Арт-чемодан: кто и как зарабатывает на выпуске чехлов для багажа

Игорь Свенцицкий (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Еще пять лет назад чехлов для чемоданов в России практически не было: путешественники пользовались багажной пленкой или просто покупали новый чемодан, когда предыдущий терял товарный вид. Идею производить долговечную защиту для багажа российские предприниматели подсмотрели на Западе, но адаптировать бизнес-модель к российскому рынку оказалось не так просто. Китайские фабрики шили долго и выдавали много брака, а потребители не понимали, зачем вообще напяливать что-то на чемодан. Приучить путешественников к новому товару помог кризис: на волне тотальной экономии покупатели стали задумываться, как продлить жизнь багажа.

Сейчас российский рынок поделили несколько локальных производителей, которые полностью покрывают потребность соотечественников в защите для багажа. Их истории — в материале РБК.

Зеленые котята из Китая

Первыми производить новый для России товар начали два друга-китаиста из Владивостока. Игорь Свенцицкий и Евгений Ларин познакомились во время учебы в Дальневосточном федеральном университете, а на последнем курсе их пути разошлись. В 2011 году Свенцицкий уехал учиться по обмену в США, Ларин остался во Владивостоке. «Как-то раз Женя прислал мне «ВКонтакте» картинку — чемодан в ярком тканевом чехле. Оказалось, такие чехлы тогда производила только американская компания Coverlugg LLC. Мы подумали: прикольная штука, надо попробовать завезти в Россию», — вспоминает Свенцицкий. Возить решили все-таки не из США, а из Китая: Свенцицкий уже имел опыт общения с китайскими фабриками — в качестве студенческой подработки помогал российским предпринимателям размещать там заказы.

Фото: Владислав Шатило / РБК

Друзья зарегистрировали ИП, выбрали название — Fancy Armor (в переводе с английского «модная броня») и в 2013 году заказали пробную партию. Две сотни чехлов обошлись в $2 тыс. Шили из неопрена — плотного материала, который используют в производстве гидрокостюмов для аквалангистов и серферов. «Партия пришла ужасного качества — чехлы не тянулись, надеть их на чемодан было невозможно. А котята на принте вместо серых почему-то оказались зелеными», — вспоминает Игорь Свенцицкий. Договариваться о производстве второй партии он поехал лично — и остался в Китае на два года. На месте контролировал производство, а Евгений Ларин занимался продажами в России.

Поначалу пробовали продавать через собственный интернет-магазин, но за месяц удалось реализовать меньше двадцати чехлов. «Рынка не было, люди просто не понимали, что это за товар и зачем он им нужен. Объяснить это онлайн не было никаких шансов», — рассказывает Свенцицкий. Предприниматели решили переключиться на работу с дистрибьюторами в разных регионах. «Убедить одного менеджера сети намного легче, чем десяток единичных покупателей», — объясняет Свенцицкий.

Одним из первых дистрибьюторов Fancy Armor стал Игорь Морозов, сейчас владелец собственной компании по производству багажных аксессуаров Routemark.

Король ларьков

Москвич Игорь Морозов вырос в небогатой семье и первые деньги начал зарабатывать еще в школе: организовал школу брейк-данса, работал курьером и продавцом на рынке у метро «Марьино». «Я фанател по компьютерным играм, и когда увидел в одной из палаток с мультимедийной продукцией объявление «требуется продавец», понял, что это судьба», — вспоминает Морозов. А в 2004 году он открыл собственную палатку с компьютерными играми и фильмами.

На рынке Морозов прошел школу жизни: его кидали партнеры и пыталась вытеснить местная «крыша», но он сохранил бизнес. Когда появилось слишком много конкурентов, он перевез магазин в Подольск, открыл еще две собственные точки и занялся дистрибуцией мультимедийной продукции и компьютерной периферии — клавиатур, мышек, колонок и пр. К 2012 году в его сети в Подмосковье было уже 18 магазинов, оборот достигал 5 млн руб. в месяц. Сетью управляли наемные сотрудники, а сам Морозов путешествовал по миру — за несколько лет побывал больше чем в 30 странах.

Игорь Морозов

(Фото: Владислав Шатило / РБК)

В одном из путешествий, по пути из Припяти в Киев, он встретил иностранца с чемоданом в чехле. Для России в 2013 году это было экзотикой. «Я начал гуглить и понял, что у нас никто подобного не производит, — вспоминает Морозов. — Стало ясно, что запрос есть, а предложения нет». За ночь поисков он обнаружил двоих производителей чехлов — голландскую компанию Suitsuit и российскую Fancy Armor, которая как раз произвела тестовую партию продукции. Связался с Игорем Свенцицким, встретился с ним в Москве и договорился, что будет эксклюзивным дистрибьютором чехлов под их маркой в столице. «У меня был выбор — работать с голландцами или с нашими ребятами. Игорю я поверил больше», — поясняет Морозов.

Новым бизнесом он решил заняться вместе со школьным другом Александром Клейменовым. Первым делом партнеры обратились в аэропорты, но там идею не оценили. «Везде были островки с багажной пленкой, которые платили за аренду аэропортам бешеные деньги — пассажирский поток огромный, каждую минуту люди несли им за одну обмотку по 500 руб., стояли очереди», — говорит Морозов. Следующим шагом стали крупные сети, которые продают чемоданы и сумки. «Там мало кто понимал, что за штуки мы им пытаемся впарить. А если и понимали, говорили, что мы им своими чехлами снизим продажи новых чемоданов», — вспоминает предприниматель.

Первыми, кто согласился закупить новый товар, стали небольшие магазинчики в торговых центрах и рекламные агентства, которые производили сувенирную продукцию для крупных компаний. В производстве договорились использовать другой материал — спандекс, из которого шьют женские купальники. «Он был в два раза дешевле, а качество давал на том же уровне. Это стало прорывом в смысле экономики производства», — говорит Игорь Свенцицкий. Себестоимость производства одного чехла упала с $15 до $7. Дело пошло веселее.

Чехлы раздора

Вторая партия, которую Морозов закупил у Fancy Armor, была в десять раз больше первой: 2 тыс. чехлов обошлись дистрибьютору в $20 тыс. (около 600 тыс. руб. по тогдашнему курсу). «Эта партия шла четыре месяца, а дело было перед Новым годом — я чуть не поседел. К тому же оказалась с большой долей брака. Сохранить дружбу с клиентами помог ящик Dom Perignon и другие подарки, но ребята из Fancy Armor отказались компенсировать нам убытки. После этого мы решили с ними не работать», — рассказывает Игорь Морозов. Игорь Свенцицкий объясняет разлад по-другому: по его словам, Морозов к тому моменту сам наладил производство чехлов на китайской фабрике и продавал их от имени Fancy Armor клиентам в Москве.

Расставшись с Fancy Armor, Морозов начал сам разбираться в тонкостях производства и привлек в партнеры еще одного друга — Константина Кудрявцева, который знал китайский язык. Вместе они поехали налаживать отношения с фабриками в Китай. «Производство стоило копейки, мы нарадоваться не могли — ходили в шикарные рестораны, деньгами раскидывались», — вспоминает предприниматель. Они зарегистрировали российскую компанию «Ковервэй», гонконгскую — Coverway Asia Limited и начали поставлять чехлы в Москву.

Фото: Владислав Шатило / РБК

Кризис 2014 года все изменил. «Юань взлетел в два раза, а мы перешли на «Доширак», — вспоминает Морозов. К тому же начала сыпаться подмосковная сеть — игры, фильмы и компьютерные аксессуары он закупал за валюту и не решился поднять цены вслед за ее ростом. За четыре кризисных месяца он закрыл часть магазинов и потерял 8 млн руб.

Пришлось менять цены на изделия, ориентируясь на курс доллара. Розничные сети сократили объем закупок, но не отказались от чехлов совсем. Хуже было с корпоративными клиентами. «В первую очередь компании режут затраты на маркетинг и ​сувенирку, а это как раз наш хлеб, — говорит Морозов. — Мы бы точно закрылись, если бы я не вынул из своего кармана последние 4 млн руб., которые помогли пережить самый тяжелый период».

На этом беды Coverway не закончились: на этот раз не нашли общий язык сооснователи компании. По версии Морозова, Клейменов втайне от него выполнял корпоративные заказы и забирал прибыль себе. «С обоими партнерами мы разошлись по-джентльменски, поделив российские и китайские активы», — говорит Игорь. Александр Клейменов в разговоре с РБК отказался комментировать эту ситуацию. Вместе с Константином Кудрявцевым Клейменов зарегистрировал новый бренд Mettle и продолжил производить чехлы под собственной маркой.

Чемоданная экономика

Тем временем Fancy Armor шла своим путем. Расставшись с Игорем Морозовым, Свенцицкий и Ларин сами наладили продажи в Москве. Большую часть прибыли приносили корпоративные заказы. «Все дарили сотрудникам ручки и блокноты, а чехлы стали «глотком свежего воздуха», — говорит Свенцицкий. — Это выгодно и самим компаниям: человек летает по миру и везде возит с собой рекламу работодателя». Незадолго до кризиса, в 2014 году, Свенцицкий перевез производство в Россию — уже тогда доставка из Китая съедала ощутимую часть маржи, а долгий цикл производства не позволял брать срочные заказы. Для управления московским производством привлекли сестру Евгения Ларина Елену Константинову, которой принадлежит 30% в одном из юридических лиц Fancy Armor. Благодаря собственному производству себестоимость чехла удалось довести до $4. Год Свенцицкий работал с двумя российскими производствами на аутсорсинге, а в 2015 году арендовал швейный цех площадью 150 кв. м в ближнем Подмосковье.

В швейное оборудование вложили около 1,5 млн руб., через несколько месяцев купили принтеры для печати на ткани и коландер (машина для формования листа полимера) на 4 млн руб. «Мы все эти огромные машины кое-как затащили в цех, подсоединили к сети — и вырубили электричество во всем здании», — вспоминает предприниматель. Более подходящее для промышленного производства место нашлось в конце 2016 года в технопарке «Кунцево» — 250 кв. м предприниматели арендуют за 131 тыс. руб. в месяц.

Сейчас Fancy Armor производит около 20 тыс. единиц продукции в год — 90% приходится на чехлы, 10% — на латексные подушки для путешествий и маски для сна. Розничные продажи хорошо идут с марта по сентябрь — в туристический сезон, а с октября начинают приходить новогодние заказы, которые плавно перетекают в подарки на 8 марта и 23 февраля. «Бизнес очень сезонный, но эти два зеркальных направления прекрасно уравновешивают друг друга», — резюмирует Свенцицкий. Наценка при сбыте чехлов сетевым магазинам составляет 50–70%, маржинальность корпоративных заказов достигает 150%.

За 2017 год оборот компании составил 26 млн руб., чистая прибыль — 3 млн руб. Для обоих основателей Fancy Armor это не основной бизнес: Евгений Ларин открыл во Владивостоке маркетинговое агентство, Игорь Свенцицкий занимается консалтингом российских компаний в Китае и развивает сеть магазинов одежды «Внепогода» в Приморском крае и является дистрибьютором канадской обуви Biion.

Игорь Свенцицкий

(Фото: Владислав Шатило / РБК)

Игорь Морозов после расставания с партнерами в 2016 году запустил собственную фабрику площадью 400 кв. м в Подольске, а в начале 2017 года зарегистрировал новую торговую марку Routemark. Часть продукции он по-прежнему отшивает в Китае — в случае несрочных крупных заказов это выгоднее, чем в России. Среди клиентов Routemark — сети «Робинзон», «Mr. Сумкин», «Редмонд», интернет-площадки Ozon, Wildberries, рекламные и ивент-агентства. Через дистрибьюторов чехлы продаются в Белоруссии и Казахстане, недавно Морозов вышел на Amazon — правда, пока на международной площадке удалось реализовать всего несколько позиций (доставка из России сильно удорожает товар).

За 2017 год совокупная выручка Routemark составила 92 млн руб., чистая прибыль — около 12 млн руб. Чехлы для чемоданов занимают только половину в структуре выручки, остальной доход приносят дополнительные товары: багажные бирки, маски для сна, багажные весы и др. «Потребность россиян в чехлах — это всецело моя заслуга, — утверждает Игорь Морозов. — Сегодня чемоданы в чехлах все чаще встречаются на багажных лентах, и это лучшее доказательство того, что мы движемся в правильном направлении».

По словам предпринимателей, рынок чехлов для чемоданов в России невелик и консолидирован в руках нескольких небольших российских и китайских производителей. Тем не менее, спрос на яркую защиту для багажа продолжает расти, уверяют игроки рынка. Игорь Морозов в следующем году планирует увеличить свои показатели вдвое и планирует привлекать молодых дизайнеров, которые будут разрабатывать для Routemark новые товарные направления. ​По мнению Свенцицкого, чехлы для чемоданов скоро станут предметом искусства. «Из сугубо практичной бытовой вещи, замены багажной пленки, чехлы превращаются в модный аксессуар. Мы замечаем, что потребителю почти неважны защитные свойства чехла, главное, чтобы он был красивым».