Как наладить стратегическое партнерство с поставщиками: опыт «Пятерочки»
О выстраивании взаимоотношений с поставщиками РБК рассказал коммерческий директор торговой сети «Пятерочка» Денис Вечканов
Расскажите, на чем вы фокусируетесь при взаимодействии с поставщиками.
В первую очередь, если говорить глобально, на создании ценности для нашего покупателя: начиная от качества продуктов и их характеристик, заканчивая доступностью товара на полке. Это большой перечень ценностей.
Два года назад вы запустили процесс оптимизации ассортимента. Как сокращение ассортимента повлияло на спрос и продажи? Какие эффекты вы наблюдаете?
За 2–2,5 года мы сократили ассортимент на 15%. При этом эффективность продаж на одно SKU, или, как мы говорим, PLU, выросла примерно на 30%. Это означает, что, с точки зрения эффективности, как для нас, так и для наших партнеров-поставщиков это плюс.
Если говорить про нашего главного стейкхолдера — покупателя, то здесь произошло нечто интересное. Опросы после оптимизации ассортимента показали, что уровень восприятия широты ассортимента вырос на 68%, несмотря на сокращение. Для нас это было открытием, и мы начали разбираться. Оказалось, что этому есть несколько причин.
Первая — товар стал более заметным на полке благодаря более широкому фейсингу. Вторая — с уменьшением ассортимента важность одного PLU растет, и мы вместе с нашими партнерами работаем над повышением уровня сервиса и доступности, что приводит к тому, что покупатели стали чаще находить тот товар, за которым приходят в магазин.
Есть ли позиции, от которых вы вообще кардинально отказались?
Конечно, они есть, потому что в те 15% что-то должно было войти. Сейчас точно не назову, но в любом случае это были дублирующие позиции. Мы увеличили покрытие потребностей, хотя количество SKU уменьшилось.
Сегодня на сессии много говорят про стратегическое партнерство с поставщиками. Как вы воспринимаете этот принцип?
Я воспринимаю его как основополагающий. Это целевая картина взаимодействия. Мы сейчас этому учимся, но и поставщики учатся, потому что такая модель взаимодействия для российского рынка является новой. Мы и наши партнеры начали брать на себя долгосрочные обязательства, что очень важно для обеих сторон.
Для партнеров это особенно важно, потому что окупаемость инвестпроектов достаточно высока — от пяти лет и выше. Второе — у них появляются гарантии, и они могут более планово строить свои производства. Мы понимаем сложности, с которыми сталкивается бизнес — и по трудовым ресурсам, и по доступу к оборудованию. Поэтому гарантия объемов, которую мы готовы предоставить, становится критически важной. В этом году мы подпишем 40+ стратегических партнерств, и это уже дает результаты. Мы начинаем совместно анализировать всю цепочку создания стоимости, выявляя новые возможности повышения эффективности.
Можете привести примеры конкретных успешных партнерств?
Группа компаний «Талина» с брендом «Атяшево» — они одними из первых вошли в пул и сейчас пожинают очень хорошие плоды: их рост продаж год к году составляет более 50%. Также это компании «Черноголовка» и «Байсад», с которой мы полностью разобрали кейс по логистике, нашли неэффективные поставки и сделали фокус на доставку туда, куда можно везти полными фурами. Затем мы своей межфилиальной логистикой доставляем товары в наши магазины. Таким образом мы совместно получили выгоду от оптимизации.
Есть ли что-то, что вы планируете улучшить во взаимодействии с поставщиками?
Мы учимся и буквально каждую неделю добавляем что-то новое к стратегическому партнерству. И мы уже близки к полной разработке критериев стратегического партнерства, которые сейчас дополняем.
Например, мы приняли решение о том, что будем делать более длинный выход из стратегического партнерства: он будет измеряться годами. То есть, даже если какая-то сторона решила выйти из партнерства, ей нужно будет предупредить другую сторону за 1–3 года — и в течение этого времени выполнять взятые на себя обязательства. Я считаю, что это революционное решение.
Второе — это долгосрочное прогнозирование, которое очень важно для производственного цикла, планирования. Сейчас мы активно внедряем IBP, чтобы давать более качественные прогнозы на более длинный период.
Реклама. ПАО «Корпоративный центр ИКС 5», erid: F7NfYUJCUneP2WvW9Cjz
