Осторожно: агрессивные техники продаж

Фото: Андрей Попов / Лори

Бум последних лет на рынке инвестиционного страхования жизни может обернуться на горизонте двух-трех лет шоком для страхового рынка, считают в рейтинговом агентстве АКРА. «В ближайшие два-три года на первый план может выйти риск разочарования страхователей результатами инвестиционного страхования жизни», — говорится в обзоре «Российский рынок страхования» (есть в распоряжении РБК).

Агентство указывает, что при продаже этого достаточно сложного структурного инвестиционного продукта страховщики и банки применяют агрессивные техники продаж. «Возврат вложенной суммы гарантируется, однако очевидно, что страхователь рассчитывает на доход, превышающий привычные для него проценты по депозитам. Комиссия посредников, составляющая значимую долю премии, оказывает негативное влияние на конечный результат», — подчеркивают авторы исследования.

«На практике это означает, что, не получив желаемого, клиенты снизят спрос на этот продукт, а падение продаж в свою очередь чревато сокращением выплат и ростом недовольства продуктом», — пояснил источник РБК на страховом рынке.

Страхование жизни уже несколько лет является самым динамичным сегментом российского страхового рынка. В условиях снижения доходности по депозитам банки и страховщики активизировались в 2016 году в продаже этого продукта. В итоге страхование жизни в 2016 году выросло на 66,3% против 19,5% в 2015 году. При этом на долю премий по инвестиционному страхованию жизни приходилось 60–70% премий в сегменте страхования жизни, подсчитали в АКРА (в 2015 году эта доля не превышала половины). Абсолютные значения в АКРА не раскрывают.

В то же время весь страховой рынок в указанный период вырос на 15,3%, а наибольшими темпами среди других видов страхования для физлиц росло ОСАГО, премии в этом сегменте увеличились лишь на 7,2%.

Фото: Александр Рюмин / ТАСС

Знаковое время

Рост рисков в сегменте страхования жизни в течение нескольких ближайших лет объясняется началом активных продаж этого продукта и средним сроком действия таких страховок, поясняют участники страхового рынка.

Как рассказал РБК директор группы рейтингов финансовых институтов АКРА Алексей Бредихин, агентство опасается, что в ближайшие два-три года будут заканчиваться полисы, выданные в период бума инвестиционного страхования жизни, и клиенты могут оказаться разочарованы ожиданиями доходности от этого продукта. «Продукт достаточно рискованный, но есть опасения в том, что его пользователи не знают об этом. Их неудовлетворенность может обернуться многочисленными судебными исками и негативом к инвестиционному виду страхования и вообще страховому рынку», — сказал он. Эксперт напомнил, что суды уже массово вставали на сторону потребителя в автостраховании, что сильно ударило по этому сегменту.

При этом рост рынка инвестиционного страхования уже начал замедляться. АКРА ожидает, что в 2017–2019 годах этот рынок вырастет на 24,8, 22,3 и 21,6% соответственно. «Неблагоприятное развитие вышеуказанных системных рисков может оказать существенное давление на кредитные профили отдельных страховщиков», — указывают в АКРА.

Продажный вопрос

Участники рынка, опрошенные РБК, в целом разделяют опасения аналитиков рейтингового агентства. Главная причина, по их мнению, — неправильное позиционирование продукта. Как указывает заместитель генерального директора «Альфа — страхование жизни» Юрий Грузинов, риск разочарования страхователей результатами инвестиционного страхования жизни есть в случае, если были недобросовестные продажи. «Нередко при продаже ИСЖ этот продукт сравнивают с депозитами, в то время как было бы правильнее сравнивать его с ПИФами, ведь это инструмент защиты капитала», — отмечает он.

«В целом на рынке проблема некачественных продаж любых инвестиционных продуктов всегда возможна, если нет четких стандартов продукта и стандартов раскрытия информации клиенту. Клиентскую оценку продуктов ИСЖ рынок получит в ближайшие год-два, когда закончатся полисы, купленные на этапе пикового развития рынка», — говорит директор блока «Управление благосостоянием» Сбербанка Максим Чернин.

Он добавляет, что клиенты «Сбербанк страхование жизни» предупреждены о том, что это инвестиционный, долгосрочный продукт без гарантированной доходности. Эта информация является частью подхода к продажам, а кроме того, после продажи клиенту поступает звонок от нашего кол- центра с вопросами на понимание продукта. Если что-то пошло не так, клиент имеет право отказаться от договора в течение двух недель без каких-либо финансовых потерь, указывает он.

Управляющий партнер Национального агентства финансовых исследований Павел Самиев также отмечает, что пока доходность полисов инвестиционного страхования жизни выше, чем в среднем по депозитам, и без резкого изменения конъюнктуры ситуация может сохраниться такой же и в этом году. «Рынок прошлого года был успешным, и до тех пор, пока доля расторжений договоров менее 10%, я не вижу ничего драматического», — добавил он. Впрочем, на более долгую перспективу, о которой говорит АКРА, прогнозы рынка не распространяются.

Взгляд регулятора

В Банке России риски признают, но отмечают, что «на сегодня» они незначительны. При этом в пресс-службе регулятора подчеркнули, что риск недополучения инвестиционного дохода в случае ИСЖ ложится на страхователя. В связи с этим возможна ситуация, когда клиенты страховщиков могут, получив все, что им причитается по договору ИСЖ, остаться недовольными невысокой итоговой доходностью своих вложений, согласны в ЦБ с мнением АКРА. Именно поэтому Банк России считает, что страховые компании должны уделять большее внимание вопросам информирования клиентов о приобретаемых услугах.

Регулятор готов предпринять для этого конкретные шаги. «Основные требования по раскрытию клиентам информации о ключевых параметрах страховой программы и о возможных рисках будут заложены в базовом стандарте по защите прав потребителей СРО страховщиков, запланированных к утверждению уже в текущем году», — заявили РБК в пресс-службе Банка России.