Зашли и остались: опыт экспансии «Труконф» на индийский рынок
На международной арене российские разработчики известны в первую очередь благодаря компетенциям в области информационной безопасности и создания надежных автономных систем. Это стало трамплином в дружественные страны, где с 2022 года снизилось доверие к глобализации и сервисам, подконтрольным компаниям из США. Как это влияет на позиции российских разработчиков за рубежом, рассказывает Дмитрий Одинцов, директор по развитию компании «Труконф»
«Труконф» — экспортер с более чем десятилетним стажем. До 2022 года российские системы видео-конференц-связи (ВКС) находили применение в муниципальных и государственных органах, бизнесе и здравоохранении в США и странах ЕС. Теперь усилия направлены на Юго-Восточную Азию, Латинскую Америку, Ближний Восток, Индонезию, Вьетнам и ЮАР. На наш взгляд, экспорт — единственный верный путь для развития зрелых IT-решений, который стимулирует конкуренцию с мировыми лидерами и требует от разработчиков учета глобальных трендов, в результате чего на рынок выходят сильные и независимые продукты от российских производителей.
Сегодня невозможно представить «голую» ВКС-платформу без полноценного мессенджера — такие продукты уже не соответствуют потребностям рынка. Среди наших продуктов на местном рынке спросом пользуется система для видеоконференций, которая предназначена для крупных корпораций, а также система видео-конференц-связи и совместной работы со встроенным мессенджером. За рубежом мы зафиксировали рост числа скачиваний бесплатных версий наших программ в среднем на 35% по итогам 2023 года.
Тренды рынка
Блокировка иностранных сервисов на территории России показала риски глобализации и ведения бизнес-процессов в неподконтрольных пользователю решениях. Как разработчик мы видим тренд — компании по всему миру больше не хотят вкладывать средства в облачные решения западных IT-гигантов из-за потенциального риска потери доступа в случае ограничений или блокировок. С этим согласны и аналитики Gartner, в сегменте ВКС 57% выручки в 2023 году пришлись на решения on-premise, то есть автономные системы.
Многие страны, включая Индию, стремятся к цифровому суверенитету критических отраслей, а потому стали чаще выбирать автономные системы и строить собственные сети на тысячи абонентов. Рост масштаба проектов привел к покупкам большего числа лицензий, что повлекло и рост среднего чека на наше ПО почти вдвое по итогам 2023 года.
Индия — страна № 1 за рубежом по интересу к защищенной российской видеосвязи. Это огромный рынок из сотен тысяч представителей разных видов бизнеса, которые даже статистически формируют хороший потенциал для продажи IT-продуктов. Пользователи достаточно лояльны к России и нашим разработчикам, но есть своя специфика и нюансы.
В отличие от Китая, где все рыночные ниши уже заняты локальными игроками, Индия более «открытая» страна. Поэтому мы считаем, что у российских IT-компаний есть шанс, пусть не сразу, но в течение нескольких лет завоевать позицию, которая позволит окупить все вложенные инвестиции для выхода на этот рынок.
Особенности продвижения
Для начала работы с Индией IT-производителю достаточно локализовать свои продукты на английском языке и начать продвигаться в поисковиках в англоязычных странах. Наличие англоязычного сайта и высокие позиции в поисковой выдаче Google будут приносить вам много заявок из Индии. Такой маркетинг будет способствовать продвижению, при этом нет смысла вкладывать в отдельную рекламу — она не окажет должного эффекта.
Для успешного продвижения лучше всего подходит модель Shareware, когда вы выпускаете на рынок бесплатную версию своего коммерческого продукта. Это серьезно увеличивает шансы на привлечение внимания и, как результат, на тестирование вашего ПО. При желании пользователи должны легко и быстро получить доступ к вашему продукту — позаботьтесь о том, чтобы с первых секунд было понятно, как скачать и установить решение.
В Индии, как и в других странах, пользователи ценят качество продукта и его функциональные возможности. Нюанс в том, что на зарубежных рынках российским IT-продуктам приходится конкурировать с мировыми IT-гигантами, в нашем случае — с Microsoft и Zoom. Продукт будет иметь спрос только в том случае, если разрабатывается с учетом глобальных трендов, например искусственного интеллекта, а также обладает набором функций, на которые на рынке есть спрос, например защищенность мессенджера и ВКС-системы от блокировок. При этом продукт должен быть понятен и прост в использовании не только для российской аудитории.
Поиск местных партнеров
Следующий сложный вызов — это нагрузка: нужны представители, которые ответят на огромное число входящих заявок на демо вашего IT-продукта. По нашему опыту, на 100 бизнес-встреч в Индии приходится от одной до трех продаж. Учитывая нагрузку, расходовать ресурсы сотрудников IT-компаний из России нерентабельно.
Быстро разобрать поток проще через местных партнеров. Они в большей степени выполняют именно представительскую функцию. Их специалисты обрабатывают заявки намного эффективнее благодаря пониманию языков, культуры, местных обычаев и праздников.
Потенциальных партнеров в Индии очень много, но наладить общение и провести переговоры с каждым из них физически невозможно, как и проверить фактическую историю и финансовые показатели. Самый простой вариант — оценивать эффективность по реальным показателям уже после перепродаж вашего IT-продукта, а также по отзывам местных конечных заказчиков и пользователей.
Портрет пользователей
Портрет наших заказчиков в Индии не отличается от России и других стран — это правительственный сектор, объекты критической информационной инфраструктуры (КИИ), промышленность, крупный бизнес, силовые структуры и организации с высокими требованиями к отказоустойчивости и безопасности, а также к отсутствию рисков облачных решений.
Индийская авиастроительная корпорация Hindustan Aeronautics Limited (HAL) запустила собственное защищенное облако видео-конференц-связи на базе системы TrueConf Enterprise, чтобы объединить структуры и научные центры в Дели, Мумбаи, Ченнаи, Вишакхапатнаме, Лондоне и Москве. На объектах компании действует особый протокол защиты корпоративных данных и обеспечения стабильности внутренних служб.
Другой пример — индийский лидер по добыче железной руды Kudremukh Iron Ore Company Limited, главным требованием которого была возможность работы ВКС-системы внутри закрытого контура предприятия без подключения к интернету. Итоговая сеть коммуникаций объединила свыше 1 тыс. сотрудников, включая руководителей, ведущих инженеров, работников производственных и других отделов.
В числе проектов также масштабная цифровизация индийской полицейской службы в Дели, в штатах Уттар-Прадеш и Махараштра, индийских сухопутных войск, Индийской организации космических исследований (ISRO), металлургической компании National Aluminium Company Limited, банка Karnataka Bank и других объектов.
Переговоры с госзаказчиками
В общении с крупными заказчиками в Индии, особенно в государственном секторе, есть своя специфика. В первую очередь — трудно выйти на ответственного представителя компании, который может принимать решение о развертывании продукта.
Еще одна сложность — в процессе переговоров может постоянно расти число их участников из-за привлечения заказчиком дополнительных лиц, например партнеров или посредников, взаимодействие с которыми требует временных затрат, дополнительных обсуждений и согласований. Следует также учитывать, что заказчики в Индии предпочитают личное общение, построить диалог в удаленном режиме будет весьма затруднительно.
Наладить контакт с крупными компаниями поможет активное участие в зарубежных мероприятиях и встречах с потенциальными заказчиками через партнеров. Коммуникации при этом в основном осуществляются через самих партнеров.
Длительность переговоров может различаться: для государственных организаций — в среднем полгода-год, с представителями бизнеса и другими организациями — около трех месяцев.
Главное — нетворкинг
Участие в международных выставках должно быть обязательным пунктом в бюджете каждой IT-компании, которая занимается экспортом. За последние три года мы посетили более 20 зарубежных выставок — InfoComm, GITEX, Integrated Systems Europe и других. Главная цель — лично познакомиться с как можно большим количеством IT-профессионалов, партнеров, журналистов, аналитиков и показать им софт вживую.
Рекомендуем также принимать участие в мероприятиях, которые проводятся параллельно с выставкой, — семинарах, презентациях, конференциях. Там можно выступить и анонсировать продукт, новую услугу или любую другую важную для IT-сообщества новость.
Стоит посещать неофициальные мероприятия и вечеринки, в Индии нетворкинг — это главное. Отснятые там материалы и услышанную информацию можно использовать по-разному: помимо собственно идей для бизнеса она может пригодиться, например, для блога и дальнейшего продвижения.
