Бизнес по-русски: как заработать на зарубежном опыте

В истории многих петербургских компаний, работающих в сфере услуг, присутствует ставший уже классическим сюжет о поездке основателя будущего бизнеса в далекую страну, откуда он привозит новую идею или готовые модели для давно зревшего проекта. Очень часто попытки внедрить такую модель в России проваливаются, и у предпринимателей складывается впечатление, что то, на чем зарабатывают их западные коллеги, в России доход приносить не может.

Генеральный директор ИА InfoLine Иван Федяков утверждает, что в большинстве случаев выводы неудачливых предпринимателей ошибочны. По его мнению, дело не в том, что западная модель не применима в России, а в том, что предприниматели не могут ее адаптировать к российским реалиям. Такая адаптация необходима в любой стране, даже самой высоко развитой, потому что в каждой стране есть свои специфические особенности (вкусовые предпочтения потребителей, особенности законодательства, традиционные схемы финансирования и т.п.).

Сейчас в Петербурге активно развиваются несколько проектов, бизнес-модель которых была заимствована на Западе. Несмотря на кризис, они вполне довольны своим бизнесом. Успешная адаптация бизнес-моделей под российского потребителя позволила создать продукт, на который появился активный спрос, а кризис отчасти помог таким компаниям найти точки для дальнейшего роста – главным образом, через выход в регионы для расширения географии своего бизнеса.

Русский акцент

Основатели «Кидбурга» после того, как решили создавать в Петербурге детские города профессий (где дети пробуют себя в разных профессиях), начали изучать мировые примеры. Например, Kindercity в Цюрихе, или Menapolis в Вене, мексиканскую KidZania, работающую в шестнадцати странах. Ежегодно эти центры посещают сотни тысяч человек.

Адаптировать эти модели к российским реалиям оказалось непросто. В частности, инициаторы российского проекта достаточно быстро увидели, что традиционная для западных стран схема финансирования подобных бизнесов в России не сработала. На Западе бюджеты «детских городов» формируются, во многом, за счет спонсорской поддержки. В KidZania, например, доля спонсорских денег в бюджете доходит до 55%. Спонсорами бывают, как правило, банки, авиакомпании, рестораны. «Сейчас мы зарабатываем и на брендировании зон [размещение рекламной атрибутики компании в отраслевых игровых зонах, например, Сбербанка в банковской зоне], и на продаже билетов за вход. Но, в первую очередь, мы рассчитываем на продажу билетов», - рассказывает Максимилиан Пивоваров, генеральный директор ООО «КИДБУРГ». Скромный интерес потенциальных спонсоров к маркетинговым возможностям проекта топ-менеджер объясняет недоверием ко всему новому. «Для того, чтобы привлечь партнера, недостаточно эмоциональной презентации о том, как хорошо поддерживать детский проект. Нужны исчислимые показали эффективности, цифры, - объясняет Пивоваров. - К тому же далеко не все видят в детях целевую аудиторию для рекламы». А многие потенциальные спонсоры в России видят смысл финансирования подобных проектов главным образом в возможности использовать их для рекламы своей продукции и услуг.

Однако результаты русской модели не разочаровали основателей компании. Финансовые показатели «Кидбург» не раскрывает, но в конце 2014 года основателям удалось привлечь крупного инвестора - инвестфонд CapMan Russia II приобрел 40% долей ООО «КИДБУРГ».

Учредитель компании Sartor Владимир Вихровский, развивающий в России формат made to measure, говорит, что бизнес пошива делового костюма на заказ распространен в Европе в нескольких видах - ателье и смешанный формат, бизнес-модель которого предполагает и продажу готового костюма, и услуги по пошиву. «В России основные конкуренты для нас – это брендовые магазины, поэтому, когда в 2013 году мы запускали бизнес, сразу же отказались от смешанного формата, который часто используют европейские предприниматели. Мы решили работать в классическом made to measure», - рассказывает бизнесмен. - И пока мы не планируем использовать наши каналы коммуникации с клиентами для продаж смежных товаров или аксессуаров». Такой способ локализации модели оказался удачным - с февраля 2015 года количество заказов в компании выросло на 100%.

А вот компании, занимающие доставкой товаров на дом, не оставляют попыток продавать свою аудиторию, с оглядкой на западные бизнес-модели. Например, в структуре выручки успешных западных проектов по доставке продуктовых наборов для ужинов, помимо доходов от прямых продаж, около 15% приходится на доходы от партнерских программ. Поставщики продуктов заинтересованы в промо-акциях и прямой коммуникации с целевой аудиторией. Однако, по словам основателя петербургской компании «Партия еды», еще никому из российских проектов не удалось запустить подобную бизнес-модель. Самой «Партии еды» лишь один раз удалось привлечь к такой схеме работы поставщика специй. «Для наших партнеров пока не хватает нашего объема, кроме того, это достаточно новый для продуктовых производителей канал продвижения». В то же время прямые продажи оказались эффективными – в этом формате западная модель без труда прижилась в России. Единственным отличием, по словам М.Перегудова, стал отказ от фермерских продуктов, на которых как раз делают акцент европейские и американские проекты. Цена на такую продукцию увеличивает стоимость коробки с ужинами в разы, подобное предложение пока не находит достаточного спроса на рынке. А вот стоимость ужина по цене, равной покупке тех же продуктов в магазине, - понятна клиенту.

Масштабирование бизнеса

Следующим шагом в развитии своих проектов владельцы петербургских компаний видят региональную экспансию. CapMan планирует развивать тематические парки Kidburg в большинстве городов России с населением более 1 млн человек. В этом году запущен проект в Москве, уже существуют франшизовые проекты в Ярославле, Брянске и Воронеже.

Работать по франчайзинговым схемам намерена и компания Sartor. “Региональные компании могут самостоятельно развивать формат made to measure, используя нас в качестве логистического центра по доставке костюмов из Португалии. Другой вариант - покупка франшизы. В первом и во втором случае мы зарабатываем на разнице в цене от производителя, плюс в варианте с франшизой - на вступительном взносе и отчислениях за использование бренда». По словам В.Вихровского, идея региональной экспансии обсуждалась с португальскими партнерами давно, но рост цен на готовые костюмы и увеличение спроса на формат made to measure заставляют активнее работать с регионами. «С февраля в Петербурге мы наблюдаем двойное увеличение спроса - к нам начали переходить клиенты из магазинов готовой одежды дорогих брендов», - говорит бизнесмен. - Мы, в отличие от брендовых магазинов, повысили цену с декабря 2014 всего на 10%. Рост курса евро на марже почти не отразился - нам удалось снизить стоимость аренды и транспортные издержки».

Заработать на увеличении объемов собирается и компания «Партия еды». С конца прошлого года они запустили доставку продуктовых наборов в Москву. Компании удалось обойтись без создания расфасовочного цеха в столице и дополнительного московского штата. Формирование заказа происходит в Петербурге, а затем коробки с едой едут в рефрижераторах в Москву и курьерской фирмой развозятся по адресам. Михаил Перегудов рассчитывает через год начать создавать похожие модели в крупных региональных центрах, например на Урале и в Поволжье: «Будет выбран один из крупных городов региона как распределительный центр, где будет собираться заказ. Другие города будут получать товар через доставку из центра».

Впрочем, рост и региональная экспансия в определенном смысле являются одним из главных рисков таких проектов. Как ранее признавалась одна из учредителей «Кидбурга» Екатерина Андреевская: «С момента, когда проект превращается в конвейер и ты начинаешь называть клиентов трафиком, бизнес неизбежно теряет что-то очень важное».

Наталья Доброва