О каких индийских особенностях важно знать до экспансии на рынок
Индия — крайне разносторонняя страна, культурные особенности которой значительно влияют на ведение бизнеса. Константин Горчаков, старший партнер в Blue Stones PE, основатель и управляющий директор в SMIN-Composites, выделил основные черты, которые отличают ее от привычной российской бизнес-культуры
Наша группа ведет бизнес в Индии с 2018 года и имеет две производственные компании — в штате Гуджарат и Национальном столичном округе Дели. Компании выпускают композитную арматуру и параллельно локализуют изготовление оборудования для ее производства. За почти шесть лет работы в этом регионе мы выучили несколько крайне дорогих уроков, выводы из которых могут помочь российскому бизнесу успешно выйти на местный рынок.
Доверяй, но проверяй
Краеугольным камнем индийской деловой экосистемы являются личные отношения. Индия — это страна отношений, часто длиною в десятилетия, и династий. Тут не фирмы работают с фирмами, а люди с людьми. Важно лично знать менеджеров и собственников своих контрагентов, поздравлять с праздниками и ходить на свадьбы. Только так выстраиваются прочные деловые отношения в Индии.
При этом настоящее доверие со стороны индийских партнеров возникает не раньше, чем через год после знакомства. На первых встречах не полагайтесь на восточное славословие — вам никто не будет доверять, пока иное не доказано временем, при этом обратное будет так же справедливо.
В порядке вещей на первой встрече в течение часа слушать о регалиях и достижениях вашего визави. Часто это выглядит неприкрытым хвастовством, особенно для нашей более сдержанной культуры. Не принимайте всерьез ничего из услышанного, пока это не будет доказано на практике. Конечно, для соблюдения этикета стоит восхититься регалиями и достижениями вашего нового знакомого, иначе отсутствие подобной реакции может быть истолковано как неуважение.
То же самое справедливо и для бизнеса. Часто молодые компании называют себя лидерами рынка и профессионалами. Возникает ощущение, что это своеобразный местный «бенчмарк» и буквально все должны расхваливать свои достижения и возможности. В таких ситуациях стоит также проявлять внешнее уважение при максимальном внутреннем скепсисе, все перепроверить, начиная с клиентов и заканчивая визитом в офис или на производство. При первых сделках сроки умножить на два, а ожидания поделить на два.
Расслабленный менеджмент
Помните, что в Индии не принято говорить «нет» напрямую вышестоящему сотруднику, представителю более высокого социального статуса или клиенту. Несмотря на видимую податливость, ваш визави, вполне возможно, не собирается выполнять вашу просьбу или указание. В этом случае он просто со временем перестает отвечать на ваши сообщения или звонки. Всегда имейте план Б и дополнительно подтверждайте договоренности.
Из этого вытекает следующая рекомендация — постоянно лично перепроверяйте все свои поручения. Индийцы практически не признают своих ошибок: вам не скажут, что не выполнили поставленную задачу, даже если задать прямой вопрос, — будут просто смотреть в глаза и молчать.
Российское понимание «быстро и качественно» в корне отличается от индийского. В среднем сроки в три раза дольше, чем в России, что часто сопровождается крайне неудовлетворительным качеством. Желательно заранее обозначить, что именно вы хотите получить, и проверять на промежуточных этапах, чтобы не потерять время на переделку в конце сроков.
Особенности найма
При найме учтите, что свободные специалисты на рынке труда скорее всего имеют низкую квалификацию, и именно поэтому не трудоустроены. Даже если нужен специалист среднего уровня со средней экспертизой, поиск может быть сложным и долгим. Неудивительно, что рекрутинговые сервисы очень развиты в Индии. Можно и нужно пользоваться услугами подобных агентств, желательно сразу нескольких. Найти зерно среди миллионов плевел всегда непростая задача.
При этом в Индии практически нет универсальных специалистов. Отсутствие общей глубокой экспертизы обычно компенсируется наймом исполнителя на каждую задачу, благо цена такого специалиста может быть невысокой. Как результат — непривычно раздутые коллективы, где каждая микрозадача выполняется отдельным сотрудником, иногда с дублированием функций для повышения устойчивости процесса.
В Индии я еще не встречал менеджера, который соответствовал бы российскому представлению об управленце. Дело в подходе к процессам, как мы их понимаем в России, особенно в среде предпринимателей, где руководитель наряду с soft skills обладает достаточными hard skills. В Индии крайне развито уважение к иерархии, поэтому менеджер не будет ничего делать руками сам, если есть нижестоящий сотрудник (даже если это вопрос выживания, крайней срочности или младший сотрудник недостаточно профессионален). Учтите это при найме: в Индии менеджер всегда прав, безотносительно зоны его реальной экспертизы. Это проблема его роста и издержек компании.
Также значителен разрыв заработной платы между низшими и высшими позициями, что, на мой взгляд, крайне необъективно, принимая во внимание «расслабленность» менеджмента. Решение наших компаний — воспитание менеджера с уровня заместителя, обучение его нашим стандартам. Можно, конечно, попробовать взять готового менеджера с опытом работы в западной компании, однако стоимость его будет крайне высокой и издержки по переманиванию могут не стоить его реальных компетенций.
Будьте в любой момент готовы услышать от своих сотрудников: «Сэр, мне надо завтра взять отгул», — и приготовьтесь к серьезному сопротивлению, если вы решите отказать в просьбе. Семья у индийцев всегда на первом месте, и причинами отгула могут быть «свадьба брата», «болезнь бабушки», «мы строим дом, мне нужно там быть». Религиозные праздники вообще не обсуждаются и принимаются работодателем как есть. Проблема в количестве этих праздников и их «внезапном» появлении.
В Индии трудовой закон стоит на стороне сотрудника. При этом почти везде встречается плохая трудовая дисциплина (опоздания, прогулы). Мой совет для производственного персонала: нанимайте больше людей, чем требуется на площадке, а для бэк-офиса не допускайте удаленной работы.
В случае неудовлетворительной работы уволить сотрудника одним днем не получится. При этом даже при регулярных проступках и некачественной работе сотрудник будет требовать полную зарплату и все компенсации. Поэтому грамотно составляйте трудовой договор, желательно с консультантом. С ним же составьте структуру заработной платы, включая социальные отчисления, поскольку обычный бухгалтер может не разбираться в этих тонкостях, а отчитываться перед аудитором потом придется вам.
Обычным делом для Индии являются профсоюзные демонстрации и стихийные митинги. Законность этих мероприятий часто стоит под вопросом, однако такие проявления недовольства могут значительно мешать работе и приносить реальные убытки. Дружите с местными поставщиками рабочей силы и основными подрядчиками: транспорт, вода, питание.
Легко инвестировать
При работе с местными банками вы непременно столкнетесь со сложностями в части необходимых документов для открытия счета и ведения деятельности, особенно с паспортом РФ. Несмотря на однозначную регулируемость банковской сферы, всегда достаточно вариантов для трактовки сотрудником того или иного требования регулятора.
Необходимо сразу идти и знакомиться с менеджером отделения. Часто только этот человек принимает решения о законности и достаточности документов по вашему кейсу. Будьте готовы, что в разных отделения одного банка принимаются разные решения по одному вопросу с одним набором документов.
Инвестировать в Индию относительно легко — правительством страны созданы условия, в соответствии с которыми в большом круге индустрий не нужно получать никаких специальных разрешений и все происходит гладко. Однако с репатриацией инвестиций и выводом доходов придется попотеть.
Существуют определенные требования со стороны регулятора, направленные на сохранение капитала внутри страны, часто такие требования необъективны. Например, необходимо получить личное разрешение чиновника на транзакцию доходов из Индии, что создает почву для коррупции. Заранее думайте о механизмах налогообложения, юрисдикции инвестирования и выводе прибыли.
Разумным решением будет обращение к профессиональному аудитору. Без этих компаний-подрядчиков я бы не рекомендовал регистрационных действий. Несмотря на то что это не прямая функция аудиторов, часто зарегистрировать компанию и получить необходимые документы можно под «одной крышей», вместе с сопровождением по налогам и аудитом ежегодной отчетности.
Не доверяйте услугам агентов по регистрации компании: половину документов и процессов они могут просто не завершить или выполнить некачественно. На начальном этапе это может быть незаметно и обнаружится на стадии заключения сделок с акциями или закрытия финансового года. Поскольку вы иностранец, у вас по определению ситуация с документами значительно усложняется, что только добавит головной боли при работе с агентами. При этом у аудитора в данном случае есть мотивация с самого начала сделать все верно. В Индии все можно решить и задним числом, но, естественно, это будет стоить гораздо дороже и времени вы потратите несравнимо больше.
Контроль и налоги
С самого начала контролируйте бухгалтера. Каждый раз, когда он выполняет работу с входящими/исходящими финансовыми документами, необходимо проверять их обработку, особенно в первые месяцы и не менее двух кварталов. Индия имеет непростую систему налогов и отчетности, по ним отслеживаются сквозным способом все контрагенты. Можно легко пропустить те или иные транзакции, что в итоге приведет к невозможности закрыть финансовый год с аудитором. Восстановление первичных документов в Индии — крайне непростая задача.
Между индийскими штатами действует необычайно строгое налоговое законодательство. Внутри штата пени за просрочку подачи НДС вполне расслабленные: можно не платить НДС в течение квартала, и пени будут начисляться на уровне ключевой ставки ЦБ. При этом штрафы за тот же проступок, но уже при работе между штатами драконовские, до двукратного размера НДС. Стоит вам ошибиться в цифре или букве сопровождающих отгрузку документов — и вот ваш грузовик арестовывают на одном из многочисленных постов «до выяснения». При этом действует правило «сначала штраф, потом апелляция». Дорого, долго и крайне неприятно. На посту «решить» не получится.
Чисто индийская практика — во всех случаях называть цену, не включая налогов, возможно, чтобы стоимость товара или услуги казалась меньше. Иногда это обусловлено сложным налоговым расчетом, варьирующимся от штата к штату и между индустриями. Будьте внимательны, чтобы потом не удивляться выросшему на 20% инвойсу.
