Как участие в бизнес-сообществах помогает выходить на индийский рынок
Основатель и управляющий директор интегратора The Orbit Макс Тодуа — о том, как вступление в индийские деловые союзы и ассоциации может помочь российским компаниям в работе и продвижении на локальном рынке. Макс больше трех лет назад переехал в Бангалор и совместно с индийским бизнес-партнером строит крупнейший в Индии реселлер и интегратор международных IT-решений
Индия — один из самых сложных и многослойных рынков мира. Для российских компаний, стремящихся выйти на него, участие в бизнес-сообществах становится стратегическим инструментом, позволяющим минимизировать риски и ускорить процесс адаптации. Индийский рынок не единое целое, а совокупность регионов с различными культурными, экономическими и правовыми реалиями. Например, успех компании в Мумбаи (штат Махараштра) вовсе не гарантирует аналогичных результатов в Ченнаи (штат Тамилнад) или Бангалоре (штат Карнатака). Такие различия требуют детального понимания и подхода, адаптированного под специфику каждого региона.
Лучше — лично
Одна из ключевых особенностей ведения бизнеса в Индии — важность личных знакомств и доверительных отношений. В этой стране формальная реклама и холодные продажи часто уступают эффективности личных рекомендаций. Участие в таких организациях, как Федерация индийских торгово-промышленных палат (FICCI), открывает доступ к лидерам индустрии и потенциальным партнерам, формируя необходимое доверие в деловой среде.
Бизнес-сообщества также играют важную роль в адаптации продукта или услуг под местные предпочтения. Например, международные бренды часто консультируются с профессиональными ассоциациями, чтобы учесть культурные и экономические особенности индийского рынка. Кроме того, такие сообщества предоставляют уникальную информацию о рыночных трендах, конкурентной среде и изменениях законодательства. В Ассоциации электронной промышленности Индии, например, предоставляют компаниям детальные данные о предпочтениях в онлайн-продажах и работе с маркетплейсами. Кроме того, такие сообщества предоставляют уникальную информацию о рыночных трендах, конкурентной среде и об изменениях законодательства. В Ассоциации электронной промышленности Индии, например, предоставляют компаниям детальные данные о предпочтениях в онлайн-продажах и работе с маркетплейсами.
В условиях очень конкурентного рынка труда и традиционных рекрутинговых инструментов участие в индийских бизнес-сообществах дает уникальную возможность для поиска локальных сооснователей или кантри-менеджеров, которые могут стать стратегическими партнерами и помочь выйти на местный рынок.
Привлечение таких ключевых фигур через личные связи и участие в сетевых мероприятиях помогает не только оценить их опыт и подход, но и развить отношения с потенциальными партнерами, подрядчиками и сотрудниками, что значительно сложнее сделать через стандартные кадровые каналы. Бизнес-сообщества позволяют найти людей, которые понимают специфику локального рынка и могут сыграть ключевую роль в установлении доверия, а также в дальнейшем ускорении роста компании в Индии.
Как искать
Российским компаниям важно правильно выбрать подходящие платформы для взаимодействия в зависимости от их отрасли и целей. Среди самых распространенных типов бизнес-сообществ в Индии можно выделить формальные ассоциации и торговые палаты, тематические профессиональные сообщества, деловые клубы, цифровые платформы и сообщества вокруг инвестиционных клубов.
Формальные ассоциации, такие как Конфедерация индийской промышленности (CII), Федерация индийских торгово-промышленных палат (FICCI) и Ассоциация торгово-промышленных палат Индии (ASSOCHAM), организуют крупные мероприятия, включая Global Business Summit, где бизнес может наладить контакт с потенциальными партнерами. Тематические профессиональные сообщества, такие как NASSCOM, ориентированы на поддержку компаний в IT-сфере и организуют отраслевые мероприятия, выставки, публикуют аналитику. Они помогают IT-компаниям выходить на глобальный рынок через акселерационные программы.
Особого внимания заслуживает сообщество SaasBoomi, которое объединяет SaaS-предпринимателей в Индии. Это уникальная платформа для обмена опытом, совместного обучения и взаимной поддержки. Участники делятся успешными кейсами, обсуждают стратегии выхода на международные рынки и создают возможности для коллабораций. SaasBoomi стала важным инструментом для предпринимателей, стремящихся к инновациям и росту.
Сообщества вокруг инвестиционных клубов и венчурных фондов, такие как Indian Angel Network, Venture Catalyst, 100X.VC, а также Tier-1 фонды, включая Sequoia Capital India (сейчас Peak XV Partners), Accel и Together Fund, предоставляют платформу для привлечения капитала и обмена опытом. Эти сообщества активно поддерживают технологические стартапы, помогая им найти подходящих менторов и инвесторов.
BNI (Business Network International) — одно из крупнейших деловых сообществ в мире, активно представленное в Индии. Его ключевая цель — содействие развитию бизнеса участников через систему рекомендаций и нетворкинга. Специфика работы BNI делает это сообщество особенно ценным для российских компаний, стремящихся наладить контакты в Индии.
BNI функционирует через локальные отделения, каждое из которых объединяет профессионалов из различных отраслей. Особенностью площадки является отсутствие конкуренции внутри одной группы участников: каждая индустрия в подгруппе представлена только одним членом клуба. Участники обязаны посещать еженедельные встречи, которые проходят в фиксированное время, обычно рано утром по пятницам.
Пропуск встреч без уважительной причины не допускается: если участник пропускает три встречи подряд без объяснений, его могут исключить из сообщества. Еженедельные встречи позволяют участникам обмениваться рекомендациями, обсуждать бизнес-кейсы и строить долгосрочные отношения.
Основной принцип сообщества — Givers Gain («Получаешь, отдавая»). Участники активно продвигают бизнес друг друга, что способствует росту доверия и взаимной выгоды. Например, компания, занимающаяся экспортом промышленного оборудования, благодаря участию в BNI может найти надежных дистрибьюторов в Мумбаи и Бангалоре. Рекомендации местных членов помогают минимизировать риски и ускорить переговоры.
Распространенные ошибки
Для эффективного взаимодействия с индийскими бизнес-сообществами необходимо учитывать несколько распространенных ошибок. Одна из них — пассивное участие. Ограничение регистрацией и посещением мероприятий снижает эффективность. Активность, включая выступления на мероприятиях, участие в панельных дискуссиях и обмен опытом, играет ключевую роль.
Также важно учитывать культурные особенности. Например, излишняя прямолинейность может восприниматься как грубость. Индийские партнеры ценят терпение и уважение к иерархии. Попытка наладить связи дистанционно, без привлечения локального представителя компании, также может стать проблемой. Привлечение местных консультантов или партнеров значительно повышает шансы на успех.
Кроме того, стоит избегать применения единой стратегии для всей Индии. Например, в Южной Индии потребители ориентированы на качество, тогда как в Северной — на стоимость. Наконец, ожидание быстрых результатов и недостаток внимания к долгосрочным отношениям может привести к разочарованию. Регулярное взаимодействие и поддержка партнеров формируют доверие и репутацию, которые необходимы для успеха.
Профессиональные сообщества — это не просто инструмент для выхода на рынок Индии. Это стратегический ресурс, позволяющий глубже понять рынок, выстроить связи и избежать критичных ошибок. Для российских компаний участие в таких платформах открывает двери к успешной адаптации и долгосрочному развитию в этой сложной и перспективной стране.
Определиться с выбором бизнес-ассоциации и разобраться во всех нюансах также может помочь «Сбер», который с 2010 года работает в Индии и помогает российским предпринимателям вести бизнес в стране. Специалисты направления Corporate Business Development* находят поставщиков и партнеров, проводят переговоры как на хинди, так и на английском и полностью сопровождают сделки клиентов банка.
* Развитие корпоративного бизнеса
Реклама. ПАО «Сбербанк», erid: F7NfYUJCUneP5VYQr8DA
