Бизнес на непогоде: как Hydrop зарабатывает на защите одежды от грязи

Выпускница «Сколково» Марина Росс (Фото: Екатерина Кузьмина / РБК)

Галстук в смузи

Марина Росс, по собственным словам, мечтала носить белый плащ в пол, но московская грязь не позволяла этого делать. Знакомый ученый из МГУ Андрей Грунин рассказал ей о существовании гидрофобных веществ, отталкивающих воду, – таких субстанций наука знает немало, трудность заключается в их использовании в домашних условиях: на разработку аэрозоля Hydrop ушло около двух лет и примерно 8,5 млн руб., рассказывает Росс.

Действие Hydrop, утверждает она, основано на широко известном эффекте лотоса, листья которого, плавая на поверхности воды, обладают большим гидрофобным эффектом – не смачиваются водой и способны к самоочищению, утверждает Росс. Грунину удалось найти состав, который легко растворяется в воде и наносится с помощью спрея. «На 93% Hydrop состоит из воды, содержание «волшебных наночастиц» – всего 1%, – рассказывает он. – В качестве наночастиц используются диоксиды титана и кремния».

Действие средства Грунин продемонстрировал Росс в Starbucks: нанес раствор на свой любимый черный галстук и окунул в смузи. Эффект превзошел все ожидания – на галстуке не осталось ни пятнышка. В октябре 2013-го Росс и Грунин на паритетных началах зарегистрировали ООО «Нанобарьер». Сейчас компания в равных долях принадлежит четырем физлицам – в капитал также вошли президент НПФ «Телеком-Союз» Иван Руденко и бывший исполнительный директор НПФ «Нефтегарант», корпоративного пенсионного фонда ​«Роснефти», Кирилл Ратников.

К концу 2014-го «Нанобарьер» начал продавать в месяц около 1 тыс. баллончиков стоимостью примерно 3 тыс. руб. каждый. О себестоимости производства Росс не говорит, раскрывая только операционные расходы: на маркетинг, зарплаты персонала и налоги ежемесячно уходит приблизительно 700 тыс. руб., то есть треть выручки. По ее словам, проект получает операционную прибыль, показатели она не раскрывает.

Баллончик Hydrop с бесцветной жидкостью с легким ароматом объемом 250 мл рассчитан на защиту десяти пар обуви или двух жакетов. Согласно инструкции сфера применения – текстиль и замша. На гладкой коже средство не дает хороших результатов, но защищает от реагентов, которыми посыпают столичные дороги, отмечает Росс. На упаковке средства, приобретенного 17 января корреспондентом РБК, стоит отметка: «Волшебство улетучится в сентябре 2015 года». Грунин отметил, что сроки действия производители еще изучают.

На первоначальные испытания, реактивы и компоненты ушло примерно 500 тыс. руб. личных средств учредителей. Через полгода работы Росс и Грунин решили найти инвесторов. «На этапе, когда уже есть продукт и первые клиенты, в сколковском сообществе это сделать очень легко», – говорит Росс. К тому моменту учредители «Нанобарьера» предложили свой продукт одной из химчисток в Красногорске, дополнительная услуга шла хорошо, клиенты оставались довольными. В итоге «Нанобарьер» привлек 8 млн руб. от двух частных инвесторов – Руденко и Ратникова. «Мне понравился профессионализм и энтузиазм ребят, – объясняет Руденко. – В данном сегменте нет ни качественного продукта, ни качественного представления услуг, а рынок большой как в b2b, так и в b2c-сегменте». По оценкам Росстата, рынок химчисток и прачечных в России достигает примерно 6 млрд руб., из которых около 20% приходится на Москву.

Отечественные наночастицы стоят очень дорого, поэтому все равно нужны импортные: «даже с таможней и перевозкой получается дешевле», сетует Росс. Большие сложности были с сертификацией продукта: вместо трех недель на это ушло три месяца. В самом производстве ошибок как таковых не было, но действующий сейчас состав – это четвертая формула, она до сих пор совершенствуется в лаборатории химфака МГУ. «Летом 2014-го мы продавали Hydrop в другой таре, поскольку предыдущая формула требовала нанесения покрытия строго в один слой, – рассказывает Росс. – Если состава распыляли больше, чем его требовалось, то он изменял свойства материала. В результате несколько клиентов испортили пиджак Brioni, пару дорогих туфель, рубашечек». Теперь состав сделали деликатнее, говорит она.

Алюминиевые баллончики для Hydrop покупаются в Германии небольшими партиями, так как в России делают лишь жестяные. На заводе «Мэзопласт» в Подмосковье они заправляются наносоставом. «Здесь же печатается инструкция, делается упаковка, кладутся бонусы, пакетики с каким-нибудь небольшим подарком для клиентов», – объясняет Росс. Готовая продукция доставляется в офис «Нанобарьера» в Москве. Большого и отапливаемого склада (продукт не выдерживает отрицательной температуры) у компании нет, поэтому товар изготавливают небольшими партиями.

Патент на Hydrop Росс и Грунин принципиально не получали, так как сама технология существует давно, а делать узкий патент не имеет смысла, к формуле будет легко пририсовать хвостик и сделать новый состав. «В области химии патенты делают не так часто, так как химия очень взаимозаменяема, – утверждает Грунин, – Обычно патентуют не составы, а маркерные вещи, нечто принципиальное. А чтобы лишний раз не раскрывать состав, нет смысла писать эту формулу в России. В другой стране все равно не будем иметь защиты».

Hydrop в цифрах

6 млрд руб. – объем рынка прачечных и химчисток в России

8,5 млн руб. – объем инвестиций в проект

3 тыс. руб. – стоимость одного баллончика

30–40 баллончиков продается в розницу ежедневно

10 человек работают в компании

2–3 млн руб. – ежемесячная выручка в октябре–декабре 2014 года

Источник: Росстат, данные компании

Недоступные полки

В мае 2014-го «Нанобарьер» начал первые продажи Hydrop: название стало производным от английского hydrophobic – «плохо впитывающий воду​». «Правда, наш баллончик как только не обзывали, – говорит Росс, – и худрон, и худроп, и гидрон». Первые продажи она и ее партнеры пытались осуществлять в сегменте b2b, много участвовали в выставках, ярмарках. Обработанная Hydrop футболка была подарена Владимиру Путину, а сам продукт – представлен премьер-министру Дмитрию Медведеву. Благодаря менторской поддержке выпускников «Сколково» со стороны владельца Bosco di Ciliegi Михаила Куснировича, стойка с Hydrop месяц стояла в универмаге ГУМ, но там не было ни одной продажи.

Росс говорит, что вначале партнеры сомневались в использовании интернет-канала: стоимость Hydrop немаленькая, вряд ли кто-то будет покупать дорогой продукт, предварительно его не протестировав. К сентябрю 2014-го стратегия продаж была пересмотрена: у стартапа появились представительства в социальных сетях Facebook, «ВКонтакте», Instagram и интернет-магазин. Продажи пошли, с октября проект получает операционную прибыль.

«В Lamoda мы пытались дозвониться месяца четыре, писали красивые e-mail, прикрепляли фотографии, видео, но все было безрезультатно, –​ рассказывает Росс. – Но когда они увидели продукт в действии, то позвонили, и меньше чем за месяц мы заключили договор». «В ассортименте Lamoda много замшевой обуви, а c Hydrop такую обувь можно носить и в дождь, и в слякоть», – подтвердили в интернет-магазине. За первые недели сотрудничества было продано около 70 баллончиков.

Еще один канал сбыта Hydrop – сеть концепт-сторов Cosmоtheca Айка Саргсяна, на ее сайте говорится о восьми магазинах. «У Hydrop продумано все, начиная от красивой, органичной и удобной упаковки до результата, который видно сразу после нанесения средства», – отметил он.

«Нанобарьер» пытается выйти в массовый сегмент. «Одна из известных сетей спортивных товаров хотела продавать Hydrop, но они собирались взаимодействовать с нами на варварских условиях, по которым наша прибыль составляла бы всего 50 руб. с баллончика, – рассказывает Росс. – Мы отказались». Она не исключает, что для массового сегмента будет предложен более простой состав средства, менее действенный, но более дешевый.

В январе 2015-го продажи Hydrop резко упали – в компании не говорят, насколько: «Видимо, из-за ситуации в экономике». Но спад пока никак не отразился на планах «Нанобарьера» на текущий год: в компании намерены расширить линейку до пяти продуктов, открыть представительство в Санкт-Петербурге и поставить первые партии Hydrop на экспорт в США и Японию. Одним из новых товаров должен стать спрей Hydrop fresh, который позиционируется одновременно как дезинфицирующее средство и состав, разглаживающий складки на одежде и устраняющий неприятные запахи. У проекта давно готовы индустриальные нанопокрытия, однако понимание, как их продавать, пришло только сейчас, поэтому в планах на год – запуск еще и этого направления.

Для увеличения объемов производства и запуска новых продуктов «Нанобарьеру» требуются инвестиции в размере около 100 млн руб., за которыми команда обратилась в фонд Run Capital. «Проект Hydrop очень выделяется из великого множества сегодняшних стартапов, которые я видел, – сообщил управляющий партнер Run Capital Андрей Романенко. – Во-первых, он один из немногих, кто работает в реальном секторе экономики. Проект содержит в себе полный производственный цикл – от изобретения состава самоочищающегося покрытия, его производства, упаковки до дистрибуции. Очень мало тех, кто сегодня решается на такой смелый шаг. Во-вторых, проект решает реальную, абсолютно не надуманную проблему. В-третьих, продукт работает – я сам провел очень жесткий тест и остался доволен. Run Capital c интересом сейчас общается с командой Hydrop». По словам Романенко, главное для «Нанобарьера» – выбрать правильную стратегию развития, поскольку их продукция может применяться во многих сферах: «Делать сразу все, на мой взгляд, неразумно, велика вероятность не выиграть нигде».​

Коврики для йоги

Дочка папы-инженера и мамы – сотрудника военного комиссариата Марина Росс после школы поступила в психологический колледж. «И почти сразу пошла работать: семья у меня необеспеченная, зарабатывать на новый телефон нужно было самой», – рассказывает она. В 16 лет Парфенова уже работала в сетевом маркетинге, пробовала силы в качестве промоутера. «Я раздавала листовочки и участвовала в магазинных дегустациях, – вспоминает предпринимательница. – Получалось, видимо, неплохо, и меня пригласили рассказывать другим девочкам, как это делать. Так я стала сначала менеджером по тренингам, а потом менеджером по подбору персонала».

В 2008 году Парфенова оказалась в первом наборе бизнес-школы «Сколково». «За два года обучения я поняла, что другого выбора просто нет: нужно делать свое дело», – рассказывает она. На следующий день после получения диплома MBA Парфенова с $10 тыс. улетела в Америку, где начала продавать аппликатор Кузнецова (акупунктурный коврик-массажер), сделанный в Китае. «Я придумала небольшую легенду, что йоги в пещерах на гвоздях проводили всю жизнь на таких ковриках, – рассказывает она. – Я сделала их большого размера, стала продавать сначала в русских магазинах, потом в студиях йоги, разработала систему упражнений на них». Проект оказался успешным, утверждает Парфенова, но в 2011-м она решила вернуться в Россию.