Дальняя связь: как приложение для дальнобойщиков эмигрировало в США

Алексей Гаврилов (Фото: из личного архива)

10 апреля Роскомнадзор объявил о блокировке приложения для голосовых сообщений Zello, способного заменять рацию. Причина — Zello не хранит в России информацию о пользователях, чем, по версии регулятора, нарушает принятый в 2014 году «закон о блогерах» (149-ФЗ).

Это приложение придумали и вывели на международный уровень программисты из Санкт-Петербурга. Сейчас их офис находится в американском Остине, а Zello окупается за счет клиентов в США и других странах мира: у приложения миллионы активных пользователей и тысячи корпоративных клиентов. Россия же приносит доход в рамках «ошибки округления».

Первые русские финалисты TechCrunch

Алексей Гаврилов программировал с детства, а во время учебы в МФТИ увлекся еще и интернет-маркетингом. После университета он немного поработал интернет-маркетологом в компании Mnogo.ru в Москве, но вскоре основал собственный бизнес. Начал с агентства интернет-маркетинга в Санкт-Петербурге. Оно просуществовало всего три месяца: закончились $2 тыс., которые одолжил бывший работодатель, а найти серьезных клиентов так и не удалось.

Гаврилов понял, что ему не хватает опыта и денег, чтобы построить работающий бизнес, и вернулся к работе по найму — пошел программистом в аутсорсинговую софтверную компанию. Понаблюдав в течение года, как устроен бизнес, он открыл свой второй проект под названием Metalink. Изначально просто делал софт на заказ для клиентов из разных стран, в основном из США, но одновременно думал над собственной бизнес-идеей. Замысел сделать голосовую «аську» появился в 2005 году. По словам Гаврилова, уже существовал клиент ICQ, с помощью которого можно было отправлять текстовые сообщения со смартфона, но это казалось не очень удобным. Почему бы не обмениваться голосовыми сообщениями?

Активно за разработку «мобильной рации» программисты взялись только в 2007 году ради участия в конкурсе стартапов, организованном популярным технологическим блогом TechCrunch. Сейчас этот конкурс называется TechCrunch Disrupt Battlefield, и о победе в нем грезят стартапы во всем мире. Zello была единственным конкурсантом из России, оказавшимся среди 40 финалистов 2007 года. «Волей-неволей пришлось доделать первую версию продукта, чтобы запустить его на TechCrunch», — вспоминает Гаврилов.

Фото: Сергей Коньков / ТАСС

Участие в TechCrunch принесло новых пользователей, но рост был недолгим. Зато появились бизнес-клиенты, и это помогло понять, как усовершенствовать приложение под их нужды. Первым корпоративным клиентом стал сервис по прокату автомобилей с Канарских островов, заплативший $10 тыс., чтобы программисты добавили опцию хранения данных на сервере клиента. «Главным требованием компании Cicar, которая стала нашим первым коммерческим клиентом, было максимальное упрощение администрирования продукта, чтобы им могли пользоваться сотрудники с минимальной подготовкой и при этом не смогли бы использовать его для разговоров не по делу, — вспоминает Гаврилов. — Чтобы решить эту задачу, мы сделали веб-интерфейс администратора и оставили в клиентском приложении только минимальный набор функций».

Второй всплеск интереса к Zello произошел в 2010 году, когда компания выпустила приложение для Blackberry. Это был странный шаг: к тому времени лидерство уже захватывали iPhone и смартфоны на Android. Но в бизнес-среде все еще торжествовал Blackberry, и именно такое приложение запросили у программистов компании. «Мы сделали бета-версию для бизнеса и обычных пользователей, выложили ее на сайт. Планировали дальше делать версию для Android», — вспоминает Гаврилов. Но статистика показала взрывной рост именно за счет Blackberry: число пользователей подскочило с нескольких сотен до 2 млн за три недели. «Когда число пользователей превысило тысячу, у нас лег сервер», — вспоминает основатель Zello.

Стало ясно, что Zello надо переводить из категории «хобби» в категорию «бизнес». К тому моменту бизнес-клиенты приносили всего около $2 тыс. в месяц, и Metalink по-прежнему зарабатывал на разработке софта под заказ. Гаврилов решил, что нужно сосредоточиться на развитии интернет-рации и перебраться в США, поближе к клиентам, а партнером предложил стать Биллу Муру, основателю приложения Tune In, которое агрегирует радиостанции со всего мира и сумело привлечь более $47 млн инвестиций. Дело в том, что инвесторы оттеснили Мура от оперативного управления его собственной компанией, как это часто бывает в стартапах. Билл и Алексей хорошо знали друг друга: Tune In было среди корпоративных клиентов Zello.

Мур не только согласился, но и инвестировал в проект около $600 тыс. В 2011 году партнеры зарегистрировали компанию в США, и команда начала понемногу перебираться в Остин, родной город Мура и один из центров технологического предпринимательства в Штатах. Сейчас в штате Zello, состоящем из 14 человек, четверо переехавших из Санкт-Петербурга.

Идею перебраться в США основатель Zello объясняет несколькими причинами. Во-первых, большинство клиентов находились именно там. Во-вторых, хоть некоторые потенциальные зарубежные клиенты и приезжали в Санкт-Петербург на переговоры, сделки срывались из-за связанных с этим рисков. «Крупные публичные компании уже тогда рассматривали работу с Россией как фактор риска», — вспоминает Гаврилов.

Цементный спрос

Несмотря на то что у Zello достаточно конкурентов в США (похожим образом работают Eschat и Voxter в бизнес-сегменте, а также заточенный под геймеров Discord), Гаврилову удалось превратить Zello в бизнес. Два года назад, по его словам, компания наконец-то вышла на самоокупаемость и с тех пор приносит прибыль. Показатели абсолютной выручки предприниматель не называет, но говорит, что за последний год она выросла на 70%.

В настоящее время Zellо предлагает три продукта: бесплатное приложение для обычных пользователей (более 100 млн зарегистрированных клиентов, 4 млн активных в месяц), приложение для бизнеса ZelloWork, привязываемое к серверу компании-заказчика, и такое же приложение, данные которого хранятся на серверах Zello. ZelloWork в отличие от бесплатной пользовательской версии предоставляет клиентам отдельный домен и полный контроль над ним, а также дополнительные функции — например, интеграцию с софтом компании или возможность подключения к сети обычных радиостанций.

Алексей Гаврилов

(Фото: из личного архива)

Абонентская плата за бизнес-продукты — $5 за одного человека в месяц. Число пользователей бизнес-версий Zello не раскрывает. По словам Гаврилова, у компании около 1 тыс. клиентов, в том числе крупных. Например, это один из крупнейших перевозчиков США на дальние расстояния (13 тыс. пользователей, $65 тыс. в месяц), крупные сети отелей и некоторые магазины IKEA, а также курьерские службы, службы по вывозу мусора и уничтожению бумаг. «Очень много компаний, которые занимаются цементом. Я не мог себе представить, что Zello будет использоваться в цементовозах», — улыбается Гаврилов. Дело в том, что в работе с цементом важна каждая минута — он может застыть, так что водителям и диспетчерам нужен надежный и быстрый канал связи.

По словам основателя, у Zello широкая география и «проще назвать места, где у нас нет клиентов, — это Китай и Япония». Выручка на российском рынке, по словам Гаврилова, «похожа на ошибку округления». В России у Zello 10–20 клиентов в бизнесе и около 400 тыс. активных пользователей бесплатного приложения в месяц, говорит он.

Даже если Zello уберут из магазинов приложений, компания не потеряет старых пользователей, а новые могут найти установочные файлы на форумах или зайти на сайт Zello через VPN. «Если смотреть на перспективу, сокращение новых пользователей возможно, но старые никуда не денутся», — уверен Артем Козлюк, руководитель организации «Роскомсвобода», мониторящей блокировки в Рунете.