Ритуальная реальность
Ритуальная реальность
Как заработать на автоматизации похорон
Трое предпринимателей из Москвы создали IT-платформу, которая позволяет организовать процесс похорон в режиме «одного окна». За год им удалось закрепиться на рынке, который многие считают серым и криминальным
Основатели агрегатора ритуальных услуг «Честный агент» — улыбчивые молодые люди, совсем не похожие на гробовщиков или могильщиков. Они и сами иногда забывают о печальной специфике своего бизнеса. «Нужно постоянно быть начеку, чтобы не сказать клиенту что-нибудь вроде «приходите к нам еще», — делится Артем Манилов. Вместе с младшим братом Ильей и партнером Павлом Сосновым год назад он создал IT-платформу для комплексного оказания ритуальных услуг — от выбора места на кладбище до установки памятника.
По итогам года оборот компании превысил 500 млн руб., сейчас она организует каждые десятые похороны в Подмосковье и планирует экспансию в США.
Путь на кладбище
31-летний Артем Манилов изучал социальную экономику и географию в Институте стран Азии и Африки МГУ, но уже на втором курсе предпочел этим дисциплинам финансовые технологии. Вместе с группой друзей он создал платежную систему Webcreds, которая успешно развивалась до 2011 года, пока поправки в закон «О национальной платежной системе» не ввели обязательное лицензирование этой деятельности. Тогда Манилов с партнерами продал проект и устроился в компанию родителей «МС-Групп», управляющую коммерческой недвижимостью (по данным СПАРК, выручка за 2015 год составила 72 млн руб.).
Его младший брат, 27-летний Илья Манилов, окончил факультет журналистики МГУ. Незадолго до выпуска он основал IT-редакцию Evotech, которая занималась оцифровкой печатных СМИ и монографий (среди ее работ, например, iPad-версии журнала «Вокруг Света» и книги Martini Collection VERO). Cтуденческий стартап перерос в компанию Apps4All — платформу, объединяющую разработчиков приложений и заказчиков.
К идее автоматизировать ритуальные услуги братья пришли случайно: перебирали отрасли, которые можно трансформировать, и поняли, что похоронный рынок — один из самых неразвитых в России. В то же время было понятно, что без сотрудничества с государством похоронный бизнес не построишь. Поэтому братья стали искать выходы на муниципалитеты и на одной из консультаций в Министерстве потребительского рынка и услуг Московской области познакомились с Павлом Сосновым.
31-летний Павел — выпускник факультета информационных систем и телекоммуникаций МГТУ им. Баумана. После окончания университета он возглавил совместный проект «Роскосмоса» и Одинцовского муниципального района «Центр космических услуг» — это был системный интегратор IT-продуктов для местных органов власти. В 2013 году он ушел из проекта и основал собственную компанию «Муниципальные решения», которая разрабатывала IT-продукты и продавала подписку органам власти. Одним из таких продуктов стала система управления кладбищами. Команда Соснового оцифровала больше 100 кладбищ Подмосковья — каждая могила измерялась, фотографировалась; геопозиционные данные и информация об усопшем заносились в базу, на основе которой составлялись электронные карты кладбищ.
Илья Манилов, Артем Манилов и Павел Сосновый (слева направо)
Знакомство с братьями Маниловыми убедило Соснового посмотреть на ситуацию шире — вместе с партнерами он решил создать аналог Uber на похоронном рынке.
Без волокиты
Проект задумывался как агрегатор, который сам не продает товары и не оказывает услуг, но собирает всех участников процесса — ритуальные агентства, подрядчиков и продавцов сопутствующей атрибутики. Чтобы быстрее освоиться на незнакомом рынке, Маниловы и Сосновый решили объединиться с владельцами бюро ритуальных услуг «Горбрус», которое существует с 1992 года (благодаря этому на сайте «Честного агента» указано, что компания работает уже 25 лет). Стартовать решили в Подмосковье — там найти свободное место на кладбище гораздо проще, чем в Москве.
Внутренняя IT-система автоматизирует работу агентов и подрядчиков: каждый партнер компании получает доступ в систему и может оформлять все этапы заказа онлайн. «До недавнего времени во многих агентствах не было даже компьютеров, все расчеты производились на бумаге, клиентам вместо чеков выдавались талончики с перечислением товаров и услуг. «Честный агент» пошел по модели уберизации и создал информационную платформу для взаимодействия клиентов и поставщиков ритуальных услуг», — отмечает Александр Лунин, руководитель проектов ГК «Элит-профит» (разработчик системы «1С: Управление ритуальными услугами»).
Игроки рынка весьма положительно отреагировали на новый проект. Компания «Похоронный дом» работает с «Честным агентом» с момента основания агрегатора. По словам ее генерального директора Ирины Смирновой, «Честный агент» позволил существенно повысить уровень сервиса: «Раньше от людей поступало очень много жалоб: что-то забыли, сделали не так, как договаривались, деньги требуют сверх чека. Теперь все фиксируется в их системе, вся оплата по безналу, контролировать процессы стало удобно».
Алексей Зернов сотрудничает с несколькими похоронными компаниями как ритуальный агент. В «Честном агенте» он больше всего ценит отсутствие бумажной волокиты: «С обычным агентством система работает так: я получаю от диспетчерской службы заявку, еду в офис, беру бумажный договор и вместе с клиентом его заполняю. Люди в этой ситуации не могут быстро определиться с тем, чего хотят — какой гроб, куда подогнать автобус, в какую церковь поехать. Иногда в течение дня заказ меняется полностью. Приходится договор аннулировать, везти его в офис, брать новый, снова ехать к клиенту — и так до тех пор, пока мы его не утвердим». «Честный агент» переводит все это в онлайн-режим. «Это экономит время и нервы и мои, и клиентов», — говорит Алексей. По его словам, размер вознаграждения, который предлагает «Честный агент», не отличается от среднего по рынку, но скорость оформления заказа увеличивается в разы.
Однако от логичной идеи сделать онлайн-сервис или упаковать его в мобильное приложение предприниматели пока отказались — аудитория не готова. «Когда, извините, тело на диване еще не остыло, никто не будет лезть в App Store», — считает Сосновый.
Черно-белый рынок
По данным сервиса 2ГИС, в Москве работает больше 200 ритуальных агентств, самое крупное из которых — ГБУ «Ритуал». Они могут оказывать как отдельные услуги, так и их комплекс, но организовывать похороны под ключ первым начал именно «Честный агент». Главным козырем компании стал доступ к кладбищам, которые по законодательству курируют муниципальные власти. «Мы одни из немногих, кто не боится работать вбелую. По сути, мы предложили государству модель win-win: мы собираем на своей платформе весь комплекс услуг, включая выбор места на кладбище, а власти получают кратный рост налоговых отчислений в бюджет», — поясняет Павел Сосновый.
Рынок ритуальных услуг считается одним из самых серых в России — по оценкам участников, официальный объем этой ниши составляет 50 млрд руб. в год, а на самом деле превышает 250 млрд руб. Согласно федеральному закону «О погребении и похоронном деле» каждый гражданин России имеет право получить место на кладбище бесплатно. На деле же места продаются, говорит Илья Манилов: «Сегодня на любом кладбище Москвы вам скажут, что мест нет. Но как только речь зайдет о деньгах, места сразу появляются».
Способствуют процветанию серых схем работники скорой помощи и полиции, которые продают агентам информацию об усопших, что противоречит закону о персональных данных, говорит адвокат Иван Хапалин. «Черные» агенты часто приезжают раньше участкового и врачей, буквально вламываются в квартиры, а цены за свои услуги назначают, ориентируясь на стоимость обуви в прихожей», — рассказывает председатель совета директоров Ritual.ru Олег Шелягов.
Эстетика похорон
Клиенты, которым удалось отбиться от «черных» агентов, как правило, ищут ритуальные агентства в больницах, моргах и на кладбищах. Интернет пока на вторых ролях. Когда стало ясно, что без офиса в похоронном деле не обойтись, основатели арендовали два помещения: одно внутри крематория в Балашихе, второе — отдельное здание площадью 150 кв. м рядом с кладбищем в Люберцах. Придя в офис компании, клиент может определиться с нужным ему пакетом товаров и услуг, выбрать место на кладбище, кликнув на электронную карту (процесс похож на бронирование кресла в кинотеатре), заключить договор и ждать назначенного дня — все заботы по организации берет на себя сам сервис.
Похоронная компания «Честный агент»
Такой подход решал еще одну проблему — дополнительные поборы за каждую услугу, которые в похоронном бизнесе уже стали традицией. «Продал на 10 тыс. — себе в карман положил еще 15, это у них в порядке вещей, — рассказывает Илья Манилов. — Человек подавлен, он не готов ругаться из-за денег. Этим и пользуются агенты и подрядчики — они знают, что все сойдет с рук».
Помогла система «одного окна», когда клиент оплачивает все товары и услуги сразу и получает чек с перечислением всех позиций и их ценами согласно прейскуранту. «Теперь даже если кто-то из работников на кладбище попросит у родственников денег «на помин души», люди знают, что это незаконно», — говорит Илья Манилов. С заказчиками «Честный агент» заключает договор об оказании услуг, с партнерами — агентский договор или договор подряда. При этом партнеры получают вознаграждение по безналичному расчету и уже за вычетом всех налогов.
В разработку внутренней электронной системы регистрации заказов партнеры вложили около 10 млн руб., в аренду и ремонт офисов — еще порядка 2,5 млн. Никакого особенного антуража для точек продаж не понадобилось — основатели сознательно ушли от «гробов и венков по стенам», чтобы лишний раз не травмировать психику клиентов. По этой же причине весь персонал «Честного агента» одет не в траурно-черные, а в темно-зеленые костюмы и светлые рубашки. «Человеку и так тяжело, а ему еще и на каждом шагу напоминают об утрате. Именно поэтому клиент часто выбирает первый попавшийся вариант, лишь бы только все закончилось поскорее», — объясняет Илья Манилов.
Uber и Umer
Сама идея автоматизировать работу ритуальных агентств не нова. В 2015 году на рынок вышла система «1С: Управление ритуальными услугами», которую продает франчайзи «1С» ГК «Элит-профит». Система «1С» включает в себя складской, кадровый, производственный и управленческий учет, оптимизируя внутренние бизнес-процессы ритуальных организаций.
Похожий функционал «одного окна» есть у еще одной российской компании — Ritual.ru. По словам Олега Шелягова, в ноябре 2016 года ритуальное агентство запустило в работу собственную IT-систему, которая объединяет продавцов ритуальных товаров и подрядчиков. Единственное, чего не может Ritual.ru, — организовать выбор места на кладбищах.
Большой резонанс вызвал анонс приложения Umer, запущенного главой «Яндекс.Погода» Дмитрием Гераниным. В январе нынешнего года Геранин заявил о выходе сервиса, который превратит организацию похорон в нечто похожее на «заказ такси или пиццы». Однако сервис не начал работать до сих пор.
Экономика погоста
Первые офисы «Честного агента» в Балашихе и Люберцах открылись в июне 2016 года, за первые три месяца работы к системе присоединились четыре ритуальных агентства, было проведено 400 захоронений, оборот составил около 20 млн руб. К июлю 2017-го за полный год работы оборот составил чуть больше 500 млн руб. Средний чек за полную организацию похорон, по данным основателей, — 47 тыс. руб.
Похоронная компания «Честный агент»
Сейчас платформа работает уже с 13 агентствами, 80 частными агентами и восьмью подрядчиками в Подмосковье. Вознаграждение, которое получают партнеры, — около 30%. Рентабельность по чистой прибыли самого «Честного агента» — около 15%. Больше всего средств уходит на аренду 15 офисов (помещения при кладбищах или «островки» в моргах и крематориях) в восьми городах Подмосковья, фонд оплаты труда и поддержание IT-платформы. Таким образом, за год основатели заработали порядка 75 млн руб. прибыли, которые реинвестировали в открытие новых офисов.
Чаще всего к услугам компании обращаются женщины после 50 лет, поэтому привычные для большинства IT‑проектов способы продвижения в этом случае не работают. «Честный агент» не рекламируется в интернете, предпочитая размещать баннеры на дорогах, расклеивать листовки рядом с кладбищами и печатать объявления в газетах. На продвижение компания тратит около 600 тыс. руб. в месяц.
Недавно над кладбищами, на которых работает «Честный агент», начали летать квадрокоптеры — они фиксируют состояние участков и находят свободные места, которые потом наносятся на электронную карту. Это помогает пресекать действия недобросовестных работников кладбищ, которые «приберегают» участки для нелегальной продажи. В перспективе основатели планируют продавать клиентам фотоотчеты о состоянии могил их родственников и заодно предлагать услуги по уходу за ними.
На конец июля запланировано открытие офиса «Честного агента» в центре Москвы. «Мы постепенно уходим от традиционной ритуальной концепции, — рассказывает Павел Сосновый. — Чтобы оформить заказ на похороны, больше не придется ехать на кладбище или в морг, где пахнет формалином и все напоминает об утрате». В новый офис площадью 75 кв. м у метро «Курская» предприниматели вложили около 1 млн руб.
При этом партнеры нацелены на экспансию в Москву и регионы. Они заключили договоры с несколькими столичными агентствами, но из-за дефицита мест на кладбищах внутри МКАД будут предлагать клиентам захоронение в ближайшем Подмосковье. «Места в Москве сейчас стоят столько, что на эти деньги можно купить шесть соток в области и построить там мавзолей», — говорит Павел Сосновый.
«Честный агент» присматривается и к США — предприниматели наняли там консультанта, который помогает с анализом рынка. «Люди умирают по всему миру, поэтому наша бизнес-модель легко масштабируема», — резюмирует Артем Манилов.
Артем Манилов, Павел Сосновый и Илья Манилов (слева направо)
Взгляд со стороны
«Пока что это обычный интернет-магазин»
Александр Лунин, руководитель проектов ГК «Элит-профит»
«Отказ «Честного агента» от формата приложения — правильный ход: потенциальные пользователи таких сервисов в момент заказа испытывают сильнейший стресс. И самостоятельно, без консультаций агента, составить заказ как минимум затруднительно. Это совсем не то же самое, что заказать такси или найти попутчиков в дорогу.
Наличие офисов и консультантов — несомненный плюс «Честного агента», но компания позиционирует себя как IT-проект, а эта составляющая, судя по сайту, находится в самом зачаточном состоянии. Это внешне приятный интернет-магазин для заказа ритуальных услуг и атрибутики, но никак не агрегатор в привычном смысле слова».
«Рынок слишком проблемный»
Иван Хапалин, адвокат частной практики
«Отмена лицензирования похоронной деятельности в 2002 году привела к тому, что оказывать ритуальные услуги может кто угодно, часто даже не заботясь о регистрации юрлица. «Честный агент» взял на себя миссию модернизации этого «темного» рынка, но должен быть готов к серьезным препятствиям на своем пути. Это отсутствие четкого законодательного регулирования, запущенное состояние кладбищ, нечистые на руку агенты, «серое лобби», которое вряд ли захочет расстаться с таким лакомым кусочком».
«Простая замена бумажного каталога электронной версией»
Олег Шелягов, председатель совета директоров Ritual.ru
«Честный агент» позиционирует себя как первый IT-стартап на ритуальном рынке, но не демонстрирует работу своей системы вовне — сайт компании не дает никакой информации о ее устройстве. Автоматизация в нашей системе начинается уже на этапе получения заказа — после звонка в кол-центр. «Честный агент» же сейчас выглядит как простая замена бумажного каталога электронной версией».
