Как выстроить отношения с бизнес-партнерами из Индии
Индия — страна, где важно понимать культурный и региональный контекст. Это важно в том числе и в рамках отношений с индийским контрагентами или бизнес-партнерами. Как наладить общение с компанией из Индии и какие особенности бизнес-этикета в стране существуют, рассказывает консультант практики АПК и потребительского сектора в консалтинговой компании Strategy Partners (входит в экосистему «Сбера») Артем Суворов
Деловая культура и обычаи предпринимателей значительно различаются в зависимости от страны, где вы ведете или планируете вести бизнес. Для успешного ведения переговоров и во избежание возможных трудностей крайне важно соблюдать нормы делового этикета, к которым привыкли ваши иностранные бизнес-партнеры.
Индия — страна с древней самобытной культурой и большими возможностями для российского бизнеса. Именно поэтому компании из России все чаще задумываются либо об экспансии на местный рынок, либо о поиске индийских поставщиков. Однако при разработке стратегии выхода на рынок Индии необходимо учитывать местные особенности деловой культуры и бизнес-этики.
Так, в Индии существует строгая иерархия и кастовая система. Они четко определяют правила и рамки взаимодействия среди как сотрудников внутри компании, так и с контрагентами. Также, ведя дела с партнерами из Индии, важно помнить, что личные отношения в местной деловой культуре имеют большое значение, и на их построение придется потратить много времени и терпения. В этом процессе, впрочем, есть места, где можно «срезать»: например, если вас представит общий знакомый, это значительно повысит уровень доверия и расположения со стороны индийских коллег.
Календарь и визитки
Чтобы встречи с индийскими партнерами проходили успешно, необходимо учитывать особенности национального и регионального календаря. Договариваться о встречах следует как минимум за месяц и неоднократно подтверждать их проведение. В Индии не принято придерживаться строгого графика, и начало встречи может задержаться, однако пунктуальность российских партнеров будет положительно оценена.
В деловой среде принято пожимать руки как мужчинам, так и женщинам. Также в Индии распространено приветствие друг друга жестом «намасте» (сложенные перед грудью ладони), слегка склонив голову. При обращении важно использовать титулы и звания собеседника, особенно ученые степени.
Важно помнить, что в Индии следует избегать физического контакта с женщинами, если они сами его не инициируют. Также следует уважать местные традиции одежды и этикета, включая ношение классической одежды без оголения ног. При первой встрече индийцы могут удостоить вас гирляндой цветов в знак уважения, что является знаком особого гостеприимства.
При встрече с деловыми партнерами в Индии принято дарить небольшие подарки, например, национальные сувениры. Если вы хотите преподнести традиционный подарок из России, обратите внимание на посуду с гжельской или хохломской росписью, хрустальные изделия, сувенирные варежки или валенки, деликатесы, такие как красная и черная икра (не подойдет для вегетарианцев, но, например, этнические бенгальцы будут рады такому подарку), шоколад «Аленка», варенье из ягод, а также расписные деревянные шкатулки и хохломские игрушки. Категорически нельзя дарить изделия из кожи коровы, так как это священное животное в Индии. Подарок следует вручать двумя руками, слегка наклонившись вперед.
Также важно обращать внимание на цвет упаковки: красный, зеленый, желтый и голубой символизируют удачу, а черный и белый — несчастье. Подарки обычно раскрывают уже дома, хорошим тоном в Индии считается звонок бизнес-партнеру с благодарностью за подарок.
Визитными карточками обычно обмениваются после приветствия и рукопожатия. Брать визитку нужно правой рукой (левая рука считается «нечистой») и внимательно прочитать то, что на ней написано. На своей визитке, помимо стандартной информации о себе, также следует указать ученую степень. Информация может быть на английском — общепринятом языке делового общения в Индии.
Переговоры и жестикуляция
Деловые встречи в Индии часто начинаются с разговоров на отвлеченные темы. Это подходящее время, чтобы проявить интерес к культуре и обычаям вашего собеседника. Индийские бизнесмены привыкли тщательно и неспешно обдумывать свои решения, основываясь на доверии и интуиции. Сотрудничество в Индии рассматривается на долгосрочную перспективу, и от деловых партнеров ожидают выполнения обязательств.
Переговоры обычно ведет глава принимающей стороны, но вскоре диалог может перейти в хаотичное общение, со сменой площадки и непоследовательным обсуждением вопросов. Дискуссии при этом могут прерываться телефонными звонками и даже переноситься на другой день. К этому стоит относиться с пониманием и адаптироваться.
Во время встречи следует обращать внимание на жестикуляцию индийских коллег, которые могут избегать прямых ответов. Письменный протокол в Индии не имеет большого значения, поэтому особенно важно внимательно следить за обсуждением важных вопросов и деталей, резюмировать договоренности, фиксировать сроки и результаты, договариваться о следующей встрече и поддерживать контакт между собраниями. Местные жители также готовы обсуждать политику, обычно подчеркивая близость с Россией. Индийцы в большинстве своем хорошо подкованы в экономических вопросах, ценят искренний интерес к себе, своей семье и стране.
Иногда бизнес-встречи проходят в ресторанах. Ключевые участники обычно сидят по центру стола, остальные располагаются по обе стороны от них. На таких обедах редко принимают важные решения, и обсуждение бизнеса начинается только по инициативе индийской стороны. Следует также избегать агрессивных поз, таких как «руки на бедрах» или «руки, скрещенные на груди», и не стесняться переспрашивать, если возникают вопросы.
Индия не Китай
Индийская деловая практика часто воспринимается со стороны как «управляемый хаос». Здесь нет строгого понятия «обман» и высоко ценятся эмоциональность и открытость. Может даже показаться, что бизнесу в Индии присущ беспорядок в организации процессов и выполнении задач. Несмотря на это, местные бизнесмены могут одинаково эффективно справляться с несколькими важными задачами одновременно и легко адаптируются к внезапным изменениям в планах.
Китайская деловая культура, напротив, строится на «авторитарном порядке». Здесь важно быть сдержанным и деликатным, следовать установленным правилам и иерархии, сохранять лицо. Большое значение для китайских предпринимателей имеют и формальности в документации.
Переговоры в Индии проходят непрерывно и динамично, в то время как в Китае приняты стратегические паузы. Индийские предприниматели известны своей гибкостью и инициативностью, в отличие от китайских, которые ценят организованность и строгую структуру. Личные и деловые отношения в Индии часто строятся на дружбе, тогда как в Китае в приоритете уважение и соперничество.
Тема международных расчетов в разных валютах по всему миру — одна из наиболее злободневных на сегодняшний день для российского бизнеса, занимающегося внешнеэкономической деятельностью. Санкционное давление постоянно растет, возникает все больше сложностей с внешнеторговыми платежами, с контрагентами по импорту и экспорту. Компаниям приходится постоянно искать все новые и новые альтернативные пути для решения проблем.
Предприниматели отмечают, что пока финансовые власти не смогли наладить устойчивые каналы и создать новые инструменты для трансграничных платежей при внешнеторговых сделках. Хотя соответствующая работа уже ведется. В частности, в июле2024 года Банк России снял многолетний запрет на работу в России филиалов иностранных банков, а также анонсировал возможную легализацию применения для международных расчетов криптоактивов — стейблкоинов. Эксперты полагают, что это отчасти может помочь в преодолении кризиса внешнеторговых платежей
Реклама. ПАО «Сбербанк», erid: F7NfYUJCUneLt1nM7kwW
