ФРИИномика: почему взлетают и умирают стартапы

Фото: Christophe Ena / AP

Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) — самый активный венчурный фонд России. По данным «Обзора рынка прямых и венчурных инвестиций», он обеспечил 43% венчурных сделок в 2017 году.

Специально для РБК фонд раскрыл результаты своей работы. За пять лет ФРИИ инвестировал ​3,1 млрд руб. в 367 компаний. Стоимость своих активов в действующих компаниях по состоянию на май этого года ФРИИ оценивает в 4,36 млрд руб. (учитывались оценка по последнему раунду инвестиций, а также стоимость долговых обязательств портфельных и дочерних компаний перед фондом). 63 стартапа из портфеля фонда прекратили свою работу, еще 15 подали заявления на ликвидацию в налоговую: в общей сложности в эти компании было вложено 111,3 млн руб.

Гадание по «звездам»

274 действующие компании в своем портфеле руководство ФРИИ делит на три категории — «звездочки», «претенденты» и «малый бизнес». Деление условное и зависит от показателей стартапа на текущий момент. «Звездочки» — это те компании, чьи финансовые показатели ежегодно увеличиваются в несколько раз. Их немного — 23, или 7% от общего числа компаний в портфеле фонда. При этом совокупная оценка доли ФРИИ в этих компаниях приближается к 3 млрд руб.

«Мы считаем «звездочками» компании, у которых есть три основных достоинства — видение, куда двигаться дальше, умение превращать это видение в конкретные шаги и, наконец, способность эти шаги сделать. Финансовые показатели и есть следствие трех этих составляющих», — говорит замдиректора ФРИИ по инвестициям Максим Штейгервальд. Таким компаниям удается привлечь намного больше инвестиций, чем остальным, — в среднем по 66 млн руб. против 7 млн руб. у среднего «претендента» и 4,5 млн руб. у обычного представителя «малого бизнеса».

Среди крупнейших по выручке стартапы-звезды в портфеле ФРИИ — «Кнопка жизни» с 240 млн руб., Cinemood с 207 млн руб., UBIC Technologies почти с 100 млн руб. (все данные приведены по итогам 2017 года), а оборот первой в России краудинвестинговой площадки StartTrack в прошлом году превысил 800 млн руб.

Помимо формальных финансовых критериев, по словам представителей ФРИИ, в фонде оценивают возможность технологии кардинально изменить какой-либо рынок. К примеру, TalkBank — это первый банк в мессенджерах, PlayKey создал облачную платформу для геймеров, которая позволяет играть в современные игры на устаревших компьютерах, а компания UNIM Technologies совершенствует процесс постановки онкологических диагнозов — за счет оцифровки с большим разрешением материалов после биопсии. Поскольку процесс перенесен в облако, один и тот же случай рассматривают несколько врачей из разных городов и стран, что снижает вероятность ошибки.

Каких-либо определенных технологических сфер, в которых чаще формируются «звездочки», нет. «Эти сферы меняются, — рассказал Калаев. — Например, пять лет назад, когда мы только начинали инвестировать, электронная коммерция и ИТ-проекты для туристической сферы были еще «горячими», там не хватало ярких игроков. Сейчас эти ниши заполнены. Это не значит, что мы совсем не будем в них инвестировать, просто мы будем брать только те компании, которые растут и развиваются намного быстрее конкурентов». И, наоборот, есть ниши «на вырост», бурное развитие которых еще впереди, например телемедицина. Такие ниши инвесторам особенно интересны. При этом в портфель ФРИИ, например, пока что не попал ни один стартап, который делал бы блокчейн-продукт. «Нам тема блокчейна интересна, но пока мы не встречали компании, которые формируют конкурентное преимущество именно за счет этой технологии», — сказал Калаев.

Стань звездой

Самый яркий пример своевременных инвестиций в «горячую» нишу — это стартап VisionLabs, созданный выпускником кафедры робототехники МГТУ им. Баумана Александром Ханиным в 2012 году. Компания разработала ИТ-платформу для распознавания лиц Luna, которая оказалась востребована в банках, ретейле и других отраслях. В 2013 году компания привлекла инвестиции ФРИИ (980 тыс. руб. за 2,2% компании) и по итогам этого же года показала первую прибыль, а в 2015 году вышла на зарубежные рынки. В 2016 году венчурный фонд Sistema VC купил 25% VisionLabs за 350 млн руб., в сделку вошла и доля ФРИИ. По словам представителей ФРИИ, продать долю удалось в 28 раз дороже первоначальных инвестиций.

Часто в «звезды» выбиваются те компании, которым удалось вовремя изменить свою бизнес-модель или даже сам продукт. Например, петербургская компания Stafory пришла во ФРИИ с бизнес-моделью маркетплейса для работодателей в феврале 2016 года (ежемесячная выручка проекта тогда составляла около 90 тыс. руб.). «Идея заключалась в том, что компании, сезонно набирающие персонал, нуждаются в быстром найме, и проект, который позволит работодателям искать сотрудников силами независимых рекрутеров по всей России, окажется востребованным», — вспоминает Калаев. Однако в процессе акселерации команда Stafory выяснила, что у них довольно много конкурентов, и бизнес, скорее всего, получится низкомаржинальным.

Основатели компании решили полностью изменить свой продукт. Они создали робота Веру, который под нужды работодателя ищет и анализирует анкеты соискателей, проводит с ними аудио- и видеоинтервью, прошедших отбор записывает на собеседование. Если классический рекрутер тратит на отсев кандидатов в среднем три недели, то онлайн-робот — всего три часа. «Робот Вера — это прорывная инновация: уже сегодня она меняет правила игры на рынке. Решение позволяет в несколько раз сокращать траты на наем и подбор сотрудников», — считает Калаев. Выручка проекта в первом квартале 2018-го составила 15 млн руб.

Основатель компании Brandquad, разрабатывающей электронные каталоги товаров для крупных производителей и интернет-магазинов, Филипп Денисов пришел во ФРИИ, когда его компания переживала кризис. Крупные заказчики медленно платили по счетам, а затраты на разработку росли. Денисов завел несколько кредиток, по которым накопилось долгов на 300 тыс. руб. Летом 2016 года Brandquad пригласили в акселератор ФРИИ. «Я попал в мощнейшую экосистему, где близкие по духу ребята сидели и пилили свои крутые продукты. Нам давали доступ к различным экспертам, к которым я бы сам никогда в жизни не смог подойти близко», — вспоминает Денисов.

Инвестиции помогли закрыть кассовые разрывы и усовершенствовать софт, а советы трекера — изменить монетизацию. Средний доход от предоставления услуг каждому заказчику в итоге вырос почти в три раза и составил 200–300 тыс. руб. в месяц. В 2018 году компания вышла на прибыль — выручка в феврале составила 5,8 млн руб., прибыль — 1,6 млн руб. ​

«Звездочкам», как правило, удается привлечь инвестиции не только от ФРИИ, но и от других инвесторов. «За эти пять лет вместе с нами вкладывались 47 различных соинвесторов, — говорит Штейгервальд. — 27 из них — бизнес-ангелы, остальные — корпоративные инвесторы и венчурные фонды». Например, в 2017 году стартап Semantic Hub, разрабатывающий сервис для оценки новых медицинских препаратов с помощью искусственного интеллекта, привлек 24 млн руб. от ФРИИ, предпринимателей Валентина Дороничева и Владимира Преображенского. В феврале нынешнего года ФРИИ инвестировал 15 млн руб. в облачную платформу Usedesk. Вместе с фондом в стартап вложил 1,4 млн руб. бизнес-ангел Павел Калмыков, основатель компании Siblion. Активный корпоративный партнер — ИТ-компания «Первый БИТ» — в том же году инвестировала в стартапы Let'sTaxi (основной продукт — B2B-решение для таксистов, работающих с такими агрегаторами, как Uber и «Яндекс.Такси») и DocsinBox (автоматизация для ресторанов).

Отстающие и догоняющие

Компании, которые развиваются не так быстро, как «звездочки», в фонде относят к «претендентам». Всего в портфеле ФРИИ их 134, или 40%. Когда компания только попадает в акселератор, она считается «претендентом» и оценивается приблизительно в 30 млн руб. Для того чтобы улучшить ее показатели, в акселераторе ФРИИ используются три основные механики. Первая — фокусировка. «Например, мы спрашиваем одну из компаний: кому вы собираетесь продавать ваш продукт? Руководитель называет пять различных каналов распространения. Отлично, но ваша команда из пяти человек, один из которых — продажник, кто будет развивать все эти пять направлений? Давайте сфокусируемся только на одном», — рассказал Калаев.

Другой инструмент, позволяющий ускорить рост, — быстрая проверка гипотез. «Например, компания может долго подсчитывать и наконец решить: если мы поднимем цену на 30%, у нас на 30% вырастет выручка — а потом долго готовится это сделать, — говорит Калаев. — Трекер побуждает тестировать гипотезы как можно быстрее, помогая сформулировать задачу-эксперимент, которую можно реализовать за семь дней, — это позволяет найти оптимальную бизнес-модель за недели, а не месяцы».

Третий инструмент — экспертиза: ФРИИ привлекает для консультации своих или сторонних специалистов. «Мы не любим вкладывать большие суммы на ранних этапах, — признается Штейгервальд. — У нас другая стратегия: мы инвестируем пошагово, повышая сумму по мере зрелости компании».

Если выручка стабильно растет, но непонятно, как этот рост можно ускорить, руководство ФРИИ относит ее к «малому бизнесу». «На таких компаниях инвестору обычно не получается заработать, — говорит Максим Штейгервальд. — У них даже может быть прибыль, но их не получается продать по интересной цене». Вытащить такие компании в «звездочки» в большинстве случаев очень сложно.

Почему умирают стартапы

За пять лет среди выпускников акселератора ФРИИ были и закрывшиеся (официально или фактически) компании. В сумме тех и других — 78 (21%). Типичная причина гибели, по словам аналитиков фонда, — компании ставили нереальные цели или приложили недостаточно усилий для их достижения. «Например, мы запланировали что-то сделать, но через неделю не сделали, — говорит Калаев. — Или запланировали, сделали, но не получили результата — например, сделали 50 звонков и ни одной продажи». По словам замдиректора фонда, около 70% компаний-неудачников в портфеле фонда срезаются по этим двум причинам.

Так произошло, например, со стартапом WantСar. Александр Буренков сделал торговую площадку, которая позволяла пользователям из регионов покупать автомобили у официальных дилеров по цене ниже, чем в их городах. Не обладая предпринимательским опытом, Буренков в январе 2017 года прошел отбор в акселератор ФРИИ, чтобы понять, как масштабировать проект. За три месяца средний чек компании за посреднические услуги вырос с 500 до 20 тыс. руб. Однако получить посевное инвестирование команда из трех человек в итоге не смогла: выручка WantСar была нестабильной, и венчурных инвесторов проект не заинтересовал. «Цикл принятия решений о покупке машины в глубинке долгий: чтобы продать один автомобиль, нужно с клиентом работать как минимум три-четыре месяца, — говорит Буренков. — В результате проект был приостановлен».

Случается, что у стартапов в процессе становления появляются сильные конкуренты. Показательна история навигационного стартапа «ЕТранспорт», который екатеринбуржец Михаил Авдеев придумал в 2013 году. Проект изначально рассматривался как некоммерческий — Авдеев и четверо его коллег разрабатывали сервис, с помощью которого жители города могли бы следить за перемещением общественного транспорта в реальном времени, чтобы сделать более весомым свое дизайнерское портфолио. Однако аудитория мобильного приложения росла лавинообразно — без какой-либо рекламы приложение загрузили 25 тыс. пользователей.

По личному приглашению Калаева команда в 2014 году окончила акселератор. «Но, пока мы работали в акселераторе, «Яндекс» запустил нашего прямого конкурента — «Яндекс.Транспорт», — рассказывает Авдеев. — Для нас стало делом чести сделать продукт лучше их сервиса, и летом 2015 года мы их даже опережали». В это время у проекта было 300 тыс. пользователей в 33 городах России. «Наша сила была в том, что мы росли за счет сарафанного радио; например, на привлечение 60 тыс. пользователей в Москве мы потратили всего 15 тыс. руб.». Но уже осенью 2015 года проект закрылся: команда не придумала, как на нем зарабатывать, — крупным рекламодателям 300 тыс. пользователей казались слишком небольшой цифрой. Зато благодаря своему опыту Авдеев остался в бизнесе — сейчас он параллельно занимается сервисом автоматизации госслужб в регионах и решениями для «умного» дома.

«Наконец, попадаются и такие компании, которые придумали интересный продукт, но рынок к нему оказался не готов», — говорит Калаев. Сервис «Две ладошки», основанный в 2013 году четырьмя бывшими сотрудницами крупных компаний, был выпускником первого акселератора ФРИИ. Продуктом были наборы развивающих игр, книг и поделок для совместных занятий детей и родителей, которые ежемесячно доставляли клиентам по подписке за 1400 руб. Компания Babbabox, у которой девушки подсмотрели идею, успешно работает в США, и стартапу удалось привлечь несколько миллионов рублей от ФРИИ и десяти сторонних инвесторов. Однако оказалось, что далеко не все популярные за рубежом бизнес-модели можно тиражировать в России — сервис оказался не востребован и закрылся.