От пяток до улиток

Андрей и Мария Теряевы (Фото: Владислав Шатило / РБК)

В 2014 году бизнес сибиряков Андрея и Марии Теряевых терпел крах: Андрей закрыл компанию по производству стройматериалов с многомиллионными убытками, Мария из-за девальвации рубля перестала возить постельное белье из Китая. Супруги решили отдохнуть от проблем и отправились в отпуск в Таиланд, где неожиданно нашли бизнес-идею — средство для отшелушивания кожи на пятках. Вернувшись домой, они переработали тайский рецепт и наладили производство препарата в России. За четыре года ассортимент их компании «Бодитон» вырос до 80 позиций, а хитом продаж стал еще один экзотический продукт — сыворотка из слизи улиток. За шесть месяцев текущего года натуральная косметика принесла супругам 43 млн руб. выручки и 5,6 млн руб. чистой прибыли.

Кризис среднего бизнеса

45-летний офицер в отставке Андрей Теряев никогда не думал, что свяжет свою жизнь с косметикой и улитками. В юности вопроса с выбором профессии не стояло: он продолжил офицерскую династию и поступил в командное военное училище в Омске, получил звание лейтенанта и отправился служить в Забайкальский военный округ.

В конце 1990-х годов у него родился сын, денег стало не хватать, и Теряев решил оставить службу. «Перестроиться было сложно: мировоззрение военного и гражданского человека отличается. За пределами штаба все по-другому, мозгами надо шевелить более подвижно», — признается Андрей. Он переехал в Новосибирскую область и устроился оперуполномоченным в ОБЭП (отдел по борьбе с экономическими преступлениями) города Бердска.

Новая работа пробудила в нем предпринимательскую жилку. «Мне стало интересно не искать преступников, а самому заниматься бизнесом», — делится Теряев. Чтобы подтянуть матчасть, он получил диплом экономиста в Новосибирском государственном техническом университете и в 2008 году запустил свой первый бизнес — ООО «Альфасиб», которое занималось производством металлоконструкций и строительных материалов.

За несколько лет годовая выручка компании «Альфасиб» доросла до 20 млн руб., но кризис 2014 года спутал карты: на фоне падения рубля рухнул рынок недвижимости, заказы на производство стройматериалов стремились к нулю. «Мы пытались выживать за счет собственных средств, брали дополнительные кредиты, но к концу года стало понятно, что бизнес обречен», — вспоминает предприниматель. Компанию пришлось закрыть, убытки составили около 14 млн руб.

На фоне проблем с бизнесом Теряев переживал перемены и на личном фронте. В 2013-м он развелся с первой супругой и в том же году познакомился с Марией Оленевой, которая стала второй женой, а потом и бизнес-партнером Андрея.

35-летняя Мария родилась в Новосибирске и отучилась на инженера в Сибирском государственном университете путей сообщения. После вуза в первый раз вышла замуж и ушла в декрет. Рождение ребенка подтолкнуло ее к запуску бизнеса: в 2008 году Мария организовала совместные покупки на популярном в Сибири форуме для молодых матерей Sibmama. Бизнес рос, и в 2010 году они с подругой наладили производство текстиля на фабрике в Китае под брендом Barolle, который продавали оптовым покупателям.

Кризис настиг и этот бизнес: из-за резкого провала рубля производство в Китае стало нерентабельным. Дело еще какое-то время оставалось на плаву благодаря нераспроданным остаткам товара, но Мария понимала, что это ненадолго.

Золотые ступни

Мария и Андрей познакомились на тренинге личностного роста и почти сразу же стали жить вместе. Зимой 2014 года супруги решили «перезагрузиться» и отправились в отпуск в Таиланд. В одном из спа-центров они увидели необычную жидкость для педикюра, которая моментально отшелушивала ороговевший слой кожи на ступнях и действовала не хуже салонного мастера. «Из-за языкового барьера состав нам объяснить так и не смогли, но нас это не остановило», — вспоминает Теряева. Вместе с супругом они решили наладить производство аналогичного продукта в России.

Мария Теряева (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Чтобы узнать секрет тайской жидкости, Теряевы привезли тюбик с собой и отдали на экспертизу в новосибирскую лабораторию. За 30 тыс. руб. там определили, что в основе препарата — щелочь, глицерин, экстракт алоэ вера и три вида кислот: стеариновая, олеиновая и лимонная. Кроме того, в нем обнаружили не самые полезные компоненты — тяжелые металлы и парабены. Предприниматели решили их убрать и сделать состав полностью натуральным.

В середине 2014 года Теряевы начали готовиться к запуску производства. В той же лаборатории протестировали новый состав, провели повторные анализы и получили необходимые документы: таможенный сертификат, сертификат Евразийского экономического союза, сертификат на соответствие ГОСТу. Косметика не считается лекарством, поэтому разобраться с бумагами удалось за пару месяцев. На создание формулы и сбор документов предприниматели потратили около 150 тыс. руб., средство решили назвать «Нанопятки».

Летом 2014 года супруги зарегистрировали ООО «Бодитон», доли распределили поровну. Купили разливочную машину, гомогенизатор (делает эмульсию из несмешиваемых продуктов, например из масла и воды) и изготовили форму для производства упаковки — пластиковых флаконов. Ингредиенты для будущего продукта — глицерин, щелочь, кислоты — заказали у российских поставщиков, для производства использовали подсобку площадью 70 кв. м в цеху, который принадлежал компании Теряева. «Из производителя стройматериалов я и мои работники переквалифицировались в изготовителей косметики», — смеется Андрей. Совокупно на старт ушло порядка 700 тыс. руб., 600 тыс. из которых предприниматели собрали в виде оплаты предзаказов.

Средство презентовали как салон в миниатюре: косметику паковали в комплекте с инструментами для педикюра — перчатками, ватными дисками и пемзой, которые покупали в обычных магазинах. В зависимости от объема тюбика «Нанопятки» стоили от 800 до 1,5 тыс. руб., наценка производителей составляла порядка 40%. Чтобы наглядно показать эффект средства, Мария сняла несколько роликов, на которых лично делает педикюр своим родителям, и выложила на YouTube. Это сработало: за два месяца предприниматели собрали больше 2 тыс. предзаказов. Первая проданная партия позволила окупить основную часть стартовых затрат и принесла 55 тыс. руб. прибыли.

С головы до пят

Предприниматели признаются, что на старте совершили массу ошибок. Например, оказалось, что жидкость в тюбике замерзает при пересылке на Дальний Восток — пришлось договариваться о перевозке в теплых вагонах. Это увеличило расходы на транспортировку и сократило маржинальность на 6%, но деваться было некуда.

Не повезло и с маркетингом. Чтобы получить доступ в аптеки, предприниматели заключили договор с дистрибьютором лекарственных препаратов, которому платили процент от продаж. Но через полгода поняли, что прогадали: продажи росли медленно и не окупали вложенных в партнерство средств. Теряев объясняет это тем, что сетевые аптеки зачастую принадлежат бизнесменам из столицы, которые не заинтересованы в продвижении региональных брендов в ущерб собственным продуктам. Эта ошибка стоила супругам 1 млн руб.

Продукция «Бодитон» (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Теряевы решили уходить в онлайн, благо в отличие от лекарственных средств косметику разрешено продавать через интернет. Сразу замахнулись на Ozon и Wildberries, но площадки не хотели брать товар неизвестной компании. Чтобы повысить узнаваемость бренда, предприниматели разыграли на площадке Sibmama около ста комплектов «Нанопяток» и попросили клиентов поделиться впечатлениями. Эксперимент принес им больше сотни отзывов с фото и видео на специализированных порталах (Irecommend, Otzovik и др.) и в группах компании в соцсетях. Сарафанное радио сделало свое дело: продукт начал пользоваться спросом в соседних регионах, выручка выросла с нескольких сотен тысяч до 1 млн руб. в месяц. А главное — компания сумела привлечь внимание Ozon и Wildberries.

Но белая полоса быстро закончилась: осенью 2015 года продажи резко пошли на спад. Оказалось, что костяк аудитории — молодые мамы и домохозяйки — с энтузиазмом скупают новинки, но потом их интерес к товару угасает. Чтобы стимулировать спрос, супруги решили расширить ассортимент. Пришлось увеличить цех, докупить оборудование и расширить штат. Чтобы покрыть новые расходы, Андрей продал машину и квартиру: часть денег ушла на погашение долга ООО «Альфасиб», остаток (около 3 млн руб.) — на расширение ассортимента косметики «Бодитон».

Теперь компания начала производить еще и средства для волос и кожи с кератином, протеинами шелка, эластином и морским коллагеном — всего 80 продуктов, сырье для которых заказывали из США и Европы. Ход оказался верным: в 2015 году она получила уже 4,686 млн руб. выручки и 1,981 млн руб. прибыли.

Сила улитки

В поисках новых направлений Мария Теряева наткнулась на необычный продукт — косметику из слизи улиток. Сыворотку на основе выделений моллюсков производили в основном азиатские компании, и предпринимательница решила повторить их опыт в Сибири.

Чтобы разобраться в технологии, Теряева заказала несколько вариантов корейской и китайской сыворотки и отдала в московскую лабораторию Doka Lab. Там определили, что в составе азиатских продуктов присутствует до десяти побочных компонентов — ароматизаторов и масел. Предпринимательница решила убрать все лишнее и оставить только слизь улиток и воду, чтобы контролировать концентрацию действующего вещества.

Самостоятельно разводить улиток в России сложно, климат не тот, объясняет Андрей Теряев. Поэтому сырье закупали в Китае, где этот вид производства поставлен на поток. Чтобы добыть слизь, улиток кладут на специальный вибрирующий стол. Моллюски реагируют на движение и выделяют секрет, который затем собирают работники фабрики. Производители уверяют, что этот компонент делает кожу более эластичной, увлажняет и питает ее.

На разработку формулы (85% — концентрат слизи, 15% — вода) и производство первой партии сыворотки «Бодитон» в начале 2016 года Теряевы потратили порядка 500 тыс. руб. Продажи запустили на порталах совместных покупок, женских форумах, в собственном интернет-магазине и на партнерских площадках, которым уже поставляли другие свои товары. Экзотика пошла хорошо: выручка компании в 2016 году достигла 27,6 млн руб., из которых 1,38 млн руб. принесла сыворотка из слизи.

Сегодня продукция «Бодитон» продается в двух десятках онлайн- и офлайн-магазинов по всей стране. За прошлый год выручка компании составила 51,6 млн руб., прибыль — 7,8 млн руб., за первые шесть месяцев текущего — уже 43 млн и 5,6 млн руб. соответственно. Почти две трети дохода приносят продажи на Wildberries и Ozon. Большинство затрат уходит на сырье для косметики, аренду помещений и оплату 16 сотрудников.

В классическую интернет-рекламу супруги уже давно не верят — разве что проводят конкурсы среди подписчиц в соцсетях. Зато верят в нумерологию и считают, что магия чисел помогает им в бизнесе. «Мы, например, никогда не используем в ценниках цифры 4 и 5. Цифра 4 в китайской традиции означает смерть, 5 — это негатив, отрицание. Так что ставить их можно только рядом — тогда получается отрицание смерти», — делится Мария Теряева.

Сейчас у супругов пятеро сыновей — по два мальчика у каждого от предыдущих браков и один общий сын. Недавно они всей семьей переехали в Москву, чтобы контролировать поставки в партнерские магазины в столице. Часть производства и складов компании «Бодитон» по-прежнему работает в Новосибирске, часть продукции изготавливается в московской клинике Doka Lab. В ближайших планах основателей — выходить на зарубежные рынки и разрабатывать новые виды косметики, в том числе на основе забытых советских технологий.