С заботой о близких: как российские прайвет-банки расширяют свое влияние

Фото: Shutterstock

Российский сегмент сервисов для клиентов с высоким уровнем дохода (private banking) сегодня, можно сказать, стал полноценным участником процесса импортозамещения. На фоне глобальных перемен состоятельным россиянам стало недоступно финансовое обслуживание за рубежом, и потому они ищут необходимый функционал на локальном рынке. Их капитал на счетах в отечественных прайвет-банках за прошлый год, по данным Frank RG, увеличился на 62%, до 13,1 трлн руб.

Но изменения не только в цифрах. На фоне общей нестабильности меняются и запросы клиентов private banking. В соответствии с ними трансформируется идеология этого сегмента. «Сегодня банк готов взять в работу любой вопрос, помочь найти варианты решения, что отражает высшую степень персонализированной настройки на клиента», — говорит управляющий директор Sber Private Banking Анна Корнева.

Банки постоянно работают над тем, чтобы удовлетворить новые потребности клиентов, отмечает профессор кафедры налогов и налогового администрирования Финансового университета при правительстве РФ Валерий Хоружий. Этот тренд подтверждают в Sber Private Banking, профильных сегментах ВТБ, Т-банка, Райффайзенбанка. «Основная мотивация — сохранение благосостояния и передача активов наследникам», — указывает аналитик по банковским рейтингам агентства «Эксперт РА» Вадим Крапп.

Почему растет запрос на семейный банкинг

Одна из важных тенденций, существующих достаточно давно, но значительно усилившихся в последнее время, — это развитие концепции семейного банкинга (family banking). С ростом благосостояния клиента private banking растет потребность в качественном решении задач как его самого, так и семьи, к которой можно отнести весь близкий круг, поясняет Анна Корнева. «Поэтому наша стратегия ориентирована на то, чтобы строить все семейные сервисы в рамках одного банка и тем самым снять беспокойство с самого бенефициара в решении финансовых и нефинансовых задач его близких», — уточняет она.

Рост family banking в России обусловлен как интересами банков в развитии и укрупнении новых рыночных ниш, так и запросом клиентов на комплексные финансовые решения, включая нефинансовые сервисы, считает Вадим Крапп.

Можно сказать, что отечественные прайвет-банки в части комплексного подхода к обслуживанию клиентов с их семьями и близким кругом становятся похожи на западные семейные офисы (family offices), но при этом их путь развития отличается от общемирового, говорят эксперты. «Ключевое отличие — принцип «единого окна», когда персональный банкир — это не только финансовый советник, который предлагает самые эффективные инвестиционные стратегии, но и управляющий делами семьи, к которому можно обратиться практически с любым вопросом: решить проблему плохой успеваемости ребенка в школе, найти врача редкой специализации для пожилого родственника, обсудить вопросы наследования и структурирования активов», — рассказывает Анна Корнева.

Более 40% клиентов отмечают, что возможность получить нефинансовую консультацию важна при выборе прайвет-банка, отмечает в своем недавнем исследовании рынка аналитическое агентство Frank RG. Неотъемлемой частью предложения private banking в России становится создание команды специалистов, отвечающих за консультационные услуги, личное взаимодействие с представителями других банков в России и за рубежом, работу с партнерами по широкому кругу вопросов.

Набор «семейных» сервисов в private banking постоянно расширяется — это налоговое и юридическое консультирование, помощь в вопросах наследования, медицины и образования, управление недвижимостью и многое другое. Также клиентам доступны эксклюзивное посещение выставок и концертов, организация персональных путешествий, специальные условия в ресторанах и отелях, помощь при поступлении детей в ведущие школы и университеты, аренда бизнес-авиации и премиальных автомобилей.

Спрос на необычные дополнительные услуги, которые далеко выходят за рамки стандартного финансового обслуживания, достаточно велик. По данным Frank RG, около 60% клиентов прайвет-банков обращаются за помощью по нефинансовым вопросам или планируют это делать. «Причем спектр подобных предложений будет расширяться и развиваться и дальше», — считает МВА-профессор бизнес-практики по цифровым финансам Президентской академии (РАНХиГС) Алексей Войлуков.

Продолжают развиваться и программы лояльности, замечает Валерий Хоружий. «Расширяется спектр категорий услуг, растут ставки кешбэков, проценты по неснижаемым остаткам на расчетных счетах, лимиты по снятию наличных денежных средств. Некоторые банки предоставляют состоятельным клиентам страховые пакеты для зарубежных поездок в значительном объеме», — перечисляет эксперт.

Сегодня family banking совершенствуется в отдельных направлениях, к которым можно отнести различного рода семейные тарифы, lifestyle-мероприятия, ориентированные на семейный досуг, программы ухода за пожилыми родственниками, психологические консультации по вопросам образования детей и многое другое. «Основная цель — сделать жизнь клиентов более насыщенной смыслами, нежели рутинной работой. Все эти хлопоты банк готов взять на себя — именно в этом состоит суть нашего понимания семейного банка для состоятельных клиентов», — комментирует Анна Корнева.

Чего клиенты ждут от прайвет-банков

Основной вызов для рынка private banking сегодня — постоянная необходимость обновления имеющихся и разработки новых, более гибких и персонализированных решений, учитывающих условия и ситуацию на международной арене, говорит доцент кафедры финансов устойчивого развития РЭУ им. Г.В. Плеханова Михаил Гордиенко.

И российский family banking, по его словам, уже адаптировался к специфическим условиям и потребностям клиентов в стране. Он включает в себя, например, трансграничное управление активами в условиях санкций, налоговые и юридические аспекты структурирования капитала семьи в новых реалиях, создание семейных структур с учетом специфики российской юрисдикции.

На фоне ограничения доступа российских граждан к международной финансовой инфраструктуре family offices активно расширяют свои географические связи, находят партнеров и экспертизу в тех странах, которые сохраняют лояльность к инвесторам из России, рассказала партнер компании Quattor Advisory, руководитель практики оказания услуг частным клиентам Анна Савон.

Family offices предлагают альтернативные инструменты для реализации интересов бенефициаров через корпоративные структуры в дружественных странах, в том числе с использованием механизмов личных фондов, закрытых паевых инвестиционных фондов, специализированных финансовых обществ, корпоративных структур. «Кроме того, ведется работа в сфере разблокировки российских активов, которые учитываются через так называемых недружественных депозитариев и право на распоряжение которыми было ограничено», — добавляет Анна Савон.

Иностранные ограничения привели к форсированному развитию российских инструментов структурирования активов и наследственного планирования, констатирует Анна Савон. И это тоже перспективное направление для развития семейного обслуживания в сегменте private banking. «От решения персональных запросов клиента мы переходим к полноценному управлению делами всей его семьи, потому что в этом, на наш взгляд, и есть особая ценность private banking», — резюмирует Анна Корнева.