Пошли в Ubank: почему один из самых известных стартапов приносит убытки
Февраль 2014 года, Mobile World Congress в Испании. Напротив павильона «Антивирусов Касперского» расположился стенд стартапа из России Ubank. Это звезда отечественных финансовых технологий. У стартапа есть продвинутый мобильный кошелек и совместная с украинским Приватбанком дебетовая карточка с кешбэком. Компания уже заключила договор с Samsung о предустановке приложения в мобильные телефоны, а фонд Runa Capital инвестировал в проект рекордные $8 млн.
Однако это был последний звездный час компании. С тех пор выручка ООО «Мобильные платежи» (это основное операционное лицо проекта в России) упала в пять раз, до 9 млн руб. в 2015 году, а убыток, по данным СПАРК, составил 29 млн руб. Контролирует это юрлицо офшор с Британских Виргинских островов Lafa Ventures Limited, гендиректором является Феликс Хачатрян.
Вывести стартап из затянувшегося пике призван новый акционер. Как стало известно РБК, в проекте Ubank появился новый управляющий партнер — миноритарную долю компании выкупил бывший топ-менеджер МДМ Банка Станислав Даныш.
Ставка на навигацию
Основатели Ubank братья Феликс и Арам Хачатряны не первый раз попадают в ситуацию, когда их технологический стартап выходит на перспективный рынок, а тот сдувается. Арам Хачатрян учился бизнес-менеджменту в Мальтийском университете, а Феликс изучал международные отношения в Российско-Армянском университете. Но больше всего братья любили гаджеты — покупали мобильные телефоны и писали для них программы.
Стартовый капитал семья Хачатрянов заработала в 2000-е годы на системах мониторинга мобильных объектов. Например, компания Арама Хачатряна «Глобальные поисковые системы» поставляла оборудование в машины инкассаторской службы Альфа-банка. «Обороты были небольшие — несколько миллионов долларов в год», — говорит Феликс Хачатрян. Но с выходом iPhone и затем операционной системы Android все телефоны начали оснащаться встроенным GPS-модулем, а отдельные гаджеты с GPS для отслеживания местоположения транспорта перестали быть востребованны.
В 2007 году братья создали 3D-голосовую навигацию NaviFon, которую стал встраивать во все свои телефоны Samsung. Но через два года «Яндекс» и Google предложили аналогичные бесплатные решения. «Мы поняли, что конкурировать нашему платному решению становится довольно сложно», — вспоминает Феликс Хачатрян.
В 2009 году предприниматели решили сфокусироваться на создании «социального» приложения для смартфонов — оно должно было обеспечить единый вход с мобильного во все соцсети: от ICQ до только набиравших популярность «Одноклассников», «ВКонтакте» и Facebook. Гендиректором проекта стала Лаура Ашижева, с которой Арам Хачатрян познакомился во время учебы в Мальтийском университете.
Лаура Ашижева выступала в СМИ как автор идеи универсального мессенджера uTalk. «Мы не фокусировались на монетизации, были тогда чем-то вроде WhatsApp, но делали все без инвестиций, на свои деньги», — вспоминает Феликс Хачатрян. Это проект и погубило. Приложение пользовалось спросом (5 млн активных пользователей в 2010 году, по словам Феликса), однако вскоре стало понятно, что конкурировать с Viber и WhatsApp, которые быстро набирали обороты за счет инвестиций западных инвесторов, было бесполезно. А найти инвесторов для своего проекта в России предпринимателям не удалось.
Ва-банк
В начале 2010-х годов предприниматели решили кардинально изменить бизнес-модель — попробовать заработать на входящем в моду финтехе.
Тогда популярностью пользовались терминалы QIWI, и, по замыслу основателей, их новый проект Ubank должен был стать «платежным терминалом онлайн». Пользователь заводит электронный счет, привязав номер телефона, к которому можно добавить карты любых банков, и получает возможность делать переводы друзьям, платить за интернет, ЖКХ, считать расходы. Доступный сегодня в приложении любого более-менее крупного банка функционал тогда был серьезным конкурентным преимуществом сервиса, на создание которого основатели потратили $3 млн собственных средств. Откуда деньги? По словам Ашижевой, компании удалось продать uTalk, правда, она не уточняет, кому, и часть вырученных средств пошла на развитие Ubank. Сегодня в Google Play приложения uTalk уже нет.
Самой затратной частью разработки оказалось создание банковского процессинга, позволяющего осуществлять платежи. На его построение ушло два года: потребовалось подписать соглашения с банками-эквайерами и партнерами — поставщиками услуг, а также с нуля разработать техническую часть. Ашижевой удалось подписать контракт с Raiffeisen Bank и Банком Москвы.
«Когда ты небольшая компания, особенно в России, крупный бизнес воспринимает тебя несерьезно», — рассказывает Феликс Хачатрян. Договориться с банками удалось в первую очередь благодаря уже имеющимся контрактам с производителями. «Они же ничем не рисковали — от них требовалось только время для интеграции», — говорит Лаура. Под контрактами имеется в виду в первую очередь договор о предустановке приложения в телефоны Samsung, одного из лидеров на рынке смартфонов.
Основателей Ubank и южнокорейскую корпорацию Samsung связывают долгие и странные отношения. Еще в 2010 году предпринимателям удалось заключить с корейцами контракт о предустановках приложения uTalk на смартфоны вендора. «У ребят был удачный опыт сотрудничества с Samsung по установке навигационных приложений еще в 2005–2006 годах, когда они были в новинку. Именно это послужило хорошей базой для развития отношений», — вспоминает экс-сотрудник Ubank Виталий Беликов.
В 2013 году теперь уже Ubank снова удалось договориться о предустановках с российским представительством Samsung. Как правило, цены на предустановку составляют $1–2 за устройство — Ubank же, по словам Феликса Хачатряна, договорился о бесплатной установке, пообещав выплачивать часть комиссии с транзакций, которые будут совершать пользователи. Источник РБК говорит, что обычно крупные производители смартфонов на такие условия не идут, «это была очень странная сделка». Феликс Хачатрян объясняет, что вендору было нужно универсальное решение, а не приложение от какого-либо банка.
Отношения с Samsung вскоре испортились. В том же 2013 году Samsung разорвал контракт с uTalk в одностороннем порядке, объяснив разработчику, что начинает устанавливать на свои гаджеты собственный мессенджер ChatOn. В итоге американская компания Top Space Enterprises (TSE) подала иск о банкротстве ООО «Самсунг Электроникс Рус Компани».
По информации РБК, иск Top Space Enterprises инициировала Лаура Ашижева, Феликс Хачатрян утверждает, что акционеры Ubank к американской компании-истцу отношения не имели. Суд решил, что Samsung должен выплатить TSE из-за нарушения соглашения между компаниями задолженность в размере €5200 и штраф €7,89 млн. Как рассказали РБК в компании «Законный бизнес», чей юрист защищал интересы TSE, «cудился поставщик программного обеспечения, у которого было два контракта с Samsung, в российской и английской юрисдикциях; в обоих судах были заключены мировые соглашения с постановлением выплатить штрафы со стороны корейцев».
Представители Samsung, как и разработчики приложений uTalk и UBank, вспоминать неприятную ситуацию отказываются. Samsung в те годы сотрясали коррупционные скандалы.
Несмотря на суды с корейцами, контракт с Samsung стал основным активом Ашижевой и Хачатрянов, который помог привлечь инвесторов. В том же 2013 году фонд Runa Capital объявил об инвестициях в проект в размере $8 млн, хотя тогда у приложения не было и 300 тыс. пользователей. Эта сделка стала самой крупной в истории фонда.
После того как стало известно о сделке с Runa Capital, сервисом заинтересовался Олег Тиньков. В сообщениях СМИ упоминалась сумма $10 млн, которые якобы был готов заплатить Тиньков, однако сооснователь Ubank Лаура Ашижева утверждает, что речь шла даже о более крупных суммах. Сделки так и не случилось, а год спустя Тиньков рассказывал, что его банку удалось разработать похожий продукт своими силами за несколько десятков тысяч долларов.
Собственные мобильные приложения банков и стали убийцами электронных кошельков, а в начале 2010-х годов кошельки были довольно популярны. «У нас была жесткая конкуренция с QIWI, — вспоминает один из бывших сотрудников Ubank. — В какой-то момент, после очередного глюка их приложения, к нам пошел поток их юзеров». По его словам, тогда не было библиотек интерфейсов, а команде приходилось создавать все с нуля — в результате потратили гораздо больше денег, чем потребовалось бы пару лет спустя. В Ubank говорят, что 70% инвестиций потратили на разработку технологии и 30% — на юристов, сопровождавших соглашения с партнерами. На сегодня у приложения договоренности о предустановке есть с Fly, Huawei, Samsung и 4good.
Компания могла себе позволить траты. 2013 год стал лучшим в ее истории. Выручка, по данным СПАРК, превысила 46 млн руб., а прибыль — 5,7 млн руб. Но весь бизнес на транзакциях пользователей уже катился под гору. Лидеры — получатели платежей, такие как «Билайн», МТС и «МегаФон», перестали платить агентские вознаграждения, чтобы сконцентрировать весь поток платежей на своих площадках. «Транзакционная модель приносила в среднем максимум 1% прибыли от суммы транзакции в 2012 году, далее в 2013–2014 годах этот показатель значительно снизился и даже стал приносить убытки, так как в связи с ростом конкуренции мы не могли поднимать комиссию для пользователей», — рассказывает Феликс Хачатрян.
«Подобные приложения-кошельки появляются как реакция на неповоротливость и низкий уровень клиентоориентированности у банков, — говорит Вячеслав Акулов, руководитель проектов управления развития продуктов электронной коммерции Альфа-банка. — По мере повышения качества банковского сервиса потребность в них пропадает».
Политика вместо экономики
Братья Хачатряны решили переориентироваться на более доходные и привычные банковские продукты, например банковские карты. «В России подобные компании построены так, что за ними должен стоять традиционный банк», — говорит Игорь Песин, управляющий партнер Life.SREDA Asia VC. Предпринимателям был нужен надежный банк-партнер, но и тут все пошло не так, как они задумали.
Еще в 2013 году они договорились о выпуске кобрендинговой карты с Москомприватбанком, входящим в украинскую группу «Приват». За каждую выпущенную карту они должны были получать около 6 тыс. руб., утверждает Феликс Хачатрян, а кредитная организация входила в топ-10 самых популярных «карточных» банков на российском рынке.
Партнерам предстояло объединить IT-решения банка и онлайн-стартапа — команда была сконцентрирована в Днепропетровске. Феликс вспоминает, что на интеграцию уходило до 90% ресурсов компании. Ubank в тестовом режиме раздал около 2 тыс. банковских карт своим пользователям — более 80% людей начали ими пользоваться, вспоминает Хачатрян, но вскоре проект был заморожен.
Весной 2014 года основной владелец группы «Приват» Игорь Коломойский назвал Владимира Путина «шизофреником», в ответ российский президент сказал, что украинский олигарх — «уникальный проходимец».
Партнерство распалось буквально за несколько дней. Российская компания потеряла более $1 млн и год времени. Тем не менее стало понятно, что идея жизнеспособна, нужно искать другой банк для запуска проекта. «Любой стартап рано или поздно переживает кризис, иначе наш бизнес не назывался бы венчурным. История с Москомприватбанком сильно ударила по бизнесу, но все трудности были преодолены», — говорит управляющий партнер Runa Capital Дмитрий Чихачев.
Выручил инвестор Runa Capital. «Мне позвонил один из стейкхолдеров Runa Capital, который также был акционером МДМ Банка, а акционерам отказывать как-то не принято», — рассказывает Станислав Даныш, с 2012-го курировавший развитие электронного бизнеса МДМ Банка (летом 2015 года группа БИН купила контрольный пакет МДМ Банка). Стороны договорились о выпуске кобрендинговой карты. На сей раз на организацию выпуска ушло около полугода — пригодились технологии, разработанные для Москомприватбанка. Карта появилась на рынке в марте 2015 года. Продвигали новую услугу в основном среди пользователей мобильного кошелька.
У МДМ Банка не было инфраструктуры для доставки карт, так что ее в банке построили вместе с Ubank. Первое время уровень «некомплектов» (ошибок при заполнении документов, в частности из-за невнимательности курьера и клиента) составлял до 60%, через девять месяцев снизился до 3%. В общей сложности Ubank к октябрю 2016 года оформил 51 тыс. карт, активны из них 25 тыс. Для сравнения: Тинькофф Банк в среднем в месяц выдает 200 тыс. карт.
Сколько на этом можно заработать? По словам Игоря Хмеля, бывшего сотрудника Сбербанка, основателя сервиса BankEx, средняя стоимость привлечения клиента на кредитную карту составляет 1800 руб. По словам Хачатряна, сейчас выпуск карт приносит порядка 50% выручки Ubank, выйти на операционную прибыль его компания рассчитывает через шесть месяцев.
Финансовый мини-супермаркет
«Меня заинтересовала идея финансового маркетплейса. Обратная сторона медали онлайн-жизни заключается в том, что у потребителя возникает эффект «информационной усталости» и он уже не готов покупать товары у различных поставщиков. Всем прекрасно известны агрегационные модели Amazon, «Яндекса», решающие проблему разумного упорядочивания», — говорит Станислав Даныш. Он займется международным развитием проекта.
В новой реинкарнации Ubank уже не мобильный кошелек, а финансовый маркетплейс. Финансовые супермаркеты — одна из самых модных тем сейчас в отечественном финтехе. О перспективах маркетплейса любит говорить Герман Греф, а Олег Тиньков уже запустил на портале своего банка финансовый супермаркет в феврале 2016 года.
«Маркетплейс, сделанный банком, — это утопия, — считает Филипп Ильин-Адаев, основатель banki.ru. — Невозможно представить, чтобы «Тинькофф» продавал своим клиентам, например, продукты Сбербанка». По его мнению, финансовые супермаркеты — это скорее удел интернет-медиа. Например, портал banki.ru работает по модели маркетплейса: у сайта есть лояльная аудитория (6 млн посетителей в месяц), а монетизируется проект за счет продажи различных финансовых продуктов от разных банков и страховых компаний (более 30 предложений). Совладелец и управляющий директор Модульбанка Яков Новиков считает, что для нормальной работы маркетплейса нужно как минимум несколько миллионов постоянных клиентов-посетителей. «Практика крупных банков показывает, что конверсия в конечную продажу подобных дополнительных сервисов на уровне 0,7% — это неплохой показатель. И только эффект масштаба клиентской базы позволит зарабатывать маркетплейсу», — считает Новиков.
Каков масштаб Ubank? Месячная аудитория приложения сегодня составляет 1,3 млн пользователей, дневная — около 100 тыс. По данным сервиса аналитики мобильных приложений App Annie, Ubank находится на 74-м месте в Google Play в категории «Финансы» (на первом — «Сбербанк Онлайн», на втором — QIWI-кошелек, «Тинькофф» — на 11-м).
Сейчас в ассортименте — совместная с МДМ Банком карта, краткосрочные займы от МФО «Займ Онлайн» и полис страхования путешественников от «БИН Страхования» и др. Феликс Хачатрян говорит, что подписаны договоры еще с тремя банками из топ-30 на распространение их карт, но названия не раскрывает, пока проекты не запущены. Он в очередной раз пытается захватить новую модную нишу, пока там не обосновались крупные игроки.
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
