирена», Amadeus, Gabriel и др. Пользователь видит полную стоимость поездки без скрытых платежей, оплата проходит безналично, платеж списывается со счета компании. Вместе с подтверждением приходит полный пакет документов для бухгалтерии, который устраивает налоговые органы.

А после поездки автоматически формируется авансовый отчет. При этом руководитель может отследить статистику: кто куда ездил, сколько денег потрачено, как можно было сэкономить. Например, вылет из одного аэропорта и прилет в другой часто обходится дешевле.

Сооснователи компании Smartway Максим Яремко и Инна Ткаченко (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Разработка по-пензенски

Максим Яремко выполняет роль генерального директора компании, отвечает за техническую составляющую и финансы. Инна Ткаченко занимает должность директора по продукту. Ее задача — разрабатывать стратегию продукта, обеспечивать сервис и вести переговоры с поставщиками.

Разработка пилотной версии заняла пять месяцев у десяти программистов. Максим предпочел работать с разработчиками из родной Пензы. «Если считать прямую экономию на зарплатах, то она будет 25%, но эта разница нивелируется необходимостью администрировать еще один офис и постоянными командировками. Главный плюс разработки в регионах в том, что ты можешь собирать по-настоящему талантливых ребят и не конкурировать за кадры с гигантами вроде «Яндекса», — говорит предприниматель.

Найти продавцов оказалось непросто. Сначала хотели пригласить людей из агентств по организации бизнес-путешествий, но каждый второй кандидат спрашивал про откаты для клиентов. «Когда сейлзы спрашивали про бонусы, а прямо говоря, откаты, мы им отвечали, что у нас их нет и не будет никогда. Все говорили, что тогда невозможно продавать услуги. Если честно, руки немножко подопустились», — вспоминает Яремко.

Он решил собирать команду сейлзов с других рынков, не связанных с путешествиями. В июне подключили первых клиентов. Ими стали знакомые предприниматели из интернет-компаний, дистрибьюторы и производственные предприятия. Сразу всплыли технические ошибки, которые устраняли до сентября: в некоторых браузерах поехала верстка, где-то не показывался нужный отель и пр. Осенью сервисом стали пользоваться люди, узнавшие о нем из интернет-рекламы. В ноябре запустилась финальная версия.

По словам Яремко, без ошибок не обошлось. Предприниматель считает, что неправильно расставил приоритеты. Например, он сделал ставку на трансферы — возможность заказать машину из аэропорта, вокзала, а покупку ж/д билетов отложил. Оказалось, что спрос на ж/д билеты выше, чем на трансфер. Компания потеряла время и деньги.

Экономика Smartway

Основатели вложили в компанию 20 млн руб. личных средств. Основные затраты пошли на создание IT-инфраструктуры, тестирование сервисов и автоматизацию процессов внутри компании.

В 2016 году ежемесячно компания тратит 2–2,5 млн руб., более 80% этой суммы приходится на ФОТ. Остальные деньги идут на аренду двух офисов (в Москве, Пензе) и прочие расходы. Ежедневно совершается 70 бронирований в месяц на общую сумму порядка 10 млн руб. Выручка самой компании в ноябре — 600 тыс. руб.

Основной доход компании — платежи перевозчиков и отельеров за каждую бронь от 0 до 8%. Причем фиксированной ставки нет: например, небольшие отели могут не платить комиссию вовсе, поэтому на некоторых бронях Smartway ничего не зарабатывает. Пока сервис бесплатен для пользователей, но со временем Яремко планирует ввести абонентскую плату за доступ к аналитике командированных. Эти данные покажут руководителям, насколько рационально расходуются средства компании, как можно сэкономить, поможет спрогнозировать тревел-бюджет.

Екатерина Антипова, руководитель учебного центра дистрибьютора косметики «Николь», нашла Smartway в «Яндексе». В ее компании 80 человек, ежемесячно оформляют 20–25 командировок. По ее подсчетам, сервис помогает экономить до 5% на билетах и 15–20% на гостиницах.

Марина Черных — представитель мясокомбината «Стандарт», где работает около 600 человек, постоянно в командировки ездят 20 человек. «Оформление командировок стало быстрее, дешевле и удобнее», — комментирует Черных. По ее словам, онлайн-бронирование занимает две минуты, раньше на это уходило около часа. Агентства брали комиссию по 2 тыс. руб. за билет.

«Владельцы бизнеса начинают экономить и внимательно следить за расходами. Если в начале года нам в опросах говорили, что лоукостером «Победа» бизнес летать никогда не будет, то сейчас билеты этой авиакомпании покупаются каждый день», — говорит Яремко.

Взгляд со стороны

«Средний и малый бизнес пока отстает»

Илья Суховольский, директор московского филиала агентства IBC Corporate Travel, которому принадлежит сервис Raketa.Travel:

О сервисе Smartway я слышал. Это пока нечто непонятное для нас, не могу назвать его нашим конкурентом. Мы видим разные попытки зайти на рынок, у каждого свои плюсы и минусы.

Наша компания консолидирует доступ к глобальным системам бронирования и предоставляет закрывающие документы, 90% пользователей самостоятельно бронируют поездки, не прибегая к помощи онлайн-консультантов. В основном «Ракетой» пользуются компании, которые тратят на командировки более 1 млн руб., по нашим данным, более 60–70% компаний этой категории пользуются онлайн-сервисами для бронирования командировок, средний и малый бизнес пока отстает, потому что количество командировок у них меньше и вопрос автоматизации бизнес-поездок стоит не так остро, как у больших компаний.

«Маленькими шажками мы все идем к онлайну»

Алексей Ревенков, заместитель генерального директора агентства Fly2fly

Отрасль бизнес-поездок достаточно стабильна и никуда развиваться не будет. Все сервисы уже давно известны. Что может понадобиться командированному? Трансфер, гостиница, машина на прокат, страховка — все это есть.

Услуги для физических лиц, действительно, сейчас ушли в онлайн-продажи, но юридические лица не могут расплачиваться картами и пока пользуются услугами офлайн-агентств. Конечно, маленькими шажками мы все идем к онлайну. Таких агентств будет все больше и больше. И мы тоже думаем о развитии онлайн-услуг, но для такого шага нужен большой бюджет, надо очень крепко подумать.

«Бизнесу нужна возможность отложить платеж»

Янис Дзенис, PR-директор Aviasales

У Smartway в разделе «Понимаем, что бизнесу нужна отчетность» не написано самого главного. Бизнесу нужна возможность отложить платеж на 30–60–90 дней (такой сервис у Smartway есть, но всего на семь дней, — РБК). Именно поэтому и существуют многочисленные агентства и их экспертиза. Aviasales не собирается запускать подобный сервис. Мы же не агентство. Бизнес, которому удобно пользоваться Aviasales, уже с нами, других b2b-решений с точки зрения поиска билетов для командировок мы не планируем.

«Сервис хорошо автоматизирован»

Аскар Рахимбердиев, CEO «Мой склад»

Я Максима хорошо знаю по его прошлому проекту «Мое дело». Когда он у себя в Facebook написал про Smartway, я прочитал и решил, что нужно попробовать. В моей компании сейчас 70 человек, частота командировок зависит от сезона. В месяц в среднем это 5–6 командировок. Мы начали кататься по билетам Smartway в октябре. Через этот сервис получается почти без штрафов отменять билеты, менять даты и т.д.: когда поездок много, все время что-то меняется, а билеты, купленные у конкурирующих сервисов, обычно невозвратные. Smartway хорошо автоматизирован: там и гостиницы, и трансфер; это позволяет экономить время. Я сначала сам попользовался, убедился, что все хорошо, что билеты работают, и передал коллеге, которая отвечает за командировки.

«Это гипотеза, которую нужно тестировать»

Алексей Соловьев, управляющий директор фонда Prostor Capital

Проект можно рассматривать с двух сторон. С одной стороны, это очередной метапоисковик билетов, гостиниц и трансферов. В этой роли, как мне кажется, проект никакого влияния на рынок не окажет и не сможет конкурировать с такими монстрами, как, например, Avisales в РФ и Kayak в мире. У них лучшая экспертиза по метапоиску и огромные финансовые ресурсы, тяжело такому что-то противопоставить. С другой стороны, функция метапоиска обогащена функционалом, связанным с командировками: это и специальные интерфейсные решения, и, что самое главное, на мой взгляд, дополнительный функционал, связанный с отчетностью.

Уверен, что компании имеют широкий перечень нерешенных проблем, связанных с поездками персонала. Будет ли такой функционал востребован или нет, будет ли он обеспечен платежеспособным спросом — этого никто не знает. Это гипотеза, которую нужно тестировать, и я уверен, что Максим знает, как это сделать. Мне лично кажется, что это именно та точка, в которую нужно «бить».