«Рынок находится в стадии агрессивного роста»

Галина Морозова (Фото: Олег Яковлев / РБК)

Конкуренция за клиентов

— Сколько граждан перевели свои пенсионные накопления в НПФ Сбербанка в 2016 году по сравнению с 2015 годом?

— Мы заключили более 4,2 млн договоров обязательного пенсионного страхования.

В 2015 году было оформлено 4,4 млн договоров. Но динамика продаж была другой — почти 50% договоров были оформлены в четвертом квартале. Осенью 2015, когда стало известно, что правительство с 1 января 2016 года может ограничить право выбора НПФ для «молчунов», начался ажиотаж. Люди записывались в очереди, чтобы перевести накопления.

— Почему в 2015 году оказалось, что почти половина заключенных вашим фондом договоров с гражданами не прошла проверку в ПФР? Может ли ситуация повториться?

— В 2015 году переводом накопительной пенсии клиенты должны были заниматься самостоятельно. Необходимо было прийти в НПФ заключить договор, но еще и обратиться в ближайшее отделение ПФР и написать второе заявление. А на это у людей, как правило, нет времени.

По нашей оценке, в 2015 году всего 360 тыс. человек самостоятельно подали заявление в ПФР о переводе накоплений в НПФ Сбербанка. В конце того года заработала система электронной цифровой подписи (ЭЦП), и когда клиенты смогли подавать заявление в ПФР сразу в отделениях Сбербанка, процент «брака» резко сократился — не более 20% от числа поданных заявлений.

— Много ли клиентов уходит из вашего фонда?

— Итогов переходной кампании 2016 года мы пока не знаем. В предыдущие годы максимальный отток не превышал 4%, этот показатель в среднем ниже рынка. Например, в 2015 году от нас ушли 200 тыс. клиентов, а пришли из других фондов 400 тыс. человек.

Переходы в другие НПФ часто связаны со сменой работы. Также на рынке появляются новые пенсионные группы и бренды, они активизируют продажи, пытаясь привлечь больше клиентов. Но гражданам нужно проанализировать: смогут ли новые НПФ выполнять свои обязательства? Например, меня очень настораживает, когда небольшие фонды показывают большие объемы привлечения, ведь это достаточно дорогое удовольствие. Средняя стоимость привлечения одного клиента в НПФ составляет 1,5–2 тыс. руб., а в 2015 году она доходила до 3,5 тыс. руб. С учетом того, что новых поступлений накоплений на счета клиентов в НПФ, скорее всего, не будет, эти затраты не окупятся никогда.

— Почему вы используете только банковский канал продаж?

— Несколько лет назад фонд работал с сетью салонов «Связной». Тогда мы делали ставку на то, что пенсионные накопления молодежи будут увеличиваться. Когда взносы на накопительную пенсию «заморозили», сотрудничество с сотовыми ретейлерами стало менее эффективным.

Сейчас большую часть клиентов мы привлекаем через отделения Сбербанка и ряда других банков. В 2016 году, например, фонд сотрудничал с банком «Восточный» и Совкомбанком. Банки все-таки лучше подходят на роль агентов для НПФ: их клиенты уже настроены на решение финансовых вопросов.

— Как вы оцениваете уровень конкуренции на пенсионном рынке? Почему фонды вообще стараются привлечь новых клиентов с учетом того, что новых поступлений денег не будет?

— Рынок находится в стадии агрессивного роста. Фонды конкурируют не только за привлечение пенсионных накоплений, но и за добровольные взносы граждан в систему негосударственного пенсионного обеспечения (НПО). Это обусловлено перспективой развития рынка НПО в будущем, несмотря на то, что сейчас объемы привлечения в этом сегменте не сопоставимы с рынком обязательного пенсионного страхования. Анализ продаж комплексной программы в отделениях Сбербанка с ноября 2016 года показал, что примерно каждый четвертый клиент, который переводит к нам свои накопления, оформляет еще и индивидуальный пенсионный план - самостоятельно делая взносы на свою будущую негосударственную пенсию.

Галина Морозова (Фото: Олег Яковлев / РБК)

Рискованные инвестиции

— Повлияли ли на стратегию фонда последние ужесточения правил инвестирования ЦБ? В частности, то, что теперь фонды могут меньше средств размещать на банковских депозитах и в активах аффилированных компаний?

— Инвестиционная декларация НПФ Сбербанка всегда была гораздо жестче, чем это предписывает ЦБ. Например, регулятор ограничивает вложения в активы одного эмитента на уровне 10%, наша верхняя граница значительно ниже, и при этом мы рассчитываем риски с учетом наших инвестиций в связанные компании.

Но если ЦБ продолжит ужесточать правила инвестирования, то может сложиться ситуация, когда рынку перестанет хватать качественных заемщиков. Уже сейчас мы иногда ощущаем конкуренцию за эмитентов со стороны других фондов. Если список бумаг, в которые можно вкладывать пенсионные деньги, сузится еще, это приведет к снижению ставок по тем же облигациям. А за этим последует падение доходности НПФ.

В любом случае это произойдет, поскольку ЦБ взял курс на снижение инфляции. Я уже предвижу время, когда доходность в 7% годовых будет считаться достаточно высоким результатом.

— Стоит ли ограничивать возможность НПФ размещать средства на депозитах с целью направить их в реальный сектор?

— Поскольку приоритетное направление инвестирования для нас — это облигации реального сектора экономики, сокращение лимита на вложения в банковский сектор для нас несущественно. Но, это, конечно, сужает возможности.

Банки выполняют очень важную посредническую функцию между инвесторами и реальным сектором. Есть сотни компаний, которые не торгуются на бирже, или из-за нормативных ограничений мы не можем вкладывать в них пенсионные активы. Поэтому НПФ мог бы просто разместить пенсионные средства на депозит в банке, а уже банк возьмет на себя риски и выдаст кредит, например, компании по производству шлакоблоков или переработке мусора... Таким предприятиям, как правило, требуется не более 200–300 млн руб. Для НПФ это очень маленькие инвестиции, требующие больших затрат, а у банков есть необходимые ресурсы, экспертиза и практика кредитования предприятий малого и среднего бизнеса.

— У большинства НПФ после кризиса в 2014 году была достаточно консервативная инвестиционная стратегия. Рассматриваете ли вы для себя возможность инвестиций в акции?

— Мы начали только в конце прошлого года вкладывать в акции, сейчас их доля составляет где-то 1–2% от активов. С одной стороны, это небольшие риски, с другой — спекулятивная часть портфеля может дать прибавку к общему результату в 1–2 п.п. С учетом снижающихся доходностей НПФ эта прибавка будет играть все более существенное значение, а поэтому все пенсионные фонды будут увеличивать инвестиции в акции.

— ЦБ предлагает разрешить фондам вкладывать средства в венчурные проекты. Как вы смотрите на такие возможности?

— Чтобы фонды начали интересоваться венчурными проектами, нужно отменить, например, ежегодную переоценку активов, обязанность фондов компенсировать отрицательный результат.

Кроме того, сама практика мотивированного суждения, которую внедряет регулятор, затрудняет инвестирование в венчурные проекты. Представьте, вы вложились в пять проектов и два из них оказались убыточными. Как потом объяснять регулятору, почему мы выбрали именно эти компании?

Будущее рынка

— Как вы оцениваете предложения Минфина и ЦБ по введению системы индивидуального пенсионного капитала (ИПК)?

— Вероятно, НПФ получат какие-то новые деньги, но как будут распределяться взносы в рамках новой системы, пока не решено. Обсуждается два варианта: в одном из них человек сам сможет выбирать, в какой фонд ему делать взносы на будущую пенсию, в другом — эту функцию должен осуществлять работодатель.

Вопрос в том, предоставят ли налоговые льготы работодателям? Если да, то это приведет к краху системы добровольного пенсионного обеспечения, поскольку работодатель, получающий льготы за участие в системе ИПК , вряд ли станет еще и поддерживать корпоративные пенсионные программы (когда компания помогает работнику копить на будущую пенсию на паритетной основе). Да и у самого работника, особенно в регионах, вряд ли хватит зарплаты, чтобы уплачивать одновременно взносы и в ИПК, и в корпоративную программу.

В результате мы получим, возможно, поступления в НПФ, но при этом других продуктов, кроме ИПК, не будет. А значит, рынок перестанет развиваться.

— А как же новые клиенты?

— Значительного притока новых клиентов не будет, в том числе и из-за снижения рождаемости в 1990-х годах. В большей части действующие клиенты будут формировать пенсию в выбранных фондах, а фонды будут выплачивать им пенсию при достижении пенсионных оснований. При отсутствии развития рынка закономерно количество участников сокращается. В итоге через 10–15 лет в стране останется несколько фондов, но все это уже сложно назвать рынком. Мы получим систему, в которой фонды будут выполнять социальную функцию на платной основе.

Галина Морозова (Фото: Олег Яковлев / РБК)

Смена приоритетов

— Готовы ли вы перейти на новую систему вознаграждения, которую предлагает Минфин: когда можно будет взимать комиссию за управление исходя из размера активов фонда?

— Эта инициатива рассматривалась, но закон так и не был принят. Пока мы работаем по прежней схеме, взимая комиссию от инвестиционного дохода. Возможно, это не всегда стимулирует НПФ показывать высокую доходность. Ваши доходы зависят от того, сколько вы по итогам года заработаете для клиентов. Но любой гендиректор НПФ понимает, что в конце года фонд обязан показать результат, иначе не будет денег ни на развитие, ни на зарплаты сотрудникам, ни на оплату услуг управляющей компании и специального депозитария. Обеспечить стабильный доход могут облигации и депозиты, а значит, инвестировать в акции фондам уже менее интересно.

Наличие же гарантированной минимальной суммы, которую фонд получит за управление, позволит больше инвестировать в акции и увеличит возможность больше заработать для клиентов в течение всего срока накопления.

— Может ли НПФ зарабатывать на чем-то еще помимо инвестиций?

— Мы подумываем о создании системы дополнительных социальных услуг. В 2025–2029 годах на пенсию выйдет поколение Z, - сверхактивные люди, не готовые на пенсии сидеть дома.

Поэтому мы уверены, что совсем скоро будут востребованы дополнительные услуги через НПФ. Это может быть обучение, устройство на работу — временную или постоянную, консультирование по различным финансовым и нефинансовым вопросам, организация досуга, сопровождение в путешествиях, — в общем, удовлетворение всех потребностей, которые возникают в посттрудовом периоде жизни человека.

Кроме того, фонды могут предлагать и социальные услуги, такие как патронаж и медицинские услуги, консьерж-сервис, размещение в пансионатах. Ведь в определенном возрасте человеку становится важнее получить качественные услуги, чем самостоятельно решать свои проблемы, получив на руки пенсию. Мы думаем, что фонды могли бы взять на себя такую социальную функцию. Например, мы разрабатываем программу «Линия жизни», в рамках которой фонд планирует инвестировать в создание сети пансионатов для престарелых людей. Пока этот проект в начальной стадии проработки и о деталях говорить рано.

— Вы не очень активно участвуете в сделках M&A. Это как-то связано с вашей стратегией?

— Мы ежегодно проводим оценку двух-трех фондов, но чаще всего нас не устраивает цена. Мы не готовы предложить 15–20% от активов, для того чтобы просто получить крупного клиента, не обращая при этом внимание на качество. Конечно, с учетом масштабов нашего фонда мы можем решить проблемы любого НПФ на рынке, но принципиальная позиция НПФ Сбербанка заключается в том, что «мы не будем этого делать за счет наших клиентов».

— В 2016 году две пенсионные группы провели размещение акций на Московской бирже. Вы рассматриваете для себя возможность IPO?

— Мы рассматриваем эту возможность, но решение пока не принято. Думаю, основными акционерами могли бы стать наши клиенты. С одной стороны, они будут получать доход от инвестиций, с другой — дополнительно получать дивиденды как акционеры.

— У вас были планы использования роботов-консультантов. Зачем​​?

— Поясню на примере. У нас есть несколько клиентов из крупного бизнеса, которые развивают пенсионные программы для своих работников. Для обслуживания одного такого предприятия сотрудники подразделения продаж фонда выезжают два-три раза в неделю на предприятие. Это огромные трудозатраты, роботы будут гораздо выгоднее.

Роботизация также позволит более оперативно и с меньшими затратами тиражировать новые продукты и услуги по сети Сбербанка. Например, когда в прошлом году мы вводили новый пенсионный продукт, нам потребовалось больше месяца, чтобы провести обучение сотрудников в разных регионах и начать активные продажи. С роботами этот процесс будет занимать секунды. Процесс обучения может происходить удаленно: просто загружается необходимая информация и все роботы оказывают одинаково качественные услуги. А учитывая ту скорость, с которой меняется пенсионное законодательство, только на этом можно сэкономить.

— Думаете, клиенту приятнее разговаривать с машиной, чем с консультантом-человеком?

— Мы планируем использовать роботов Promobot третьего поколения, которые смогут не только отвечать на вопросы по пенсионным программам, но и заключать договоры с клиентами, идентифицировать и принимать заявления на перевод накоплений. Для общения с клиентами будут использоваться записи разговоров сотрудников call-центра. Это совершенно другой уровень консультирования: с одной стороны, с вами говорят на «живом» языке, а с другой — человеческий фактор ошибок исключен.

В перспективе мы верим, что роботы-консультанты от НПФ Сбербанка появятся у всех наших крупных клиентов. Мы не исключаем, что они также будут работать в отделениях Сбербанка. Почему нет? Пока клиент стоит в очереди, он может поговорить с роботом, который объяснит ему, как накопить на пенсию.