Стройка вскладчину

Фото: РБК

Предприниматели Алексей Романенко и Наталья Матюшенко в прошлом году решили создать ресурс для совместных покупок товаров для строительства и ремонта, а также мебели и сантехники. «Мы сами снимали жилье, но все наши знакомые строили дачные дома, ремонтировали квартиры или копили на покупку квартиры, чтобы ее ремонтировать. Было ясно, что инструмент будет востребован», — шутит Наталья Матюшенко. Рынок стройматериалов и товаров для ремонта — один из самых растущих в России в последние годы. Объем продаж строительных товаров по итогам 2013 года, по подсчетам Алексея Романенко, превысил 1 трлн руб.

Согласно исследованию «Яндекса» и GfK, проведенному в августе—сентябре 2013 года, 33% опрошенных покупали через Интернет товары для дома и сада, 10% — строительные материалы, 12% — мебель. Российские покупатели мебели, которые хотя бы раз участвовали в совместных покупках, потратили за два месяца около 143 млн долл.

«Модель коллективного шопинга позволяет экономить. Причем она эффективнее, чем купонные распродажи, — поясняет Алексей Романенко. — Те, кто покупает совместно, получают товары по постоянным оптовым ценам, а «купонаторы» предлагают только разовые акции».

На момент выхода стартапа на рынок (в сентябре 2013-го) в России уже работали десятки ресурсов для совместных покупок, однако специализирующихся на строительных товарах среди них не было. Собирать заказы на мебель или сантехнику можно было только в сообществах или социальных сетях.

Романенко и Матюшенко запустили сайт под названием Postro.im, где пользователи могли закупать товары по дилерским ценам. В личном кабинете покупатель следит за «лентой» доступных предложений, заявляет о своем желании купить тот или иной товар. Затем вносит предоплату, а когда товар поступает на склад, договаривается о доставке.

Пользователи могут сами организовать коллективную покупку. Сначала покупатель связывается с производителем и узнает минимальную сумму оптового заказа. Затем он может прийти на сайт и, разместив объявление о совместной покупке, найти других участников для минимальной суммы заказа.

Чтобы узнать, насколько услуга будет востребована, предприниматели провели на сайте опрос. Оказалось, что взять на себя организаторские обязанности готовы не менее 10% пользователей. Управлять закупками могут также представители поставщиков. Сейчас Алексей и Наталья просят производителей мебели и стройматериалов регистрировать на сайте менеджеров по продажам. По мнению г-на Романенко, менеджеры от производителей будут пользоваться большим доверием, чем организаторы-покупатели.

За работу организатор получает до 10% от суммы заказа. Многие производители согласны сами отгружать товар и даже доставлять его розничным покупателям, но им нужна информация о покупателе — такие «карточки» составляет и отправляет организатор.

Однако если на популярных ресурсах совместных покупок (например, по продаже товаров для мам и детей — таких сообществ в социальных сетях в Рунете более 300) организатору часто перечисляют деньги на лицевой счет, то на Postro.im суммы заказов в разы крупнее и потому покупатели не переводят оплату на карточку. Если денег будет недостаточно, организатор либо продлевает сбор средств для совместной покупки, либо пытается договориться с производителем о снижении минимальной суммы заказа.

Cкидки оптом

Зарабатывать стартап планирует на том, чтобы 1% от транзакции организатор переводил создателям сервиса. Но пока лучше работает рекламная модель (1 тыс. показов объявления стоит на Postro.im 3,5 долл., к тому же стартап работает и по CPA-модели).

Первые совместные покупки Postro.im провел в январе. Ежемесячно на Postro.im заходят около 15 тыс. человек, на сайте зарегистрировано более 2 тыс. пользователей. Пока в проекте около 30 организаторов, которые уже опубликовали более ста предложений. В каталоге портала в основном небольшие производители (всего их около 150), в том числе из регионов. Для них Postro.im — канал для выхода на рынки Петербурга и Москвы. Компания работает с продавцами, у которых разница между оптовой и розничной ценой составляет не менее 30—60%.

Многие фабрики приходят, чтобы распродать со скидкой до 80% остатки партий или выставочные образцы в рубрике «Распродажа», а потом начинают работать в формате совместных покупок. На сайте также регистрируются компании, которые не просто продают и доставляют товар, но и высылают бригаду для монтажа — мастерам удобнее заехать в несколько квартир или домов рядом. Однако большинство крупных игроков заявили открыто, что не хотят разрушать свою дилерскую сеть. В дальнейшем Postro.im привлечет и зарубежных производителей.

Создав общероссийский сайт, основатели Postro.im поняли, что потенциальные участники «кооперативных» покупок разбросаны по разным городам. В ближайшие месяцы предприниматели планируют привлекать пользователей из отдельных, активно застраивающихся районов Москвы с бюджетной недвижимостью. Также Алексей и Наталья будут искать клиентов среди небольших компаний, снимающих в одном здании офисы и планирующих их ремонт.

Пока на сайте лучше всего продаются мебель, плитка, сантехника, инструменты. Реже покупателям нужны строительные и отделочные материалы. Решить эту проблему Алексей и Наталья планируют за счет работы с дизайнерами, которые будут предлагать новые идеи оформления в зависимости от оптовых предложений поставщиков. Postro.im планирует запустить продажу «пакетов» товаров — под квартиры со стандартными планировками.

С весны стартап начнет определять геоположение пользователя и оповещать его о покупках соседей. К тому же предприниматели будут гарантировать участникам закупки исполнение условий сделки. Уже сейчас стартап дает гарантию от брака.

В течение года компания планирует начать зарабатывать на продаже статусов производителям, которые захотят повысить престиж своего бренда. Также появится раздел розничных продаж. Пользователь сможет купить товар по более высокой цене, не дожидаясь завершения покупки. Postro.im в такой ситуации удержит около 15% от суммы чека.

Основатели проекта вложили в бизнес более 1,1 млн руб. и планируют привлечь инвестиции в размере 3,5 млн руб. для масштабирования сервиса.

За 2014 год Postro.im надеется провести около 600—700 совместных покупок, привлечь 300 организаторов и более 1 тыс. производителей. Стартап не исключает возможности экспансии в страны БРИКС — в первую очередь в Бразилию. Однако на глобальном рынке у Postro.im есть аналоги в Китае — в частности, проект Nuomi, купленный поисковой системой Baidu за 160 млн долл.

Налог на экономию

Федеральная налоговая служба предъявляет претензии к организаторам совместных покупок. Соответствующее заявление было опубликовано ведомством летом 2013-го. Частные лица, закупающие и перепродающие товар, должны зарегистрировать ИП, платить налоги и страховые взносы. Если человек выступает организатором совместных покупок иногда, он должен задекларировать доходы и заплатить НДФЛ. По словам Алексея Романенко, все организаторы на Postro.im были зарегистрированы как ИП или ООО еще до прихода на сайт, так что соблюдают законодательство по налогам и сборам. Впрочем, если покупатель хочет купить товар на сайте, предоставляющем скидку при определенной сумме чека, но не добирает до минимального заказа для скидки, он также может организовать совместную покупку через Postro.im, указать организаторский сбор 0% и найти единомышленников. Для этого регистрация ИП не нужна.

«Юридические лица подлежат учету и налогообложению в общеустановленном порядке вне зависимости от вида осуществляемой ими экономической деятельности. Это относится и к организациям, которые принимают участие в так называемых совместных покупках. Они обязаны своевременно и в полном объеме представлять отчетность в налоговый орган и уплачивать налоги в бюджет», — пояснили РБК daily в ФНС. Сейчас на Postro.im организаторы ведут расчеты в основном в безналичной форме.

Самым посещаемым в России сайтом для совместных покупок является «Репка», где также можно купить недорогие товары для стройки и ремонта. Большинство предложений в разделе «Мебель» на сайте посвящены креслам-мешкам, детским кроваткам, фотообоям, в ограниченном ассортименте есть и стенки, кровати и шкафы. По словам одного из сооснователей «Репки» Андрея Сергеева, активнее всего на сайте продается одежда, детские товары, а продажи товаров для дома составляют менее 5%. «Мы, конечно, рады появлению нишевых сервисов для совместных покупок, это популяризирует саму идею такого формата потребления, — говорит г-н Сергеев. — Но сайты, которые сконцентрировались, например, только на продаже одежды, не слишком успешны. Не думаю, что сервисы, которые ограничивают себя рамками определенной категории товаров, смогут легко раскрутиться».

Опрошенные РБК daily производители строительных материалов и мебели пока присматриваются к совместным покупкам. В компании Beni (изготовитель мебели для баров и кухонь) пояснили, что всех «оргов» они направят в точки своих дилеров.

«Мы совершенно не против подобного рода покупок. Мы уверены, что если на рынке появляется новый канал спроса, то он обязательно найдет свое место, это естественный процесс. Поэтому мы положительно относимся к концепции совместных покупок, возможно, в самой ближайшей перспективе будем развивать это направление в продажах», — пояснила Дарья Забродина, директор по коммуникационному сопровождению ОАО «Торгово-промышленная группа «Аэссель».

Алексей Тукнов, инвестиционный директор венчурного фонда Maxfield Capital

Postro.im — потенциально привлекательный и интересный проект для рынка и аудитории. Успех в значительной степени будет зависеть от эффективной работы команды: удастся ли лидерам проекта выстроить достаточно сильный customer lock-in как для покупателей, так и для поставщиков. Требования к правовой форме организатора могут быть барьером для выхода текущих игроков в данный сегмент, однако необходимо учитывать возможность лидеров рынка совместных покупок, быстро тестировать спрос на новые группы товаров и услуг. Postro.im реализует marketplace-модель, поэтому требования пользователей стандартны: поставлять наиболее полный выбор сделок, прозрачность, безопасность транзакций, поиск и обновляемый контент.

Вадим Дьяков, инвестиционный менеджер венчурного фонда Impulse VC

На рынке строительных материалов и товаров большинство мелких и средних компаний работают в серую и не будут заинтересованы в проведении сделок через открытую площадку. Если проект ориентируется на b2c-рынок, то речь будет идти об относительно небольших объемах закупок, которые интересны представителям малых и средних поставщиков, которые работают с низкой маржинальностью и предпочитают работать с наличными. Этим объясняется большое количество строительных рынков. Для клиентов прежде всего важна прозрачная и хорошо настроенная логистика. Нужно контролировать значимые процессы — транзакции и логистику, иначе в связи с недобросовестностью поставщиков доверие к порталу будет падать.