Клиент с доставкой: как заработать на бесплатном такси
«Слава богу, онлайн пока не полностью заменил реальный мир. Самые сильные потребительские эмоции мы все еще получаем в офлайне: покупаем квартиру или машину, ходим на массаж и в ресторан. Но на то, чтобы встать с дивана и получить этот живой опыт, людям часто не хватает времени или силы воли, — говорит совладелец и инвестор сервиса CallToVisit Николай Шестаков. — Мы построили мостик между онлайн-желанием и офлайн-действием».
Основатели CallToVisit 28-летний Сергей Алумов и 27-летний Дмитрий Егоров предложили бизнесу привозить клиентов в точки продаж на такси за свой счет. Идеей воспользовалось более 100 компаний, за февраль 2018 года оборот сервиса составил 3 млн руб. Кроме того, он смог привлечь 20 млн руб. инвестиций.
Как это работает
Сервис CallToVisit — это посредник между бизнесом и агрегаторами такси. Когда потенциальный покупатель заходит на сайт клиента CallToVisit (застройщика, автодилера, банка и пр.), он видит кнопку «заказать бесплатное такси». Нажав на нее, попадает на страницу, на которой может ввести свой номер телефона, удобное время и адрес, по которому приедет машина «Яндекс.Такси» и отвезет его к точке продаж (некоторые компании оплачивают и обратную дорогу). Поездку оплачивает компания со своего личного счета в CallToVisit, на который предварительно переводит определенную сумму (обычно около 50 тыс. руб.). Средний чек одной поездки — 400 руб. Сам сервис CallToVisit зарабатывает на продаже лицензий на использование софта (15 тыс. руб. в месяц) или на комиссии от стоимости совершенных поездок (сейчас — 30%).
Дорога к боту
Идея бесплатного такси для бизнеса пришла в голову маркетологу Сергею Алумову во время январских каникул в 2017 году. «Мысль была простой, но меня тогда будто током ударило, — вспоминает он. — Есть функция обратного звонка, кол-центр, есть онлайн-чат и еще миллион инструментов, которые по идее должны убедить клиента приехать и купить. Но намного эффективнее просто оплатить ему дорогу до магазина».
В рекламу Сергей Алумов попал случайно: он окончил МАДИ и три года работал в подразделении Министерства транспорта. Сменить сферу деятельности решил в 2015 году. «Меня всегда привлекал мир ИT, но в технологиях я не понимал вообще ничего», — признается Алумов. За помощью он обратился к школьному другу Дмитрию Егорову, data-директору международной рекламной компании Weborama: «Мы задерживались с Димой после работы, он учил меня азам. Голова трещала от объема новой информации». В августе 2015 года Алумов получил место менеджера по закупке интернет-рекламы в Weborama, а через год уже занимал должность руководителя проектов.
Но постепенно работа превратилась в рутину. К идее бесплатного такси Алумова подтолкнул кейс одного из клиентов Weborama — девелоперской ГК «ПИК». «С привлечением клиентов на сайт у них проблем не было, но до объектов доезжали не все — пешком от метро обычно далеко, — рассказывает предприниматель. — Я подумал: раз им так важно привлечь людей на объекты, почему бы не сказать — а приезжайте к нам бесплатно?»
Алумов изучил рынок и понял, что можно стать первопроходцем. Некоторые компании уже организовывали трансфер для клиентов, но специального сервиса, который автоматизировал бы этот процесс, он не нашел ни в России, ни за рубежом. Например, владелица шоу-рума купальников «Дом бикини» Анна Полякова предлагала бесплатные поездки на такси владельцам премиальных карт своего магазина. «Я пользовалась услугами «Яндекс.Такси» и Uber, в среднем поездка обходилась в 400–1000 руб. при среднем чеке 14 тыс. руб., восемь из десяти клиентов совершали покупку, — рассказывает Полякова. — Затраты на такси окупались, но сам процесс был неудобным. Мы делали все в ручном режиме: сначала созванивались с клиентом, потом вызывали такси, после сообщали номер машины клиенту. Бывало, что водитель и клиент не могли найти друг друга». В итоге Полякова отказалась от этой услуги.
После новогодних праздников Алумов начал общаться с агрегаторами такси. Первыми откликнулись Wheely и Gett, но найти общий язык не удалось. Предприниматель рассчитывал, что агрегаторы будут делиться с ним прибылью от поездок, но их это не устроило. На встречу в «Яндекс.Такси» Алумов пришел уже с новым бизнес-планом: от агрегатора требовался только доступ к его ИT-системе, а зарабатывать предприниматель решил на компаниях-клиентах. Такую схему в «Яндекс.Такси» одобрили. «В апреле 2016 года мы запустили b2b-продукт для корпоративного сегмента перевозок «Яндекс.Такси для бизнеса». Сейчас у сервиса 8 тыс. клиентов: кто-то использует его для поездок сотрудников и командировок по России, а кто-то применяет для построения собственного бизнеса, как, например, CallToVisit», — комментирует руководитель направления «Яндекс.Такси для бизнеса» Евгений Синельников.
.
Договорившись с агрегатором, Сергей Алумов подключил к работе Дмитрия Егорова. «Благодаря бесплатному такси можно легко выявить рекламный канал, через который приходят клиенты, и оптимизировать маркетинговые затраты», — объясняет свой интерес к проекту Егоров.
Предприниматели наняли программиста, который за три месяца написал пилотный софт для сервиса — в общей сложности на разработку было потрачено 600 тыс. руб. Первыми клиентами CallToVisit в мае 2017 года стали сети ночных клубов Virgins и Burlesque. «Технически продукт был еще сырым, и каждый заказ нужно было вбивать руками, — вспоминает Сергей Алумов. — В клубы люди ездят по ночам, поэтому мы с Димой собрались у меня, взяли пива и стали ждать. Просидели до утра, но не получили ни одного заказа».
Тогда предприниматели решили обзвонить клиентов, которые начинали, но так и не оформляли поездку до конца. Выяснилось, что людей раздражал интерфейс сервиса. Партнеры изменили внешнее оформление окна и уже на следующих выходных оформили первый заказ. «Это было среди ночи, и когда мне пришло СМС-оповещение, был так рад, что чуть с кровати не свалился», — смеется Алумов.
В июне Сергей Алумов арендовал у родственника первый офис — 15 кв. м за 15 тыс. руб. на Каланчевской улице в Москве. Менеджером по продажам нанял младшего брата Максима Евстафьева. В итоге к CallToVisit подключилось восемь компаний: ПИК, Совкомбанк, Медицинский центр Елены Малышевой и др. По итогам июля проект получил первую прибыль — около 100 тыс. руб.
«За весь период использования CallToVisit к нам приехали на бесплатном такси 1600 человек, больше 30% из них заключили договоры на приобретение квартир. Средняя стоимость покупки квартиры в ПИК — 3,4 млн руб.», — говорит Роман Абдуллин, директор по рекламе ГК «ПИК». По словам генерального директора строительной компании «Концерн Русич» Бориса Лескова, в сегменте недвижимости экономкласса в ходе рекламных кампаний один звонок клиента (лид) обходится девелоперам в 7–8 тыс. руб., так что оплатить потенциальному клиенту такси за 700–800 руб. они вполне могут себе позволить.
Дорога к инвестору
Основатели проекта с самого начала понимали, что их услуга по карману компаниям с высоким средним чеком. Схема подходила для застройщиков, крупных банков и частных клиник, но ее удобство требовало доработки. «Чтобы приехать на МРТ в медицинский центр, например, клиенту все равно приходилось сначала звонить в кол-центр, записываться на прием и только потом вызывать такси. Цепочка была слишком длинной, а мы хотели добиться максимальной автоматизации», — объясняет Алумов. Чтобы сократить количество совершаемых действий, нужно было интегрироваться с CRM-системами своих клиентов, а это требовало новых серьезных вложений в разработку программы.
Друзья познакомили партнеров с инвесторами: Николаем Шестаковым — бывшим топ-менеджером «Яндекса» и основателем перфоманс-агентства Adventum, Виталием Грозновым, совладельцем маркетинговой группы Air, и Владимиром Марголиным — экс-главой интернет-подразделения «Газпром-Медиа» и совладельцем рекламного агентства Brainrus. «Я сразу поверил в идею: она лежала на поверхности и была простой в реализации, — говорит Грознов. — Бесплатное такси — это действенный фактор для сужения воронки продаж (маркетинговый термин, описывающий процесс продажи товара или услуги, на каждом этапе которого отсеивается часть потенциальных клиентов. — РБК), над которой бьются все маркетологи». В августе 2017 года основатели договорились о том, что новые партнеры инвестируют в проект около 20 млн руб. в течение года, получив 44% в юрлице CallToVisit ООО «КТВ».
Инвестиции договорились потратить на три направления: техническое усовершенствование платформы, маркетинг и выход за пределы России. Партнеры сняли новый офис и наняли 15 сотрудников для взаимодействия с клиентами, начали рекламироваться в «Яндексе», Google и соцсетях. Разработкой занялись программисты на аутсорсинге — их услуги обходятся в 700 тыс. руб. в месяц.
В феврале 2018 года предприниматели запустили сервис, который позволяет компаниям самостоятельно интегрировать опцию бесплатного такси на свой сайт. «Не нужно созваниваться с менеджерами, выставлять счета и ждать инструкции по подключению виджета — весь процесс автоматизирован, — поясняет Шестаков. — Этот шаг был необходим для масштабирования: иначе каждый новый десяток клиентов требовал бы от нас найма двух новых сотрудников, а растить штат до бесконечности не входило в наши планы».
Благодаря партнерству с «Яндекс.Такси» CallToVisit сразу же вышел в регионы: сейчас сервис работает в десяти городах России, правда, 80% поездок приходится на Москву. Теперь в планах предпринимателей — охватить все города-миллионники России, в которых присутствует «Яндекс.Такси», и выйти на рынок Дубая. Компания получила статус резидента стартап-кластера Dubai Internet City, который полностью освобождает от уплаты налогов, а потом собирается двигаться в Европу и США.
Дорога к малому бизнесу
За десять месяцев работы CallToVisit подключил около 100 клиентов, количество поездок достигло 3 тыс. в месяц. Среди клиентов в основном крупные бизнесы, у которых средний чек покупки составляет сотни тысяч и миллионы рублей. «Но мы понимаем, что таких больших игроков — сотни, а небольших компаний — сотни тысяч, и именно на них нужно делать ставку», — говорит Сергей Алумов.
Чтобы привлечь малый бизнес, партнеры разработали альтернативную модель оплаты: стали взимать не фиксированную плату за лицензию, а 30% от стоимости совершенной поездки. Одним из первых «маленьких» клиентов CallToVisit может стать, например, барбершоп Barberia, расположенный рядом с деловым центром «Москва-Сити». «300 руб. на такси для заведения с чеком в 1,5 тыс. — это много. Но ребята сидят в 1,5 км от «Сити», и в плохую погоду пешком к ним из офиса никто не пойдет. Поэтому им выгоднее привезти человека за свой счет, привязать к себе хорошим сервисом и на второй-третий раз отбить эти вложения», — рассуждает Шестаков.
Еще один способ экспансии — сотрудничество с рекламными агентствами. CallToVisit планирует размещать кнопку «бесплатное такси» не только на сайтах клиентов, но и на рекламных баннерах. «Чтоб было так: человек видит рекламу в интернете, сразу же прыгает в такси и едет покупать, — говорит Шестаков. — Таким образом мы устраняем сайты компаний как ненужное звено».
Пока же компания развивается на инвестиционные деньги. Из 3 млн руб. оборота в феврале 2018 года 2 млн руб. составляет плата за поездки, которую CallToVisit перечисляет агрегатору такси (эти деньги находятся на счетах в личных кабинетах клиентов), 1 млн руб. — выручка от продаж услуг самого сервиса. Чистый убыток при этом достигает 1–1,6 млн руб. в месяц. «Мы сейчас не гонимся за операционной прибылью и инвестируем в развитие все, что зарабатываем. Для стартапа важнее всего скорость. Это как с самолетом: если он летит слишком медленно, то упадет, даже если в баках достаточно топлива», — говорит Николай Шестаков.
Директор корпоративных программ Стокгольмской школы экономики в России Алексей Попов считает, что ключевой риск стартапа в том, что его бизнес-модель легко скопировать. «CallToVisit нужно как можно быстрее захватить значительную долю рынка. Наиболее логичным выглядит построение сети представительств в крупных городах», — говорит он. По мнению Анастасии Комаровой, основателя маркетингового агентства Cleverra.ru, хуже всего проекту придется, если на рынок бесплатного такси захотят выйти сами агрегаторы — «Яндекс.Такси», Gett или Uber.
Впрочем, в «Яндекс.Такси» заверили РБК, что пока не планируют создавать аналогичный сервис. «С точки зрения бизнес-модели нам интереснее глобально развивать платформу «Яндекс.Такси для бизнеса» и налаживать партнерство с небольшими проектами формата CallToVisit, чем самим занимать эту нишу», — говорит Евгений Синельников.
Взгляд со стороны
«Мы боялись, что люди приедут из Подмосковья и пойдут по своим делам»
Андрей Каменский, директор по маркетингу автомобильной группы «Авилон»
«Мы продаем автомобили за несколько миллионов рублей и спокойно можем потратить 300 руб., чтобы клиент доехал к нам с комфортом. Обычно мы дарим покупателям намного более дорогие подарки, например комплекты колес или скидки, размер которых доходит до 1 млн руб.
Идея с бесплатным такси показалась удачной. Больше всего мы боялись «мусорного» трафика: предполагали, что люди будут приезжать из удаленных районов Москвы и Подмосковья за наш счет, хлопать дверью такси и уходить по своим делам, даже не заходя в салон. Чтобы этого избежать, мы сузили таргетинг в рекламе до нашей целевой аудитории и ограничили географию отправных точек Садовым кольцом. За время работы с CallToVisit такси привезло в центр «Авилон» на Воздвиженке около 20 человек, пять из них купили машину. Это хороший показатель.
Я не могу сказать, что работа с CallToVisit позволила нам привлечь новых клиентов. Но бесплатная поездка помогла им сделать решающий шаг. Получается, услуга CallToVisit — это вишенка на торте».
«Это не замена традиционному маркетингу»
Роман Кумар Виас, основатель рекламного агентства Qmarketing
«Аналогов у проекта действительно нет, это хорошая бизнес-модель. Но клиенты CallToVisit должны понимать, что это не замена традиционному маркетингу, а просто дополнительный шаг в воронке продаж, который увеличивает конверсию из заинтересованных пользователей в тех, кто согласен на тест-драйв или тестовый просмотр квартиры. Выгодность модели для клиента зависит от показателей бизнеса. Например, если целевая стоимость привлечения клиента у него составляет 10 тыс. руб. и каждый четвертый из приехавших станет покупателем, то бизнес-модель оправдана. Единственным минусом идеи с бесплатным такси является невозможность контролировать качество оказываемой услуги. Непонятно, что за таксист попадется».
«Никакая скидка не даст такого вау-эффекта»
Анастасия Комарова, основатель маркетингового агентства Cleverra.ru
«CallToVisit можно использовать не только застройщикам и автомобильным дилерам, но и малому бизнесу люксового сегмента. Например, вы записались в салон красоты на окрашивание, стрижку и укладку, но в назначенный день на улице ливень. И тут салон предлагает забрать вас из дома на такси. Вероятнее всего, вы расскажете об этом всем друзьям и напишете хвалебный пост в соцсетях. Таким образом, салон получит не только лояльного клиента, но и активного приверженца бренда. Такой набор услуг в люксовом салоне обойдется в 10–15 тыс. руб., две поездки на такси внутри Садового кольца будут стоить около 1 тыс. руб. По сути, салон сделает вам скидку около 10%. Но никакая скидка не даст такого вау-эффекта».
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
