Как это сделать: заимствовать чужие идеи для своего бизнеса
Идеи для бизнеса
В истории нашей компании много крутых поворотов — чем мы только ни занимались. Сначала телекоммуникациями, потом управлением качеством на предприятиях, создали систему дистанционного обучения сотрудников и, наконец, пару лет назад организовали онлайн-биржу удаленной работы. Идея онлайн-биржи была в том, чтобы соединить предпринимателей с разными бизнес-задачами и команды специалистов, способных взяться за их реализацию.
Биржа так и не «взлетела», но однажды на ней разместила заказ компания «Росквартал». Заказчики искали менеджеров для работы в проекте, который должен был обслуживать управляющие компании, товарищества собственников жилья и других игроков рынка ЖКХ. Эта информация попала на глаза нашему сотруднику Александре Пучковой, которая написала мне письмо о том, что есть интересный рынок и способ на него выйти.
Новый рынок появился неожиданно. Летом 2014 года вышел федеральный закон №209 «О государственной информационной системе ЖКХ». За последующие несколько лет десяткам тысяч «управдомов», большинство которых были очень далеки от сферы IT, предстояло перевести всю информацию о своей работе в цифровой формат и сделать доступной для всех пользователей интернета.
Реформа проводится в несколько этапов. Сначала управляющие компании были обязаны разместить часть данных на государственном портале «Реформа ЖКХ», потом еще часть — на собственном сайте установленного образца, следующий этап — заполнение сайта dom.gosuslugi.ru, где с 1 января 2017 года можно будет найти любую информацию о работе управляющих компаний — данные о домовом фонде, о лицевых счетах, которые они выставляют жильцам и так далее.
Таким образом государство решило сделать рынок ЖКХ прозрачным, нагрузив управляющие компании работой, выполнить которую они не способны. Перенос данных должен стать автоматическим, значит, нужно создавать для этого специальные IT-продукты. Идея создания этого сервиса и попала к нам в руки, мы написали его сами, а компания, у которой мы подсмотрели эту идею, стала нашим конкурентом.
Все делают это
Идея заработать на хаосе в системе ЖКХ была заимствована, мы этого не скрываем. В ВШЭ, где мне доводится преподавать, я регулярно рассказываю студентам: весь бизнес так работает! Умение увидеть успешную бизнес-модель, скопировать ее и улучшить — один из основных факторов выживаемости в современных конкурентных условиях. Причем идеи хорошо копировать у российских компаний, а технологические решения и бизнес-процессы — у американцев.
Вся наша работа настроена на конкурентный анализ, поэтому сотрудники и обратили внимание на перспективную идею конкурента. У нас есть такое понятие, как бизнес-эксперимент. Если сотрудник где-то подсмотрел бизнес-идею, то он может ее опробовать, превратить в новый бизнес и возглавить новое направление. Иногда эксперимент начинается с того, что один из сотрудников вдруг приходит ко мне со словами: «Хочу быть генеральным директором!» На что я отвечаю: «Наконец-то, слава богу!» Конечно, на апробирование идеи, как правило, требуются средства. Но я большой сторонник доказательного предпринимательства, и у нас есть отдельный бюджет на такие вещи.
В год мы выделяем деньги примерно на 10 бизнес-экспериментов, и на каждый уходит около 50 тыс. руб. На эти деньги делается сайт, выделяется сотрудник отдела продаж, который будет целый месяц работать на этот пока еще виртуальный проект и выявлять спрос на продукт, который пока не создан. Дальше делаем рекламные материалы, запускаем контекстную рекламу и колл-центр. Так мы делаем первичное исследование рынка и определяем портрет потребителя. Если из 100 потенциальных клиентов, пришедших на сайт или опрошенных менеджерами по телефону, хотя бы четверо говорят, что хотели бы приобрести продукт, то эксперимент можно признать удачным. После этого руководство принимает решение создавать этот продукт.
Все проекты, которые были запущены у нас в компании, появились в результате бизнес-эксперимента. У нас есть экспертный совет, в который входят несколько руководителей — совет дает шанс любому сотруднику, за исключением случаев, когда личный опыт подсказывает всем участникам, что перед нами не бизнес-идея, а ее труп. Но такое происходит очень редко, и вероятность того, что продукт «выстрелит» — примерно один к десяти, поэтому в большинстве случаев мы теряем деньги. Но полмиллиона рублей в год, вложенные в эксперименты, принесут один удачный проект, который выживет и принесет выручку, исчисляемую миллионами. Да это же практически бесплатно!
Разведка боем
По этой схеме запускался, например, сервис «ЖКХ-интеграция». Идею мы подсмотрели у конкурентов, но на создание сервиса требовалось время. Чтобы переносить данные на сайт установленного образца, нужно было написать код, и на это ушло около месяца. Чтобы переносить данные на портал gosuslugi.ru, нужно было получить API (программный доступ), а на это ушло уже около двух месяцев. Написание сервиса началось, и одновременно с этим менеджер по продажам начал обзванивать управляющие компании и предлагать им продукт, который только создавался. Важно было проверить, будут ли его покупать.
С тех пор за полтора года нашим продуктом воспользовались более 600 компаний с рынка ЖКХ — управляющие компании, ТСЖ и ЖСК. Всего в России, по данным Минкомсвязи, 13,6 тыс. управляющих компаний и 20,7 тыс. ТСЖ и ЖСК (по нашим данным, их немного меньше), и потенциальная емкость этого рынка по аналогичным продуктам — почти 1 млрд руб. Мы рассчитываем на 10% рынка. После чего будем выводить другие продукты: системы биллинга и сервисы для жильцов, связанные с оплатой услуг ЖКХ, а емкость этих рынков исчисляется уже миллиардами.
От конкурентной разведки мы не отказываемся и сейчас. Мое утро начинается с просмотра ленты в соцсетях, в приоритете — посты от конкурентов. Теперь мы наблюдаем за тем, как они развивают свои продукты. У одного из конкурентов, например, есть юридический блог, который нам очень нравится. Они рассказывают о важных изменениях в законодательстве и консультируют на тему заполнения страниц на государственных порталах, которым клиенты должны заниматься. Мы обычно делаем это по телефону, но идея нам очень понравилась, и мы сделали что-то подобное, но в формате рассылки. В чистом виде копировать действия конкурентов, без учета своих сильных и слабых мест, — это моветон, а юридическая поддержка не является нашей основной деятельностью.
В чем мы сильны, так это в маркетинге. Конкуренты это поняли, и теперь они делают то же самое — занимаются разведкой. Мы несколько раз «ловили» их менеджеров, которые притворялись нашими потенциальными клиентами. Что ж, отношения с конкурентами у нас сложные, но забавные.
