Катер по клику: как капитан из Санкт-Петербурга строит Uber на воде
Гуляя по Венеции в начале 2017 года, Георгий Кожуховский с трудом смог попасть на водный трамвайчик: не зная итальянского языка, он долго блуждал по улицам, пытался читать таблички, чтобы выяснить маршруты, а персонал на борту самих судов не знал английского. «Мне не хватало сервиса а-ля Uber, только для лодок: открыл приложение, вызвал катер или купил билет да поехал», — вспоминает Кожуховский.
Вернувшись домой, он стал разрабатывать такой сервис в родном Санкт-Петербурге. Он сумел привлечь 10 млн руб. инвестиций, а за месяц работы в мае 2018 года получил 1,2 млн руб. выручки.
Встреча на палубе
28-летний Георгий Кожуховский всегда мечтал о яхтах и большой воде. На первом курсе географического факультета Санкт-Петербургского государственного университета он даже начал издавать life-style журнал Open Eyes — про катера, яхты, машины и моду. Правда, выпустил всего один номер — грянул кризис 2008 года. Тогда Кожуховский пошел другим путем — приобрел в рассрочку подержанную яхту Bayliner 285 Cruiser за 2,5 млн руб. и получил права на управление маломерными судами.
Он договорился с двумя причалами у Петропавловской крепости, нанял капитана и стал возить туристов. За яхту удалось расплатиться в первый же летний сезон 2010 года. Однако вскоре бизнес пришлось заморозить: по новым правилам у любой судоходной компании, даже совсем небольшой, должна была быть лицензия, а у Кожуховского ее не было. Быстро получить документ он не смог из-за бюрократических проволочек. Тогда он сдал яхту в аренду другой компании, а сам устроился на работу в петербургскую медиакомпанию PMI. У нее были свои суда, на которых проводились вечеринки. Молодой капитан катал по Санкт-Петербургу на модной яхте Земфиру, группу Scorpions, Филиппа Киркорова и других знаменитостей. Параллельно он основал компанию Numidal и помогал знакомым владельцам яхт сдавать их в прокат. Сейчас в базе компании восемь легких судов, два из которых в собственности.
В июне 2016 года знакомый капитан Георгия Кожуховского попросил подменить его на яхте и встать за штурвал. Владельцем судна оказался сооснователь одежного холдинга Sela Аркадий Пекаревский. В 2010 году он продал свои 45% Sela двоюродному брату Борису Остроброду, купил недвижимость и открыл шоколадно-марципановую фабрику «Ацтек». «Мы разговорились с Аркадием и произвели друг на друга приятное впечатление», — вспоминает Кожуховский.
Об этом знакомстве он и вспомнил в Венеции, когда задумал создать агрегатор для судов: «У меня был номер телефона миллиардера. Я подумал: попробую, чем черт не шутит, предложу ему идею для бизнеса». Пекаревскому идея понравилась, и он вложил в проект 10 млн руб. «Есть такое понятие «душа предпринимателя». Я всю свою сознательную жизнь занимался созданием чего-то нового, и у меня возникло желание создать сервис, который будет удобен людям и который может выйти на международный уровень», — объясняет Пекаревский. Он получил 50% в новой компании ООО «Энишипс». На роль технического директора Кожуховский пригласил владельца дейтингового сервиса Topfaces.com Дмитрия Бородина, предложив 5% компании.
Название проекта партнеры выбирали уже вместе. Кожуховский хотел дать агрегатору имя Allships. Пекаревский же предложил назвать иначе — Anyships — по аналогии с сервисом покупки авиабилетов Anywayanyday. Как оказалось, домен Anyships.ru стоил дешево — всего 2 тыс. руб. «Для меня это был знак, что нужно развивать проект», — рассказывает Пекаревский.
Доходы на воде
По оценке коммерческого директора московской компании Rivertickets.ru Ивана Бочурина, рынок речных перевозок Москвы и Санкт-Петербурга за последние два года вырос более чем в два раза — в основном за счет увеличения числа туристов. Например, в последнее время среди клиентов стало очень много туристов из Китая и Ирана. В 2015 году в Москве было 700 тыс. пассажиров речного транспорта, а в 2017 году — уже 1,5 млн. В общей сложности в прошлом году в Москве и Санкт-Петербурге было продано 2,5 млн билетов на 600 млн руб., подсчитал Бочурин. В 2018-м рынок должен продолжить рост благодаря чемпионату мира по футболу. Но пока этот бизнес развит недостаточно, особенно в регионах. «У нас в Санкт-Петербурге только 1000 судов. По Москве-реке ходит всего около 600 судов, в Казани — 120, в Сочи — около 80», — приводит свои данные Кожуховский.
Билеты на теплоходы продают либо сами судоходные компании, либо туристические агентства. В столице уже есть крупный агрегатор билетов — это компания Rivertickets.ru, которая продает билеты на 70% маршрутов теплоходов. По словам Бочурина, сейчас компания пошла дальше — обучает персонал небольших компаний, которые владеют одним-двумя судами, организует маршруты и нанимает кассиров, которые на причале продают билеты.
«Большинство сайтов-агрегаторов работает с двумя-тремя судоходными компаниями, мы же сразу решили продавать билеты на любой водный транспорт онлайн по всему миру, — уверяет Кожуховский. — С возможностью увидеть само судно и то, как оно плывет по маршруту, в реальном времени, с расписанием и стоимостью».
Клиенты в тетрадке
Разработка сервиса Anyships заняла более года, сайт был запущен только в мае 2018-го. К июлю разработчики обещают запустить еще и мобильное приложение. Сейчас на сайте работает поиск судов и экскурсий. Можно посмотреть на карте, по какому маршруту пойдет судно, где оно сейчас находится, график отправлений, цены и свободные места.
В штате Anyships 28 человек. Половина из них — разработчики, половина — сотрудники, которые отвечают за подключение партнеров. Главный продажник — сам Кожуховский. На первых порах он пообщался с представителями всех 40 судоходных компаний Санкт-Петербурга, многие из них знали его лично. «Мы общались с судовладельцами и узнавали, чего им не хватает. Чаще всего они жаловались на то, что неудобно вести записи о клиентах: кто-то записывал информацию в блокнотах, кто-то вбивал данные в Excel. Назначить капитана на заказ, указать, сколько топлива нужно для рейса, кто завтра работает, какие экскурсоводы — мы решили автоматизировать эту часть процесса», — рассказывает Кожуховский.
Если для клиентов сайт Anyships выглядит как агрегатор билетов, то для владельцев судов — это, по сути, специализированная CRM-система для водных перевозок. В ней содержится информация о сформированных на ближайшее время заказах, маршрутах, местонахождении судов, о том, кто ими управляет, сколько топлива есть на борту. Информация о проданных билетах автоматически обновляется в реальном времени.
Первой подключившейся к системе компанией была «Минхерц & Ко» — у нее есть несколько теплоходов и причалов у Петропавловской крепости и Невского проспекта. Затем подключилась «Астра Марин», которая владеет несколькими «Метеорами», курсирующими между Санкт-Петербургом и Петергофом, и другими судами. К настоящему времени к системе подключились 25 компаний в Санкт-Петербурге. Комиссия Anyships.ru колеблется от 5 до 35% в зависимости от объема продаж. Среди партнеров и Аркадий Пекаревский — он сдает в аренду свою яхту Azimut 55.
Представитель компании «Минхерц & Ко» подтвердил, что договор с Anyships.ru компания уже заключила, но отказался рассказать, сколько билетов уже продано: «Сейчас только начало сезона, мы еще сами не поняли». Гендиректор судоходной компании «Алые паруса» Дмитрий Нечаев рассказал, что тестирует систему Anyships.ru, но не уверен, что она ему нужна — дело в том, что компания разрабатывает свою систему бронирования, так как «не хочет быть чьим-то заложником».
Убрать лишнее звено
Цель Кожуховского — автоматизировать покупку билетов и в итоге сократить число сотрудников, которые работают на причалах. «Сейчас клиент приходит сначала в кассу, где оплачивает билет, потом ему отрывают талончик на причале. Все происходит в ручном режиме, а компании не могут отслеживать продажи онлайн», — поясняет он.
Часть компаний, подключившихся к Anyships, уже использует автоматизированную систему проверки билетов. Кассы не нужны, а сотрудник на причале использует мобильное приложение, сканируя, как в кинотеатре, QR-код билета, купленного у Anyships онлайн. Каждые пять секунд мобильное приложение синхронизируется с базой данных и отправляет информацию на сервер. Судовладельцы видят загрузку своих судов в онлайн-режиме и могут менять ценовую политику. В ближайшее время Anyships планирует установить турникеты на причалах — тогда люди не потребуются совсем.
Самим судовладельцам обычно невыгодно продавать билеты на причалах: часто они находятся в удаленных от проходных улиц местах, и приходится нанимать еще и промоутеров-зазывал, приглашающих туристов купить билет на речную прогулку. На некоторых причалах нет электричества, и компании вынуждены использовать для работы касс дизельные генераторы.
В открытом море
Главная проблема бизнеса водных перевозок — сезонность, но Кожуховский считает, что нашел решение. «Когда в Петербурге сезон заканчивается, он начинается в Арабских Эмиратах», — говорит предприниматель. Стартовав в родном городе, он планирует зарабатывать за рубежом. Экспансия в некоторые страны уже началась.
В 2018 году Anyships наняла представителей в 18 странах, в том числе во Франции, Италии, Испании, ОАЭ, Израиле и на Кипре. В основном это бывшие соотечественники и профессиональные переводчики — Кожуховский и Пекаревский находят их через общих знакомых. Представители общаются с судовладельцами и предлагают им сотрудничество. Как и в Санкт-Петербурге, компания работает и с судоходными компаниями, и с владельцами яхт и катеров. По словам Кожуховского, около 80 компаний и 200 частных лиц уже подписали предварительные договоры (всего в базе 3 тыс. судов). Продажи еще не стартовали, так как сервис переводят на местные языки. По словам Кожуховского, за рубежом судовладельцы, как правило, готовы сотрудничать, ведь для них «это дополнительный приток туристов, а он никому не помешает».
Во Франции и Италии уже есть онлайн-базы чартерных лодок, но в основном это парусные и моторные яхты, которые сдаются на длительный срок. Билеты на паромные суда или местные прогулочные трамвайчики зачастую вообще не продаются онлайн. Кожуховский убежден, что компания, которая сделает процесс покупки билетов и аренды прогулочных судов простым и универсальным, сможет захватить весь этот рынок.
За май 2018-го компания заработала на комиссиях 1,2 млн руб. На содержание офиса и разработку софта она тратит около 1,5 млн руб. в месяц. Выйти в плюс рассчитывают по итогам первого же сезона. «Если честно, мы двигаемся вслепую, решаем проблемы по мере поступления. Я это называю играть с листа», — говорит Аркадий Пекаревский.
Взгляд со стороны
«Компаниям будет проще выживать»
Светлана Гончарова, заместитель генерального директора «Мостурфлота»
«Плюсы у Anyships однозначно есть. Такая агрегационная ИТ-система может пригодиться туристам, которые привыкли планировать путешествие самостоятельно. И нам, компании, которая работает по традиционной модели с туристическими группами, такой турист интересен, ведь обычно он к нам не приходит.
Если агрегатор даст возможность сократить издержки, например уменьшит персональное общение с клиентом, то это тоже будет плюс. Когда у нас не было системы онлайн-бронирования и продаж, клиенты общались с кол-центром. Там трудилось немалое число сотрудников. Как только мы стали пользоваться онлайн-бронированием и отказались от услуг кол-центра, то решили несколько проблем: избавились от ошибок не слишком высококвалифицированных сотрудников и ответов, которые даются с большой задержкой — этот фактор очень раздражает туристов. Правда, существенно расходы сократить не удалось, поскольку содержание системы бронирования обходится не намного дешевле, чем услуги кол-центра.
Компаниям, использующим автоматизированные системы, будет проще выживать: они смогут оперативно менять цены, если спрос будет расти. Например, сейчас мы не можем этого делать быстро, да и спрос не всегда получается предсказать».
«Туристические Uber плохо работают»
Управляющий партнер Leta Сapital Александр Чачава
«Думаю, что перспективы этого проекта не очень радужные, а в Санкт-Петербурге их совсем нет. Навигация там длится три месяца, а лодками владеют, может быть, сотни, но никак не тысячи и не миллионы людей. Туристические Uber, как показывает практика, вообще плохо работают, потому что привлечение пользователя стоит дорого, при этом прибыль низкая: турист приехал и уехал, он не пользуется сервисом регулярно.
Если говорить про морской транспорт, то им тоже почти нигде не пользуются регулярно — наверное, только в Венеции. Обычные петербуржцы на трамвайчиках тоже не катаются. Это не сработает так, как с агрегаторами такси, ни в одном городе нет большого количества потенциальных клиентов, которые пользовались бы услугой ежедневно».
В разных районах Москвы и области
Квартиры в столице с выгодой до ₽4,5 млн
Выгодные предложения для семей с детьми
Видовые квартиры в высотных башнях
Варианты с мебелью и встроенной техникой
