Тушение нового поколения
Тушение нового поколения
Как продавать «умные» системы пожарной безопасности
Предприниматель из Тольятти Сергей Лекторович производит системы пожаротушения нового типа — они тушат инертным газом и умеют отправлять СМС. «Умные» огнетушители принесли его компании в прошлом году 20 млн руб. прибыли
Сергей Лекторович
В 2012 году предприниматель Сергей Лекторович был осужден на три года за ДТП со смертельным исходом. Но в СИЗО и колонии-поселении он не терял время напрасно — читал бизнес-литературу и придумывал, как развивать свой бизнес. И когда освободился, запустил производство инновационных систем пожаротушения. Это принесло Лекторовичу в 2016 году около 70 млн руб. выручки и 20 млн руб. прибыли.
От борьбы с коррупцией — к борьбе с пожарами
В подростковом возрасте Сергей Лекторович мечтал о большой политике. Начал с малого — возглавил объединение тольяттинских футбольных фанатов. Его заметили и пригласили в политическую партию «Родина». С 2006 года выпускник факультета менеджмента Поволжской академии государственной службы им. Столыпина возглавлял Региональный антикоррупционный центр — боролся с местными взяточниками.
Но чем старше Лекторович становился, тем меньше его тянуло в политику. И в 26 лет он переключился на бизнес — в 2009 году основал компанию «Инновационные системы пожаробезопасности» (ИСП). Она занималась монтажом и обслуживанием систем пожарной безопасности, независимой оценкой рисков и частным пожарным надзором. Помогал Лекторовичу в этом Борис Фуфыгин, прежде служивший в тольяттинском гарнизоне службы тушения.
Бизнес пошел тяжело. Звонки потенциальным клиентам не приносили результатов, а первый заказ появился только через четыре месяца после старта. Саратовская компания «Айкор» предложила контракт на 1,3 млн руб., но сделка сорвалась: Лекторович работал тогда по упрощенной системе налогообложения, и контрагента это не устроило. По словам предпринимателя, ему не хватило опыта довести дело до конца.
Однако со временем услугами ИСП стали пользоваться торговые центры, а затем среди клиентов появился завод «Тольяттиазот». «Мы первые среди подобных компаний в Самарской области организовали отдел активных продаж — набрали менеджеров, разработали KPI, дали базы и начали активно прорабатывать предприятия города, — вспоминает Сергей. — Все остальные ждали, когда клиенты придут сами». И пока конкуренты рекламировали себя на щитах, ИСП задействовала все каналы — электронные и печатные СМИ, местный «глянец», почтовые рассылки, сайт и т.д. «У нас был очень слабый маркетинг, но по сравнению с конкурентами это был шедевр», — уверяет Лекторович.
Клиентская база постепенно расширялась, государственные организации тоже обратили внимание на ИСП. К 2011 году компания работала с 900 предприятиями Тольятти и Самары. Бизнес процветал, годовая выручка составляла около 15 млн руб.
Рынок средств пожаротушения
По данным аналитического агентства Freedonia Group, объем мирового рынка оборудования для систем пожарной безопасности составлял в 2014 году около $97 млрд. К концу 2018 года, по прогнозам, он достигнет $126 млрд. Около 36% мирового рынка приходится на Азию и Тихоокеанский регион, 24% — на Западную Европу, 21% — на Северную Америку.
В России защита помещений от пожара регламентируется законодательными нормами — они обязывают владельцев оснащать системами пожарной безопасности практически любую коммерческую недвижимость. Периодически проводятся плановые проверки, а за нарушение требований пожарной безопасности юридическим лицам грозит предупреждение или штраф от 6 тыс. до 500 тыс. руб.
Согласно оценкам компании «АРМО-Системы», общий объем рынка оборудования для систем безопасности в России в 2014 году составил около 30,4 млрд руб. Основные игроки — компании «Артсок», НПО «Пас», «Спецавтоматика», «ИСТА-Техника», НТО «Пламя», «Технос-М» и др.
Хорошо осмысленный бизнес-план
Лекторович задумался о развитии компании — планировал открыть производство собственных систем пожаротушения. А также решил пройти курс MBA на факультете инновационно-технологического бизнеса Академии народного хозяйства при правительстве РФ.
Производственная идея тоже созрела. Лекторович по опыту знал, что на российском рынке преобладают порошковые системы пожаротушения разработки 1980-х годов. Они эффективно справляются с огнем, но наносят заметный вторичный ущерб — могут вывести из строя технику, портят обивку, бумаги и т.п. Газовые системы, которые предлагали европейские производители, в этом смысле были предпочтительнее, но стоили в два раза дороже. Вот Лекторович и задумал наладить их производство по доступной цене.
Амбициозным планам помешала трагедия — в августе 2012 года Лекторович попал в автоаварию, в результате которой погибла женщина. Бизнесмен был трезв, скорость не превышал, а после ДТП признал свою вину. Суд приговорил Лекторовича к трем годам лишения свободы в колонии-поселении.
Бизнес при этом практически не пострадал. На время отсутствия Сергея руководство ИСП взял на себя его брат Павел. Компания потеряла только двух клиентов.
В колонии Лекторович много читал, преимущественно бизнес-литературу. В 2014 году он досрочно освободился с твердым желанием наладить производство. «Когда мы с сотрудниками в первый раз встретились, поговорили, они удивились: вы, Сергей Владимирович, в тюрьме были или в очередной академии учились?» — вспоминает Лекторович.
К тому же жизнь преподнесла ему неожиданный подарок. Одним из самых доступных по цене на российском рынке газовых систем пожаротушения был модуль «Импульс», который производился на Украине. С 2014 года импортировать «Импульс» стало непросто, ниша освободилась.
Сергей Лекторович
Для разработки отечественного газового модуля Лекторович позвал подмосковного конструктора Виктора Сороковикова. В его активе более 70 патентов. На организацию производства, создание первых образцов и сертификацию продукции ушло около года. Стартовые вложения составили 10 млн руб.
Производство запустилось в конце 2015 года в технопарке «Жигулевская долина». Здесь льготная аренда — 1,2 млн руб. в год. Со штатом тоже проблем не возникло — Лекторович собрал команду из опытных инженеров и конструкторов. Многие из них потеряли работу после сокращений на АвтоВАЗе, и, чтобы кормить семью, кандидаты наук и бывшие менеджеры автозавода занимались частным извозом. «В нашем городе одно из самых интеллигентных такси в стране», — смеется Лекторович.
«Привет, это «Заря»
Основной продукт ИСП — газовый модуль пожаротушения «Заря». Это баллон расчетной вместимостью 22,5 л со сжиженным газом, крепящийся к стене или потолку. По словам изобретателей, корпус не подвержен внутренней коррозии, для этого баллоны проходят обработку специальным составом — и это ноу-хау ИСП. «Заря» подходит для тушения особенно важных объектов, не вредит технике, книгам, произведениям искусства — то есть всему, что боится воды не меньше, чем огня.
Параллельно Лекторович автоматизировал бизнес-процессы в компании: вся информация, в том числе внутренняя документация, хранится теперь в «облаке». Плюс собственная система управления проектами. Лекторович также объединил чаты с клиентами с CRM-системой; запрограммировал бота в Telergram, который обрабатывает заявки, оповещает клиентов и автоматизирует логистику.
Отечественный «умный» огнетушитель интегрируется с модулем дистанционного контроля: передает информацию о своем состоянии и происшествиях на объекте. Так что клиенты получают такие, например, СМС: «Привет, это «Заря». У меня упало давление. Срочно проверь меня». Это упрощает работу инспектора, которому прежде приходилось периодически объезжать все объекты, которые разбросаны по обширной территории.
В декабре 2015 года модуль прошел процедуру обязательной сертификации в Академии противопожарной службы МЧС Москвы, а в 2016 году «Заря» получила патент Федеральной службы по интеллектуальной собственности.
Огненная экономика
Правительство Самарской области поддержало начинания Лекторовича. В прошлом году технопарк «Жигулевская долина» организовал команде предпринимателя поездку в Италию. При первом знакомстве с «Зарей» на стенде технопарка «Жигулевская долина» иностранцы реагировали скептически, вспоминает Сергей. Например, представитель крупного европейского производителя противопожарных систем так и не поверил, что такую технику можно производить в России.
«Мы понимали, что продукт можно двигать не только на российский рынок, но и на международный», — рассказывает Игорь Смирнов, руководитель департамента по работе с резидентами технопарка «Жигулевская долина». По словам Смирнова, за полтора года компания сильно выросла, среди клиентов у нее теперь не только региональные структуры, но и федеральные, и сейчас «Заря» готова к экспорту. Пока отгрузки идут в Казахстан, Киргизию и Молдавию.
Многих клиентов смущает российское происхождение системы. По словам Лекторовича, сотовый оператор «МегаФон» установил «Зарю» в офисе в Оружейном переулке в Москве. Дизайн и характеристики сразу и полностью устроили компанию, а вот производство в Тольятти поначалу смутило. Сотрудники «МегаФона» несколько раз проверяли «Зарю» и комплектующие, даже съездили на производство. Убедившись, что все в порядке, сотовый оператор заключил договор. Пресс-служба «МегаФона» подтвердила РБК, что компания закупает системы «Заря».
Сергей Лекторович
Средний счет на покупку и установку модулей «Заря» — 300–400 тыс. руб., тогда как импортные аналоги стоят в полтора-два раза дороже.
Выручка ИСП в 2016 году составила около 70 млн руб., прибыль — 20 млн руб. Львиная доля расходов — более 25 млн руб. — это производство, еще около 4 млн руб. — оплата труда сотрудников. 10 млн руб. составляют инвестиции в развитие производства и научные разработки.
Всю прибыль Лекторович вкладывает в строительство нового завода — мощность производства должна вырасти в пять раз. При этом Тольятти получил статус территории опережающего развития (ТОР), и если новый завод ИСП станет резидентом ТОР, то не будет платить налог на прибыль и имущество первые пять лет.
«Люди смотрят на разные рейтинги и думают, что Тольятти — это самый бедный город России. Но на самом деле делать здесь бизнес очень удобно», — утверждает Сергей Лекторович.
Экспертиза
«Ничего нового и оригинального я не вижу»
Александр Павлов, директор «ИСТА-Техника»:
«Мы знакомы с оборудованием «Заря». К сожалению, на нашем рынке не всегда играют красиво — зачастую придумывают на пустом месте несуществующие преимущества. Заказчики не являются специалистами и частенько попадаются на такие удочки.
Ничего нового и оригинального лично я в этом оборудовании не вижу. Закачать газ в маленький баллончик и подвесить его на потолке защищаемого помещения? Уже много лет применяются маленькие модули, заправленные, например, порошком или водой, или похожие системы с пожаротушащими аэрозолями.
Автономное срабатывание модуля «Заря» происходит от термочувствительной колбы при ее нагреве до 68 градусов. Как мы понимаем, это происходит при полноценном пожаре. Тогда о каком сохранении ценностей мы говорим? В чем преимущество данной системы перед обычной водяной? Материальные ценности будут уничтожены прежде, чем система сработает.
Кроме того, если в традиционном оборудовании запуск пожаротушения осуществляется при помощи надежного соленоидного клапана, который является многоразовым, то в «Заре» одноразовая система активации со стеклянной колбочкой — ее необходимо заменять после срабатывания.
Хорошо, когда у заказчиков есть возможность выбора. Здоровая конкуренция всем только на пользу. Но только действительно здоровая. Сейчас мы видим, что производители пытаются заманивать низкими ценами, умалчивая об имеющихся недостатках данного оборудования»
«Нашу систему можно поставить в музей»
Виктор Сороковиков, конструктор систем пожаротушения:
«С Сергеем Лекторовичем мы познакомились на совещании у поставщика словенского противопожарного оборудования. Я решил поработать с Сергеем, потому что мне понравилась его энергия, целеустремленность. Он может зажечь, возбудить интерес, объединить разных людей и направить на единую цель.
«Заря» имеет импортный аналог «Импульс», но завозить с Украины ненадежно. При этом, чтобы установить «Импульс», нужно два-три монтажника, а мы изменили схему крепления — «Зарю» может повесить один человек.
Если брать рынок в целом, то аэрозольные, порошковые, водяные системы пожаротушения в музей, например, не поставишь, а нашу можно и в музей, и в книгохранилище. Вторичный ущерб от тушения минимизируется: ничего не промокнет и не испачкается.
К концу года мы выпустим новый образец, который еще меньше и эффективнее. Мы получили результат, которого даже не ожидали. Уже прошли тестовые испытания, делаем серийный образец, сертифицируем — и вперед».
«Очень хорошие перспективы для выхода на экспортные рынки»
Александр Кобенко, вице-губернатор, министр экономического развития, инвестиций и торговли Самарской области:
«Проект «Заря» я знаю с самого начала, с того момента, когда компания пришла к нам получать статус резидента технопарка «Жигулевская долина». Тогда они только начинали разработки, но то, что мы увидели, нам понравилось. Уже был сильный коллектив и патент на технологию, была видна высокая мотивированность и нацеленность на результат.
Для данного проекта крайне важно было выйти на рынок и получить контракты крупных корпораций, которые заинтересованы в технологиях пожаротушения. И мы видим, что за достаточно короткий промежуток времени объединение усилий дало очень хороший эффект с точки зрения контрактов и динамики выручки.
Мы видим компанию, которая в перспективе ближайших трех-пяти лет по своей технологической линейке может стать абсолютным лидером на российском рынке. Очень хорошие перспективы у нее для выхода на экспортные рынки. Я считаю, что они могут дать серьезную фору всем своим европейским конкурентам».
