Кулинарный вагон: как сибиряки организовали онлайн-доставку еды в поезда
Идея запустить сервис доставки еды к поездам пришла Кириллу Флуткову несколько лет назад, когда он работал региональным руководителем отдела продаж юридической компании в Омске. Флутков часто путешествовал на поездах. И постоянно сталкивался с проблемой питания — есть в вагонах-ресторанах было дорого и невкусно, а покупать еду на станциях с рук просто опасно. Флутков стал думать, как можно проблему решить. Обычно в поездки он брал еду с собой или просил друзей принести ему что-то свежее на станцию, если проезжал мимо знакомых городов. «Когда тебе приносят пиццу в поезд, по глазам соседей можно понять, что они готовы ее у тебя перекупить», — смеется Флутков. Он решил превратить это наблюдение в бизнес.
Голодные игры
Рынок доставки еды из ресторанов растет. По данным «РБК. Исследования», в 2016 году он составлял в России 89,4 млрд руб., а в 2017-м вырастет до 104,6 млрд руб. 67% рынка — это собственные курьерские службы ресторанов, 33% — онлайн-агрегаторы. Основные игроки — Delivery Club, ZakaZaka (оба сервиса контролирует Mail.Ru Group), Roomservice, FoodFox и др.
«Одним из ключевых факторов роста рынка является то, что у людей формируется привычка заказывать еду для обычных обедов и ужинов, а не по особому поводу», — говорит Андрей Лукашевич, управляющий директор Delivery Club. По его словам, российский рынок доставки еды является одним из самых динамично развивающихся в Европе и обладает огромным потенциалом роста, поскольку сейчас всего 36% пользователей Рунета заказывают еду с доставкой хотя бы раз в год. Например, у Delivery Club за третий квартал 2017 года заказы увеличились на 84% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Однако все действующие сервисы привозят еду по конкретному адресу, заказать доставку в поезд нельзя.
Сибирские партизаны
«Рынок доставки очень конкурентный, а мы выбрали тактику партизанской войны — нашли небольшой свободный сегмент, на который большие игроки пока внимания не обратили», — рассказывает Флутков. Он задумал сделать приложение, которое позволяло бы заказывать еду в поезде и доставлять ее прямо к вагону с помощью курьеров. К реализации проекта он привлек друзей Владислава Колесникова и Михаила Чекмарева — они занимаются строительным бизнесом. На старт партнеры собрали 10 млн руб. собственных средств. У Колесникова 50% ООО «Мобилгрупп», у его партнеров — по 25%, по данным «СПАРК-Интерфакса».
Когда Флутков стал изучать аналогичные сервисы за рубежом, то обнаружил, что доставка к поездам популярна в Индии, но технологически она принципиально не изменилась с прошлого века — заказ нужно делать по телефону, а сотрудники общепита сами решают — успеют они привезти еду к поезду или нет. Предприниматель рассудил, что для доставки заказа к поездам нужно серьезное технологическое решение, которое автоматически учитывает часовые пояса и расписание так, чтобы курьер успел доставить заказ. Разработку заказали омской ИТ-компании «Аркелл». В общей сложности на создание и доработку приложения и сайта было потрачено 1,5 млн руб.
Назвали сервис Food Ball — с прицелом на грядущий чемпионат мира по футболу. Флутков уверен, что иностранные болельщики захотят посмотреть Россию и будут перемещаться между стадионами в разных городах преимущественно на поездах. Основатели постарались придумать созвучное название, которое будет понятно для туристов из разных стран. «У футбольного мяча и поезда много общего — они все время в движении», — шутит предприниматель.
Фальстарт
Приложение было готово к июлю 2017 года. К этому времени партнерам удалось заключить договоры с 80 ресторанами в 25 городах. Многие были не прочь попробовать необычный канал продаж, тем более что новый игрок демпинговал. Руководитель сервиса доставки суши из Ростова-на-Дону «Суши Time» Евгений Рашев рассказал, что услуги Delivery Club обходились бы ему в 35% от заказа, ZakaZaka — в 18%, а Food Ball попросил всего 15%.
«На первых порах мы думали, что при доставке заказа к поездам могут возникнуть проблемы, но на самом деле все оказалось намного легче, — рассказывает Рашев. — Обычно заказы поступают заблаговременно, иногда даже за день или два, можно успеть все рассчитать. Однажды я из интереса лично отправился вместе с курьером на вокзал, чтобы посмотреть на процесс передачи заказа. И должен сказать, что сложностей не возникло». Летом, когда был сезон путешествий на поезде, в месяц сервис доставлял около 35–40 заказов к поездам, сейчас — 25–30.
По словам Флуткова, сложнее всего сотрудничать с ресторанами из небольших городов, где не так популярны сервисы доставки еды на дом. Бывает, работники общепита долго не могут понять, что им предлагают и зачем, а затем совершают ошибки при заполнении меню в личном кабинете. С мегаполисами все проще — здесь рестораторы обычно готовы к экспериментам.
Если собрать пул партнеров-ресторанов оказалось не так сложно, то с привлечением клиентов сразу возникли проблемы. По данным РЖД, в 2016 году поездами дальнего следования воспользовались 101,4 млн пассажиров (рост на 3,6% по сравнению с 2015 годом). Однако, по словам Флуткова, находясь в поезде, люди практически не сталкиваются с рекламными носителями — не смотрят ТВ, редко пользуются мобильным интернетом: «Пассажир пропадает с радаров продающих компаний и выходит в серую зону».
Чтобы привлечь клиентов, предприниматели расставили на вокзалах в 27 городах промоутеров, которые раздавали листовки с объявлением о новом сервисе, предлагающем доставку еды в поезд. Рекламная кампания обошлась в 1 млн руб. «Нам казалось, что надо лишь донести до пассажиров суть идеи, и все, мы уже переезжаем в Монте-Карло», — смеется Флутков. Он ошибался. Программисты не успели доделать приложение, пришлось его запускать в сыром виде. «Все время что-то отваливалось, зависало, страницы отображались с ошибками, чтобы сделать заказ, нужно было быть очень терпеливым человеком», — вспоминает предприниматель.
Тем не менее проблем с самой доставкой, чего так боялись партнеры, не возникло. Сервис работает на тех станциях, на которых поезд стоит более 15 минут — оказалось, что этого времени для поиска пассажира и передачи пакета с едой вполне хватает. Флутков вспоминает лишь два случая, когда его проект подвел пассажиров: однажды ресторан просто проигнорировал заказ, не выполнив свои обязательства, в другой раз произошла техническая ошибка. Онлайн-платформа предложила клиенту меню ресторана, которого не было в том городе, в котором пассажир должен был получить свой заказ. «В обоих случаях я лично звонил клиентам и приносил извинения за причиненные неудобства», — делится Флутков.
Экономика доставки
К осени приложение стало стабильно работать, а Флутков придумал новый инструмент продвижения — партнерскую программу для проводников поездов. Каждый проводник получает личный промокод и делится им с пассажирами, советуя заказать еду через приложение и набрать бонусные баллы.
Сейчас к сервису подключено уже 400 ресторанов и служб доставки из 74 городов, пользователи совершили 10 тыс. заказов. Команда проекта ищет и заключает договоры с новыми ресторанами, предлагающими редкие виды кухни. Например, в Омске отсутствует настоящая индийская кухня, а в Иркутске такая есть. «Мы нашли настоящего индуса и договорились с ним о сотрудничестве. Хочется, чтобы пассажиры не просто заказывали еду, а могли еще и совершить гастрономическое путешествие, заказав какое-нибудь экзотическое блюдо, чего нельзя сделать через обычную доставку», — рассуждает Флутков.
На сотрудничестве только с ресторанами Food Ball не останавливается. Например, осенью добавили доставку продуктов из супермаркетов, необходимых для детей вещей, которые могут понадобиться в поездке. Сразу стало понятно, что направление верное — супермаркет из Омска «В городе Н» за октябрь выполнил 48 заказов, тогда как популярные рестораны обычно доставляют около 30 заказов в месяц. Обслуживание детей и подростков может превратиться в отдельное направление бизнеса — они часто путешествуют группами, а родители хотят удаленно обеспечивать своих отпрысков всем необходимым.
«Все основатели компании далеки от ИТ-темы, и наша главная ошибка на старте заключалась в том, что мы решили все это купить на аутсорсинге. Так это не работает», — признает Флутков. Сейчас он нанял в штат технического специалиста, который контролирует ход разработки и переводит пожелания основателей бизнеса на язык айтишников. Сейчас в штате Food Ball уже команда из 15 человек, большинство работают в кол-центре — предлагают ресторанам подключиться к платформе и помогают уже действующим клиентам работать с личным кабинетом. На содержание офиса и оплату персонала в месяц уходит около 350 тыс. руб. «В Омске все очень дешево», — говорит Флутков.
Пока сервис проедает инвестиции основателей — в октябре он принес всего 250 тыс. руб. выручки. На окупаемость предприниматели рассчитывают выйти к концу года. «Люди десятилетиями привыкали, что путешествие на поезде и качественное питание несовместимы, и им сложно перестроиться. Зато если уж начнут заказывать, то спрос будет расти, как снежный ком», — уверен омский предприниматель. Главный его конкурент — это пакеты с едой, которые пассажиры привыкли брать с собой в поездку по железной дороге.
Взгляд со стороны
«Узкая ниша, где не будет достаточного спроса»
Андрей Лукашевич, управляющий директор Delivery Club
«Предложение Food Ball довольно оригинальное. На мой взгляд, специализация на доставке на вокзалы — это довольно узкая ниша, в которой не будет достаточного спроса для развития полноценного сервиса. А вот в рамках отдельной услуги для уже готового бизнеса, где выстроены все процессы и есть инфраструктура, такая услуга может иметь хороший потенциал».
«Сможет ли сервис обзавестись лояльными клиентами?»
Сергей Полиссар, основатель службы быстрой доставки еды Foodfox
«Я очень верю в рынок доставки еды и считаю, что на нем может существовать много разных моделей, в том числе и доставка еды к поездам. Но в данном случае целевой аудиторией выступают пассажиры и речь идет об очень конкретной ситуации потребления. Сервис не только ограничен количеством поездов и пассажиров, но и временем стоянки.
В целом этот сегмент имеет право на жизнь, но может возникнуть и ряд операционных вопросов. Например, нужно понять, как лучше всего продвигать продукт, чтобы о нем узнавали и помнили при следующих поездках. Не многие часто путешествуют на поездах, и есть риск, что спустя несколько месяцев пассажир, оказавшись снова в поезде, может и не вспомнить о приложении.
Для экономики нашего бизнеса важны лояльность и частота покупок. Лояльный клиент Foodfox — тот, кто делает заказ через наше приложение в среднем раз в восемь дней. 90% наших заказов совершаются не новыми клиентами, а теми, кто помнит нас и возвращается. Поэтому насчет Food Ball у меня есть опасения — сможет ли он обзавестись лояльными клиентами?»
«Без колебаний согласились попробовать»
Максим Рогозин, руководитель сервиса доставки «Rio пицца» в Воронеже
«Сервис Food Ball нас сразу же заинтересовал, так как мы сами бываем в длительных поездках и каждый раз сталкиваемся с потребностью вкусно поесть. Поэтому без колебаний согласились попробовать. С сервисом мы работаем с августа и сейчас доставляем к поездам как минимум 30 заказов в месяц. В основном клиенты оформляют заказ заранее, приблизительно за час или два. На вокзале во время стоянки курьер созванивается с пассажиром для уточнения его местонахождения и времени прибытия. Обычно пакет забирают на перроне, но курьер может и зайти в сам поезд: клиенты иногда называют номер купе и конкретное место. Ни разу еще мы не опоздали».
